5 фишек продаж от тёти Вали

Привет, на связи Иван, главред блога Unisender.

Когда только начинаешь изучать маркетинг, кажется, что учиться можно только по серьезным книгам, экспертным блогам и дорогим курсам. Но, оказывается, интересные фишки можно подсмотреть и в обычной жизни — если внимательно наблюдать.

Выходной день, тёплая погода. Рядом с берегом Волги, хвойными деревьями и санаторием — кафе «Лесок».

Передо мной в очереди несколько молодых людей берут шашлык. Тётя Валя его продаёт, но не спешит прощаться — предлагает взять ещё сырников.

Это кросс-сейл (допродажи, перекрёстные продажи). Суть техники — предложить дополнительные товары к основной покупке. И за счёт этого увеличить прибыль без дополнительных расходов на привлечение клиента.

Покупатели вежливо отказываются и уходят, подхожу и решаю взять как раз эти сырники. Тётя Валя подтверждает, что они свежие и вкусные, кладёт в микроволновку подогреть и спрашивает: «Сметана или сгущёнка?» Выбираю сметану, оплачиваю. Оказывается, деньги берут только за сырники, топпинг бесплатно.

Это неожиданный и приятный бонус, который увеличивает ценность продукта и лояльность покупателя.

Сажусь за стол поесть, а тётя Валя выходит на улицу и занимается активными продажами — приглашает прохожих поесть шашлык. Небольшая компания останавливается, от неё отделяется мужчина и заходит в кафе. Тётя Валя достаёт порцию шашлыка, рассказывает, что это домашнее мясо и его приготовили на углях, даёт понюхать.

Это презентация продукта. Задачи менеджера: рассказать о преимуществах и характеристиках, пользе и выгодах для клиента; удержать внимание и подтолкнуть к покупке.

Мужчина настроен очень скептически. Он утверждает, что мясо сухое, потому что на самом деле его, наверное, готовили на обычной сковороде, а не на углях. А тётя Валя не согласна. Она убеждает, что это корейка, и поэтому мало жира — дело не в способе приготовления. Готова даже показать место, где делают этот шашлык.

Это отработка возражений — один из этапов продаж. Клиент сомневается, задаёт вопросы, думает отказаться. Задачи менеджера: выявить проблемные точки, развеять сомнения, завоевать доверие и, наконец, довести клиента до покупки.

Но мужчина остаётся непреклонным — выходит из кафе без покупки. Однако дискуссию хорошо слышали его друзья, которые оставались на улице. В итоге, несмотря на скепсис товарища, решили попробовать и сделали заказ. Тётя Валя, — чтобы уж точно убедить потенциальных клиентов в качестве своей продукции, — сказала: «Вот, молодой человек уже вторую порцию сырников взял!»

А это социальное доказательство. Приём опирается на склонность человеческой психики ориентироваться на действиях других людей, в том числе копировать и имитировать их. В маркетинге в качестве social proof используют отзывы и рейтинги, рекомендации экспертов, лицензии и награды, пользовательский контент (UGC).

Пока я доедал вторую порцию сырников, было ещё пару покупателей. Один из них сделал комплимент тёте Вале: «Вы умеете продавать!»

Ещё один метод приоритизации задач, о котором почти никто не говорит

Привет, это Иван, главред блога Unisender и автор телеграм-канала «цифровой домосед». И в своей работе я не раз допускал следующую ошибку:

• Брал на вычитку статью необычного формата / на сложную тему / от автора, с которым ещё толком не сработались.

• На предварительную оценку тратил очень мало: пробегался по диагонали → вроде всё ок → откладывал на потом.

• Но потом, когда возвращался и приступал непосредственно к редактуре, офигевал: всплывало много проблем, нужно было тратить кучу времени на доработку или вообще отказывать в публикации. А дедлайн поджимал.

Или вот пример из жизни. Когда планируешь переезд, понимаешь, что дело нелёгкое, но кажется, что можно справиться достаточно быстро. Ну что там такого — собрать коробки, покидать туда вещи, замотать коробки, прибраться. Тем более с этим будет помогать вся семья. А на практике в день X машина уже давно ждёт, грузчики вовсю носят вещи, а ты впопыхах упаковываешь остатки. Голодный и невыспавшийся. И ругаешь себя, что не начал раньше.

И популярная матрица Эйзенхауэра в таких случаях вряд ли поможет. Ведь нельзя заблаговременно отнести задачи в квадрат «Срочное и важное», если неправильно прогнозируешь сроки их выполнения. А с задачами, по которым много неизвестного и неопределённого, так и происходит.

Но, оказывается, есть фреймворк, который учитывает эти сложности — матрица риск-приоритет или матрица Кантора. Вообще инструмент очень похож на метод Эйзенхауэра. Только приоритет отдаётся не самым важным и срочным, а самым важным и рискованным задачам.

Рискованные задачи — это как раз те, где много неопределённости и неизвестности. Задачи, по которым невозможно точно предсказать сроки выполнения или рассчитать количество необходимых ресурсов.

Например, когда делаешь что-то в первый раз. Или когда начинаешь сотрудничать с новым человеком. Или когда процесс зависит от множества факторов и подводных камней.

Часто что-то непонятное или сложное мы, наоборот, стараемся отложить на потом. Но такая практика только усугубляет проблему. Лучше «есть лягушек по утрам», как говорится.

Кстати, рискованные задачи и подход к ним чем-то напомнили мне головоломку 9 точек и 4 линии. Вряд ли можно понять, как её решать, чисто теоретически, имея лишь вводные. Зато решение легко приходит в процессе — когда, собственно, берёшь и делаешь, держишь в руке карандаш и рисуешь.

Эту колонку я писал для авторской рассылки «Честно». В рассылке каждую неделю маркетологи говорят о том, что их волнует в маркетинге прямо сейчас. Подпишитесь, чтобы не пропускать самые интересные колонки — всё пришлют прямо вам на почту.