Ценовая чувствительность

Ценовая чувствительность – крайне важный термин в нашем бизнесе, поэтому советую его изучить и принять. Важен он потому, что у нас очень гибкое ценообразование, масса вариантов по себестоимости и структуре затрат, много способов комбинирования услуг для получения нужной рентабельности и т.д.

Также, очень рекомендую прочитать книгу «Экономист под прикрытием» Тима Харфорда, в которой много и подробно объясняется понятие ценовой чувствительности, на простых и понятных примерах. Вот прям очень рекомендую, т.к. в нашей работе понимание ценовой чувствительности постоянно пригождается – буквально каждый день.

Попробую кратко объяснить, что же это такое. Ценовая чувствительность – это отношение клиента к цене продукта или услуги. Низкая ценовая чувствительность – это когда клиенту пофиг, и он без вопросов платит озвученную цену. Высокая – когда он очень остро и бурно реагирует.

Также, исходя из ценовой чувствительности, у каждого клиента, в конкретный момент времени, по конкретному продукту или услуге есть ценовой порог, ниже которого он заплатить готов, выше – нет.

Собственно, цель поведенческой экономики в части цен – найти этот самый порог, максимально приблизить к нему цену, чтобы продать товар или услугу максимально дорого, но при этом – всё-таки продать.

Раз уж упомянул поведенческую экономику, два слова про неё скажу. Есть классическая экономика, в которой человек рассматривается, как биоробот, мыслящий рационально. Там нет никакой ценовой чувствительности, есть лишь трезвый расчёт – клиент сравнивает предложения, исходя исключительно из цифр (цена, накладные расходы, качество, срок поставки и т.д.).

В поведенческой экономике человек – это человек. Иррациональный, субъективный, с психологическими заморочками, эмоциями, личным отношением к брендам, поставщикам и людям, с которыми работает. Эдакая смесь классической экономики и психологии, социологии, даже метафизики.

В реальной работе нашего бизнеса мы имеем дело с людьми, которые сидят на стороне клиента. Поэтому не сможем игнорировать чисто человеческие особенности контактных лиц. В отношениях с каждым из них есть определённый баланс, скажем так, классической и поведенческой экономики. Один человек выберет нас исключительно по цифрам, другой – по отношению, поведению или подаркам, которые мы ему завезли. В дальнейшем мы ещё будем возвращаться к теме «человечности» клиента.

Текст из канала для франчей 1С - Франч1ска