«Будет неловко, страшно и токсично» — это первые мысли тех, кому предстоит обсудить деньги с рекрутером или HR. А крутой оффер с достойной зарплатой хочется. Поэтому я, как карьерный психолог, приведу рабочие лайфхаки для соискателей и расскажу как выйти из злосчастной петли: «Скажите ваши зарплатные ожидания — нет, вы скажите вилку!».
Привет, Хабр! Меня зовут Настя Лиходиевская. Я тренер по развитию софт-скиллов в международной компании Garage Eight. А ещё — практикующий карьерный психолог, ментор проектов Women in Tech и WeMentoring и в прошлом HR-лид. Помогаю людям строить карьеру в найме, поэтому действительно хорошо разбираюсь в рынке и в правилах, по которым он работает.
Все работают за деньги. Шутят, что «продают себя за деньги», но мы же понимаем, что на рынке труда, продаются не люди, а компетенции. Тема денег — нормальная и актуальная. Но сказать, что она поднимается легко и открыто, не могу. В моей практике кандидаты часто боятся или не умеют об этом говорить 💔
Разговор о деньгах чаще всего проходит так:
— Каковы ваши зарплатные ожидания?
— А какая у вас вилка?
— Мы отталкиваемся от уровня кандидата.
— Нууу я не знаю…я давно не смотрел рынок. Предложите что-нибудь.
Так выглядит 70% интервью.
Ниже — как выйти из тупика пинг-понга.
Часто компании либо действительно не имеют заранее определённой вилки, либо хотят предложить насколько возможно меньше. И танец:
— «вы скажите»
— «нет, вы скажите»
происходит постоянно.
Поэтому важно, чтобы кандидат выходил на собеседование с пониманием суммы, на которую он рассчитывает.
Как подготовиться к обсуждению зарплаты
Шаг 1. Сформулировать ожидания
Чтобы понять, какую сумму будет нормально озвучить, рекомендую подходить с 2-х сторон:
1) Сначала — личный минимум и максимум
Можно пойти двумя путями:
Оттолкнуться от текущей зарплаты.
Обычно при переходе закладывают рост на 20–30%. Если было 100 тысяч, а хотите 130 тысяч — это нормально. Если вы уже senior, то процент может быть меньше. Тогда стоит смотреть на бенефиты: удалёнка, ДМС, корпоративное такси, оплата фитнеса и так далее.
Оттолкнуться от своих расходов и уровня жизни.
Подумайте, какие у вас обязательные платежи (кредиты, ипотека, алименты) и сколько уходит на жильё, еду, детей, развлечения. Сформулируйте свой «прожиточный минимум». Если он получается 100 или 200 тысяч — не стесняйтесь. Такой у вас уровень жизни. Далее определите «желаемую» сумму — вашу финансовую цель на 1-2 года вперёд. И где-то между минимумом и желаемым обозначьте «реалистичный» уровень. Именно с этой внутренней вилкой нужно идти на собеседование.
✅ Чтобы считать было проще, я подготовила гайд «Как сформулировать зарплатные ожидания».
2) Затем — проверяем цифры по рынку
Синхронизировали внутреннюю вилку? Второй шаг — провести анализ рынка. Как это можно сделать:
Посмотреть вакансии на HeadHunter. И не только по своей роли, но и по смежным: например, если вы секретарь — ищите также офис-менеджеров, административных ассистентов, помощников.
Использовать агрегаторы зарплат. Там сами сотрудники пишут о своих доходах. Самый популярный — Glassdoor.
Посмотреть на странице Хабр Карьера. Подойдёт, если вы ищете работу в IT.
Посмотреть на сайтах вроде SuperJob и Авито Работа. Подойдёт, если вы ищете работу в сфере административно-хозяйственной деятельности.
Поспрашивать знакомых. В том числе через третьих лиц, если напрямую неудобно. В нашей культуре это не принято, но иногда работает.
Дружить с рекрутерами и HR. Даже если вы с ними не работаете, они могут поделиться сеткой зарплат. Иногда это просто человеческая помощь.
