Всем привет!
Меня зовут Александр, я COO в SaaS-платформе аналитики данных. Последний год активно изучаю внедрение AI-решений в кросс-функциональные процессы. Делюсь полезными материалами, которые считаю стоят внимания. В основном про AI, изменение процессов, тренды и продуктовое видение.
У себя в телеграм-канале делюсь сжатыми и структурированными саммери статей.
Сегодняшний перевод — Four years of running a SaaS in a competitive market
Много книг и статей уже написано, про то как нужно стоить SaaS на ранних стадиях / соло-основателям. В этом материале очень четко и на практике показаны самые важные моменты.
Полезно всем кто думал про запуск своего проекта или уже занимается развитием продукта.
Когда в 2021 году я игрался с технологией, которая в конечном итоге стала OnlineOrNot, быстрый поиск показал мне, что существует 200 альтернатив инструменту, который я хотел заменить. Мне казалось, большинство из них были ужасны.
Сегодня их еще больше.
За прошедшие годы многие другие сервисы были запущены и закрылись спустя несколько месяцев (оказалось, что ведение бизнеса в высококонкурентной нише не делает вас богатым в одночасье). Другие привлекли VC инвестиции или были приобретены частными инвестиционными фондами и начали свое погружение в дерьмофикацию.
Я начал работать над OnlineOrNot, потому что хотел создать ПО, которое не становилось бы хуже для пользователей ради максимизации прибыли акционеров. Короче говоря, это самофинансируемый, устойчивый бизнес, которым я намерен заниматься десятилетиями.
Он по умолчанию жизнеспособен, поскольку у меня есть основная работа, что позволяет мне строить бизнес так, как я хочу.
Я публиковал такие статьи каждый год с момента запуска, и были вещи, которые я "выучил" в первый год, но которые оказались полным бредом к третьему году. Поэтому эта статья охватывает не только последние 12 месяцев, но и весь срок жизни этого бизнеса.
Оглавление:
Принципы, которые не изменились
Два часа в день, каждый рабочий день.
Никаких других сторонних проектов.
Решайте проблемы клиентов.
Будьте предельно итеративны.
Уроки
Прочитайте несколько книг и приступайте к работе
Решайте проблему, не пытайтесь продать подписку
Выпускайте небольшие изменения, выпускайте их часто
Выпускайте продукт сначала, о масштабе беспокойтесь позже
Запустите программу раннего доступа
Как можно скорее создайте бесплатный пробный период
Документация является продуктом
Создавайте для мобильных устройств
Спрашивайте людей, как они вас нашли
Я не использую сложную аналитику
Общайтесь с потенциальными клиентами, даже если думаете, что вам нечего им предложить
У вас не так много времени на решение самой проблемы, как вы думаете
Ценообразование сложно настроить правильно
Не зацикливайтесь на своем MRR
Никогда не предлагайте "безлимитные" возможности
Ограничьте платные ресурсы
Перестаньте пытаться объяснить все на одной странице
Привлечь больше трафика сложно, легко изменить поведение текущего трафика
Конкуренты на самом деле не имеют значения
Принципы, которые не изменились
За прошедшие годы я многому научился в управлении бизнесом, но есть несколько неизменных принципов:
Два часа в день, каждый рабочий день.
За несколько лет до того, как я даже запустил OnlineOrNot, я начал заниматься своими проектами в течение двух часов перед началом рабочего дня. Наличие постоянного временного блока для себя позволило мне опубликовать сотни статей, книгу, десятки программных проектов и многое другое.
С момента запуска я понял, что количество времени в день не так важно, как любые усилия, приложенные каждый день, в течение многих лет.
Но как найти время перед рабочим днем?
Я просто начал вставать на два часа раньше и соответственно скорректировал остаток дня.
Никаких других сторонних проектов.
Тот, кто гонится за двумя зайцами, не поймает ни одного.
Конечно, есть исключительные люди, которые гонятся за дюжиной зайцев и умудряются поймать некоторых из них — я достаточно хорошо знаю себя, чтобы понять, что я не из таких.
