Управление продажами *

Находим первых клиентов для своего стартапа с помощью ИИ и скилла Codex First Customer Finder Skill от Грега Брокмана, одного из основателей OpenAI, который поможет раскрутить хороший проект:

• вставляем ссылку на стартап, и скилл начинает работу;

• автоматически анализирует целевую аудиторию и выдаёт портрет идеального клиента;

• проверяет все публичные обсуждения на предмет болей и потребностей потенциальных клиентов;

• квалифицирует каждого лида и оценивает по соответствию продукту;

• генерит персональные предложения для покупателя;

• собирает все в подробный и аккуратный HTML‑отчёт со ссылками на все источники;

• устанавливается одной командой.

Управление людьми с нуля

С Оксаной Фаст мы познакомились в беговом клубе. «Фамилия прямо для бега» — подумал я тогда. Год назад она перешла в WB, и мы стали коллегами.

Недавно у Оксаны вышла книга «Управление людьми с нуля».

Везёт мне на талантливых коллег, которые не только достигают мастерства в какой-то области, но и умеют делиться своими знаниями.

В этой книге вы найдёте:

• истории из личного опыта;

• примеры из разных компаний;

• чек-листы по каждой теме;

• лайф-хаки, как делать хорошо;

• рецепты, если всё уже плохо.

Самой интересной для меня оказалась последняя глава: «Личная эффективность: как управлять собой, чтобы управлять другими?». Она короткая, но, на мой взгляд, самая важная во всей книге.

Рекомендую всем руководителям, а также тем, кто только собирается им стать.

Wildberries добавил функцию отмены заказа за 50 рублей. Пользователи площадки предлагают ввести платное добавление товаров в корзину, так как не понимают, за что должны платить 50 рублей, и сравнивают WB с другими маркетплейсами, где отмена заказа бесплатная.

Пресс‑служба RWB:

У покупателей по‑прежнему сохраняется возможность бесплатно отказаться от товара при его получении в пункте выдачи заказов, если он не подошёл или необходимость в покупке отпала.

При этом возможность отменить заказ уже после оформления и на любом этапе доставки — это дополнительный сервис, который позволяет изменить своё решение даже тогда, когда товар уже находится в обработке или в пути.

После оформления заказа мы сразу запускаем целый ряд процессов, связанных с его комплектацией, обработкой и доставкой. К моменту отмены заказ уже проходит несколько этапов логистической цепочки, в которые вовлечены склады, сортировочные центры и транспортная инфраструктура. Остановка этих процессов и возврат товара требуют дополнительных ресурсов, поэтому услуга отмены заказа после оформления является платной.

Регламенты - отличный инструмент!

Самое главное - регламенты помогают согласовать рабочие процессы между исполнителем и заказчиком (руководителем). Избавить от неоправданных ожиданий.

Становится понятно ЧТО и КАК надо делать.

Уходят досадные оправдания “а я не знал”, “а я думал по-другому”.

Вот только регламенты после создания ложатся на полку. Никому не мешают :) Никто с ними не сверяется, разве что только когда надо кого-то обоснованно оштрафовать…

Но существует другое решение - технологическое.

Регламенты можно превратить в рабочие интерфейсы.

• Сотрудники каждый день работают внутри регламента!

Любые улучшения и доработки регламента

• моментально внедряются в работу!

Сотрудники видят свои проекты, рабочую информацию и результаты, а руководитель получает сведенную статистику по всей организации.

Для среднего и малого бизнеса эту функцию выполняют BPMS решения. Очень серьезная штука, которая для работы требует денег и наличия айтишной компетенции (даже если там модный ноу-код).

Для малого бизнеса я разработал доступную альтернативу, где обычные текстовые планы превращаются в интерактивные регламенты.

Рекламные загоны опущу, но если кому интересно - буду рад показать, что получилось.

Расходы на искусственный интеллект в США уже сравнялись с расходами на транспортную сеть страны. В апреле расходы на строительство центров обработки данных впервые превысили $50 млрд.

Тихий форум: мечта интроверта

Побывала на форуме «Время цифры», очень неожиданным оказался сам формат проведения.