Обратиться в рекрутинговое агентство как кандидат. Отправьте резюме, пообщайтесь. Даже если вакансии для вас не найдётся, они внесут вас в базу и могут в будущем вернуться. Для них это полезно, и для вас — тоже. И самое главное — для кандидата это бесплатно.
Если вы уже провели анализ и сформулировали вилку, рекомендую ответить на вопрос: что для вас важно — фиксированный оклад или переменная часть? В одних компаниях не предусмотрены премии, а в других могут платить только по сделке — например, проценты с продажи, оплата проектной работы, роялти. Это тоже нужно учитывать.
Шаг 2. Научиться озвучивать ожидания
Важно потренироваться озвучивать сумму. Прямо сказать: «Я бы хотел 100 тысяч, но готов к торгу».
Если на этом этапе чувствуете дискомфорт, есть пара советов.
1. Порепетируйте заранее
Прогоните речь перед зеркалом. Если будет проще — сформулируйте ваши зарплатные ожидания на бумаге. Напиши о них текст и укажите, на чём они основаны.
Подумайте, в чём вы ощущаете неуверенность, и поработайте с этим. Обсудите с друзьями, коллегами, семьёй, попросите дать честную обратную связь. Обратите внимание на язык тела: куда вы смотрите, в какой позе сидите.
2. Постарайтесь объективно оценить свои навыки и рассказать о них
Для этого посмотрите на свою текущую работу, обязанности, достижения и сумму, которую вам за это платят. Создайте или обновите ваше портфолио.
Вспомните, чему вы научились за последний год:
Как выросла ваша экспертность?
Освоили ли вы новые компетенции? Проходили полезные обучения?
Может быть, вы стали глубже разбираться в своей области?
Какие были успешные кейсы и проекты?
За время собеседования вы успеете себя презентовать и показать вовлечённость. И когда вы назовёте сумму, у рекрутера не будет внутреннего диссонанса.
3. Поговорите с карьерным консультантом
Я как психолог работаю с внутренними установками, например, провожу демо-интервью и в управляемой обстановке помогаю кандидату рассказывать о себе, учиться держать зрительный контакт, контролировать голос.
А ещё есть консультанты, которые отлично знают рынок, специализации и зарплатные вилки. Это могут быть технари — сеньоры и тимлиды, которые подскажут зарплаты по вашей конкретной специальности и помогут пройти именно техническое интервью. Ищите таких специалистов в профильных чатах.
Шаг 3. Учесть региональные особенности
Удалёнка частично нивелировала разницу в зарплатах. До пандемии московские и питерские зарплаты были значительно выше, региональные ниже. После пандемии разрыв сократился, но не исчез.
Всё зависит от того, где расположен головной офис компании.
Офис в Москве → скорее всего, зарплаты выше
Офис в Воронеже → зарплаты остаются региональными
Точно могу сказать, что зарплаты в Петербурге на 20–30% ниже, чем в Москве. В регионах — ещё примерно на 20–30% ниже, чем в Питере. Поэтому, если вы можете работать удалённо, ищите вакансии в московских и питерских компаниях.
Зарплаты в других странах сильно отличаются. Единой нормы нет. Но если планируете работать за рубежом, обратите внимание, что в России принято мыслить категорией «деньги на руки» (нетто). На международном рынке принято говорить суммы до вычета налогов (гросс). Во многих странах уплата налогов — зона ответственности сотрудника, а сами налоги могут быть и 30–40%.
Поэтому, если получили оффер на 5 000 евро на Кипре, обязательно уточните, сколько из этой суммы уйдёт на налоги. И уже от этого рассчитывайте, хватит ли вам на жизнь: аренду жилья, еду, автомобиль, другие регулярные платежи. Благодаря волне релокации 2022 года появилось много сообществ релокантов. Всю информацию можно найти там. Также есть компании, которые консультируют иностранных специалистов. Если вы общаетесь с рекрутером, расспрашивайте об этом его.
Когда начинать говорить о деньгах?
Частый вопрос: на каком этапе собеседования лучше всего поднимать тему зарплаты. Вот мы созвонились, начали что-то обсуждать. Но кто и когда должен спрашивать про деньги?
Я рекомендую не начинать с обсуждения зарплаты, потому что это может выглядеть токсично.
