«Опять писать пост. О чем бы сегодня?»

Садитесь, смотрите в пустой экран. Вы сильный эксперт, вам есть что сказать, а с чего начать — непонятно. Листаете ленту, смотрите на коллег, открываете свои старые тексты. Мысли в голове роятся, а зацепиться не за что.

В итоге пишете вроде неплохо, но отклика нет. Подписчики молчат, лайков мало, комментариев ноль. Вы знаете, что вы хороший специалист, но почему-то никто не откликается.

И главное — непонятно, что не так. Вроде все правильно делаете, а не работает.

Я часто вижу это у экспертов.

Потому что нет стержня.

Нет одной четкой идеи, которая проходит через всё: кто вы, кому нужны, зачем и что люди на выходе получат. Поэтому каждый раз, когда садитесь писать, вы как будто заново собираете себя по кусочкам. Сегодня про одно, завтра про другое. Подписчики не успевают понять, кто вы, зачем вы им, и просто пролистывают.

А когда этого стержня нет, то и продажи даются тяжело. Приходится долго прогревать, уговаривать, доказывать, предлагать скидки. Клиент сомневается, уходит «подумать» и не возвращается. Вы не можете поставить достойную цену, потому что сами не до конца уверены, за что берете деньги.

Когда стержень появляется — все встает на свои места.

↗️ Вы перестаете гадать, о чем писать. Вы просто берете любой кусочек своей системы и раскрываете его. Сегодня про боль клиента. Завтра про свой способ работы. Послезавтра про то, кем он станет. И каждый пост ложится ровно в ту точку, где его ждут.

↗️ Клиенты начинают писать: «Это про меня». «Как вы узнали?». «Я хочу к вам».

↗️ Продажи становятся короче. Вам не нужно неделями прогревать и уговаривать — клиент сам приходит и говорит: «Хочу». А когда клиент видит ценность не в «курсе», а в том, кем он станет после работы с вами, он готов платить совсем другие деньги.

Как сформулировать свою уникальность, если я делаю всё то же, что и другие?

 Написать пост на эту тему меня сподвиг визит к стоматологу.

 К этому врачу я хожу несколько лет. Клиника в 40 мин езды от дома. А у меня только в радиусе 500 м три клиники. 

 Клиника самая обычная. Снимает полкрыла первого этажа средней школы. Оборудование – не последних технологичных моделей, не как на картинках в интернете.

 Оффер? УТП? Позиционирование? Уникальность?

Вот что написано в разделе «О клинике» на сайте:

 Стоматологическая клиника была основана в 1992 г. и осуществляет свою деятельность более 33 лет.

16 специалистов, 8 специализаций

Специалисты стоматологической клиники «Мой Жемчуг» осуществляют широкий спектр стоматологических услуг.

 Текст – ну такое, согласны?

 Я даже не про стиль (бррр осуществляет деятельность, махровый канцеляризм), а о том, что это описание может быть на сайте абсолютно любой стоматологической клиники – только цифры поменять.

 Врач? В разделе просто ее фото, ФИО, текст «Врач-стоматолог терапевт» и часы приема.

 Но я хожу только к ней.

 И вот наконец-то мы добрались до сути: в чем может быть уникальность там, где кажется ее нет?

 У меня тревожное расстройство, панические атаки, ОКР, клаустрофобия и прочий букет современного жителя мегаполиса. Для меня посещение стоматолога – это кошмар. Нет, я не боюсь боли – вы удивитесь, но я лечу зубы без анестезии. Для меня лежание в стоматологическом кресле – это клаустрофобия: я скована, обездвижена, не могу встать и уйти... И начинается пульс 120, недостаток воздуха…

 У меня есть родственник – товарищ по несчастью. И он как-то поделился со мной, что ходит к стоматологу, которая прекрасно справляется с его такими симптомами. Я конечно ухватилась!

 И действительно: тихая, спокойная улыбчивая женщина, с очень мягким голосом, спокойными незаметными движениями… Мне с ней спокойно.

