История, которая случилась полгода назад.
Ко мне на консультацию пришел Алексей. Senior Frontend разработчик, 8 лет опыта, блестящее портфолио, идеальный английский. Последние 5 лет живет в Европе, много лет работает на Upwork, неплохо оттуда зарабатывал. Но у него была одна проблема: его доходы начали падать.
“Я не понимаю, что происходит. Еще пару лет назад я выбирал из проектов. А сейчас проигрываю тендеры людям с вдвое меньшим опытом и рейтом на Upwork. Клиенты как с цепи сорвались, торгуются за каждый евро”.
Первое, что он мне показал, – это аккуратная Excel-таблица с заголовком “Конкуренты”. В ней было 15 имен других разработчиков, их ставки, сильные и слабые стороны. Классический подход. Но, в 2025 году уже совершенно бесполезный.
Первое, что пришло вам в голову, конечно же и спросила я. Где в этой таблице No-code конструкторы? Где нейросети, которые пишут код?
Молчу уже про тысячи выпускников онлайн-курсов (и тех же самых нейронок) из Азии и Латинской Америки, готовые работать за копейки.
Он молчал. Многие фрилансеры и стартапы совершают эту ошибку: путают анализ конкурентов с простым сравнением. А сравнение деморализует и не дает идей куда двигаться и как выделяться.
Чтобы найти причины проблем Алексея и разработать стратегию, мы использовали инструмент из арсенала корпораций, модель пяти конкурентных сил Майкла Портера. Этот фреймворк, был создан для анализа целых отраслей, но мы попробовали его использовать для оценки карьеры специалиста-фрилансера.
Вот как мы препарировали его ситуацию.
Задача фреймворка - определить пять сил, которые давят на ваш доход (даже если вы их не видите)
Модель Портера гласит: ваша прибыльность (ставка, доход, количество заказов) зависит не столько от вашего мастерства, сколько от структуры рынка, на котором вы работаете. Эту структуру определяют пять глобальных сил.
Сила 1: Угроза появления новых игроков
Классическая теория: Насколько легко новой компании войти на рынок?
Наш анализ для Алексея: Насколько легко новому человеку стать “Frontend-разработчиком” и начать конкурировать с ним?
Первое, что мы сделали, это посмотрели на цифры. Последние пару лет в Европе появляется все больше и больше фрилансеров. Платформы вроде Upwork радикально снизили барьеры входа: “даже люди с базовым аналитическим опытом могут предлагать услуги”. В веб-разработке ситуация аналогичная.
Диагноз: Угроза появления новых игроков в нише Алексея – экстремально высокая. Каждый день на рынок выходят сотни джунов, готовых работать за отзыв. Это создает постоянное ценовое давление снизу.
Сила 2: Рыночная власть покупателей (клиентов)
Классическая теория: Насколько клиент может “выкручивать руки” компании?
Наш анализ для Алексея: Насколько клиент может диктовать ему цену?
Почему клиенты Алексея стали так агрессивно торговаться? Потому что у них появилась огромная власть. Она возникает, когда:
Много исполнителей: Клиент на Upwork получает 50 откликов и превращается в короля, выбирающего из толпы.
Услуга стандартизирована: Для многих заказчиков “сделать лендинг” - это товар, как картошка на рынке. Они не видят разницы между кодом, который упадет через месяц, и масштабируемой архитектурой.
Низкие “затраты на переключение”: Клиенту ничего не стоит нанять завтра другого фрилансера.
Диагноз: На фриланс-биржах власть покупателей огромна. Статистика подтверждает: 84% людей доверяют онлайн-отзывам так же, как личным рекомендациям. Это превращает биржи в поле битвы за рейтинг, где цена становится главным оружием.
Сила 3: Рыночная власть поставщиков
Классическая теория: Насколько поставщики сырья могут поднимать цены?
Наш анализ для Алексея: Кто его “поставщики” и как они влияют на его бизнес?
