Начнем с простого. У меня есть список людей, которым я хочу написать: инженеры, инвестора, фаундеры стартапов, основатели специализированных сервисов и тд и тп Поскольку мне в результате надо получить большее количество ответов, я рассылаю информацию большему количеству целевых лидов.
У меня есть многолетняя CRM, база которой постоянно пополняется (писал о ней в одной из своих статей)
Рассылал свои тексты я сначала достаточно просто: Карточка, хэндл, текст, отправка, отметка в журнале.
Потом, через некоторое время, стал больше анализировать и считать. Чтобы понимать реальную конверсию, где у каждого контакта стоит дата отправки и результат, а не просто по моим ощущениям Потом я менял тексты рассылок, формы, последовательность и тд и тп
Покажу ### пример статистики по тестовой выборке: Для примера беру рандомные 54 карточки лидов, июль-октябрь, четыре канала (Telegram, GitHub, почта, мессенджер). Во всех этих соцсетях у меня настроены рассылки, сбор ответов, автоответы и тд
Я разделил карточки (лидов) по одному признаку: был ли у меня конкретный повод написать именно этому человеку именно сейчас. Поводом должно быть не просто то, что, например, лид «пишет про архитектуру». Повод это конкретика, например «вот его пулл-реквест номер такой-то, вот строка, в которой я нашёл проблему». Или лид ответил что-то конкретное в конкретном сообществе и можно от этого оттолкнуться и тд
Из выборки в 54 контакта, контактов без такого повода оказалось 23.
Замер первый: холодное касание почти не работает
Текст я создавал, закладывал персонализированный, с упоминанием работы или контекста про лида: «всё ещё пишешь про архитектуру? Ты писал про то-то… посмотри, что я собрал». Все, что я знаю про лида - у меня собирается из разных источников. В итоге - создается такое маленькое личное дело на каждого, в тч на тех, с кем я еще никогда не взаимодействовал
После такого шаблонного вопроса лиду, которого я не знаю, статистика соответствующая: Ответил один человек из 23. Это 4%.
Стандартная ошибка. Все тексты, которые я отправлял таким лидам - они бездушные Можно подставить другое имя и другую ссылку, и письмо можно отправлять следующему. Человек по ту сторону видит это точно также - там же по ту сторону умные опытные ребята, которые быстро считывают ботное общение.
Я переписал тексты и заложил варианты рерайта от агента.
Замер второй: повторное касание немного улучшает статистику
Дальше у меня есть повторные касания. Если человек молчит, через 4-5 дней ему уходит второе сообщение. Не «напоминаю о себе», а просто другое сообщение, возможность сделать акцент на другом факте, который мне о данном лиде может быть известен
Второе касание получили 11 человек. Ответили двое. Девять оставшихся лидов после двух неотвеченных подходов я не трогаю дальше (потом, через некоторое время к ним вернусь)
18% вместо 4%, то есть смысл в повторных касаниях есть.
Третье сообщение лиду, который мне не ответил, я шлю, но уже сильно позже. И, да, есть те, кто меня банит
Как выстраивается работа с группой, где был повод пообщаться.
Таких лидов у меня 31 из моей тестовой выборки.
У каждого контакта записано, что человек сделал: прислал пулл-реквест, завёл issue, нашёл ошибку в моём коде, перепрогнал мои замеры у себя, сделал форк и закоммитил в него.
Ответы на мои сообщения я получил от 11 из 31.
И ответы там конечно другого качества. Мейнтейнер из OpenAI закрыл мой issue и вынес исправление в свой релиз. Мейнтейнер из Microsoft после моего сравнения сам завёл задачу у себя в трекере. Автор чужой библиотеки вписал мои замеры в тело своего пулл-реквеста и указал, откуда они.
Ни одно из этих писем не начиналось с меня. Все начинались с их строки кода.
У меня есть еще функция допинговывания - это когда я отправляю сообщение, но лид его не прочел и сообщение сразу спускается в подвал - уходит сильно вниз в списке его сообщений
Как у меня устроен повтор касания
Допинговывание нужно чтобы лид увидел мое сообщение, прочел его. Под этим лежит одна таблица и расписание.