Как устроен «тихий» форум?

Параллельные сессии идут в одном помещении, спикеры говорят вполголоса, каждая группа транслируется онлайн. Хочешь слушать — подходишь, подключаешься, надеваешь наушники.

Звучит странно, работает неожиданно хорошо. Больше не нужно выбирать между двумя параллельными докладами или скучать на неинтересном блоке ради следующего. Можно в любой момент переключаться между сессиями.

Прожарка, после которой не хочется всё бросить

Со своей командой LBX Биллинг попали на разбор проекта в формате прожарки от Клуба Менторов. 
Обычно обратная связь на питчингах и в акселераторах полярная: либо слишком поверхностная («интересная идея, удачи»), либо агрессивная, с попыткой сломить позицию основателя.

Здесь было все по-другому — вопросы в теме и с пониманием, обратная связь экологичная. Для основателя это редкость и реальная ценность: после такой сессии понимаешь, над чем работать, а не теряешь веру в продукт.

Вывод

Формат тихого форума стоит попробовать хотя бы раз — особенно если вы интроверт или хотите успеть везде!

«Стратегия голубого океана» Рене Моборн и Чан Ким

Снова редкий случай – книга очень приятно обманула мои ожидания. Я много про неё слышал, но всегда одно и то же, а на деле – она про другое.

Ждал, что она будет про маркетинг или инновации, создающие принципиально новые рынки (именно такое мнение создали те, кто рассказывал мне об этой книге). Ну там, про Стива Джобса, Илона Маска и прочих визионеров, создающих то, чего раньше не было.

На деле книга оказалась о том, что написано в её названии – о стратегии. О её разработке, проверке, реализации (да, там большой и хороший раздел про имплементацию изменений).

Я – большой любитель стратегий, и всего с ними связанного. А все мои знакомые – нет. Наверное, поэтому мы так по-разному эту книгу поняли. Ввиду того, что хороших книг по стратегии – раз, два и обчёлся, «голубой океан» сразу стал бриллиантом моей «стратегической» коллекции.

Основная тема книги (создание голубых океанов) оказалась очень и очень реалистичной. Там не про создание чего-то принципиально нового, и вообще не про создание, визионерство и т.д. (опять холостой выстрел ожиданий). Книга про понимание клиентов и выявление неизвестного и неудовлетворённого спроса.

И спрос этот – неудовлетворённый – находят на вполне себе существующих рынках и известных продуктах. Точнее – его именно там и находят. Искать надо не снаружи, а внутри. Не расширять, а углублять.

Собственно, вот вкратце и вся стратегия голубых океанов. И как стратегия она – гениальна. Не мучайте мозг, ища принципиально новое. Лучше с клиентами поговорите. Мой опыт работы в сфере IT-услуг говорит, что разговор с клиентами об их проблемах – последнее, чем занимаются менеджеры 😊.

Эта книга очень хорошо сочетается с «Третьей альтернативой» Стивена Кови – они об одном и том же, если в суть вглядеться. О том, как находить решение между уже известными вариантами. Именно между – в этом вся фишка.

Напоследок добавлю: я тоже пишу книгу по продажам. Точнее, по организации работы всей цепочки, с ориентацией на продажу. И у меня схожие с «голубыми океанами» принципы. Буду третьим 😊.

Из Книжного стека

«Первая Форма» встроила в свою BPM-платформу многофункционального ИИ-ассистента 

Компания «Первая Форма» дополнила собственную low-code BPM-платформу ИИ-ассистентом, который работает прямо в ленте комментариев задачи и помогает сотрудникам и клиентам быстрее находить ответы на рабочие вопросы.

Ассистент учитывает контекст задачи, обращается к корпоративной базе знаний, документации, связанным задачам и файлам, а также помогает разбирать инциденты, готовить ответы клиентам, искать причины ошибок и формировать рабочие материалы.

Новый инструмент встроен в привычный интерфейс «Первой Формы»: пользователю не нужно переходить в отдельный чат или заново описывать ситуацию. Достаточно обратиться к ассистенту в комментарии — он уже видит описание задачи, последние сообщения, категорию обращения и доступные вложения.