“Поставщики” фрилансера - это сервисы и платформы, от которых он зависит. Для Алексея это были:
Фриланс-платформы: Его главный “поставщик” клиентов. И его власть колоссальна. Более 60% фрилансеров используют онлайн-платформы, а их комиссии доходят до 20%. Это не столько плата за услугу, сколько дань монополисту, который контролирует доступ к рынку.
Инструменты и ПО: IDE, Figma, хостинг. Здесь власть невелика из-за наличия альтернатив.
Диагноз: Зависимость Алексея от одного канала лидов (биржи) делала его уязвимым. Его главный “поставщик” забирал до трети маржи и диктовал свои правила игры.
Сила 4: Угроза появления заменителей (субститутов)
Классическая теория: Может ли клиент удовлетворить потребность другим продуктом?
Наш анализ для Алексея: Что может заменить его как разработчика целиком?
Это был самый важный инсайт для Алексея. Его конкуренты - не только другие программисты. Его конкуренты - это всё, что решает задачу клиента без него:
No-code/Low-code конструкторы: Tilda, Webflow, Bubble. Они откусывают огромный пласт задач у малого и среднего бизнеса.
Онлайн-курсы: Альтернативой найму Алексея может стать внутренний сотрудник, прошедший экспресс-обучение.
Искусственный интеллект: Появились “ИИ-консультанты” и AI-ассистенты, которые помогают писать код, проводить ревью и даже подбирать решения, снижая потребность в “ручном труде” разработчика.
Диагноз: Угроза со стороны заменителей высокая и постоянно растущая. Ценность специалиста смещается от “умею писать код” к “умею решать бизнес-задачу сложнее, чем это может сделать конструктор”.
Сила 5: Уровень конкурентной борьбы
Этот пункт - итог предыдущих четырех. Когда вход на рынок легкий, власть клиентов велика, а заменители дышат в спину, конкуренция становится кроваво-красным океаном. Это и объясняло ценовые войны и стресс, с которыми столкнулся Алексей.
От диагноза к стратегии: как мы пересобрали карьеру Алексея.
Анализ по Портеру дал нам ясную, хоть и неутешительную, картину. Но главное - он показал точки роста. Просто повышать рейт или лучше писать отклики было бесполезно. Нужна была смена стратегии.
Вот план, который мы разработали:
Создать УТП, чтобы поднять барьеры для входа. Алексей перестал позиционировать себя как “просто Frontend разработчик”. Мы сформулировали его новую, узкую специализацию: “Оптимизация производительности (performance) для высоконагруженных e-commerce проектов”. В этой нише гораздо меньше игроков, а требования к экспертизе намного выше.
Снизить власть покупателей через личный бренд. Мы разработали контент-план для его блога и профиля на Habr. Цель - уйти от роли “исполнителя” на бирже и стать “экспертом”, к которому приходят за решением конкретной, дорогой проблемы. Это меняет динамику переговоров: теперь не он доказывает свою ценность, а клиент стремится получить его экспертизу.
Нейтрализовать угрозу заменителей. Новая специализация Алексея нацелена на клиентов, которые уже переросли WordPress и Tilda. Их бизнес теряет тысячи долларов на каждой лишней секунде загрузки сайта. Он больше не конкурирует с конструкторами; он - следующий логический шаг для выросшего бизнеса.
Этот системный подход, основанный на анализе пяти сил, позволил Алексею за полгода полностью перестроить свою практику: поднять средний чек в 2.5 раза и работать только с интересными, сложными проектами.
Прежде чем выбирать нишу, запускать стартап или просто жаловаться на демпинг, потратьте пару часов на этот анализ. Он превращает хаос рынка в понятную карту и помогает найти то место, где вы будете не выживать, а процветать.
PS: Это, конечно, не единственный инструмент, в идеале, их мешать с 3C, 4P, PESTEL и другими фреймворками и, обязательно, адаптировать под себя.