Пример: рекрутер пишет в LinkedIn, Telegram или на почту: «У нас есть вакансия. Как вам?» И в ответ получает: «А что у вас по вилке? Меньше такой-то суммы не пойду». Это звучит грубо. С таким кандидатом дальше не хочется общаться.
Поэтому если вы заинтересованы в поиске работы или хотите улучшить свои финансовые условия, будьте вежливы, идите на контакт. Если вы ведёте письменную переписку — поднимайте тему денег в последней трети общения. Узнайте про компанию, про условия, расскажите о себе, и только потом переходите к зарплате.
На собеседовании то же самое. Если вы общаетесь с рекрутером или нанимающим менеджером, обычно он сам рано или поздно спрашивает про зарплатные ожидания. Потому что ему нужно показать финальному заказчику картину по кандидату. Если вдруг вам не задали этот вопрос — можете спросить: «Какие у вас условия по зарплате?», когда стало понятно, что в целом вы интересны друг другу. Но первые 5–10 минут стоит посвятить взаимному знакомству, уважительной преамбуле.
Почему это важно:
Так вы не покажитесь «токсиком»
Может выясниться, что ваша зарплатная вилка неактуальна
Может быть, вы мечтаете попасть в какую-то классную международную компанию. В первые минуты общения вы можете понять, что готовы пойти туда за меньшие деньги, потому что это даст классный опыт и сильную строчку в резюме.
А может быть наоборот: вам пишет сомнительный стартап с неизвестным родом деятельности, и вы думаете: «Хорошо, готов рассмотреть, но плюс 50% к моей внутренней вилке. Я иду сюда только ради денег.»
Признак, что пора переходить к обсуждению зарплаты
Во время собеседования можно понять, что работодатель уже готов говорить про зарплату.
Например, если разговор явно близится к концу, и вас спрашивают: «Есть ли у вас ещё вопросы?» Не откладывайте, это как раз и есть подходящее время.
Если вам очень волнительно говорить об этом голосом — можете после разговора написать письмо: «Я забыл уточнить: какая у вас зарплатная вилка?». Это поможет вам сориентироваться: хотите ли вы попросить больше или готовы снизить ожидания, если проект интересен. Но будьте готовы к встречному вопросу (пинг-понг никто не отменял).
Какие самые частые формулировки можно услышать от HR и как на них реагировать
Распространённые фразы, которые используют HR при обсуждении зарплаты:
«У нас конкурентоспособная зарплата.»
«Мы предлагаем рыночные условия.»
«У нас всё в рынке.»
Это не значит ничего, потому что рынок — это растяжимое понятие. У кого-то рынок — это 100 тысяч, у кого-то — 250. Если вам так говорят, ваша задача — уточнять, что под этим подразумевается. Просите назвать конкретные цифры или хотя бы вилку.
Если вы спрашиваете напрямую, и вам не говорят, значит либо они хотят услышать вашу цифру, либо пока ещё не определились. И здесь вы можете назвать вилку сами, особенно если вы уже понимаете, о чём проект, и насколько он вам интересен.
Что говорить, когда HR спрашивает про зарплатные ожидания
Несколько адекватных формулировок на выбор:
✅«Я рассматриваю вакансии с зарплатой Х, не готов к торгу.»
✅«Ориентируюсь на сумму в районе Х, но готов обсуждать.»
✅«На текущем месте у меня Х, и я рассматриваю предложения с ростом на 20–30%.»
✅«У меня сейчас зарплата Х, и я готов пойти на такую же.»
Что говорить, когда HR предлагает зарплату ниже ожиданий
Если вам интересен проект — узнайте, что компания может дать дополнительно:
✅«Подскажите, что ещё входит в оффер? Есть ли соцпакет, бонусы, ДМС, компенсации, помощь при переезде?»
✅«Подскажите, как устроена система мотивации? Есть ли квартальные и годовые премии?»
✅«Есть ли пересмотры зарплат и как часто они происходят? Возможен ли рост зарплаты после прохождения испытательного срока?»
Если разница компенсируется смыслом — проговорите это:
✅ «Да, сумма ниже моих ожиданий, но я понимаю, что в этой роли смогу получить уникальный опыт / выйти на новый стек / сменить сферу / поработать в сильной команде / получить новый грейд.»
