Хабр Курсы для всех
РЕКЛАМА
Практикум, Хекслет, SkyPro, авторские курсы — собрали всех и попросили скидки. Осталось выбрать!
Хабр доступен 24/7 благодаря поддержке друзей
Комментарии 61
Что-то меня диссонанс схватил: «Искусство переговоров — это просто бизнес», это не бизнес, это инструмент. Как держание кисточки в правой руке — это просто бизнес. Нет, бизнес — это продажа нарисованных картин.
Хм, чтобы продать картину нужно договориться о цене. Вернее даже продажа состоит в основном в переговорах о цене. Картины ещё может не быть в принципе, а деньги уже можно получить.
Меня чисто лингвистика ввела в диссонанс, а смысл того, что хотелось передать понятен.
Вспоминается анекдот.
Один брокер продал другому вагон угля за миллион.
И побежали в разные стороны.
Один искать вагон угля, а второй искать миллион.
Один брокер продал другому вагон угля за миллион.
И побежали в разные стороны.
Один искать вагон угля, а второй искать миллион.
:) Не слышал. Но вот это, да, чистый бизнес не отягощенный всякими условностями типа наличия предмета сделки, главное чтобы обоим сделка была выгодна.
Это анекдот из начала 90-х, тогда что только не продавали: танки, Камазы, самолеты и пр. Накрутки были астрономическими, «торговали» же обычные люди, друзья, приятели и подходили в этому как к сделке века и на всю жизнь чтобы хватило.
Ну да, а если у тебя знакомый знакомого был брокером, то ты ваще-е-е…
Ну да, а если у тебя знакомый знакомого был брокером, то ты ваще-е-е…
Не так давно смотрел фильм Let the Game Begin — довольно бессмысленная и второсортная американская комедия. Но что совершенно не ожидал от этого фильма — это то, что он внезапно описывает интересный и наглый метод ведения переговоров, в результате которых маленький стартап сумел продаться крупному холдингу :)
не опишете вкратце?
Ну, грубо говоря, они провели параллель между соблазнением девушек и ведением деловых переговоров. Есть момент, например, что главгерои набирают из бара стриптизерш, одевают построже и сажают «кивать на все вопросы», ибо для оппонента рядом с красивой девушкой статус повышается :) И еще перехват инициативы — забавно смотреть, как они переводят стрелки и наезжают на седых дяденек «Что вы мямлите? Я не чувствую уверенности в вашем голосе. Если перегороры и дальше будут в таком тупике, то вы потеряете выгодное предложение по покупке нашей маленькой, но великой компании». И все в таком духе. Наглость — второе счастье.
Я типичная овца :( Причём понимаю, что условия не то, что невыгодные (лучше хоть какой-то заказ чем лежать и плевать в потолок, выгодно всё что больше нуля), а, скажем так, ниже средних по рынку. Просто страх, что если запрошу 10$ в час, то не получу ничего.
Прочитайте книгу «Ваш сосед миллионер». Реально переворачивает сознание. Если вы этого хотите конечно.
Если коротко, то накопите немного денег на эксперимент, и купите своё собственное время по вашей стандартной ставке на пару недель. И в течении этой пары недель попытайтесь получить и сделать заказы по $20, $30, $40 и доведите эту границу до явных отказов. Так вы узнаете сколько вы стоите без риска(вы заранее сами купили своё время и риска потерять денег больше чем вы ранее отложили на это не получится). Таким образом за фиксированную заранее цену вы научитесь так делать. Покупайте себе билеты на такой аттракцион. Когда вы чётко знаете затраты которые вы понесёте и обладаете этими финансами заренее действовать проще.
Не могу с уверенностью сказать, к какому типу отношусь я, но знаю точно, что если бы я достоверно узнал, что провайдер «стучит» на абонентов в органы, на следующий день (ну, в течение недели) я бы пользовался услугами другого провайдера.
Пример с провайдерами порадовал — аналогичным образом я планомерно добивался удешевления услуг для своего работодателя в далеком 2006 году. Мне тогда было 19 лет :-)
Ситуация для аналога провайдера А усугублялась еще и тем, что они арендовали у нас площадь для своего POP.
Ситуация для аналога провайдера А усугублялась еще и тем, что они арендовали у нас площадь для своего POP.