Построение маркетинговых и продажных процессов для увеличения бизнеса с $0 до $500 MRR достаточно сложно. Я не вижу смысла снова и снова проходить через самую трудную часть запуска бизнеса, вместо того чтобы сосредоточиться на том, что уже работает (это также урок в выборе маркетингового подхода, но об этом позже).
Решайте проблемы клиентов.
Когда пользователь регистрируется в OnlineOrNot, ему автоматически отправляется письмо с вопросом, что побудило его зарегистрироваться сегодня. Я прямо говорю, что читаю и отвечаю на каждое письмо. Это основной источник моих идей для разработки продукта.
Я спрашиваю своих клиентов, что не работает, и я делаю так, чтобы это работало.
Будьте предельно итеративны.
Если я не могу закончить работу за два часа, я сокращаю объем до чего-то достижимого и итерирую это.
Стоит отметить, что это идеал, и мне не всегда удается сократить объем ровно до двух часов. Со временем я понял, что с учетом того, как работает мой мозг, мне нравится как можно быстрее выпускать ранние версии и наращивать функциональность уже после развертывания (за флагом функции).
Ожидание завершения всей функции перед её запуском полностью лишает меня мотивации, и я замечаю, что при таком подходе мне очень легко отвлечься.
Уроки
Прочитайте несколько книг и приступайте к работе
Я прочитал десятки бизнес-книг, когда хотел начать, в основном из-за нежелания повторять ошибки, совершенные другими.
Но иногда приходится совершать ошибки самому.
Например, мне понадобилось попасть на главную страницу Hacker News, получить 6000 посетителей на мою целевую страницу, несколько сотен попыток регистрации и всего лишь единичное количество успешных входов в приложение, чтобы понять, что что-то не так.
У меня был коэффициент отсева около 75% только на форме регистрации. Мне удалось снизить его до 50% просто добавив дополнительного провайдера авторизации по OAuth.
Если бы мне пришлось делать все заново, я бы начал всего с трех книг:
The Mom Test от Rob Fitzpatrick
Deploy Empathy от Michele Hansen
Badass: Making Users Awesome от Kathy Sierra
и если вам нужна конкретная информация о создании и запуске SaaS, то The SaaS Playbook от Rob Walling.
Решайте проблему, не пытайтесь продать подписку
Цель продукта — решить проблему клиента, а не продать подписку на ваш SaaS.
Это сдвиг в мышлении от "я просто буду продолжать добавлять функции, они когда-нибудь придут!" к "мне следует помогать моим пользователям решить эту надоедливую проблему в их работе".
Создание SaaS — это лишь один из способов, которым вы можете решить их проблему. Есть и другие способы помочь, например, записывать скринкасты, писать документацию, статьи, книги, проводить воркшопы, предоставлять примеры кода и так далее.
Выпускайте небольшие изменения, выпускайте их часто
Люди будут предлагать вам добавить определенные функции для улучшения вашего продукта.
Они никогда не будут использовать эти функции.
Вероятно, они просто хотят быть полезными и видели похожую функцию в другом продукте. Поскольку вы новичок в управлении SaaS, вы будете в восторге от того, что люди на самом деле общаются с вами, и броситесь создавать эту функцию для них.
Я не буду говорить вам не создавать эту функцию (этот совет мне давали, а я все равно создавал неиспользуемые функции). Вам следует спросить, как они будут использовать эту функцию, спросить других клиентов, как они справляются с этой проблемой, создать самую маленькую возможную версию этой функции и посмотреть, как ее используют остальные ваши клиенты. Вы же не хотите создавать уникальные функции, которыми пользуется только один человек.
Гораздо менее обидно удалить функцию, которая никому не нужна, после того, как вы потратили на нее несколько часов, а не несколько месяцев.
Выпускайте продукт сначала, о масштабе беспокойтесь позже
В первой итерации OnlineOrNot я вообще не оптимизировал архитектуру.
На самом деле, был баг, который ограничивал общее количество проверок доступности системы примерно до 100. У меня также не было нормальных экранов ошибок, поэтому, когда пользователи сталкивались с этой проблемой, все, что они видели на экране, было:
Error!
Не лучшая картина.