 И вот что могло бы стать мощнейшим оффером и доктора, и клиники:

 Комфортное лечение зубов пациентам с симптомами тревожного и панического расстройства.

[ФИО ] лечит зубы так, что у пациентов с паническими атаками не случается приступ.

 ✔️ Вот она, уникальность там, где все делают всё одинаково!

 Поэтому если вы пока не сформулировали свою уникальность – попробуйте зайти с этого конца!

Вспомните всех своих клиентов: может быть, были такие, с которыми вам особенно удачно удалось поработать?

 А я дам вам несколько примеров, чтобы вы поняли, в каком направлении копать:

 Преподаватель английского

 К ней приходили обычные ученики. Но однажды появился мужчина, который сказал: «Я не буду включать камеру. Можно?» Оказалось, ему некомфортно, он стесняется. Она сказала: «Конечно». И просто работала с ним как обычно, без камеры.

Потом появился второй с такой же просьбой. Потом третий.

Она не планировала стать «преподавателем для социофобов». Просто так сложилось. Теперь у нее полгруппы занимаются с выключенными камерами, и никто не спрашивает «почему».

  Уникальность: Английский без камеры для тех, кому некомфортно.

Наставник по запускам

 Он вел обычные наставничества. Но заметил, что некоторые ученики исчезают на неделю, потом появляются с извинениями: «Простите, у меня была депрессия, я лег». Он сначала злился. А потом подумал: а что если не злиться?

Он перестал требовать ежедневных отчетов. Перестал писать «ты почему пропал». Просто оставил дверь открытой.

Теперь у него половина учеников — с диагностированной депрессией и биполяркой. Они приходят, когда могут, делают, когда есть силы, и возвращаются, когда становится легче. И благодарят, что он единственный, кто не требует «просто взять себя в руки».

  Уникальность: Наставничество для тех, у кого бывают периоды, когда невозможно ничего делать.

 P.S.  Для меня идеальная уникальность мастера по маникюру: Маникюр в тишине для тех, кто устал от разговоров.

Как сформулировать свою уникальность

 Перед тем, как сформулировать свои продающие смыслы, надо разобраться (прежде всего для себя самого) со своей уникальностью.

 Часто мы осознаем свою уникальность, но не можем ее сформулировать. И уходим не туда.

 Вот простой пример. Я — методолог. А кто-то из вас — психолог, который работает с паническими атаками. Если вы будете смотреть на меня, то ясно почувствуете свою исключительность. И будете правы: ваш навык спасать людей от панического расстройства — уникален на моем фоне.

 Но важно понять вот что: ваш клиент никогда не выбирает между психологом и методологом. Он выбирает между вами и другим психологом. В тот самый момент, когда мы начинаем сравнивать себя с теми, кто решает совсем другие задачи, мы теряем фокус. Наша уникальность проявляется только в кругу тех, с кем нас на самом деле сравнивают.

 И вот здесь открывается второй важный момент. Даже когда мы сравниваем себя с коллегами по цеху, мы часто опираемся на то, что на самом деле является не уникальностью, а просто «входным билетом».

 Представьте баскетболиста ростом два метра. В обычной жизни все на него смотрят — это его выдающаяся черта. Но когда он попадает в профессиональную команду, где у всех рост около двух метров, это перестает быть уникальностью. Это становится стандартом, необходимым условием просто для того, чтобы играть на этом поле.

 Опыт, дипломы, авторская методика, индивидуальный подход, гибкий график — в любой экспертной нише это часто такой же «стандартный рост». Это база, а не уникальность.

 Так где же искать ту самую, настоящую уникальность, которая будет иметь значение для клиента?

 Она — не в том, что вы делаете. Это у всех в вашей нише примерно одинаково. Она — в том, как и зачем вы это делаете. В вашем внутреннем коде.

 Это — ваши принципы, которые вы не нарушаете. Ваши маленькие ритуалы в работе, которые кажутся странными, но дают результат. Конкретные фразы, которые вы повторяете клиентам. Способ, которым вы выстраиваете доверие. То, что невозможно скопировать, не став вами.