На самом деле описанный способ попадает под категорию «Лиса» (в простонародье «Качели»). При неудачном для вас раскладе, проблемы можете поиметь как вы так и провайдер Б, поскольку судя из описания задачи, провайдер А — едиственный, «у кого есть ружье» (магистраль).
Но даже в случае если «А» толерантен, вы скорее всего приобретете у него в CRM приписочку «Качельщик» и вами, в случае чего, дорожить особо не будут.
Кроме того автор, декларируя что обман при переговорах недопустим, тут же приводит пример некорректных высказываний: упущения НДС и тд многие посчитают ложью, а не недосказаностью.
В большинстве случаев пользуясь пословицей «Правда — лучшая политика» и добрыми намерениями, можно сэкономить не намного меньше, но при этом получить бонусы в виде хорошего отношения с партнерами.
А торговли на рынке вариант вполне подходящий.
Но даже в случае если «А» толерантен, вы скорее всего приобретете у него в CRM приписочку «Качельщик» и вами, в случае чего, дорожить особо не будут.
Кроме того автор, декларируя что обман при переговорах недопустим, тут же приводит пример некорректных высказываний: упущения НДС и тд многие посчитают ложью, а не недосказаностью.
В большинстве случаев пользуясь пословицей «Правда — лучшая политика» и добрыми намерениями, можно сэкономить не намного меньше, но при этом получить бонусы в виде хорошего отношения с партнерами.
А торговли на рынке вариант вполне подходящий.
В моем случае у провайдера А была площадка в нашем здании, он ее арендовал. Потому ружья у него таки не было :-)
Ну, а насчет толерантности — это все уже оценочно… На мой взгляд, мы платили им несоизмеримо много по обстоятельствам 2006 года.
Ну, а насчет толерантности — это все уже оценочно… На мой взгляд, мы платили им несоизмеримо много по обстоятельствам 2006 года.
У нас провайдеры / магазины / вар-ты на тактику качелей имеют вполне себе убедительную просьбу: вы даете им КП (счет/прайс/вар-ты) от фирмы Б, и тогда (и только тогда) фирма А идет на уступки бОльшие, чем фирма Б. Если у вас нет документа — вы можете говорить что угодно, но это будет воспринято никак.
Книжка отличная — симбиоз теории и практики, аналогов такого уровня обнаружено не было (поверьте, на эту тему читаю все, что выходит).
Для себя я эту книгу позиционирую как настольную, желаю всем того же.
Автор — спасибо за то, что донесли информацию об этой книге до всех.
Для себя я эту книгу позиционирую как настольную, желаю всем того же.
Автор — спасибо за то, что донесли информацию об этой книге до всех.
«Договориться можно обо всём» — это да, только вот не со всеми. К сожалению, весьма часто встречаются ситуации, когда твой оппонент не заинтересован в успехе переговоров, связан жесткими рамками или просто «альтернативно одаренный».
Так что мало самому быть лисой или совой, надо еще четко понимать — кто на другой стороне прилавка? И обязательно иметь запасной вариант (лучше — не один).
Так что мало самому быть лисой или совой, надо еще четко понимать — кто на другой стороне прилавка? И обязательно иметь запасной вариант (лучше — не один).
Есть у нас, у селзов, золотая поговорка -продажа начинается только в тот момент, когда вам говорят «НЕТ». Если изначально все происходит за 5 минут, то это не продажа и не переговоры, а «приятное случайное совпадение». Мне, конечно, хочется, чтобы таких совпадений было как можно больше, но жизнь показывает обратное, а вы в своем сообщении это подтверждаете :)
Выходов из ситуации — миллион, надо взять на входе кучу факторов, проанализировать их и выстроить стратегию переговоров.
Выходов из ситуации — миллион, надо взять на входе кучу факторов, проанализировать их и выстроить стратегию переговоров.
Здесь нужно сказать, что пол года назад они нас заложили отделу К за использование «триальной» версии фотошопа. Наверное по закону они обязаны мониторить сеть и сообщать о подобных правонарушениях, но неприятный осадок остался.
