Крупная российская компания (КРК) в рамках данной статьи (если получится цикла статей) — это компания имеющая тысячи работников, филиалы или центры по всей России, историю идущую со времен СССР и де-факто монопольное положение на рынке. Лакомый кусок, вечная кормушка и страшнейший кошмар в одном лице. Один менеджер которого я знал за год работы с такой корпорацией заработал седую голову, другой от той же корпорации получил постоянный поток заказов и денег.
Как же получить второе не получив первого?
В данной статье я хочу поделиться опытом и мыслями о том как построить успешное взаимодействие, но постараюсь не называть конкретных имен и названий частично из-за NDA, частично, чтобы не переходить на личности. Так же я постарался не затрагивать взаимодействие в случае если ваша компания тоже тяжеловес, поскольку в этом случае действуют другие законы физики.
Черная дыра в обще-примитивном понимании есть объект огромной массы, притягивающий все с фантастической силой. В близи такого объекта пространство и время могут искажаться. Точно то же просходит с КРК. Все так или иначе притягиваются к ним за счет их огромных ресурсов и монополии. Любой кто работал с КРК знает что время при работе с ними может изменяться произвольным образом от «еще пару лет терпит», до «сегодня вечером надо, или пролет».
Как выжить в такой своеобразной «физике»? Есть несколько правил.
Первое правило: «Знайте свой вес».
Когда вы пытаетесь завязать отношения с крупной организацией нужно четко осознавать свой вес. Слоны не дружат с кузнечиками, они их просто не замечают, но слушать их вполне могут. Тоже самое с КРК. Прежде чем входить в контакт, прощупайте почву: зайдите на их сайт, посмотрите какие требования к организациям для различных тендеров, прошерстите интернет, посмотрите какие компании заявили, что они работают на КРК, и оцените их размер, спросите знакомых наконец. Это важно для вашей дальнейшей стратегии.
Если вы мелкая фирма или вообще индивидуальный разработчик, шанс у вас один: продать готовый продукт. Договариваться на разработку, доработку и консультации с вами никто не будет. Вы просто не пройдете по внутренним требованиям.
Если вы фирма среднего масштаба, шансы на контакт есть, но не надейтесь на крупный кусок. Они уже давно поделены не только тактикой, но и стратегией (во многих компаниях для минимизации рисков применяют диверсификацию софта по платформе или производителю). Ваше решение может быть лучшим но не пройти потому что оно на работает Unix, а установка стратегии в этом подразделении использовать Microsoft. И значит уже есть один из крупных игроков который выиграет конкурс.
Это не значит что вам не нужно лезть в конкурсы. Как раз нужно. Если ваше решение хорошо, выигравший конкурс может легко взять вас как исполнителя на субконтракт. Но деньги уже будут совершенно другие.
Здесь ваша ваша задача наладить связь, и установить контакты.
Если же вы очень крупная фирма, значит у вас уже есть опыт и большие связи. И вы сами прекрасно знаете, как найти контакт за чашечкой коньяка на встрече старых друзей.
Правило второе: «Знай свою стратегию».
Если вы мелкая контора или индивидуальный разработчик, стратегия одна — продать продукт. И регулярная проблема тоже одна: поддержка. Без поддержки, редко что купят, но вам ее не доверят. Выход один — дружите со старшими друзьями, которые уже в контакте с КРК. Вы продаете, поддерживает фирма средней или большой величины. Понятно что вы дарите им доход, но так вы получаете хоть что-то, а это лучше чем ничего.
Если вы среднего размера — стратегии две. Первая стратегия: поддержка. Не ищите больших денег на продаже, старайтесь раскрутить на поддержку. Не жадничайте, дайте демо, временные лицензии, проведите бесплатный пилотный проект. Это окупится, если появится поддержка. Стратегия вторая: хватай сколько можешь проглотить. Вокруг крупных хищников всегда крутится куча мелочи подхватывающей их объедки. Будьте таким же. В этом нет ничего постыдного. Это лучше чем умереть с голоду, и способ легко подрасти и приобрести опыт. Беритесь за мелкие доработки, которыми крупные фирмы не хотят заниматься. Трансформации данных, вспомогательные утилиты и прочая мелочь — ваш конёк. Будучи достаточно шустрым вы можете «накусочничать» не сильно меньше чем большие рыбы, но со значительно меньшим риском и требованиями.