ИИ-ассистент может использоваться в разных сценариях: 

• Поиск документов в обширной внутренней базе знаний. Ассистент воспринимает техническую спецификацию, руководства пользователя, описания бизнес-процесса. Это избавляет от долгого самостоятельного копания в папках и системах.

• Анализ данных из разных источников платформы. Например, ассистент может собрать историю взаимодействий с конкретным клиентом, включая все сделки, встречи и договоры, и выдать краткую справку о текущем состоянии дел, проанализировать показатели воронки продаж и не только.

• Техническая поддержка и разбор проблем. ИИ-ассистента можно вызвать в задаче и попросить найти первопричину сбоя, а он проанализирует код, логи и конфигурацию и укажет на ошибку.

• Экспертное консультирование. ИИ-ассистент имеет доступ к должностным инструкциям разных ролей, например, менеджера по продажам, аналитика, стратега, и может обращаться к ним для ответа на вопросы. Это позволяет получить специализированный взгляд без необходимости привлекать живого сотрудника.

• Автоматизация рутинных действий. ИИ-ассистент позволяет собрать информацию для коммерческого предложения, создать задачу по шаблону с нужными полями, сформировать отчёт по итогам встречи на основе стенограммы. 

Так ИИ стал частью ежедневной работы в BPM-системе. Сотрудники и клиенты уже ведут обсуждения в задачах — значит, именно там ассистент должен понимать контекст и помогать принимать решения быстрее. Новый инструмент помогает находить знания, связывать информацию из разных источников и сокращать время на рутинные операции.

В дальнейшем «Первая Форма» планирует расширять возможности ассистента: усиливать работу с корпоративными базами знаний, подключать новые сценарии анализа и автоматизации, а также развивать поддержку отраслевых и клиентских конфигураций платформы.

Лог в реальном времени: берём госзаказ и закрываем его агентной разработкой

На днях Оскар Хартманн довольно жёстко высказался за вайбкодинг. Тем временем на Пикабу из 45 программистов в профессиональном сообществе вайбкодят только 9. В госсекторе — единицы.

Пока остальные спорят, костыли это или нет — я берусь за реальный тендер и публикую всё как есть.

Подписывайтесь — первый пост как только войду в торги на понижение.

Прототип советского скафандр «Кречет» для Луны появился на Ebay. Комплект скафандра оценили в $350 тыс. В описании товара говорится, что некоторые элементы скафандра в советское время были изъяты для использования в разработке других моделей. По словам продавца, на отдельных элементах костюма есть царапины, незначительные загрязнения и следы длительного хранения.

Проект «Кречет» по назначению так и не пригодился. Лунную программу в СССР свернули, а в рамках разработки такого скафандра в конце 1960-х было сделано несколько экземпляров. Позже наработки «Кречета» стали основой для серии скафандров «Орлан», которые использует «Роскосмос».

Продажи в найме и в своём деле — разные навыки. Я узнал это через несколько лет впустую.

Меня зовут Максим. Здесь начинаю тред о предпринимательстве с точки зрения человека, который умел продавать. Не метафорически — буквально: из последнего — медицинское оборудование, клиники, Москва, проектные сделки. В пиковые месяцы больше миллиона на процентах. Несколько сделок на том рынке помнят до сих пор.

А потом вышел в своё и не смог позвонить клиенту.

Я уже писал об этом развёрнуто: для интроверта пятнадцать лет «умения продавать» на самом деле были комбинацией навыка и внешней конструкции, которая каждый раз выталкивала меня в разговор. В найме она есть. В своём деле — нет. Результат: несколько лет не на лень, а на иллюзию занятости.

Я придумал механику и заложил её в Founder Mode — бот с тремя вопросами: приоритет недели, было ли движение, что остановило. Никакой методологии. Он делает то, что раньше делал работодатель: создаёт маленький внешний взгляд, перед которым неловко бездействовать.

Карточки выходят каждый день в Telegram. На Хабре — по понедельникам: итог недели и один приоритет, реальные сложности.

Теперь про продукт.

