Growth Hacking *

Google быстро стал одной из наиболее признанных компаний в мире. Основанная в 1998 году, в настоящее время компания насчитывает более 50 тыс. сотрудников, и обладает рыночной стоимостью, превышающей $350 млрд. Это просто невероятный рост, учитывая тот факт, что компании нет даже каких-то 20 лет.

Что еще более удивительно, так это то, что Google остается на переднем крае поразительно множественных инноваций. Он по-прежнему чувствует себя маленькой компанией во многих аспектах, что и позволило ему находится на переднем крае ультра-конкурентной среды, не погрязнув в бюрократических процедурах или политике.

Конечно, обладая почти безграничным запасом денежных средств особо не пострадаешь, но многие другие компании, с точно таким же капиталом пролетают как фанера над Парижем. На самом деле, многие вещи Google делает чрезвычайно хорошо, и далее по ходу я постараюсь заострить на этом внимание. В особенности на том, как можно использовать опыт Google в управлении крупной организацией. Поскольку Google все-таки является частной компанией, не все можно воспринимать буквально, как руководство к действиям, но, учитывая прагматичность бизнес структур, можно многое узнать о целесообразности и выгодах. Если вспомнить о том, что Google — технологический гигант, многое можно узнать о внедрении новых «частей» и работе сложившихся технологий.

В первой части этой темы, мы рассмотрели новые тенденции продаж для SaaS компаний. Теперь, пришло время взглянуть на некоторые методы growth hacking. Некоторые из приведенных ниже примеров основаны на успешно реализованных проектах, выросших с нуля до более чем миллиона пользователей за год. Очевидно, что в одной статье нельзя описать все методики и примеры их реализации. Многое из описанного является переосмыслением старых маркетинговых приемов типа ретаргетинга, email-маркетинга, добавления социальных кнопок в контент, настройки и персонализации контента и многого другого. Рассмотрим некоторые из них поближе.

^{Скриншот из мультфильма «Как старик корову продавал»}
В последнее время вы слышали о многих успешных примерах применения методик growth hacking, и главным образом, использовались они в B2C бизнес-моделях, социальных сетях и маркетплейсах. Буквально на наших глазах появились «сверхновые» Facebook, Twitter и Airbnb. Но что мы знаем о growth hacking в SaaS? Мы рассуждаем о более высокой ценности покупателя, которая не позволяет добиться взрывного роста, но так ли это?

Перед тем, как ответить на этот вопрос, давайте рассмотрим, что случилось за последние годы с продажами. Если вы давно в корпоративных продажах, то наверняка видели быструю эволюцию продаж компаний, работающих в B2B, основные особенности которой изложены ниже.

Хотите иметь сайт с высокой конверсией? Все хотят. Но многие допускают эту ошибку. Ошибку, которая вводит их в заблуждение и приводит к печальному результату.

Ребята из Popcorn Metrics – совершили эту ошибку в A/B тестировании. И чтобы помочь другим не попасть впросак, написали об этом статью. А мы её оперативно перевели, чтобы предостеречь вас от этой ошибки!

Давайте представим ситуацию

Вы проводите A/B тестирование сайта. У вас есть две версии – оригинальная и тестовая. В результате тестирования вы получаете такие результаты: конверсия в регистрацию на оригинальной странице – 2.3 %, в тестовом варианте – 3.2 %. Какая из этих страниц победила в эксперименте?

Конечно, тестовая страница более эффективна. С этим нельзя не согласиться на данном этапе. Почему? Потому что цифры не врут. 3.2 % больше, чем 2.3 %.

И здесь начинается самое интересное. Когда люди проводят A/B тестирование, они фокусируются только на одном этапе воронки продаж. В нашем примере – на конверсии в регистрацию.

Привет, Мегамозг!

Хотели бы вы узнать внутреннюю кухню топового digital-агентства России? Сегодня я беседую с Ольгой Куликовой, генеральным директором Articul Media.

Агентство Articul Media, акула на digital-рынке, известно своими работами с крупнейшими брендами, такими как ВТБ, L’Oreal, Heinz, Samsung, IVI.ru, Планета Фитнес, FOX International Channels Russia и многими другими.