Правило третье: «Агент влияния».
Это то без чего жизни нет. Чтобы вы ни думали, как бы вы не были хороши, вам нужен сильный друг внутри. Он будет давать вам информацию, продвигать ваши требования и идеи, напоминать о вас и отстаивать вас.
Найдите его, хвалите его, любите его, кормите его, поздравляйте его с праздниками и днями рождения его детей. Наконец купите его.
Правило четвертое: «Лестница для Агента».
Помните, как волка не корми, он все в лес смотрит. Ваш Агент с вами, но фирмы приходят и уходят, а его место здесь. Поэтому каждый ваш шаг, каждый ваш успех должен приподнимать вашего Агента по официальной или неофициальной лестнице статусов. Тогда он будет с вами во всем. Ведь ваш рост — это его рост.
Правило пятое: «Держите лестницу».
Помните, чем выше статус, тем выше наши запросы. Поэтому поднявшись, ваш Агент может захотеть сменить покровителя. И вот тут важно чтобы он знал, что лестница по которой он влез в ваших руках. Отпустите и все рухнет. Как говорилось в Дюне «контролирует тот, кто может разрушить». Это тот парадоксальный момент когда проблемы софта работаю на вас. Пара серьезно выглядящих и не решаемых без вашего участия (но ни в коем случае не частых и не затяжных) проблем, и все понимают, что без вас никуда.
Вложить весь объем информации в одну статью трудно для написания и для чтения. Если тема интересна, то планируется следующий ряд тем-продолжений:
Так в случае интереса к каким либо конкретным моментам, готов расширить и углубить тему.
Как же получить второе не получив первого?
В данной статье я хочу поделиться опытом и мыслями о том как построить успешное взаимодействие, но постараюсь не называть конкретных имен и названий частично из-за NDA, частично, чтобы не переходить на личности. Так же я постарался не затрагивать взаимодействие в случае если ваша компания тоже тяжеловес, поскольку в этом случае действуют другие законы физики.
Предисловие: Причем тут черные дыры?
Черная дыра в обще-примитивном понимании есть объект огромной массы, притягивающий все с фантастической силой. В близи такого объекта пространство и время могут искажаться. Точно то же просходит с КРК. Все так или иначе притягиваются к ним за счет их огромных ресурсов и монополии. Любой кто работал с КРК знает что время при работе с ними может изменяться произвольным образом от «еще пару лет терпит», до «сегодня вечером надо, или пролет».
Как выжить в такой своеобразной «физике»? Есть несколько правил.
Стратегия и тактика первого контакта.
Этап первый: Контакт.
Первое правило: «Знайте свой вес».
Когда вы пытаетесь завязать отношения с крупной организацией нужно четко осознавать свой вес. Слоны не дружат с кузнечиками, они их просто не замечают, но слушать их вполне могут. Тоже самое с КРК. Прежде чем входить в контакт, прощупайте почву: зайдите на их сайт, посмотрите какие требования к организациям для различных тендеров, прошерстите интернет, посмотрите какие компании заявили, что они работают на КРК, и оцените их размер, спросите знакомых наконец. Это важно для вашей дальнейшей стратегии.
Если вы мелкая фирма или вообще индивидуальный разработчик, шанс у вас один: продать готовый продукт. Договариваться на разработку, доработку и консультации с вами никто не будет. Вы просто не пройдете по внутренним требованиям.
Если вы фирма среднего масштаба, шансы на контакт есть, но не надейтесь на крупный кусок. Они уже давно поделены не только тактикой, но и стратегией (во многих компаниях для минимизации рисков применяют диверсификацию софта по платформе или производителю). Ваше решение может быть лучшим но не пройти потому что оно на работает Unix, а установка стратегии в этом подразделении использовать Microsoft. И значит уже есть один из крупных игроков который выиграет конкурс.