Я делаю перекус для тех, кто не успевает позавтракать. Не «полезный» как ярлык — конкретный состав: медленная глюкоза, жиры, клетчатка, полный аминокислотный профиль. Несколько итераций состава, несколько волн дегустаций — вкус 9,1/10.

Потом инсайт: продукт точно попадает в школьников. Появилась обратная связь, первые предзаказы. Я решил взять грант «Социальный контракт» на масштабирование.

Карточка этой недели — ниже. Это живой опыт, не кейс из прошлого.

Если вы сейлз, который думает о своём деле — скорее всего, узнаете здесь что-то своё.

Матрешка выгод: как продавать не инструмент, а новую версию человека

Мы все пишем о выгодах. Это правильно. Клиент должен понимать, что он получит.

Но есть нюанс. Выгоды бывают разными. И если вы показываете только один слой — вы продаете инструмент. А инструмент никому не нужен. Нужно то, что снаружи.

Я придумала этому образу название — Матрешка выгод.

Самая маленькая матрешка (первый порядок) — это продукт Идеальный план питания. Четкая структура курса. Готовый сценарий вебинара. Это то, что вы даете. Это понятно. Это осязаемо. Но это не цепляет. Потому что это просто инструмент.

Средняя матрешка (второй порядок) — это результат Идеальный план питания для набора мышечной массы. Четкая структура курса чтобы ученики доходили до конца. Готовый сценарий вебинара чтобы люди не уходили на середине. Это уже изменение. Это то, ради чего человек вообще заходит в тему. Но и это не финал.

Самая большая матрешка (третий порядок) — это новая версия себя Зачем человеку набирать мышечную массу? Чтобы чувствовать себя сильным и уверенным, когда снимаешь футболку на пляже. Чтобы жена снова смотрела с интересом. Чтобы в 45 чувствовать себя на 30. Зачем эксперту структура курса? Чтобы перестать быть заложником поддержки. Чтобы выдохнуть. Чтобы курс продавал сам, пока вы спите, а вы наконец-то начали жить. Зачем сценарий вебинара? Чтобы кайфовать от эфиров, а не трястись за час до старта. Чтобы люди доставали карту чтобы оплатить и плакали от счастья. Чтобы чувствовать себя мастером, а не попрошайкой.

Понимаете разницу?

Первый порядок — ЧТО вы даете. Второй порядок — ДЛЯ ЧЕГО это нужно. Третий порядок — КЕМ ОН СТАНЕТ, когда это получит.

Как это работает в заголовках

↗️ Вариант А. Третий порядок снаружи, первый внутри Заголовок: «Снова почувствовать себя сильным» Подзаголовок: «Как набрать мышечную массу после 40, даже если вы весь день сидите в офисе» Текст: «Бесплатный урок с идеальным планом питания»

↗️ Вариант Б. Второй порядок снаружи, третий внутри Заголовок: «Все еще чувствуете слабость в зале?» Дальше: «Бесплатный урок по набору мышечной массы для мужчин 40+. Чтобы вы перестали стесняться раздеться на пляже».

↗️ Вариант В. Третий порядок в чистом виде Заголовок: «Для мужчин 40+, которые хотят чувствовать себя уверенно без футболки» Подпись: «Идеальный план питания для набора мышечной массы внутри»

Главный секрет Матрешки: люди не покупают план питания. Они покупают уверенность на пляже. Не структуру курса — а свободу от поддержки по ночам. Не сценарий — а кайф от эфира.

Инструмент — это та самая маленькая Матрешка, которая лежит внутри. За нее в итоге платят деньги. Но чтобы человек захотел до нее добраться, его должна заинтересовать большая — та, что снаружи. Новая версия себя.

Как я на смыслах сделала х6,5

Однажды меня пригласили в проект. Блоггер‑миллионник, проект по органическому земледелию (дачный сад‑огород). Аудитория 99, 9% женская.

Команда делала запуск курса. 970 000 ₽

На следующий запуск они пригласили меня сценаристом прогревов.

И я начала с самого начала, с базы — с составления таблицы продающих смыслов.

Как они продавали до меня: через экологически чистый урожай, через понятные инструкции по посадке и выращиванию, через систему, которая требует минимум времени и сил, чтобы на даче можно было еще и отдыхать.