CREATE TABLE IF NOT EXISTS doping( handle TEXT PRIMARY KEY, account TEXT NOT NULL, channel TEXT NOT NULL DEFAULT 'telegram', address TEXT, text TEXT NOT NULL, msg_id INTEGER, started TEXT NOT NULL, last_tick TEXT, touches INTEGER NOT NULL DEFAULT 0, status TEXT NOT NULL DEFAULT 'active', priority INTEGER NOT NULL DEFAULT 0 );
Четыре статуса, и ничего кроме: активен, ответил, просрочен, остановлен руками.
Расписание: дни 1, 3, 7, 14 и 28. Пять касаний на человека, и на тридцать первый день очередь закрывается навсегда.
Сначала я ставил десять касаний: каждый день первую неделю и потом три раза по неделе. Сократил вдвое. Давления на человека стало вдвое меньше, а людей в ту же суточную ёмкость аккаунта влезает вдвое больше.
Перед каждым касанием программа перечитывает переписку. Любое входящее сообщение от человека останавливает очередь немедленно.
Два разных повтора, и это важно
Первый: тот же самый текст. В телеграме моё старое сообщение удаляется и отправляется заново. Оно снова становится непрочитанным и снова оказывается наверху списка. Новых слов человек не получает, он получает то же самое, что уже видел.
В почте удаления нет, там просто повтор в том же письме. Ветку у него держит стандартный заголовок ответа, а у меня своя метка треда, и наружу она не уходит.
Второй: новое сообщение с новым поводом. Это уже не поднятие старого, а отдельное касание, и пишется оно под человека заново.
Первый способ хорош, когда сказать больше нечего, а сообщение просто утонуло. Второй нужен, когда у меня появилась новая причина написать.
Что сторожит отправку
Своя суточная норма на каждый канал. Telegram - 50 человек в день на аккаунт, WhatsApp 20, почта 50. Обычная живая переписка в эти нормы не входит вовсе, они только для очереди.
Пауза между отправками случайная, от сорока до ста десяти секунд. Если использовать стабильно одинаковый интервал интервал - это сразу видно, это риски.
Очередь по приоритету. Первыми идут люди с большим баллом ценности. Тот, кого вытеснили, переносится на завтра, а не теряется. Я ранее писал о том, как ранжирую лидов
Мои 3 правила контактов с лидами:
Первое: Не рассылать ничего - стоп по рассылке - если есть неотвеченное с моей стороны. Если человек написал мне и я не ответил, он не получит от меня ничего нового, пока я не отвечу на его сообщение.
Понятно, что когда я только строил эту систему - было такое, что мне что-то пишут, а я продолжаю слать свои рассылки по расписанию, не отвечая на то, что мне написали
Второе: У меня выдерживается срок, количество дней, через которые пора написать. То, что я буду писать - формируется на основе контекста, который собирается автоматически: свежий коммит лида, починка его бага, новые комментарии где-то, где я слежу за ним.
Третье: повод для контакта - это только то, что я знаю о лиде. Не то, что я сам придумал, написал, и хочу всем рассказать. А сначала коннект через то, что сделал лид, что он написал и какой у него продукт и тд. Разница между «я собрал бенчмарк, посмотри» и «я прогнал твой бенчмарк на своих данных, получил вот это расхождение» и есть разница между 4% и 35%.
Я фиксирую все данные - что когда кому во сколько отправил, что когда от кого и во сколько получил. У меня все конверсии считаются автоматически и подсвечиваются, если данные отличаются от желательных для меня (например, мне перестали отвечать с холодных рассылок, или перестали отвечать в желательном количестве на мои вторые сообщения и тд)
Выборка маленькая и не рандомизированная. 54 карточки, из них в сравнении участвуют 23 и 31.
Но это просто тестовая выборка
На самом деле у меня все масштабировано. Какое-то время у меня шли такие рассылки, сборы данных, диалоги с целой фабрики моих аккаунтов. Но это было актуально когда я активно формировал региональные коммьюнити. Мне нужны были каналы и чаты локальные, куда я приглашал реальных лидов, которые прогревались моими аккаунтами. Таких чатов у меня по итогу было 19, где-то по 1-2К лидов, а где-то в итоге и почти 20К. Сейчас мне такие масштабы не нужны, поэтому рассылку делаю только со своих основных аккаунтов. Приглашаю увлеченных ИИ инженеров для обмена лайфхаками - в группу, сообщество, в котором я сам узнаю много нового. А допинговывание - актуально (по-прежнему) в моей работе с инвесторами. Я привлекаю инвестиции в несколько проектов. Кому что-то из этого актуально - пишите мне
