«Нам нужен только самый целеустремленный и упрямый из всех —Ч Е Л О В Е Ч И Щ Е! С огромной внутренней Силой, Волей и Силой Воли! Идущий, падающий, НО ВСТАЮЩИЙ и ПРОДАЮЩИЙ.»@ цитаты hh ru
Вы наняли маркетолога, дали ему бюджет, но результат – ноль? Лиды либо некачественные, либо их нет вовсе? Поздравляю! 🎉 Вы попали в классическую ловушку найма «волшебного» маркетолога, который должен был спасти бизнес, но вместо этого превратился в еще одну статью расходов.
Давайте разберемся, почему так происходит и как это исправить.
Ошибка №1. Мне нужен просто хороший маркетолог
Это самая частая ошибка. «Найду нормального маркетолога, он сам разберется» – это миф. Есть условно 3 типа маркетологов, и каждый решает совершенно разные задачи.
Рекламщик — запускает рекламу, крутит трафик.
Аналитик— настраивает сквозную аналитику, считает окупаемость.
Стратег — строит систему маркетинга в компании.
Если вам нужен поток лидов, а вы наняли «стратега» – лидов не будет. Если вам нужна маркетинговая стратегия, а вы взяли «рекламщика» – получите хаос.
Важно понимать уровень маркетолога, который вам нужен. Один –делает все руками (реклама, соцсети, контент). Другой – управляет подрядчиками, отвечает за окупаемость. Третий – строит стратегию, влияет на продукт, продажи, компанию в целом.
Что делать? Перед наймом пропишите, какие конкретные функции и KPI нужны вашему маркетологу. Например:
✔ 30 лидов в неделю по цене не выше 1000 руб.
✔ Окупаемость рекламы не менее 300%.
Ошибка №2. Я сам не понимаю, чего хочу
Маркетолог не телепат. Если вы сами не понимаете, зачем вам маркетинг, кто ваша аудитория и сколько вы готовы тратить на привлечение ��лиента – маркетолог не спасет ситуацию.
Как исправить?
1. Определите ЦКП (Ценный Конечный Продукт) – что конкретно вы хотите от маркетолога?
Формула для ЦКП:
Существительное (объект) + Критерий 1 + Критерий 2 + Критерий N Например: «Целевые квалифицированные лиды в CRM Битрикс24 в достаточном количестве для выполнения плана продаж и в рамках согласованного бюджета».
2. Пропишите четкие KPI (лиды, стоимость, окупаемость): например, «30 лидов в неделю по цене не выше 1000 рублей».
3. Дайте доступ к данным: сколько стоит клиент, средний чек, конверсия в сделку.
Чем четче задача, тем выше шанс, что маркетолог принесет деньги, а не сольет бюджет.
Ошибка №3. Взяли первого, кто красиво говорил
Если ваш процесс найма выглядит так:
Выложили вакансию «Ищем маркетолога, зарплата обсуждается».
Провели 2-3 собеседования.
Взяли того, кто лучше всех «продал себя».
то у меня плохие новости. Скорее всего, вы наняли человека, который хорошо говорит, но не факт, что отличный маркетолог.
Как нанимать правильно?
Создайте сильную вакансию: в ней должно быть описание задач, KPI, командной структуры.
Обязательно давайте тестовое задание: например, пусть кандидат разберет кейс или предложит стратегию продвижения.
Сделайте проверку рекомендаций: спросите прошлых работодателей о его реальных результатах.
Используйте разные каналы поиска: помимо HH и Avito ищите в тематических чатах, бизнес-сообществах, закрытых клубах.
Задавайте правильные вопросы: какой ваш самый успешный кейс и почему он сработал? Как вы проверяете гипотезы в рекламе? Какие метрики для вас самые важные?
Делайте зарплату гибридной: оклад + бонус за KPI
Ошибка №4. Полное отсутствие системы в работе маркетолога
Вы наняли маркетолога, он начал что-то делать, но через месяц:
У него нет доступа к аналитике.
Он работает «вслепую», без понимания бизнес-метрик.
Его работа не влияет на реальные продажи.
Как исправить?
Внедрите четкую отчетность – недельные отчеты по лидам, CPL, ROI итд, список гипотез, которые тестируются
Дайте маркетологу доступ ко всей ключевой информации (CRM, данные по продажам, бюджету).
Ведите должностную папку – это база знаний с регламентами, паролями, маркетинговыми материалами. Что может быть в такой папке: справочник конкурентов, данные об исследовании клиентов, доступы к сервисам (CRM, аналитика), шаблоны рекламных материалов, регламенты, инструкции.
Настройте систему управления задачами – четкие дедлайны, контроль эффективности.
Маркетинг без системы = сожженный бюджет.
Реальный кейс: как бизнес потерял 4,8 млн на рекламу
На днях мне написал знакомый предприниматель. Он провел аналитику и обнаружил, что за год потратил на Яндекс.Директ 4,8 млн рублей. Лиды были, но продаж не прибавилось.
«Антон, я только что провел аналитику — почти 4,8 м��н рублей ушло на Яндекс.Директ за год! Лиды были, но продаж ноль! Продажники слабые, маркетолог не справился, РОПа не было. CRM просто забита клиентами, до которых никто не дошел!»
Классическая ситуация: маркетинг работает отдельно от продаж, лиды зависают в CRM, а бюджет продолжает сливаться, потому что система продаж не настроена.Что делать в такой ситуации?
Что здесь можно сделать?
Ввести систему телемаркетинга
Наладить работу квалификаторов
Перезвонить ВСЕ захороненные лиды.
Наладить систему отчетности.
Привести в порядок отдел продаж.
Перед тем как запускать лидогенерацию, нужно выстроить фундамент. Это я к тому, что маркетинг не может вытянуть бизнес в одиночку. Если процессы не отлажены на всех уровнях — результата не будет. Делайте ваш бизнес системным.
Как найти толкового маркетолога, который не сольет бюджет?
Если вы не хотите сливать бюджет, сделайте 6 вещей:
Четко определите уровень маркетолога, который вам нужен.
Пропишите конкретные KPI и цели.
Проведите правильный найм– тестовые задания, рекомендации.
Дайте маркетологу доступ ко всем нужным данным.
Внедрите систему управления маркетингом.
Перед запуском маркетинга выстройте фундамент продаж.
Какой у вас опыт с маркетологами?
В моём Telegram-канале — практические советы по бизнесу, личный опыт, полезные лайфхаки и подкасты. Если интересно — заглядывайте!