Я пошла изучать кастдевы. И выяснила интересную вещь: большинство женщин на самом деле хотели совсем другого: не экологически чистый урожай, не систему. Они хотели, чтобы муж их похвалил (какая ты у меня хозяюшка), чтобы соседи завидовали, подруги и коллеги восхищались.

И я полностью развернула продающие смыслы.

2 месяца я вела прогрев но новым смыслам: в общем канале (задача была перевести в закрытый канал вебинара) и в закрытом канале. И наконец пошли те самые долгожданные комментарии:

Жизнь )) Вы прямо про меня пишете Каждый раз об этом думаю

Финансовый результат нового запуска: 6 540 000 ₽ В 6,5 раз больше.

Почему?

Потому что канал стал зеркалом. В котором участницы видели себя. То, в чем они сами себе не признавались. Но то, что было для них важно.

Потому что они поняли, что это — пространство, где их понимают и принимают. Где желание похвалы не порицается.

Потому что выгоды курса стали для них настолько очевидными, что вопросы «Куда платить» стали появляться еще до продающего вебинара.

И когда была объявлена цена курса, то ценность его уже была совершенно оправданна.

💡 Давайте напишем вам 2 текста, которые сразу начнут работать!

Вы пишете тексты по правилам, а продаж нет?

Вы садитесь писать. Думаете над структурой, вычитываете, переписываете. Публикуете. И — тишина. Лайк от подруги, сердечко от мамы, комментарий от нейробота.

Вы делаете все, как учат: «говорите о боли», «дайте ценность», «закройте возражения». А результата нет. И вы уже не понимаете: где ошибка? Что я делаю не так?

Я 34 года работаю с текстами и смыслами. И за это время вывела одну простую механику: пост работает, когда в нем есть четыре элемента, расположенных в определенном порядке. Если хоть один выпадает или стоит не на своем месте — текст не ведет, его просто пролистывают. Я собрала эту последовательность в свою авторскую методику ПОСТ.

👉 Я приглашаю вас на БЕСПЛАТНЫЙ ТРЕХДНЕВНЫЙ ИНТЕНСИВ, где мы вместе напишем 2 текста, которые сразу же начнут работать.

За три дня вы напишете два поста, которые начнут приносить отклик. Вместо тишины — живые комментарии не от нейробота, вопросы не от подружки, а от ваших потенциальных клиентов, которые наконец увидели у вас живой откликающийся им пост и готовы купить.

• 📍 День 1. Напишете пост о себе, который начнет работать на ваши продажи.

• 📍 День 2. Напишете пост-кейс, который докажет читателю: вы тот, кто может решить его проблему.

• 📍 День 3. Живой вебинар «7 шагов, которые превратят ваш контент в работающую воронку продаж» и разбор ваших текстов. Покажу, где теряются ваши деньги и как это исправить.

☑️ В результате у вас будут два поста, которые лягут в основу вашего канала, пойдут в закреп и начнут работать на продажи. И самое главное — универсальная схема, по которой вы сможете писать любые тексты, в любой нише, для любой ЦА. Просто берете, наполняете своим содержанием, и текст начинает приносить деньги.

👍 6–8 апреля. В закрытом канале.

Чтобы ваши посты наконец начали работать.

Если вы чувствуете, что пишете, а результата нет — приходите. Посмотрим, где рвется ваша цепочка, починим!

Операторы начали предупреждать россиян о вероятном отключении оплаты Apple со счёта телефона. Например, один из операторов, ссылаясь на «сообщения ряда СМИ», предлагает пополнить баланс Apple ID на год.

Минцифры РФ обсуждает возможность временно отключить оплату сервисов Apple со счета мобильного телефона, чтобы вынудить компанию вернуть популярные российские приложения в App Store. По данным СМИ, С 1 апреля 2026 года владельцы iPhone не смогут пополнять баланс Apple ID с мобильного счета.

Возможность оплаты подписок и покупок в экосистеме Apple напрямую с мобильного счёта на данный момент доступна у МТС и «Билайна». У «Т2 Мобайл» и «МегаФона» такая оплата есть через партнёров.