И, конечно, говоря об Articul Media, нельзя не упомянуть олимпийский проект Sochi 2014, где команда Articul Media создала digital-стратегию, концепцию сайта и приложений, UX стратегию, дизайн, все работы по фронтенду и отвечала за нагрузочное тестирование. В момент пиковых нагрузок сайт выдерживал более 90 000 запросов/сек и поставил рекорд Олимпийских игр по продолжительности сеансов пользователей.

​Да-да-да, очень громкий заголовок. Чтобы привлечь ваше внимание, конечно же. Наверно, это лучший кейс увеличения конверсии на посадочной странице, который я когда-либо видел.



Итак, все прекрасно знают, что посадочная страница – ключевой элемент любого сайта.На неё приходит больше всего трафика. Именно на этой странице посетители совершают целевое действие. И именно привлечение трафика на посадочные страницы «пожирает» бОльшую часть вашего бюджета на интернет-маркетинг. Знакомо?

Знакомо не только это, я уверен. Ещё есть высокий показатель отказов на этой странице. Эдак 70-80 %, если не больше. Низкая конверсия. Непонятные действия посетителей. Всё это относится к посадочным страницам… Неправильным посадочным страницам.

В этом кейсе вы узнаете как ребята из небольшого стартапа улучшали конверсию лендинга с 9 % до 52 %. Шаг за шагом. С подробным описанием проблем и изменений, которые они делали на странице и к чему это привело. Невероятно крутой кейс, который советую прочитать всем.

Кстати, конверсия 9 % — это очень даже хороший результат для лендинга. Конверсия 52 % — это исключительный случай. Один на миллион.

Что изменилось в маркетинге за последние пять лет? Кажется, буквально все: борьба за конверсию ужесточилась, ставки в контексте растут, ситуация в каналах привлечения меняется постоянно, инструменты для маркетолога сложные и их много, заказчик требовательный, меняет хотелки и всегда рядом. Как следствие, сроки и результаты все более непредсказуемы. Проще говоря, смотрим на картинку и соглашаемся:



Как выстроить процесс работы команды маркетологов, когда внешние условия работы столь непредсказуемы и так часто меняются? Какие новые методологии управления процессами стоить применять?

Помните, как в военных фильмах у военачальников был «красный» телефон? На крайний случай, когда ситуация выходит из-под контроля и ничего не остается, как приказать: «соедините меня с главнокомандующим!»

Нечто подобное существует и для основателей стартапов, когда основные показатели по выручке и конверсиям расходятся с вашими планами как в море корабли. Что делать, куда бежать, за что хвататься? Можно «забуриться» в метрики, проанализировать места «утечки по всей воронке», от лидов до постоянных клиентов. Можно посоветоваться с экспертами, протестировать заголовки, лид-форму, кнопки и прочие конверсионные элементы на сайте.

А можно схватиться за «красный» телефон. Только вместо президента — ваши клиенты. Так поступил основатель SaaS-компании Groove Алекс Тернбулл. Для оптимизации продукта он решил просто поговорить с клиентами сервиса. Потому что никакая аналитика с тоннами цифр не поможет понять пользовательский опыт лучше, чем о нем расскажут сами пользователи.

Алекс провел более 100 часов в общении с подписчиками. И вот чему он научился.

Хорошо ли вы знаете своих клиентов? Чтобы иметь успешный бизнес, вы должны знать абсолютно всё о клиенте. А чтобы знать всё, нужно задавать правильные вопросы.



Если вы не задаёте вопросы своей целевой аудитории, то все, что вы делаете – это лишь предположения.

На посадочной странице вы описываете свою компанию – клиенту плевать на это. Он хочет знать, какую выгоду получит.

Вы рассказываете ему про «уникальные» технологии – клиенту плевать на это. Он хочет знать, как это улучшит его жизнь.

Вы описываете товар заумными словами – клиент не понимает вас и уходит к конкуренту. Конкурент «говорит» на его языке.

Вы создаёте бизнес, выстраиваете стратегию, создаёте сайт в соответствии со своими предположениями, взглядами и понимаем потребностей – вы допускаете ошибку.

Должно быть наоборот. Вы задаёте правильные вопросы целевой аудитории. Получаете ответ. Из ответов на правильные вопросы вы выстраиваете стратегию работы с клиентами, создаёте структуру сайта, описываете свой продукт/услугу. Таким образом, вы ориентируетесь на клиента. И это правильный подход, который позволяет создать успешный бизнес.