Возмездие это когда о настоящей цене за услуги оператора А узнает максимальное количество клиентов. :)
Возмездие это когда о настоящей цене за услуги оператора А узнает максимальное количество клиентов. :)
Лучшее вранье — это недоговаривание, да :)
Спасибо, отличная статья =)
Со своей стороны дам совет торговцам троллями. Если вы ответите:— Что вы, сэр, я только хочу купить ещё больше подарков за те же деньги =)
— Что? Скидку за игрушки? Вы хотите сэкономить на подарках для своих детей?
Опять эта сферическая классификация в вакууме…
Не поймите неправильно: возможно, книжка отличная, а вам большое спасибо за аннотацию и собственные примеры, просто это у меня идиосинкразия к делению всего и вся на N черно-белых типов с советами вида «начинайте торг с суммы меньше той, за которую вы хотите товар купить» (лучше быть здоровым и богатым, ага).
Не стоит обламываться и терять свое время у норвежских троллей: 90% вероятности за прилавком там будет туповатый наемный продавец, сутками сидящий на хлебной туристской точке, которому будет совершенно по барабану сколько сувениров вы купите: один, три или всю продукцию на 2 года вперед для централизованного экспорта.
Надо всегда знать с кем вы ведете переговоры и какая компетенция, какие полномочия находятся у второй стороны. Но дойди вы и до хозяина тролличьего производства, далеко не факт, что ему захочется дергаться и заморачиваться оптовыми продажами. Как и вам… ради трех сувениров :)
В реале переговоры никогда не проходят в равных условиях. Очень большую роль играет насколько важнее сделка одной стороне, нежели другой.
Если вы неспешно выбираете себе офис — это одно. Но когда вы, фигурально выражаясь, окажетсь завтра на улице, не найдя офиса, то все «модели животных» пойдут лесом, честное слово. Или если придется закрыть стартап, не найдя инвестицию, не получить хорошее место работы и т.п., «ослиное» будет торчать длинными ушами, и совсем не потому, что вы якобы не умеете вести переговоры.
Сходите на восточный базар. Там любой 10-летний мальчишка даст фору в переговорах-торговле всем доцентам с кандидатами. Почему? Да потому, что их нужда продать вам никому не нужную фигню (да еще и в конкурентной борьбе) несоразмерно больше вашей нужды такую фигню купить. И продают ведь, хотя заметьте, умных книжек не читали :).
Не поймите неправильно: возможно, книжка отличная, а вам большое спасибо за аннотацию и собственные примеры, просто это у меня идиосинкразия к делению всего и вся на N черно-белых типов с советами вида «начинайте торг с суммы меньше той, за которую вы хотите товар купить» (лучше быть здоровым и богатым, ага).
Не стоит обламываться и терять свое время у норвежских троллей: 90% вероятности за прилавком там будет туповатый наемный продавец, сутками сидящий на хлебной туристской точке, которому будет совершенно по барабану сколько сувениров вы купите: один, три или всю продукцию на 2 года вперед для централизованного экспорта.
Надо всегда знать с кем вы ведете переговоры и какая компетенция, какие полномочия находятся у второй стороны. Но дойди вы и до хозяина тролличьего производства, далеко не факт, что ему захочется дергаться и заморачиваться оптовыми продажами. Как и вам… ради трех сувениров :)
В реале переговоры никогда не проходят в равных условиях. Очень большую роль играет насколько важнее сделка одной стороне, нежели другой.
Если вы неспешно выбираете себе офис — это одно. Но когда вы, фигурально выражаясь, окажетсь завтра на улице, не найдя офиса, то все «модели животных» пойдут лесом, честное слово. Или если придется закрыть стартап, не найдя инвестицию, не получить хорошее место работы и т.п., «ослиное» будет торчать длинными ушами, и совсем не потому, что вы якобы не умеете вести переговоры.
Сходите на восточный базар. Там любой 10-летний мальчишка даст фору в переговорах-торговле всем доцентам с кандидатами. Почему? Да потому, что их нужда продать вам никому не нужную фигню (да еще и в конкурентной борьбе) несоразмерно больше вашей нужды такую фигню купить. И продают ведь, хотя заметьте, умных книжек не читали :).
Со своей стороны дам совет торговцам троллями. Если вы ответите:
— Что? Скидку за игрушки? Вы хотите сэкономить на подарках для своих детей?