У российских пользователей остаётся ещё один обходной путь: цифровые коды пополнения. Физические подарочные карты исчезли из продажи еще в марте 2022 года, хотя раньше их можно было купить у крупных ретейлеров и через банковские приложения. Сейчас на маркетплейсах и у посредников продаются цифровые ваучеры, но за удобство приходится платить комиссией на уровне 15-20%. Есть и техническое ограничение: код должен быть выпущен именно для российского региона, иначе Apple ID просто не примет пополнение.

Минцифры РФ обсуждает возможность временно отключить оплату сервисов Apple со счета мобильного телефона, чтобы вынудить компанию вернуть популярные российские приложения в App Store. По данным СМИ, С 1 апреля 2026 года владельцы iPhone не смогут пополнять баланс Apple ID с мобильного счета.

Возможность оплаты подписок и покупок в экосистеме Apple напрямую с мобильного счёта на данный момент доступна у МТС и «Билайна». У «Т2 Мобайл» и «МегаФона» такая оплата есть через партнёров.

У российских пользователей остаётся ещё один обходной путь: цифровые коды пополнения. Физические подарочные карты исчезли из продажи еще в марте 2022 года, хотя раньше их можно было купить у крупных ретейлеров и через банковские приложения. Сейчас на маркетплейсах и у посредников продаются цифровые ваучеры, но за удобство приходится платить комиссией на уровне 15-20%. Есть и техническое ограничение: код должен быть выпущен именно для российского региона, иначе Apple ID просто не примет пополнение.

Почему на Wildberries вечно всё маломерит

Я долго не могла понять эту загадку. Захожу на карточку платья. 150 отзывов. Половина пишет: «маломерит, берите на размер больше». Вторая половина: «размер в размер, все отлично».

Как так? Платье одно. Производитель один. Таблица размеров одна. А люди пишут по-разному.

И тут до меня дошло.

Дело не в платье. Дело в том, что женщины, у которых реальный размер 48, заказывают 44. Потому что в их голове они носят 44. Или очень хотят носить. Или когда-то носили. Или подруга носит, а чем я хуже? Или 48 – это лишний вес. У меня его нет – значит 44.

Они влезают в 44? Нет. Платье жмет, трещит по швам, не сходится на груди. И они идут писать отзыв: «Маломерит! Берите на размер больше! Производитель врет! Таблицы неправильные!»

А те, у кого реальный 44, заказывают 44 — и все идеально. Они пишут: «Размер в размер».

Производитель тут ни при чем. С платьем все ок.

Проблема в том, что люди не хотят признавать свой реальный размер. Проще обвинить фасон платья, размерную сетку, китайских производителей, коварных маркетологов, техническую ошибку продавца. Платье виновато. Я — нет.

Ровно это же происходит, когда клиент приходит к вам

Психологу: — У меня проблемы в отношениях. — А в чем именно? — Это он все время меня провоцирует. Я вообще спокойный человек, но он выводит. — А пробовали что-то менять в своем поведении? — А почему я должна? Это он пусть меняет. У него проблемы.

Маркетологу: — Запустил курс, никто не покупает. — А кому продаете? — Да всем. Я в запрещенку выкладывал, в телегу постил. — А портрет целевой аудитории составляли, маркетинговое исследование проводили? — Зачем? У меня и так продукт хороший. Это рынок сейчас мертвый, конкуренты демпингуют.

Бизнес-тренеру: — Хочу масштабироваться, но сотрудники все делают не так. — А как вы их обучаете? — А зачем? Я же их нанял, они должны сами уметь. Это сейчас специалистов нормальных не найти, одна молодежь ленивая пошла.

Вы, как эксперт, видите реальный размер. Вы видите, что дело не в платье. Но пока клиент не готов это увидеть — вы бессильны.

Вы можете подобрать идеальную ткань, идеальный фасон, идеальную размерную сетку. Но если человек упорно заказывает 44 при своем 48 — ничего не сядет. И все ваши скрипты, методики, техники разбиваются об эту стену: «это не я, это платье».

Что с этим делать?

