Не скажу, что это самое ценное произведение по переговорам (мой топ с конспектами будет в конце), но стоящие идеи, усиление масштаба и увлекательные истории (особенно последнее) — точно имеются.
Основная мысль
Системное заключение успешных сделок возможно только при должной подготовке, сочетании гибкости с настойчивостью (и умении выбрать, где применять одно, а где другое), активный поиск возможностей для обоих сторон, а, особенно, возможностей по нахождению факторов, которые позволят вам «держать оппонента за яйца».
Ключевые рекомендации
Начинать переговоры только с сильной позиции. Если её нет, глубже изучить ситуацию и оппонента (особенно, важные для него факторы), чтобы она появилась. А также рассматривать сразу несколько сделок одновременно, имея план Б.
Вести переговоры чётко зная и помня свою цель. Это помогает не терять фокус, несмотря на давление и отвлекающие факторы, а также не идти на уступки по существенным пунктам.
Усиливать свою уверенность в достижении этой цели. Как внутреннюю, так и показную.
При возможности, повышать ставки, управляя при этом возможными рисками. Крупные сделки — интереснее и выгоднее мелких.
Искать общие интересы. В любых переговорах можно найти возможности для взаимной выгоды.
Проверять и официально фиксировать достигнутые договорённости.
Спокойно отказываться от сделки, если условия оказываются не достойными.
Стоящие книги по теме переговоров:
Юри, Паттон, Фишер. Переговоры без поражения: Классическая книга о методе принципиальных переговоров.
Юри. Мы можем договориться. Стратегии разрешения сложных конфликтов (конспект)
Кеннеди. Договориться можно обо всём (конспект)
Паттерсон и ко. Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки (конспект)