Проверьте, насколько хорошо вы знаете свою целевую аудиторию. Задайте ей эти 34 вопроса.

«Наши клиенты были счастливы, продукт великолепен, при этом у нас была ужасная конверсия в регистрации. Вот что мы с этим сделали».

Если вы хотите большой конверсии и лояльных клиентов, то у вас есть 2 варианта:
1 — сидеть в чате круглосуточно или
2 — взять на вооружение новый подход, пока ваши операторы отдыхают

Этой статьёй мы открываем целый цикл статей по анализу платящих пользователей.

Итак, платящие пользователи, те ребята, которые приносят деньги в ваш продукт. Очень важно знать все нюансы их поведения: за что они платят, как быстро, в каком объёме. Важно знать, что они при этом чувствуют, получают ли удовлетворение от вложенных инвестиций в ваш продукт. По сути, даже в случае с f2p онлайн-игрой каждый платёж игрока — это его инвестиция: на входе он платит деньги, на выходе получает какой-то ROI, выраженный в виртуальной или реальной (игры с выводом валюты, либо просто чёрный рынок) валюте и в эмоциях, которые он при этом испытывает. Поэтому рассмотрите платящих пользователей как инвесторов, пусть и миноритарных.

Этим вопросом задаются многие. Одни утверждают, что это миф, другие – наоборот. В этой статье, на основе успешных кейсов, вы узнаете, в каких случаях A/B тесты с совсем небольшими изменениями CTA-кнопки могут быть очень эффективны.



A/B тестирование – совсем непростой инструмент для повышения конверсии. И новичкам бывает очень сложно создать хороший, обдуманный и обоснованный эксперимент. А ведь так хочется запустить небольшой A/B тест, повысить конверсию и положить дополнительную 1 000 $ к себе в карман через недельку. И именно в этом случае начинается тестирование всех элементов подряд. Безусловно, это ошибка.

Вполне логично, что радикальные изменения могут сильно влиять на показатель конверсии. Тем не менее, не существует абсолютно прямой связи между большими изменениями и большими успехами. Более того, совсем незначительные изменения могут быть очень эффективны. Но только при одном условии – изменения должны касаться тех элементов, которые оказывают наибольшее влияние на конверсию.

Для наглядности рассмотрим 4 кейса

Основатели Crazy Egg, KISSmetrics, Unbounce, Olark, Moz и Grasshopper делятся мыслями о том как работать с крупными клиентами, как определить истинную цену продукта, кто приносит проекту деньги, на какие вещи не стоит тратить время и силы и как все успевать.

Прекрасная статья от инди-разработчика Рафала Вилински (Rafal Wilinski), которая в каком-то смысле возвращает с небес на землю и ниспровергает некоторые стереотипы, сложившиеся в среде разработчиков приложений. С другой же стороны, эта статья подтверждает многие истины об управлении продуктом.

До этого я рассказывал только о технологиях и программировании, но сегодня я хотел бы остановиться на чем-то принципиально другом, поговорить о том, что ненавидит большинство Инди-разработчиков.

В Рунете много рецептов и советов по повышению конверсии, кейсов о том, как упрощение формы регистрации или изменение цвета кнопки увеличило продажи на сайте. Многие маркетологи применяют чужой или свой прошлый опыт, не сомневаясь, что это сработает. Я тоже так делал, занимаясь интернет-маркетингом в IT-компаниях. Пару раз даже спорили с генеральным директором о том, чей вариант главной страницы покажет лучшую конверсию.

Но такой подход плохо работает, чаще всего гипотезы, которые я выдвигал и тестировал, были потерей времени и денег. Почему так происходило? Я не рассматривал повышение конверсии как процесс и использовал только часть методологии. Нужно понимать одну простую вещь – нет никаких волшебных шаблонов, дизайнов, чудесных кнопок, которые повысят конверсию на сайте. На каждый кейс, в котором рассказывается, как внедрение видеоролика на лендинг повысило конверсию на 20%, найдется кейс о том, как видеоролик понизил конверсию. Личный опыт и гипотезы на основе экспертного мнения – это лишь малая часть процесса.