Я бы на такое ответил следующее:
— да, потому что я хочу купить им еще больше подарков в вашей организации!
Не стоит вестись на поводу у эмоций. Вас попытались пристыдить и вы отлично на это поддались. Нужно поставить человека на место в таком случае.
— Что? Скидку за игрушки? Вы хотите сэкономить на подарках для своих детей?
Я бы на такое ответил следующее:
— да, потому что я хочу купить им еще больше подарков в вашей организации!
Не стоит вестись на поводу у эмоций. Вас попытались пристыдить и вы отлично на это поддались. Нужно поставить человека на место в таком случае.
а зачем вы съехались с конкурентом? О_о
это из серии «держи друга близко, а врага ещё ближе»?
это из серии «держи друга близко, а врага ещё ближе»?
>Наверное по закону они обязаны мониторить сеть и сообщать о подобных правонарушениях
Вряд ли.
Все провайдеры «последней мили» покупают траффик у магистральных.
То, что очень многие пользователи «клиентских» качают торренты и вам и мне вполне ясно.
Если бы магистральный был обязан стучать, то и пользователям, и билайну/онлайму/акадо/etc пришлось бы очень несладко. Как и гебне, которой пришлось бы разбирать огромную кучу «доказательств».
Наверняка настучали либо конкуренты, либо обиженный сотрудник, либо просто проверка пришла.
А если фотошоп был действительно триальный( то есть скачанная с официального сайта пробная версия), то провайдер и не имел права на вас настучать, ибо для этого ему пришлось бы получить несанкционированный доступ к вашим системам.
Вряд ли.
Все провайдеры «последней мили» покупают траффик у магистральных.
То, что очень многие пользователи «клиентских» качают торренты и вам и мне вполне ясно.
Если бы магистральный был обязан стучать, то и пользователям, и билайну/онлайму/акадо/etc пришлось бы очень несладко. Как и гебне, которой пришлось бы разбирать огромную кучу «доказательств».
Наверняка настучали либо конкуренты, либо обиженный сотрудник, либо просто проверка пришла.
А если фотошоп был действительно триальный( то есть скачанная с официального сайта пробная версия), то провайдер и не имел права на вас настучать, ибо для этого ему пришлось бы получить несанкционированный доступ к вашим системам.
Слушал аудиовариант этой книги дважды. Не все ситуации применимы к российским реалиям, ибо «моя цена такая-то — покупай или вали».
Однажды когда я покупал подержанное авто, и захотелось проверить теорию на практике. При звонке в салон я сказал:
— Машина такая-то в наличии есть еще?
— Есть
— Какая будет скидка, если я приду сегодня и заплачу наличкой 100%?
Менеджер помялся и выдал цифру в 5%. Не исключено, что эти 5% были заложены в цену, но если бы не потребовал, то и не получил бы.
Однажды когда я покупал подержанное авто, и захотелось проверить теорию на практике. При звонке в салон я сказал:
— Машина такая-то в наличии есть еще?
— Есть
— Какая будет скидка, если я приду сегодня и заплачу наличкой 100%?
Менеджер помялся и выдал цифру в 5%. Не исключено, что эти 5% были заложены в цену, но если бы не потребовал, то и не получил бы.
> — Что? Скидку за игрушки? Вы хотите сэкономить на подарках для своих детей?
— С чего это вы взяли, что для своих детей, а не в детский дом?
PS: Книжку не читал, предложения работы не интересуют.
— С чего это вы взяли, что для своих детей, а не в детский дом?
PS: Книжку не читал, предложения работы не интересуют.
У нас может быть и так, что если натолкнётесь на «бизнес по-советски», то провайдер зажмотится какие-то там договора менять, а просто с вами распрощается, и на освободившийся порт коммутатора подключит нового «лоха».
И что, никто еще не вспомнил про Кэмпа?
Я на фрилансе и каждый второй заказчик начитавшись этой бизнес-макулатуры считает своим священным долгом поторговаться и упомянуть что «один другой чувак» предлагал сделать эту работу за меньшую сумму. У меня такое поведение вызывает тошноту.
Хочешь поторговаться — будь добр не использовать приемы из «МБА для дошколят», а привести разумные аргументы.
