Воронка продаж или любая другая воронка (производства, закупок, HR) в любой CRM всегда начинается с бизнес-аналитики, т.е. надо понять процессы в бизнесе клиента и под них настроить IT инфраструктуру, а не наоборот.

Тыкать пальцами кнопки в Битрикс24 много ума не надо, а вот сделать правильно, именно так как надо клиенту - это и есть специальность интегратора CRM.

Воронка продаж это всегда определение:

Направлений (как правило выбираются по продукту)
Этапов в каждом направлении
Полей внутри карточек сделки
Автоматизации на этапах самой воронки

По итогу должна получиться работающая автоматизированная (или без автоматизации если клиент простой) воронка продаж.

Пример рабочей воронки продаж в Битрикс24 у моего клиента по швейному производству.

Главная логика воронки: последующий этап должен вытекать из предыдущего этапа.

Частая ошибка: делать этапы через которые проходят не все сделки.

Для начала надо понять сколько будет воронок продаж и какие они будут. Например если у бизнеса 1 продукт, например торговля оборудованием, то воронка будет одна. В крайнем случае можно сделать воронку первичных продаж и повторных, но для оборудования повторные продажи как правило не актуальны (ни у одного моего клиента нет таких процессов), потому что оборудование это разовые или редкие продажи.

Воронка всегда зависит от типа бизнеса и его продукта, т.е. для разных типов бизнеса всегда разные воронки, но и для одного типа бизнеса (например оборудования) воронки тоже всегда разные, не получится так что один раз сделал воронку для оборудования и для всех видов бизнеса связанного с оборудованием она подойдет.

Сначала делается аналитика процессов:

Аналитика у моего клиента по квартирным переездам

Аналитика у моего клиента по квартирным переездам

Аналитику в этой статье разбирать не буду, т.к. это одна большая тема и это похоже на блок схему в программировании. Но суть в том что надо провести брифование клиента и описать какими процессами двигаются у него продажи в кампании.

А так же понять какие данные надо собирать на каждом этапе (для полей в карточках сделки) и какая нужна будет автоматизация.

По сути воронка продаж в Битрикс24 это просто систематизация данных клиента.

После того как процессы описаны надо сделать сами настройки (доступны пользователям с правами администратора) в Битрикс24:

В существующей воронке надо нажимать на карандаш рядом с этапом и настраивать. Что бы перетащить один этап в другое место - его надо зажать мышью и вести в ту сторону куда надо. Цвет этапа там же меняется если нажать карандаш.

Сами воронки добавляются в Воронки и туннели продаж если нажать список всех воронок.

Внутри надо добавлять воронки и туннели. Этапы тут добавлять сложно.

В этом же разделе настраиваются туннели между воронками, т.е. можно например связать успешную стадию одной воронки и первую стадию другой воронки, что бы сделка или копировалась или перемещалась, это часто требуется для повторных продаж или перевода сделки в воронку производства.

Самое удобное настраивать этапы в настройках самой CRM в разделе справочники.

Там выбирается нужная воронки и здесь этапы очень удобно настраивать потому что видно полностью все название этапа, а не сокращенное как в других местах.

После настройки воронок и этапов надо настраивать поля в карточке Сделки.

Поля бывают разных типов: текстовая строка, список, мультисписок, деньги, дата, дата и время, файл, текст блоком и т.д. Тип поля определяется на этапе аналитики, т.е. когда приходит понимание какие данные надо собирать с клиента. Важно делать максимально просто и минимум полей, потому что по опыту если сразу сделать много - не пользуются 80% сделанного и только нагружает восприятие т.к. интерфейс становится слишком объемным.

После того как сделаны воронки, этапы и поля - можно делать автоматизацию если она нужна клиенту. Она нужна не всем т.к. не у всех есть потребность в автозадачах и прочем.

Автоматизация в воронке может быть вариантов: роботы, бизнес-процессы, Rest API интеграция.

Роботы это самое простое - есть условие и есть то что должно сделаться. Бизнес-процессы это сложнее т.к. это требует уже хотя бы базового знания логики программирования, но там тоже блоки, хотя иногда надо какие то формулы делать и код вставлять. Rest API это полный код, максимальная сложность.

Роботы это по сути упрощенные бизнес-процессы, их куски. На этом и строится готовая IT система (которая уже прошла основные стадии отладки и в целом работает практически без сбоев) которая берет готовые куски кода и просто выдает как блоки.

Роботы ставятся на определенные этапы стадий воронок. Бизнес-процессы могу запускаться с определенных стадий воронок, а могу и запускаться при любом изменении сделки.

Это основные моменты создания воронок продаж в Битрикс24.

Автоматизацию буду разбирать в другой статье потому что это слишком обширная тема.

Крайне важно правильно выстроить этапы в воронках потому что потом на основе их будет строиться аналитика (конверсии и т.д.), а это особо важно РОПам.

Одна из самых частых ошибок - это слишком много автоматизации и отдел продаж не может нормально работать, т.к. любое уведомление напрягает менеджера, а его задача работать эффективно, а не перегружаться 1000 задачами и Битрикс24 станет для него рутиной.

Настройка CRM в Битрикс24 это не просто техническая IT настройка, это и аналитика бизнеса и понимание поведения пользователя.

Настройка воронки продаж в Битрикс24