✔️ Первое — не пытаться переубедить. Если человек не готов видеть свой реальный размер, вы не докажете ему это аргументами. Они приходят и с порога заявляют: «Это у меня кость широкая, метаболизм плохой, муж козел, рынок мертвый». И они правда так думают. Это не их вина, так устроена психика — легче обвинить платье, чем признать, что оно больше не налезает. С ними можно спорить до хрипоты, приводить статистику, показывать исследования. Бесполезно. Они уйдут искать того, кто подтвердит: да, платье дурацкое, да, размерная сетка врет.

✔️ Второе — работать только с теми, кто хотя бы допускает: «А вдруг дело не только в платье?» Это и есть тот самый клиент, с которым можно что-то сделать.

✔️ Третье — в своих текстах сразу отделять тех, кто готов смотреть правде в глаза. Потому что если вы будете писать для всех, кто жалуется на «маломерность» — вы утонете в бесконечных спорах с теми, кто не готов меняться.

Ваша задача — найти тех, кто уже устал заказывать 44 и подозревает, что дело не в размерной сетке. Им вы действительно можете помочь.

В маркетинге для этого есть понятие «лестница Ханта». Если интересно, расскажу в следующем посте про пять ступеней и про то, с кем мы реально работаем, а с кем даже не тратим время.

Как понять, чего на самом деле хочет клиент?

Это самая мучительная часть любого позиционирования.

Мы знаем, что нужно копать глубоко. Что нельзя спрашивать «какой результат вы хотите». Что клиент часто врет — себе, нам, анкетам. Или просто сам не знает, чего он хочет.

Мы читаем как проводить кастдевы. Проводим часовые интервью. Расшифровываем, анализируем, ищем паттерны. Это правильно. Это профессионально. И это почти не работает…

Хотели сделать всё как надо. Пошли исследовать целевую аудиторию. А в итоге — куча информации, десятки созвонов, а никто ничего толкового не говорит. Силы потратили, время потратили, а запутались еще больше. После этих созвонов вместо ясности наоборот каша. Руки опускаются. И бесит. Потому что непонятно: мы что-то делаем не так, или клиенты просто не умеют объяснять, чего хотят?

Каждый раз, начиная работу с клиентом, мы с ним ныряем в эту пучину. Кастдевы, часовые интервью, расшифровки, таблицы с цитатами. Клиенты стонут: «Опять эти вопросы, я уже сто раз отвечал, и сто раз их спрашивал». А я убеждаю: «Это надо, без этого никак, потерпите». В итоге все вымотаны. Я — потому что убеждаю и вытаскиваю клещами каждое слово. Клиенты — потому что их заставляют рефлексировать, анализировать, созваниваться, задавать вопросы…когда они хотят просто денег – и это нормальное желание! Горы материала, простыни данных, а ясности так и нет: чего же, блин, хочет мой клиент??? Долго, нудно, тяжело, выматывающе.

Но однажды моя невестка прислала мне фото письма деду Морозу от моего восьмилетнего племянника:

«Хочу быть знаменитым блогером чтоб у меня был свой ютюп канал и мелион подпищиков».

И я подумала: он же не пишет «хочу научиться монтировать видео» или «хочу разобраться в алгоритмах продвижения», или «хочу научиться писать сценарии вовлекающих рилз». Он пишет сразу то, что получит в итоге. Не процесс, не инструмент, не способ — а результат. Конечную точку. И тут меня осенило: вот оно!!!

Мы, взрослые, когда нас спрашивают «чего вы хотите», начинаем умничать. Выдаем «правильные ответы»: хочу бизнес-план, стратегию, увеличение продаж, подписчиков. То есть инструменты. А про результат забываем. Но если спросить «Чего ты хочешь на самом деле» - человек зависнет: я же только что сказал, чего я хочу.

Я стала пробовать. Вместо долгих интервью я просто спрашивала: «Что бы Вы попросили у деда Мороза?»

И знаете, что мне отвечали? Не «бизнес-план» и не «стратегию»:

— «Хочу, чтобы денег было столько, что можно не считать» — «Хочу перерастать бесить сына-подростка, и чтобы он просто со мной поговорил» — «Хочу смотреть на себя в зеркало без отвращения»

Это и есть точка В. Не про то, что сделать. А про то, что почувствовать. И кем стать.

