В проджект менеджменте каждый этап жизненного цикла проекта играет свою важную роль. Одним из наиболее важны, но часто недооцененных этапов на мой взгляд является пресейл. Это стадия когда компания взаимодействует с клиентом, собирает требования, предлагает решения и готовит почву для начала проекта.
Многие IT компании, пытаются сэкономить, полагаясь на обычных менеджеров по продажам (Sales менеджеров) на стадии pre-sale или не понимают необходимость отдельного сотрудника для этой роли. Это всегда не лучший подход, особенно когда проект требует точности, детализации и глубокой технической экспертизы. Сейчас мы подробно разберём, что такое pre-sale, что делает Pre-Sale менеджер, и почему для успешной реализации проекта лучше иметь отдельного Pre-Sale менеджера, а не доверять эту задачу обычному Sales менеджеру.
Что такое Pre-Sale?
Пресейл — происходит до начала проекта и включает действия, связанные с подготовкой и сбором всех дитейлов проекта и точного определения целей, требований, рисков, сроков и стоимости проекта. Именно здесь происходит полноценное взаимодействие между клиентом и вашей компанией, где валидируются ключевые параметры проекта.
Главной целей пресейл является создание проработанного предложения, которое будет наиболее выгодным как для клиента, так и для компании-разработчика. На этой стадии решаются вопросы по выбору стека, ресурсов, сроков и финансовых условий. В случае IT-проектов эта стадия крайне важна, так как даже небольшая ошибка на старте приводит "leads to" к значительным проблемам далее.
Список основных задач PreSale-менеджера включает:
Начальная прояснение всех требований с клиентом (выявление запроса клиента);
Общая презентация вашей компании для клиента (представление компании, её услуг и преимуществ);
Помощь в квалификации лида (например, технический специалист определённо лучше, чем продавец, понимает, можно ли закрыть потребности клиента с использованием возможностей компании);
Подготовка и представление RFP (Request for Proposal — запрос на предложение). Полное управление процессом подготовки предложения и контроль за соблюдением дедлайнов. Срыв сроков на каждом этапе проекта, начиная от presales, — довольно распространенное явление. В свою очередь, соблюдение дедлайнов добавляет команде очков в глазах заказчика, формируя положительный имидж.
Участие в Q&A сессиях с клиентом для выявления потребностей, ответов на вопросы и фасилитирования процесса. Пресейл-менеджер обеспечивает баланс, чтобы клиент не чувствовал себя перегруженным мелкими вопросами и оставался активно вовлечен в проект.
Создание гармонии между клиентом, IT, маркетингом и продажами для устойчивых и эффективных отношений.
Где эффективен PreSale менеджер?
Давайте посмотрим на типичный процесс продаж:
Поиск лидов — выявляем перспективных клиентов и устанавливаем контакта с ними. Здесь проходят все процессы лидогенерации.
Ознакомление с продуктом/доменом - это возможность глубже понять бизнес клиентов и их жизнь, чтобы лучше соответствовать их потребностям.
Контакт с главными лидами - организация ответов и развитие отношений с лидами.
Оценка всех возможностей - ищем и проверяем возможности для продуктивной работы в будущем.
Презентация клиенту - представляем инновационное решение выявленной проблемы и стратегический роадмап для развития нашего партнерства.
Закрытие сделки - финальные переговоры и подписание контракта, внесения предоплаты.
Фоллоу-апы - последующий контакт и развитие отношений с существующим клиентом.
Из этих этапов PreSales менеджер нам пригодится тут:
Ознакомление с продуктом/доменом. PreSales менеджер будет знать домен и хорошо понимать клиента намного лучше любого сейлза. Именно это знание и понимание поможет сейлзам лучше понимать что происходит в голове их клиентов.
Оценка возможностей. Поскольку у PreSale менеджера есть более глубокое понимание домена и технологий, он как никто будет видеть все возможности для взаимодействия с клиентом.
Презентация клиенту. PreSale менеджер умеет говорить на языке клиента. Он знает и понимает его боль, а значит может указать на то каким именно образом можно достигнуть максимальной эффективности при презентации.
Закрытие сделки. Часто важно на лету подстраивать договорённости для того чтобы максимально удовлетворить потребности клиента. PreSale менеджер будет знать какую часть предложения можно подкрутить так, чтобы не иметь негативного влияния на свою компанию в будущем.
Таким образом можно заключить, что максимум пользы от PreSale менеджера будет при большом, объемном запросе, которые обычно получаются из RFP (Request for Proposal). Он выглядит как-то так:
Когда возникают конфликты в процессе пресейла?
Presale — это всегда стрессовая ситуация, поскольку все участники оказываются в новом, часто непривычном контексте. В условиях сжатых сроков нужно быстро познакомиться с заказчиком, понять его проблему, оперативно оценить возможные решения и составить предложение, которое устроит как компанию, так и клиента.