В сувенирных магазинах выклянчивать скиду в два бакса? Мое самоуважение стоит дороже.
Хочешь поторговаться — будь добр не использовать приемы из «МБА для дошколят», а привести разумные аргументы.
В сувенирных магазинах выклянчивать скиду в два бакса? Мое самоуважение стоит дороже.
В сувенирных магазинах выклянчивать скиду в два бакса? Мое самоуважение стоит дорожеТогда в туристических странах вроде Египта или Турции вам, наверное, всё очень дорого обходится. Там люди часто стартовую цену завышают на порядки против той, за которую они готовы продать товар. И это далеко не только в восточных странах. У меня вон малый в Париже у негра покупал фигурки эйфелевых башен на сувениры. Со старта тот хотел 2 евро за штуку, в итоге продал 5 или 7 штук (не помню точно) за 1 евро. И явно ж это он не в убыток себе.
Т.ч. продолжайте самоуважаться, давайте людям на вас заработать =))
В Турции я просто не покупал мусор. Куда девать 7 китайских пластмассовых эйфелевых башен? ;) Если уж очень хочется — www.aliexpress.com/wholesale/wholesale-eiffel-tower-keychain.html
Кому-то может быть нравится торговаться, я хз, я не осуждаю.
Кому-то может быть нравится торговаться, я хз, я не осуждаю.
Мне не нравится торговаться, но в странах Азии это принято. Цена называется с расчетом на торг, а сразу согласившийся на неё покупатель вызывает недоумение, если не насмешку. Поэтому приходится учиться, и это не «ниже достоинства», просто там так принято.
А на том же фрилансе дотошно торгующиеся клиенты утомляют, да. Но в данном случае уже они лезут «со своим самоваром», т.к. я не на бангкокском рынке.
А на том же фрилансе дотошно торгующиеся клиенты утомляют, да. Но в данном случае уже они лезут «со своим самоваром», т.к. я не на бангкокском рынке.
Причём здесь самовар? По–вашему, как лучше: если клиент торгуется и вы приходите (или не приходите) к общей цифре, или если клиент смотрит вашу цену и тихо сваливает без попыток договориться?
По-моему, лучше прийти (или не прийти) к договорённости, не вынося друг другу мозг. Я всегда готов выслушать встречные предложения и, возможно, убавить цену, но в своей работе я не рассчитываю на торг «по-азиатски». При том и самовар, — не люблю, когда заказчик воспринимает названные цены, как будто ему их назвали на восточном рынке, где можно (и нужно) упорно торговаться.
Конечно скидка на сувениры в два бакса совершенно не имеет значения.
С другой стороны скидка может иметь значение если речь идет о покупке в промышленных масштабах.
С третьей стороны если продавец предлагает цену значительно выше (или ниже кстати) рынка это повод задуматься и искать подвох.
А с четвертой стороны менеджмент нужен для того чтобы быть эффективным, и всякие мелкие скидки если их последовательно выбивать везде где только можно могут дать нечто вроде конкурентного преимущества, ибо дьявол в мелочах.
В общем я считаю что совершенно невозможно разобраться как к этому правильно относиться.
С другой стороны скидка может иметь значение если речь идет о покупке в промышленных масштабах.
С третьей стороны если продавец предлагает цену значительно выше (или ниже кстати) рынка это повод задуматься и искать подвох.
А с четвертой стороны менеджмент нужен для того чтобы быть эффективным, и всякие мелкие скидки если их последовательно выбивать везде где только можно могут дать нечто вроде конкурентного преимущества, ибо дьявол в мелочах.
В общем я считаю что совершенно невозможно разобраться как к этому правильно относиться.
Я удивлён, что в примере с провайдером, сотрудник компании А не ответил Вам в духе: «ну и пожалуйста, пользуйтесь услугами провайдера В».
Вообще не понравилась эта книга, даже не дочитал несколько страниц, хотя многие утверждают, что это лучшая книга о переговорах.
Больше понравилась Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации от издательства Манн, Иванов и Фербер
Больше понравилась Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации от издательства Манн, Иванов и Фербер
Зарегистрируйтесь на Хабре, чтобы оставить комментарий
Искусство переговоров — это просто бизнес, ничего личного