В следующий раз, когда соберетесь исследовать ЦА, просто спросите про Деда Мороза. Ответ вас удивит. И сэкономит вам кучу времени, сил и нервов🤗

Вам кажется, что вся эта возня со «смыслами» — какая-то странная штука?

Ну да, конфликт, уникальность, точка В, обещание, бла-бла-бла... Красивые слова. А что они дают на самом деле? Зачем мне это все?

Давайте откровенно – мы здесь все свои.

Смыслы нужны не для красоты. Они нужны для денег.

Когда у вас нет четкой ИДЕИ, вы вынуждены каждый раз заново:

• придумывать, о чем писать

• долго прогревать, потому что клиент не понимает, кто вы, зачем вы ему, почему так дорого

• уговаривать, доказывать, разжевывать, закрывать возражения

• сомневаться в цене и бояться ее поднять

Это выматывает. И не приносит денег.

Когда ИДЕЯ есть, все становится проще.

Вы перестаете метаться между «надо написать полезное» и «надо написать продающее». Просто берете любой элемент — и пишете. Сегодня про боль клиента. Завтра про свой способ. Послезавтра про результат. И каждый раз это цепляет, потому что это не случайные темы, а части одной конструкции.

Клиент больше не думает «кто это и зачем мне на него подписываться». Он сразу чувствует: свой. Ему не надо объяснять, не надо прогревать. Он уже внутри вашей логики.

И когда вы предлагаете продукт, он не раздражается и не торгуется. Он ждал этого.

А это значит, что уходит самое выматывающее — недели бесплатных эфиров, десятки сообщений «подумаю», бесконечные догонялки тех, кто слился. Вы перестаете тратить время на уговоры и возвраты.

И наконец-то начинаете зарабатывать не от запуска к запуску, а стабильно. Потому что клиенты приходят сами, платят достойно и возвращаются снова. А вы перестаете бояться называть свои цены. И цену вы ставите не потому, что «так принято в среднем по рынку», а потому что четко понимаете, что даете и какой результат человек получит. Клиент это видит и платит.

«Опять писать пост. О чем бы сегодня?»

Садитесь, смотрите в пустой экран. Вы сильный эксперт, вам есть что сказать, а с чего начать — непонятно. Листаете ленту, смотрите на коллег, открываете свои старые тексты. Мысли в голове роятся, а зацепиться не за что.

В итоге пишете вроде неплохо, но отклика нет. Подписчики молчат, лайков мало, комментариев ноль. Вы знаете, что вы хороший специалист, но почему-то никто не откликается.

И главное — непонятно, что не так. Вроде все правильно делаете, а не работает.

Я часто вижу это у экспертов.

Потому что нет стержня.

Нет одной четкой идеи, которая проходит через всё: кто вы, кому нужны, зачем и что люди на выходе получат. Поэтому каждый раз, когда садитесь писать, вы как будто заново собираете себя по кусочкам. Сегодня про одно, завтра про другое. Подписчики не успевают понять, кто вы, зачем вы им, и просто пролистывают.

А когда этого стержня нет, то и продажи даются тяжело. Приходится долго прогревать, уговаривать, доказывать, предлагать скидки. Клиент сомневается, уходит «подумать» и не возвращается. Вы не можете поставить достойную цену, потому что сами не до конца уверены, за что берете деньги.

Когда стержень появляется — все встает на свои места.

↗️ Вы перестаете гадать, о чем писать. Вы просто берете любой кусочек своей системы и раскрываете его. Сегодня про боль клиента. Завтра про свой способ работы. Послезавтра про то, кем он станет. И каждый пост ложится ровно в ту точку, где его ждут.

↗️ Клиенты начинают писать: «Это про меня». «Как вы узнали?». «Я хочу к вам».

↗️ Продажи становятся короче. Вам не нужно неделями прогревать и уговаривать — клиент сам приходит и говорит: «Хочу». А когда клиент видит ценность не в «курсе», а в том, кем он станет после работы с вами, он готов платить совсем другие деньги.