Если нет ни денег, ни перспектив — корректно отказывайтесь:
✅«Спасибо за оффер. Пока я всё же не готов согласиться на зарплату ниже Х, вынужден отказаться. Но буду рад остаться на связи и вернуться к диалогу, если в будущем появятся подходящие предложения.»
Что говорить, когда просят назвать прошлую низкую зарплату
Если HR или нанимающий менеджер узнает, что на прошлом месте вы зарабатывали 20 тысяч рублей, а сейчас хотите 100 тысяч, то:
Он может не понять, с чем это связано.
Он может решить, что вы слишком много о себе думаете.
Он может не справится с соблазном дать вам 20 тысяч + 20–30%, ведь это же всё равно выше, чем у вас было. Компании не любят переплачивать.
Поэтому, если у вас была низкая зарплата и вы хотите серьёзный рост, есть два варианта действий:
✅ Если вы уже озвучили ожидания, скажите «примерно столько же». Даже если раньше получали в 2 раза меньше. Это не ложь, это аккуратный способ обойти тему.
✅ Если не успели озвучить ожидания, ссылайтесь на внутренний регламент: «Не могу раскрывать цифры, не позволяет внутренняя политика компании. Но сейчас я рассматриваю предложения от Х рублей.»
Тактика переговоров. Торгуемся на повышение
Самая рабочая стратегия для повышения зарплаты — смена работы.
Статистика показывает: в 70% случаев повышение достигается именно за счёт смены места.
Внутри компании продвинуться сложнее. Попробовать стоит, но рассчитывать на положительный исход не всегда приходится.
Поэтому важно придерживаться стратегии переговоров. Это можно сравнить с техникой работы с возражениями: например, клиент говорит «мне дорого», а у вас есть заготовленные ответы.
С будущим работодателем можно говорить не только о стартовых условиях, но и о перспективах.
Например, задать уточняющие вопросы: «Есть ли возможность рассмотреть повышение рассмотреть через полгода/год?». Многие компании честно отвечают — да или нет.
Типичные ошибки кандидатов: что не стоит делать
Разберу ошибки, которые чаще всего совершают кандидаты при обсуждении зарплаты.
Слишком рано переходить к теме денег
Например, в переписке, когда ещё ничего не известно о вакансии и работодателе, сразу присылать зарплатную вилку или конкретную сумму. Либо же вообще сразу сливаться, если сумма не устраивает.
Указывать странные зарплатные ожидания
Причём сюда относятся как завышенные, так и заниженные ожидания. Если кандидат просит сильно выше, это понятно. Человек высоко себя оценивает. В крайнем случае, ему откажут. А заниженные ожидания особенно настораживают. Когда у человека отличное резюме, прекрасный опыт, а он озвучивает зарплату явно ниже рынка — это выглядит подозрительно, вызывают ощущение, что с этим человеком что-то не так.
Деньги — некое мерило самооценки. Если человек просит мало, это может говорить о неуверенности в себе. Часто за этим стоит синдром самозванца или тревожность. А с таким сотрудником тяжело работать. Поэтому важно держать внутреннюю планку.
«Если вы считаете, что нормальная для вас зарплата — 50 тысяч, но видите, что по рынку ваша позиция оплачивается в размере 100 тысяч — вам стоит поработать над финансовой ёмкостью. Возможно, стоит обратиться к психологу, чтобы осознать свою ценность и научиться принимать адекватный уровень дохода. Потому что быть “хорошим за дёшево» — история неблагодарная.»
Слишком эмоционально реагировать
Если предложили меньше, чем вы ожидали, не отвечайте грубо. Фразы «Меньше 150 даже не предлагайте!» и «За такие копейки я работать не собираюсь!» лучше не сделают. Вместо этого спросите, есть ли перспективы роста в будущем или вежливо откажитесь.
Если вы называли, допустим, 100 тысяч, а вам предложили 150, порадуйтесь, скажите: «О, круто, спасибо!»
Если вам предлагают существенно больше, чем вы ожидали, — постарайтесь не округлять глаза. Дышите, сохраняйте спокойствие. Уточните, почему вам предлагают столько. Скорее всего, вам ответят, что вы себя недооценили. Такое часто бывает с кандидатами из регионов или из госсектора, где уровень зарплат ниже, чем в коммерческих компаниях.