Это не значит что вам не нужно лезть в конкурсы. Как раз нужно. Если ваше решение хорошо, выигравший конкурс может легко взять вас как исполнителя на субконтракт. Но деньги уже будут совершенно другие.
Здесь ваша ваша задача наладить связь, и установить контакты.
Если же вы очень крупная фирма, значит у вас уже есть опыт и большие связи. И вы сами прекрасно знаете, как найти контакт за чашечкой коньяка на встрече старых друзей.
Правило второе: «Знай свою стратегию».
Если вы мелкая контора или индивидуальный разработчик, стратегия одна — продать продукт. И регулярная проблема тоже одна: поддержка. Без поддержки, редко что купят, но вам ее не доверят. Выход один — дружите со старшими друзьями, которые уже в контакте с КРК. Вы продаете, поддерживает фирма средней или большой величины. Понятно что вы дарите им доход, но так вы получаете хоть что-то, а это лучше чем ничего.
Если вы среднего размера — стратегии две. Первая стратегия: поддержка. Не ищите больших денег на продаже, старайтесь раскрутить на поддержку. Не жадничайте, дайте демо, временные лицензии, проведите бесплатный пилотный проект. Это окупится, если появится поддержка. Стратегия вторая: хватай сколько можешь проглотить. Вокруг крупных хищников всегда крутится куча мелочи подхватывающей их объедки. Будьте таким же. В этом нет ничего постыдного. Это лучше чем умереть с голоду, и способ легко подрасти и приобрести опыт. Беритесь за мелкие доработки, которыми крупные фирмы не хотят заниматься. Трансформации данных, вспомогательные утилиты и прочая мелочь — ваш конёк. Будучи достаточно шустрым вы можете «накусочничать» не сильно меньше чем большие рыбы, но со значительно меньшим риском и требованиями.
Этап второй: Внедрение.
Правило третье: «Агент влияния».
Это то без чего жизни нет. Чтобы вы ни думали, как бы вы не были хороши, вам нужен сильный друг внутри. Он будет давать вам информацию, продвигать ваши требования и идеи, напоминать о вас и отстаивать вас.
Найдите его, хвалите его, любите его, кормите его, поздравляйте его с праздниками и днями рождения его детей. Наконец купите его.
Правило четвертое: «Лестница для Агента».
Помните, как волка не корми, он все в лес смотрит. Ваш Агент с вами, но фирмы приходят и уходят, а его место здесь. Поэтому каждый ваш шаг, каждый ваш успех должен приподнимать вашего Агента по официальной или неофициальной лестнице статусов. Тогда он будет с вами во всем. Ведь ваш рост — это его рост.
Правило пятое: «Держите лестницу».
Помните, чем выше статус, тем выше наши запросы. Поэтому поднявшись, ваш Агент может захотеть сменить покровителя. И вот тут важно чтобы он знал, что лестница по которой он влез в ваших руках. Отпустите и все рухнет. Как говорилось в Дюне «контролирует тот, кто может разрушить». Это тот парадоксальный момент когда проблемы софта работаю на вас. Пара серьезно выглядящих и не решаемых без вашего участия (но ни в коем случае не частых и не затяжных) проблем, и все понимают, что без вас никуда.
Заключение:
Вложить весь объем информации в одну статью трудно для написания и для чтения. Если тема интересна, то планируется следующий ряд тем-продолжений:
- Как притянуть черную дыру: как из мелкого исполнителя, стать крупным игроком с серьезным влиянием
- Силы притяжения и отталкивания в черной дыре: переговоры с заказчиком, что можно говорить, и что не надо говорить никогда
- Экология черной дыры: виды, пищевые цепочки, и как себя вести чтобы вас не сожрали
- Agile в черной дыре: что работает и что не сработает никогда.
Так в случае интереса к каким либо конкретным моментам, готов расширить и углубить тему.