Когда я пришла строить поддержку продаж, разбор проигранных сделок в команде уже был в зачаточном (скорее полуживом 💀) состоянии: чат в Telegram, где сейлы должны были описывать свои проигрыши. Как будто бы звучит цивилизованно, но на практике это выглядело как добровольно-принудительная исповедь. Никто не хотел туда писать, потому что это воспринималось как распятие. Ты выкладываешь историю своего провала, коллеги читают, вздыхают, и все расходятся. Пользы — ноль, осадочек — на неделю.

Идея-то была здравая, но на нормальную реализацию попросту не было ресурса.

До недавнего времени я никогда не нанимала людей сама. Моя карьера от оператора поддержки до руководителя направления — это карьера человека, который сам проходил собеседования, но не сидел по ту сторону стола.

Когда встала задача найти аналитика, я обратилась к Вадиму, что-то взяла из его практики, что-то — из рекомендаций коллег, наступила на пару граблей и в итоге родила список вопросов, с которым теперь хожу на каждое интервью. Делюсь с вами — возможно, кому‑то пригодится как отправная точка.

Опыт и ценности

Когда меня спрашивают о задачах, я обычно перечисляю стратегические проекты: Гильдия Героев, Школа Продаж, автоматизация, методология. Но есть одна вещь, которая не видна на слайдах презентаций, но отнимает не меньше сил и нервов, — ежемесячная новостная рассылка для продавцов.

Казалось бы, подумаешь, письмо написать, но в компании 50+ продавцов в трёх департаментах, и у каждого своя голова, свои боли, свой уровень включённости. Если продавец не в курсе новых кейсов, фич, историй побед или изменений в процессах — он продаёт хуже. А если он продаёт хуже, планы не выполняются и больно всем. Поэтому рассылка — не просто информирование, а бизнес-инструмент. И веду я её лично.

Работа с Enterprise-клиентами научила меня одной прописной истине: подготовка ко встрече обязательна, и она либо спасает, либо топит. Третьего не дано.

Кто-то тратит на подготовку полдня, перекапывая всё подряд, но по иронии судьбы на встрече забывает спросить главное. Кто-то вообще не готовится, и тогда встреча превращается в спич с одолжением «ну давайте я расскажу про продукт». Правда как обычно посередине.

Главный принцип: подготовка должна соответствовать этапу сделки и цели встречи. Нельзя готовиться к первой встрече так же, как к финальным переговорам с ЛПР. Все же в курсе, да?

А теперь разложим все по полочкам.

Когда мы с моим руководителем Вадимом запускали «Школу Продаж» в BPMSoft, я была уверена: это будет бомба. Ажиотаж, овации, успех. Сейлы сами побегут делиться опытом, разбирать сделки, учить друг друга.

Спойлер: никто не побежал.

Идея была правильная: раз в две недели собираем коммерческий блок, один из продавцов разбирает свою сделку — успешную или провальную, делится фишками, нетривиальными подходами. Хочешь расти — бери лучшее у коллег, логично же.

Реальность сломала ожидания об колено.

Школа есть. Темы есть. Блокеры с лозунгами в календарях висят. А спикеров — нет. На планерках все кивали: «отличная инициатива, супер, надо». Но стоило предложить выступить, так сразу «нет времени», «я плохой спикер», «мне нечего рассказать». Та же история со сбором клиентских кейсов. Польза очевидна: пополняем базу, не ждём маркетинг, делаем знания публичными. Желающих — ноль.

Я злилась и недоумевала: «Ну как так? Мы для них стараемся, даем площадку, закрываем ИХ хотелки, ведь пул задач формировался в том числе из их запросов, а они…»

А с чего они должны хотеть?

У них KPI, воронки, сделки, клиенты. Школа и кейсы — это «надо». А «надо» для взрослых людей работает через раз, особенно когда за этим ничего нет, кроме абстрактного «будет полезно».

Палка не работала, поэтому решили дать фонарик.

Так родилась Гильдия Героев Продаж.

Механика стара как мир: в первом классе у меня не было оценок. Были розовые звёздочки на обложках тетрадей от Татьяны Сергеевны. Ошибки разбирали точечно, а звёздочки клеили за старание. Я просто перенесла это во взрослую жизнь.