Когда меня спрашивают о задачах, я обычно перечисляю стратегические проекты: Гильдия Героев, Школа Продаж, автоматизация, методология. Но есть одна вещь, которая не видна на слайдах презентаций, но отнимает не меньше сил и нервов, — ежемесячная новостная рассылка для продавцов.
Казалось бы, подумаешь, письмо написать, но в компании 50+ продавцов в трёх департаментах, и у каждого своя голова, свои боли, свой уровень включённости. Если продавец не в курсе новых кейсов, фич, историй побед или изменений в процессах — он продаёт хуже. А если он продаёт хуже, планы не выполняются и больно всем. Поэтому рассылка — не просто информирование, а бизнес-инструмент. И веду я её лично.
Что входит в рассылку (и почему именно это)
Я не пишу «новости компании» а-ля «у нас открылась столовая на втором этаже», хотя бы потому что сейлы узнают об этом раньше меня. Моя рассылка — это набор полезных артефактов, которые можно забрать и использовать сейчас.
Новые клиенты за прошедший месяц. Кто закрыл сделку, что внедрили, что автоматизировали, кто партнер. Поскольку наш сбор клиентских кейсов — процесс более длительный и размазанный по времени как масло по кусочку батона (что-то есть захотелось), такая краткая сводка из пары предложений даст продавцу верхнеуровневую информацию по проекту и направление, кого из коллег допрашивать. Продавцы верят продавцам, а не абстрактным методичкам. Если Лёша из Enterprise расскажет в курилке, как завёл клиента через нестандартный подход, — это с большей вероятностью запомнят и повторят.
Выполнение плана продаж прошлого месяца. Мы обязательно показываем цифры по всем департаментам продаж в разрезе денег и процента выполнения. Отдельные бравады нашим умникам и умницам, которые закрывают персональные планы.
Новые артефакты. Шаблоны коммерческих предложений, презентации, скрипты, разборы возражений. Всё, что можно скачать и применить без доработок. Моя задача — сократить время сейла на подготовку, чтобы он больше общался с клиентами и меньше искал файлы в нашей командной папке в облаке.
Итоги опросов. Мы часто собираем с ребят обратную связь, например, по небезызвестной Школе Продаж или иным поводам. Я искренне благодарна им за вовлеченность и детальные ответы, и было бы стыдно не подсветить команде, что из их гениальных идей будет реализовано. Мы, конечно, не Газпром, но кое-какие мечты претворяем в жизнь.
Анонсы обучения. Расписание Школы Продаж, вебинары и тренинги для партнеров, мастер-классы, встречи с экспертами. Не напомнишь — не придут или забудут. Напишешь сухо — тоже не придут. Приходится каждый раз придумывать, как зацепить.
Напоминания о важных процессах. Новые релизы/дополнения в Магазине приложений, сертификация, изменения в CRM, дедлайны по отчётам, заполнение проектов в системе. Пресно, да, но без этого сейлы забывают, а потом виноваты все, кроме них.
Мотивационная плюшка. Иногда просто «погладить по голове» — сказать спасибо, подсветить достижения, напомнить, что мы команда. Или, наоборот, зацепить за живое, чтобы не расслаблялись.
Как я собираю контент
Самое смешное (и бесячее), что контент не падает с неба. Увы 🙂 Приходится выцеливать, выспрашивать, вытаскивать.
Копаюсь в общих чатах, в отчётах, в случайных разговорах у кулера.
Ловлю сейлов с новыми клиентами и выпытываю детали: «Как ты это сделал? А что говорил клиент? А где был затык? А дашь презентацию?»
Собираю боли от руководителей департаментов, чтобы понимать, о чём писать в следующий раз.
Веду отдельную табличку идей в течение месяца, чтобы к моменту рассылки не метаться в панике: «Господи, о чем еще можно написать».
Вы скажете, что можно делегировать сбор информации, и будете правы. Но делегируя, получаешь сухие отписки, а мне нужны живые истории, детали, инсайты. Поэтому приходится копошиться самой.
Сколько времени это занимает и где грабли
Если считать чистое время: подготовка контента размазана по неделям, но в сумме выходит примерно 5-7 часов. Шапку для рассылки рисуют наши дизайнеры. Верстать ничего не приходится, т.к. у меня есть готовый шаблон.
Главная боль — продавцы не отвечают на запросы. Ты пишешь: "Коллеги, поделитесь кратким описанием кейсов", — в ответ тишина. А потом после рассылки прилетает: "А почему про меня не написали? Я же сделку закрыл!". И ты сидишь и думаешь: "Ну как с этим работать, а?".
Вторая боль — контент устаревает за неделю. Только собрал кейс, только согласовал, а клиент уже передумал, или цены поменялись, или решение перестало быть актуальным. Приходится пересобирать на лету.
Третья боль — читать не будут. Факт, с которым я смирилась. Часть продавцов всё равно не открывает письма. Но те 30%, которые читают и используют, — уже окупают всё.
Что говорят продавцы
Иногда прилетают сообщения, от которых душа начинает трепетать:
"Спасибо, наконец-то понятно, что происходит в компании".
"А можно вот эту презентацию сразу прикреплять, а то я её на портале полчаса искал".
"Крутой кейс, я прям завтра попробую так же".
"Анюта, блин, ты про меня написала. Спасибо!"
А иногда: «Я не читаю, у меня времени нет», и это тоже ок. Всем не угодишь. Всем не нравятся даже котята.
Почему я делаю это сама
Потому что копирайтер не чувствует интонацию команды. Он напишет правильно, грамотно, структурированно — и мёртво. Он не знает, что Васю бесит слово «синергия», а Петя обижается, когда его кейс сокращают до двух строк.
А я знаю, потому что с ними каждый день в офисе, в переписках, на встречах, в курилках. Я понимаю, кому что важно, кто на что отреагирует, а кто просто пролистает.
Рассылка — это способ держать руку на пульсе команды. Делаю я ее от понимания, чем живут продавцы, что их бесит, что вдохновляет, где болит, где горит.
Безусловно, это дополнительная нагрузка, которая окупается доверием и включённостью. Когда после письма тебе скажут "Спасибо за материалы!" или "Офигеть, вы про меня написали" — стоит всех затраченных нервов.
Итог
Я вижу в рассылке способ поговорить с командой, построить отсроченный диалог. Если ты перестаёшь писать — продавцы перестают знать, что происходит. А знания = деньги.
Если вы думаете, что рассылка «сама как-то идёт» — она не идёт. Её надо вытаскивать клешнями. Собирать по крупицам, выпрашивать, переписывать, согласовывать, рассылать — и снова по кругу.
Но вот в грядущий понедельник ко мне точно кто-то придет со словами: «Ань, слушай, я тот кейс применил, сработало», а я в очередной раз пойму, что всё не зря.