Недооценивать софт-скиллы
Представим ситуацию: два кандидата с похожим уровнем хард-скиллов просят одинаковую зарплату. Тогда HR может смотреть, на их мягкие навыки: коммуникабельность, открытость, вовлечённость.
Например, если один из них некорректно что-то сказал в переписке или повёл себя не очень вежливо на встрече, могут выбрать второго, потому что он оказался приятнее в общении. Даже если у второго кандидата опыт немного проседает. У HR появляется ощущение, что второй лучше впишется в команду, а навыки подтянет по ходу дела.
«Научить техническим вещам можно, а с мягкими навыками у взрослых людей всё гораздо сложнее. Те самые «горящие глаза» — это важный фактор. С таким человеком хочется работать. И при прочих равных работодатель выберет именно его. Более того, если выбирать между супер-скиловым токсичным кандидатом и «середнячком» с хорошими софт-скиллами, то хороший, думающий нанимающий выберет второго. Потому что с токсиками работать очень тяжело.»
Поэтому будьте вежливыми, общайтесь, формируйте пресловутый нетворкинг. Рынок труда маленький, и рано или поздно вы с этими людьми пересечётесь. Пусть о вас останется хорошее впечатление, чтобы с вами захотели работать в будущем.
Говорить о зарплате без аргументов
Когда вы называете желаемую сумму, вы должны понимать, что вас могут попросить её обосновать. Особенно если сумма выше рынка. Неплохим аргументом может быть:
✅«Сейчас я получаю вот такую сумму, и хочу переход с ростом.»
✅«Я изучил рынок и вижу, что моя позиция оценивается вот так.»
✅«На мои ожидания повлияли закрытые проекты, обучение, результаты.»
Не стоит говорить: «Я хочу 250 000, потому что хочу. Потому что знаю, что я этого достоин.» Это воспринимается несерьёзно.
Как обсуждать зарплату, если вы junior
И боитесь, что ничего не умеете. Особенно, если вы только что выпустились из вуза или переквалифицировались через курсы. Может казаться, что у вас нет опыта, и говорить о деньгах становится ещё страшнее.
Но даже если вы студент, у вас уже был какой-то опыт: учебные проекты, участие в мероприятиях, может быть даже КВН. Это всё навыки. Их уже можно продавать, пусть и недорого.
Нужно быть готовым к тому, что стартовая зарплата будет на нижней границе рынка. Это нормально. А ещё джунам важно показывать не резюме, а горящие глаза. Таких ребят любят, их берут.
Чек-лист: как обсуждать зарплату на собеседовании
Выполняйте и ставьте галочки, чтобы к собеседованию быть во всеоружии.
Перед собеседованием:
Определите вилку — минимальный, комфортный уровень и желаемую зарплату. Для этого посмотрите предложения на HeadHunter.
Подготовьте аргументы: перечислите свой опыт, проекты (даже учебные) и навыки. Используйте их, чтобы научиться озвучивать зарплатные ожидания.
Примите реальность: джунам часто платят ниже рынка, а сеньорам сложнее поднять зарплату на высокий процент.
Учтите региональные особенности. Помните, что на международном рынке зарплата часто указана Gross, в России — Net.
Во время собеседования:
Не говорите о деньгах в первые минуты общения.
Если спрашивают о текущей зарплате, можете выбрать уклончивые формулировки в зависимости от вашей позиции.
Не используйте токсичные фразы.
Следите за интонациями и языком тела.
Показывайте мотивацию и готовность к обучению.
Обсуждение зарплаты — нормальная общепринятая практика. В ней на самом деле нет ничего страшного. Всего лишь нужно подготовиться заранее и вести разговор спокойно и аргументированно: показывать мотивацию, быть честными и помнить о своих целях.
«Сильный кандидат не соглашается на всё. Он знает, чего стоит, и умеет об этом говорить.»
Полезные ресурсы
Статья «Не берут на работу в IT? Инструкция, как пройти уровень HR и добраться до главного босса»
Платформы для анализа зарплат: