Когда мне было лет десять я часами торчал в парке у игровых автоматов. Любимым был «Морской бой» (или «Торпедная атака»).

Позже, в универе, мы с приятелями полюбили пиво. И пока его пили, лупили грушу игрового автомата «Бокс». Кто сильнее? Кто сможет пробить больше очков? Азарт иногда был такой, что бюджет на игру превышал бюджет на увеселительные напитки.

Тогда я про геймификацию еще ничего не слышал. Что, впрочем, не мешало мне получать первые уроки этой методологии.

Сейчас, что такое геймификация, кое‑как понимают практически все. А вот откуда она взялась — почти никто не знает. Этот пробел в ваших знаниях сегодня и будем ликвидировать.

— Шеф все пропало. Аудитория отваливается. Надо ее срочно догонять. — в компании началась планерка о проблеме удержания.

Невольным свидетелем таких встреч-переговоров я был не раз и не два.

Так и хочется крикнуть:
— Господа, оглянитесь! Мы же не ковбои на диком западе, чтоб по прериям на мустангах за разбежавшимися коровами гоняться!
Давайте лучше поступим, как в том анекдоте: медленно спустимся с горы и огуляем все стадо.

— Победа любит подготовку, так говорят.

Одна компания решила пренебречь этим золотым стандартом. Внедрила в свою программу лояльности кэш-бэк. Люди покупают – копят баллы. Их можно будет потратить при следующей покупке.

Пару лет все шло неплохо. Пока аналитики не начали замечать – покупки с бонусными баллами натурально сжирают пол маржи. В реальных деньгах – 15-20 млн каждый месяц.

Из этих же баллов на заднем дворе “склада аналитики и данных” началась вырисовываться натурально горы “токсичных отходов”. Кэш-бэка у пользователей за пару лет накопилось примерно на 500 млн. рублей.

— Это что, все отдать надо? — Возник в головах молчаливый вопрос. А за ним последовали мысли о скорейшем увольнении. Слинять, пока никто ничего не заметил…

Начали чесать затылок. Цугцванг никак не решался:

— Как нам аудиторию удерживать? Как повысить вовлеченность клиентов?

Сотни людей в тысячах команд по всему миру как в болоте вязнут и буксуют над этим вопросом.

В попытках найти ответ они, как средневековые алхимики, проводят тысячи экспериментов по превращению воды в вино. Философский камень ищут, не иначе.

Таск-трекеры пухнут от тикетов. Десятки встреч на дню: на одних пытаются понять, какой гипотезе дать зеленый свет; на других обсуждают – что этот зеленый свет нам показал. Сгорают на этих встречах, выраженные в человеко-часах, миллионы денежных знаков. А результат действий до смешного похож на бородатый анекдот про секс в резинке: движение есть – а результата нет.

Ладно-ладно. Результат безусловно какой-то есть. Только вот не тот, как всем хочется. А хочется понятно чего – того, что можно было бы смело назвать “huge success”. То есть статистически значимого роста показателей. Хотя бы на 10-15%. А лучше на все 30%.

Прекрасно вас понимаю. Одни и те же сны смотрим.

Почти все современные акции и промо кампании завязаны на материальную мотивацию – деньги, дорогие призы, айфоны, сертификаты и прочее.
Это сажает маркетинг на "иглу" призов с которой невозможно слезть. Показываю отличный пример, как создается нематериальная мотивация без призов и дорогих наград.

Многие начинающие геймификаторы наивно полагают:
— Главное поставить хороший и жирный приз. Разыграем айфон и дело гарантированно пойдет!

Наивные люди.

Почему маленький неожиданный бонус радует сильнее, чем крупный, но ожидаемый доход?

В этой статье разобрал психологию сюрпризов, их влияние на пользователей и продукт.
А еще реальные кейсы, где эффект неожиданности повышает лояльность и удержание пользователей.

В юности заметил на себе интересный эффект. Случилась у меня однажды, что называется, стихийная продажа...

Читатель спрашивает под постом:

"Как относитесь к геймификации рабочего процесса/пространства? Слышал что первые 2-3 месяца это повышает конверсию сотрудника в целевое действие (написание ревью/отзывов, участие в митапах/конференциях, и тд) а потом сходит на нет. + у разных руководителей разное отношение к подходу в целом, от "это не дети, а взрослые люди, пусть работу работают" до "раз действует, так давайте использовать"."

Тема шикарная. И особенно шикарна она тем, что думают об этом сейчас многие, а нормальной информации практически нет.

Тем не менее, сейчас все разложу по полочкам. Полочки же будут составлены в соответствии с моим опытом, как геймификатора. То есть человека, который занимается геймификацией бизнес процессов.

Сперва разделим вопрос на три части:

Мой друг недавно купил Киберпанк. Спрашиваю его через неделю:
— Ну как, прошел уже?
— Да какой там, 30 минут побегал. Даже пролог не прошел.
— А чего так?
— Да мне блин страшно даже. Я же знаю – там впереди 160 часов геймплея. И куда мне это все? Когда я это пройду? Мне же еще работать надо…

Думаете просто так эту байку рассказываю? Нет конечно, для примера.

Важный нюанс хочу обозначить: Пользователей отталкивают большие задачи. И когда мы внедряем геймификацию, мы должны это учитывать.

Умные люди для этого даже термин специальный придумали – декомпозиция задач. Мы с ним знакомы в первую очередь по работе. Задумали проект масштабный, а как его пилить – неясно. Декомпозировали на мелкие кусочки, и вот – уже виден свет в конце тоннеля.

И когда мы управляем поведением пользователей (особенно с помощью геймификации) – мы должны применять схожий подход. То есть разбивать большие задачи на маленькие кусочки.

Не понятно? Тогда сейчас объясню на примерах.

На чем зарабатывает тик-ток?
Понятно на чем – на показах рекламы. Больше рекламы посмотрят – больше денежек заработается.

Можно даже вывести простенькую формулу:
$ = количество сессий * глубину

С количеством сессий все, думаю, понятно. А глубина – это время в ленте и количество проскроленных видосов.

Как сделать так, чтобы пользователи каждый день заходил в ленту и смотрел видосы? Тем самым генерируя профит для компании.

Тик-ток для этого внедрил очень элегантную в своей простоте геймифицированную механику.
Сделали интерактивный счетчик: сколько дней подряд вы с другом...

Многие, начиная внедрять геймификацию, наступают на одни и те же грабли: для старта выбирают сложные в разработке и дорогие в сопровождении решения. Те же магазины с бонусными баллами. Такое могут себе позволить только увесистые парни с серьезными ресурсами и бюджетами. Остальные задаются вопросом:

— У нас нет бюджетов на призы и подарки. Можно ли без этого запустить модель геймификации?
— Нужно!

Конечно, эксплуатировать алчность и жажду халявы – очень эффективно. Модели геймификации, где пользователя ждет жирный приз всегда показывают высокую эффективность.
Но это не значит, что этим все ограничивается. Напротив. Самые интересные и крутые модели геймификации строятся без мощных материальных мотиваторов.

Как в известной присказке: «С деньгами любой дурак сможет, а ты без денег попробуй!»
А мы не будь дураками и попробуем!

Главный камень преткновения при внедрении геймификации – это разработка.

Я уже не раз писал, что начинать геймификацию с сложных и объемных моделей неоправданно. Но люди все равно продолжают упорно двигаться в этом направлении.
Навстречу им сформировался рынок готовых решений. Так называемые бонусные движки.

Бонусный движок – это, как правило, SaaS продукт, который предлагает набор готовых к интеграции игровых механик.

Я постоянно взаимодействую с этим рынком. Год назад таких сервисов было буквально несколько штук. Сейчас (по моим подсчетам) их количество подходит к сотне.

Вот честное слово. Причины такого хода мыслей мне непонятны. В 9 случаях из 10 разговор о геймификации начинается с:
— Да-да, мы решили внедрить геймификацию. Думаем сейчас о баллах и лидербордах. Может быть ачивках. Что думаешь?
— Хмм.. Думаю следующее.

Детьми выдумывали игры на пустом месте. Бюджет – грязь и палки. Требования к разработке – не получить ремня от бати.

Повзрослели и стали думать, что геймификация – это сложно и дорого. На примере показываю – это не так.

Телеграм сделал свой кошелек для криптовалют. Продвинуть его решили с помощью розыгрыша (любимый способ Дурова, он так все свои проекты делал). Я, как геймификатор, взялся посчитать и разобраться — сколько для него это стоило, какая была механика у акции и какие по пути были допущены ошибки.

• 17 000 "победителей";
• 170 000$ пополнений;
• 35 000 подписок на канал.

Расследование: как они это сделали, что интересного под капотом и почему нужно брать такой пример на карандаш.

Гонка за новичками – весьма разорительное мероприятие. Во многих продуктах стоимость привлечения делает первую покупку в принципе нерентабельной.

Старый же пользователь, в отличии от нового, дает постоянный и прогнозируемый доход. Более того, грамотная стратегия удержания позволяет не сделать продукт похожим на дырявое ведро – воду, т.е. трафик, заливают, а она, не задерживаясь, вытекает.

И, увы, в текущей ситуации на рынке революционными решениями по части удержания не пахнет...