В то же время я предпочитаю столкнуться с критикой из-за незавершённого интерфейса, чем тратить время на создание того, что никому не нужно. Никогда не было гарантии, что OnlineOrNot привлечёт тысячи пользователей - всё могло закончиться тем, что это стал бы ещё один SaaS, который я сделал только для себя.
Моим решением было обновить базу данных до более высокого уровня, увеличив количество проверок доступности, которые могли подключаться к базе данных, а тем временем я приступил к реархитектуре продукта.
Через несколько часов у меня было решение, которое могло обрабатывать миллионы проверок в неделю на самой маленькой базе данных AWS, и этот экран ошибки стал выглядеть немного более профессионально.
Запустите программу раннего доступа
Выпуск продукта на ранних этапах невероятно полезен. В начале разработки вашего продукта почти все регистрирующиеся пользователи ожидают шероховатостей (особенно если они видели вашу «сырую» целевую страницу).
Со временем у вас появятся люди, ожидающие зрелого продукта, поэтому вы не сможете просто продолжать выпускать несовершенные функции для всей вашей пользовательской базы.
Моим решением стало добавление чекбокса в учетной записи каждого пользователя с меткой "Вступить в программу раннего доступа". Пользователи, согласившиеся на участие, могут видеть новейшие функции OnlineOrNot до того, как они будут готовы, в обмен на терпение и обратную связь.
Как можно скорее создайте бесплатный пробный период
Сейчас считается, что бесплатный тариф даже не стоит создавать — его слишком сложно настроить правильно. Однако, когда я начинал, бесплатный тариф был отличным способом привлечь людей и заставить их говорить о вашем продукте.
Дело в том, что вам все равно нужен способ дать им попробовать "хорошие фичи", особенно если бесплатный уровень менее полезен, чем ваши платные тарифы.
Мне понадобилось 11 месяцев, чтобы понять, что мне следует создать онбординг, завершающийся вопросом о желании начать бесплатный пробный период. В частности, он спрашивал:
Вы хотите начать бесплатный пробный период?
На самом деле он спрашивал:
Вы хотите познакомиться с лучшими функциями OnlineOrNot в течение 14 дней, прежде чем решить, стоит ли это вашего времени, или провести месяцы с продуктом, в котором отключены хорошие функции, не будучи уверенным, решит ли он ваши проблемы?
В конце концов, я решил поэкспериментировать с тем, чтобы все пользователи по умолчанию начинали с бесплатного пробного периода, чтобы каждый мог сначала познакомиться с всем продуктом. Этот эксперимент более чем удвоил ежемесячный темп роста OnlineOrNot.
Оказалось, что начать деловые отношения с фразы "это платная услуга, вам нужно добавить платежные данные, чтобы продолжить пользоваться хорошими функциями" значительно больше помогает бизнесу, чем "это бесплатная услуга, если вы будете активно ею пользоваться, возможно, вам придется за нее платить".
Документация является продуктом
В то время, когда я начинал, люди говорили, что "разработчики не читают документацию".
Это оказалось бредом.
Некоторые из первых клиентов, соответствующие моему идеальному профилю клиента (ICP), при регистрации хвалили документацию OnlineOrNot, и с тех пор я уделяю ей особое внимание. Я даже пошел на то, чтобы создать документацию по моему API с нуля, чтобы иметь полный контроль над пользовательским опытом.
Когда у меня была продуктовая аналитика, я заметил, что люди пытаются что-то сделать в UI OnlineOrNot, расстраиваются, проверяют документацию, и происходит одно из двух:
Они находят именно ту функцию, которую ищут, в боковой панели и продолжают использовать продукт долгое время.
Они не находят то, что искали, не создают никаких проверок и просто уходят.
Короче говоря, успешное использование документации способствовало удержанию пользователей.
Создавайте решения для мобильных устройств
Вопреки распространенному мнению (для B2B SaaS), люди действительно работают со своих телефонов, и я думаю, что эта тенденция усиливается.
Около 50% пользователей начинают свой путь к моему продукту на мобильных устройствах. Они быстро создают учетную запись, добавляют несколько страниц для мониторинга, а затем в конечном итоге переходят на ноутбук/компьютер, чтобы время от времени просматривать свои проверки.