Основные конфликты в процессе presales часто возникают из-за недостаточного понимания всех этапов работы и ролей участников. Если стейкхолдеры не имеют четкого представления о процессе, не понимают, кто за что отвечает и какая цель пресейла, это может привести к недоразумениям. Например, если функцию менеджера по пресейлу выполняет sales-специалист, то он будет ориентироваться на закрытие сделки и максимальную сумму контракта. В то время как основная задача project-менеджера начинается после завершения пресейла, и он, конечно, будет больше озабочен рисками, возможными задержками и ресурсами. Этот разрыв в подходах часто вызывает конфликты.
Sales-менеджеры нацелены на как можно более быстрое и выгодное закрытие сделки, тогда как другие члены команды стремятся снизить риски и минимизировать возможные проблемы. В таких случаях менеджеры по предпродажам могут стремиться ускорить процессы, пропустить некоторые этапы или занижать сроки выполнения. Среди основных точек конфликта можно выделить следующие:
сроки и ключевые шаги по сделке;
оформление предлагаемого решения, звонки и формат сессий Q&A;
подготовка и презентация материалов;
оценка трудозатрат и рисков;
распределение ролей и определение необходимых ресурсов для реализации проекта;
сбор и подготовка кейсов и примеров.
Как минимизировать количество конфликтов?
Для того чтобы свести к минимуму количество конфликтных ситуаций и наладить эффективное взаимодействие между отделами продаж и операционными командами, важно правильно организовать процесс предпродаж. Необходимо чётко определить основные этапы presales, временные оценки по каждому из них и ответственных исполнителей. На оптимизацию процесса может уйти полгода, но это уже будет хороший старт. Важно также зафиксировать роли всех участников процесса в документации и, где возможно, привязать KPI к денежным результатам.
Основные роли и персоны на этапе presales
На этапе предпродажных работ можно выделить несколько ключевых ролей, каждая из которых отвечает за свою часть работы:
Бизнес-аналитик — специалист, который занимается анализом текущего бизнеса клиента, выявлением его проблем и формированием предложений для их решения.
Технический лид (техлид) — отвечает за техническую реализацию проекта. Его задача — определить, какие технологии и ресурсы понадобятся для выполнения проекта, предоставить архитектуру решения и оценку времени/ресурсов.
Project-менеджер — организует работу команды, отвечает за проектную часть контракта, взаимодействует с заказчиком и участвует в переговорах.
Sales-специалист — ведет коммуникацию с клиентом, правильно доносит предложения, помогает направлять клиента к заключению сделки. Важно, чтобы заказчик чётко воспринимал сейлза как основного контактного лица, иначе будет непонятно, кто его ведёт и какие вопросы можно задавать.
Для эффективного взаимодействия между отделами важно заранее согласовать, какую информацию необходимо передавать и какие правила должны быть соблюдены. Так, для project-менеджера критически важно получить следующие данные:
Что входит в скоуп проекта, а что нет.
Кто участвует в процессе presales, какие права доступа к информации заказчика имеет техлид и вся команда.
Все имеющиеся документы, инструкции, инструменты и тулы.
Для presales-менеджера важно:
Провести продуктивные синки с командой и представителями клиента.
Чётко соблюдать сроки: время на стадии presales играет решающую роль. Если с предложением опоздают хотя бы на пару дней, велика вероятность, что проект уйдёт конкурентам, которые действуют быстрее.
Организовать все этапы presales грамотно, с чётким планом, назначением ответственных лиц, установлением сроков и требований.
Ещё одной проблемой может быть ситуация, когда роль менеджера по предпродажам выполняет sales-специалист, который не привык задавать технические вопросы или обращаться за помощью к экспертам. Результат такого подхода обычно плачевен, ведь существует высокая вероятность, что менеджер ошибётся, и это приведет к серьезным ошибкам в процессе предпродаж, что в свою очередь испортит работу всей команды.
Заключение
Pre-sale — это важный этап, который закладывает фундамент для успешной реализации проекта. Pre-Sale менеджер играет ключевую роль в том, чтобы создать точное предложение, которое будет учитывать все потребности клиента, возможности команды и риски, которые могут возникнуть в процессе работы. Вместо того чтобы полагаться только на Sales менеджера, важно привлекать специалиста, который обладает и коммерческими, и техническими знаниями особенно в больших Компаниях. Это поможет избежать проблем на более поздних стадиях проекта и обеспечит его успешное выполнение.
В конечном счете, Pre-Sale менеджер — это не просто «продажник», а стратег, который помогает компании понять, что именно нужно клиенту и как лучше всего достичь этого.
Надеюсь информация по Presale оказались для вас полезными. Напишите в комментариях есть ли в вашей компании PreSale? Кто выполняет эту роль? Понимаете ли вы её важность?