  Не «я даю обратную связь», а «я задаю всего три вопроса, которые меняют угол зрения».

  Не «опыт 10 лет», а «я знаю, на какой неделе 90% учеников совершают одну и ту же ошибку, и заранее встраиваю защиту от нее в третий урок».

  Не «у меня есть авторская методика», а «я соединила принципы когнитивной психологии с форматом телеграм-канала и получила систему, которая удерживает внимание там, где другие форматы его теряют».

  Не «индивидуальный подход», а «перед стартом мы проводим 20-минутную диагностическую сессию, чтобы первый же шаг в программе решал именно ваш “затык”».

  Не «гибкий график», а «вы проходите модули в своем ритме, но еженедельная “точка сборки” с группой не дает вам выпасть из потока».

 Ищите этот код. В своей уверенности, в своих «странностях», в том, что вы делаете не так, как все, даже если делаете то же самое. Именно его клиент чувствует и за него выбирает вас среди других «баскетболистов» с таким же ростом.

 А вы можете в одной фразе сформулировать свою уникальность? Нужна помощь?

Мы много говорим о продающих смыслах.

Но смысл не всегда должен быть глобальным, трансформирующим, меняющим жизни.

Он должен быть соразмерным. Точно соответствовать формату и глубине вмешательства.

Дать марафону за 999 р смысл «измените жизнь» — подорвать доверие. Люди чувствуют инфоцыганство: за три дня и небольшие деньги чуда не бывает.

Дать стратегическому коучингу за 500 000 р смысл вроде «научитесь планировать неделю» или «составите бизнес-план» — обесценить его. Это тактический навык, а не глубинная трансформация. Непонятно, за что платить премиум и тратить столько времени.

Смысл — это конкретное описание ступени изменения, которую вы гарантируете в этих рамках.

Вот как это может быть сформулировано:

1. Финансы / Инвестиции

✔️ Тактический смысл (гайд): «Как выбрать первую облигацию: чек-лист из 5 пунктов для новичка».

✔️ Стратегический смысл (глубокая работа): «Сформировать портфель, который за 3 года создаст капитал, достаточный для вашего выхода из найма».

2. Психология / Отношения

✔️ Ситуативный смысл (мастер-класс): «Фраза, которая останавливает ссору, когда вы уже на взводе».

✔️ Системный смысл (программа): «Перестать проживать один и тот же болезненный сценарий в отношениях и выработать паттерн, который привлекает уважающих вас партнеров».

3. Маркетинг

✔️ Конкретный смысл (мини-курс): «Шаблон поста для LinkedIn, который собирает в 3 раза больше откликов».

✔️ Архитектурный смысл (наставничество): «Построить воронку, которая автоматически конвертирует холодный трафик в платежи, освободив вас от ручных продаж».

4. Карьера

✔️ Смысл-инструмент (воркшоп): «Как рассказать о своих достижениях на собеседовании, чтобы повысить оффер на 30%».

✔️ Смысл-трансформация (коучинг): «Совершить переход из позиции исполнителя в позицию стратега, чьи решения влияют на доход компании, и закрепить это в зарплате и должности».

5. Здоровье

✔️ Смысл-действие (челлендж): «Утренний 15-минутный комплекс, после которого проходит боль в пояснице от сидячей работы».

✔️ Смысл-перестройка (коучинг): «Восстановить энергобаланс: отладить сон, питание и режим так, чтобы к вечеру оставались силы на себя и семью».

Суть:

Смысл для входа (недорого/быстро) отвечает на вопрос «КАК мне решить ЭТУ конкретную проблему прямо сейчас?»

Смысл для погружения (дорого/долго) отвечает на вопрос «КТО я и КАК я живу/работаю после этой работы?»

Когда смысл и масштаб совпадают — исчезает недоумение. Клиент четко видит разницу между «получить инструмент» и «пройти трансформацию».

Вы чувствуете, умеете формулировать эти разные смыслы в своих продуктах? Или нужна помощь в нахождении и формулировании?