В первые 6 месяцев я плохо поддерживал мобильные устройства, и пользователи, зарегистрировавшиеся на телефоне, быстро уходили. В конце концов, я уделил время созданию адаптивных версий для мобильных устройств, и новые мобильные пользователи стали задерживаться.
Спрашивайте людей, как они вас нашли
Одно из самых ценных изменений в коде, которое я внес в середине первого года, было добавление вопроса при регистрации: "Как вы узнали об OnlineOrNot?".
Вам нужно знать, где вас находят ваши пользователи.
Существуют десятки маркетинговых каналов, которые вы можете использовать для привлечения потенциальных клиентов. У вас ограниченное количество внимания, поэтому, если вы найдете канал, который работает лучше других, вам нужно сфокусировать свое внимание на этом канале, пока не заметите снижение отдачи.
Я не использую сложную аналитику
Когда я начинал, я интегрировался со стандартным ПО для продуктовой аналитики SaaS, которое используют большинство крупных SaaS-продуктов. У них обычно есть такие функции, как запись сеансов, где вы можете видеть, как именно мышь пользователя движется по вашему продукту, и отслеживание воронок, чтобы выяснить, сколько пользователей проходит весь путь от целевой страницы до использования продукта.
Это оказывается полезным в более крупных компаниях. У вас есть заинтересованные стороны, с которыми нужно согласовывать ваше видение того, как следует строить продукт, легко указать на данные и показать, что версия А привела к увеличению регистраций по сравнению с версией Б.
Дело в том, что большинство продуктов не получают достаточно пользователей, проходящих через воронку, чтобы доказать, что увиденный результат действительно связан с улучшением, а не со случайностью.
Будучи сольным основателем, имеющим всего два часа свободного времени каждое утро, у меня просто не было времени просматривать все эти данные и пытаться убедить себя в чем-то. Вместо этого у меня есть "близкий круг" пользователей, которым я пишу в личку, чтобы получить их мнение о функциях и проблемах в продукте, и строю вещи, опираясь на интуицию.
Общайтесь с потенциальными клиентами, даже если думаете, что вам нечего им предложить
Ко мне на раннем этапе обратился CTO, спрашивая, поддерживает ли OnlineOrNot определенную функцию.
Моей обычной реакцией было бы просто сказать "извините, нет" и на этом закончить. Из любопытства я начал спрашивать, какую проблему они пытаются решить, я также спросил пользователей из "близкого круга", сталкивались ли они с этой проблемой, и что они хотели бы достичь с помощью этой функции, и рассказал этому CTO, как, по моему мнению, я бы ее построил.
На следующий день они оформили платный тариф, с тех пор они являются клиентами, и эта функция используется и другими клиентами.
У вас не так много времени на решение самой проблемы, как вы думаете
Из всего времени, которое я потратил на программирование за последние четыре года, значительно меньше половины ушло непосредственно на решение проблемы, которую я хотел решить (узнать, не работает ли сайт, и оповещать людей, когда это происходит). Большая часть ушла на создание SaaS платформы вокруг этой проблемы.
Вещи для SaaS платформы, о которых вы даже не подозревали, что они вам понадобятся, такие как несколько типов аутентификации и управления пользователями, пробные периоды, онбординг, регулярные задачи базы данных, управление командами и счетами, жизненные циклы писем и многое другое.
Многие люди передают такую работу на аутсорсинг (и я это делаю! Если бы Stripe не существовал, я, вероятно, не продавал бы услуги и не использовал бы подписочную систему), но всегда есть вещи, которые вы не чувствуете себя комфортно отдавать на аутсорсинг, или с которыми вы работаете по-другому, поэтому вам приходится создавать их самостоятельно.
Ценообразование сложно настроить правильно
Если цена слишком высока, либо клиенты уйдут, ожидая, что ваше приложение делает все, либо вы полностью убьете коэффициент регистрации. Если слишком низка, у вас появятся клиенты, которые будут требовать переписать ваше приложение только потому, что они заплатили вам 9 долларов.
Возвращайте деньги проблемным клиентам, поднимайте цены и двигайтесь дальше. Будьте готовы много экспериментировать с ценообразованием, особенно на ранних этапах и по мере наращивания функциональности.
Не зацикливайтесь на своем MRR
Отслеживание вашего MRR — плохой способ измерять успех бизнеса.
