Статья в бОльшей степени будет полезной для тех, кто только задумывается о создании своего первого приложения или игры, которое обязательно (по их мнению) будет единорогом и точно сразу взлетит.
Начну со своей истории потери 50к$ и почти целого года. В какой-то далекий еще зеленый момент мы с друзьями решили сделать свою собственную, идеальную игру, в которую точно будет играть весь мир ( Ну а как иначе? Наша — самая лучшая идея!). Мы создали концепт, придумали абсолютно новую механику игры в виде симбиоза множества жанров, создали гейм-диз-док, нашли разработчиков, художников, 3дшников и полетели пилить игру. Через 9 месяцев веселой разработки с постоянными новыми фичами мы вдруг осознали, что наш первоначальный бюджет в 50k$ заканчивается, а продукта еще нет. Сели, посчитали сколько нам еще надо времени, денег, и ужаснулись — впереди еще столько же. После долгих мыслей мы решили переобуться и заняться чем-то более приближенным, т.к. опыта в игровой разработке уже накопили и команду сколотили — то самым правильным для нас на тот момент решением было перейти в аутсорсинг и работать по заказной модели, а продукт «недопиленный» оставить на лучшие времена. Параллельно учиться и набираться опыта в подходах к разработке собственных продуктов.
Пока учились поняли для себя важные концепции в продуктовой разработке:
- Наша идея самая лучшая, мы же эксперты — дорога в один конец
- Любое утверждение должно быть основано на цифрах, только факты должны приниматься в расчет
- Наличие одной только хорошей идеи недостаточно, чтобы продукт стал прибыльным
- Намного дешевле и менее болезненно осознать, что идея проигрышная до момента старта разработки, нежели после выпуска продукта.
А теперь более подробно:
- По статистике 80% стартапов не доживают до 2х лет. 60% всех провалов в продуктовых бизнесах связаны с тем, что продукт оказывается невостребованным обществом, и 40% провалов распределяются между всеми остальными проблемами, которые привели к закрытию бизнеса или продукта. Вы, как создатели идеи, предвзято относитесь к своему продукту и не можете быть его целевой аудиторией. Ваше мнение следует исключать сразу после появления идеи. Не следует боятся спрашивать о том нравится ли ваша идея у других, у них и так хватает своих забот, чтобы еще красть ваши задумки. Чем больше информации вы получите в начале своего пути касательно вашей идеи, тем больше шансов на то, что вы придете к правильному решению о старте реализации. Мы для себя нашли классный вопрос для того, чтобы оценить идею: “Дашь ли ты [конкретную сумму денег] СЕЙЧАС для того, чтобы получить продукт ПОСЛЕ его реализации?”. Важно спрашивать именно про конкретные текущие намерения: “Купишь ли ты продукт когда выйдет?” — не верный вопрос в данном контексте. Если продукт того стоит, люди будут готовы дать денег сразу же.
- Статистика куда важнее мнения. Любое мнение — это отдельные мысли отдельных людей. Очень часто мнение даже профессионалов отрасли может быть ошибочным. Огромное количество «значимых» людей считали Uber, Pinterest, Facebook и т.п. провальными бизнесами, но текущее положение дел показывает, что они ошибались. Важно, всегда стоит проводить эксперименты со множеством людей, чем больше будет ваша аудитория — тем более точные и конкретные данные вы сможете получить. Аналитика не строится на малых числах. Любая гипотеза требует проверки, т.к. одно и то же улучшение в разных, пускай даже схожих приложениях или бизнесах, может приводить к абсолютно разным результатам. То что сработало у одних, далеко не значит, что это сработает и у вас. “Так делают все!”, — не достаточно для того, чтобы так делали именно вы! Проверяйте на своей аудитории каждое свое намерение. Проверяйте свою аудиторию. Формируйте из множества мнений статистику.
- Даже хорошая идея может потерпеть крах после старта из-за того, что на текущий момент рынок так устроен. Рынок и рыночная цена имеет одну из важнейших составляющих на пути к успеху или провалу продукта. Для раскрытия этого пункта приведу пример для наглядности.