Выдвигать гипотезы с высокой вероятностью успешного тестирования, можно, если рассмотреть повышение конверсии как непрерывный цикличный процесс, состоящий из 4 шагов:

1. Сбор и анализ данных.
2. Составление списка гипотез.
3. Проведение A/B – тестирований.
4. Внесение изменений в сайт.

Именно такой подход я использую, работая над повышением конверсии сайтов. Давайте разберемся в этих шагах и рассмотрим инструменты, которые пригодятся на каждом из них.

Немного свежей статистики по распределению трафика на странице мероприятия по взаимопиару.

Вам не знаком инструмент email маркетинга «взаимопиар»? Вы не знаете, как с его помощью можно интенсивно пополнить свою email базу целевыми подписчиками? Тогда ознакомьтесь с нашей ранней публикацией «Как быстро и эффективно получить новых целевых подписчиков в свою email базу».

Вернемся к статистике, эти данные раньше вы могли не знать. Сразу отметим, что статистика собрана на нашем сервисе по организации взаимопиаров ListPR.com на основании последнего на сегодня статистического среза.

Совершенно не все возможности и тонкости Яндекс.Директа написаны в разделе «Помощь». Частенько приходится задавать в тех.поддержку уточняющие вопросы про различные нюансы. Приведем примеры непонятных моментов.

Первым нюансом будет — разбор на примере ранжирование объявлений в блоке гарантированных показов.

Дело в том, что на странице direct.yandex.ru/help/?id=1123165 сказано, что «позиция внутри выбранного блока зависит от CTR по данной фразе в объявлении рекламодателя и аналогичного CTR конкурентов. Поэтому возможна ситуация, при которой объявление будет показано на первой позиции в блоке по минимальной возможной цене».

Однако, в правилах на странице direct.yandex.ru/help/?id=990407 говорится о том, что «Объявления в Спецразмещении и в Гарантированных показах располагаются в порядке убывания цены за клик».

Вот тут хотелось бы уточнить, играет ли роль CTR при порядковом ранжировании объявлении в спецразмещении и в гарантированных показах или, все же, нет?
С одной стороны утверждено то, что CTR участвует только в отборе объявлений в блок, но никак не участвует в ранжировании. Но с другой стороны, утверждается, что CTR участвует как в отборе объявлений, так и в ранжировании. И все же, как дела обстоят на самом деле?

Авраам Линкольн как-то сказал: « Дайте мне 6 часов, чтобы срубить дерево, и первые 4 часа я потрачу на заточку топора». В этой цитате прослеживается отличная аналогия с A/B тестированием. Если вы хотите сорвать куш при проведении A/B теста, то придётся очень хорошо подготовиться. И именно о том, как это нужно делать, вы узнаете в нашей статье.



Майкл Аагаард (один из самых известных экспертов в сфере оптимизации конверсии и копирайтинга), решил составить список самых серьёзных ошибок в A/B тестировании. Основываясь на своём многолетнем опыте, он пришёл к выводу, что его самая главная ошибка – проведение слишком большого количества экспериментов.

Звучит очень даже странно. На чём же тогда должен концентрироваться эксперт в A/B тестировании, если не на проведении экспериментов? Ответ внутри статьи.

Добрый день, «Мегамозг»!

Решил поделиться опытом и рассказать о том, как мы ввели онлайн-трансляцию постов в соцсетях на Всероссийском Science Slam. Меня зовут Павел Веселовский, я руководитель проектов Регионального центра инноваций в г. Самара и основатель самарского движения популяризации науки Science Slam Samara.

Коротко о проекте: Science Slam – формат мероприятия, придуманный в Германии. Смысл в том, что молодые учёные на сцене клуба или бара за 10 минут просто и популярно рассказывают о своём исследовании. Это международный проект, придуманный в Германии и получивший распространение по всему миру. Сейчас в России уже более 20 городов, где проводят слэмы и очень круто, что в Самаре прошел первый слэм, на который приехали ученые из разных городов. Я сам занимался наукой в университете и мне нравится хорошо проводить время с друзьями, поэтому этот запуск этого проекта в моем родном городе стал для меня очень приятной целью. Если интересно, посмотреть видео и фото с научных боев в России можно здесь.