Действия, совершенные недели (если не месяцы) назад, повлияют на ваш MRR сегодня, поэтому вы не узнаете, сработали ли изменения в ценообразовании, пока у вас не пройдет достаточное количество клиентов через разные этапы их пути.
В зависимости от вашего продукта, пользователю может потребоваться до 60 дней, чтобы пройти путь от первой регистрации до ввода данных кредитной карты.
Найдите другую метрику успеха, чтобы понять, используют ли люди ваш продукт на самом деле, и приносит ли он им пользу. Например, количество сгенерированных изображений или количество завершенных форм.
Никогда не предлагайте "безлимитные" возможности
Всегда, всегда найдется клиент-кит, для которого безлимитное количество вашей ценностной метрики за $250/мес будет сделкой века. В общем случае, никогда не предлагайте ничего безлимитного, особенно если это обходится вам в дополнительные деньги за каждую созданную единицу.
Пожизненные предложения (lifetime deals) тоже подпадают под этот совет.
Вы не "находите пользователей" для своего продукта, вы находите людей, которые ожидают, что вы создадите именно ту функцию, которую они хотят, спустя годы, за те $100, которые они когда-то вам дали. Из которых вы, вероятно, увидели только 30%, если использовали стороннюю площадку для проведения пожизненного предложения.
Ограничьте платные ресурсы
Если ваша услуга обращается к каким-либо платным API (будь то AI, отправка SMS/email и т.д.), вам захочется ограничить количество вызовов к этому сервису.
Но мои пользователи платят мне за эту услугу, разве они не должны иметь возможность использовать ее столько, сколько хотят?
Конечно, есть исключения (и это зависит от ваших Условий предоставления услуг), например, если очень крупная компания начинает пользоваться вашей услугой, но, в целом, это спасет вас от большого неожиданного счета в конце месяца или от того, что ваши поставщики услуг пометят вас как спамера.
Если кому-то действительно нужно использовать вашу услугу с очень высокой частотой, он свяжется с вами.
Этот конкретный инсайт пришел из случая, когда OnlineOrNot отправил тысячи SMS веб-агентству, когда на одном сервере, где размещались сотни их сайтов на WordPress, закончилась оперативная память.
Перестаньте пытаться объяснить все на одной странице
Если вы пытаетесь быть всем для всех, в конечном итоге вы не станете ничем ни для кого.
Думаю, это особенно хорошо применимо к копирайтингу для целевых страниц.
По мере того, как я добавлял новые функции в OnlineOrNot, я пытался добавить новые разделы на мою основную целевую страницу, и в итоге она превратилась в бессвязный хаос, размывая общее сообщение. Мне писали люди, чтобы спросить, поддерживаю ли я отправку оповещений в Slack, хотя это была вторая функция, которую я реализовал для OnlineOrNot.
Вместо этого, разбив каждую функцию на отдельную целевую страницу:
Я могу уделить достаточно места, чтобы объяснить каждую функцию, не размывая сообщение.
Привлечь больше трафика сложно, легко изменить поведение текущего трафика
Сделать себя заметным в интернете — это долгая, медленная игра.
Со временем, спустя месяцы (если не годы), если вы последовательно занимаетесь качественным контент-маркетингом, количество читателей ваших статей вырастет с 1-2 в день до нескольких сотен в день.
Увеличить количество людей, попадающих на ваш сайт, не так уж просто.
С другой стороны, то, что люди делают, когда попадают на ваш сайт, полностью в вашей власти, и это то, что вы можете изменить уже сегодня (например, добавив дополнительного провайдера авторизации по OAuth в вашу форму регистрации, о чем я упоминал ранее).
Конкуренты на самом деле не имеют значения
Возможно, вы заметили, что я ничего не сказал о конкурентах, несмотря на то, что работаю в высококонкурентной нише.
Правда в том, что, по моему мнению, они мало что меняют.
Конечно, есть обязательные ("table-stakes") функции, которые нужны клиентам, прежде чем они даже рассмотрят возможность использования вашего сервиса, но настоящим конкурентом является, скорее, отсутствие осведомленности о вашем продукте, нежели что-либо другое.