Представим, что мы выпускаем казуальную простую игру. Среднестатистически, в качественную и хорошо сделанную игру такого жанра пользователь играет 5 дней, после чего покидает ее. В качестве монетизации мы имеем рекламу после какого-то количества раундов + рекламу, посмотрев которую игрок получает какое-то преимущество в игре. По нашим данным со среднестатистического играющего пользователя можно получать на американском рынке около 30 центов в день с такой моделью монетизации. Получается, что если каждый игрок будет играть по 5 дней в игру с него можно будет получить 1.5$ за весь период (LTV). Но рынок может быть настолько сильно перегрет конкурентами или подобран не верно, что «сконвертированный» пользователь будет стоить нам больше чем 1.5$ (CPA). Соответственно даже имея хорошую, качественную игру мы можем уходить в минус из-за того, что один пользователь нам обходится дороже того, сколько он может принести. А это уже фундаментальный закон — пользователь должен быть дешевле той суммы, которую он приносит. В качестве отягчающих факторов стоит принимать во внимание, что далеко не каждый пользователь будет играть по 5 дней, и существует еще множество факторов влияющих на финальную сумму (часто влияет даже на порядок сумм), которую можно получить от пользователя.
Вывод — сразу считайте CPA вашего пользователя, его цена может быть существенно выше той суммы, которую он принесет на выходе. Реалистично оценивайте сколько пользователь может принести денег в вашем продукте. - Ключевой вывод, который мы для себя сделали. Намного выгоднее понять, что продукт будет невостребованным или провальным в финансовом плане до момента реализации продукта или прототипа (такой подход имеет название «прЕтотип» ( англ.: Pretotyping — Pretend-Prototyping), даже если это ударит по самолюбию, нежели потратить время и деньги на то, что потом будет так же провальным. Сейчас прежде чем реализовывать будущий продукт мы сначала тестируем идею:
- проверяем гипотезу ценности продукта,
- проверяем рынки рекламы для приобретения пользователей,
- понимаем CPA (цену пользователя для будущего продукта),
- сравниваем цену покупки пользователя с потенциальный (среднестатистической) суммой, которую пользователь потенциально сможет принести внутри продукта,
- проверяем сам интерес к продукту,
- по финалу, сравниваем результаты с другими результатами других наших идей для будущих продуктов, прокрученных по такой же схеме.
Найдя лидера среди всех идей мы принимаем решение о реализации продукта. И только так! Делаем мы это с помощью создания “фейковых” страниц эппстора с нашей игрой — как будто наш продукт уже готов и выпущен. На такую страницу через рекламу в социальных сетях нагоняем таргетированный трафик и анализируем поведение пользователей на странице (сами пользователи не понимают, что страница не настоящая до момента нажатия кнопку “скачать”). В итоге получаем CPA пользователя и весьма релевантную статистику, достаточную для понимания интереса пользователей к нашему продукту за несоизмеримо дешевую цену по сравнению с разработкой продукта. Инсайт — раньше мы пользовались сплитметрикой, теперь tryit.app для этого.
Возвращаясь назад к нашей идеальной игре из начала статьи, то после всех наших познаний мы решили проверить идею постфактум. Самый минимальный CPA получился равным ~7$, и ни по одному из реалистичных сценариев не кажется невозможным получение больше чем 7$ с каждого пользователя в качестве дохода. В итоге, зная, что можно получить статистику по цене пользователя и имея релевантные данные об интересе в целом к продукту до начала старта реализации позволило бы нам не закапывать 50к$ и 9 месяцев разработки, а сконцентрироваться на других идеях. Не допускайте наших ошибок.
Очень надеюсь, что данная статья оказалась полезной для новичков и желающих создать свой свой первый идеальный продукт. И очень надеюсь, что получилось сэкономить вам деньги на продуктах, которые никогда не должны быть реализованными.
Для подготовки статьи использовались материалы из следующих источников:
