Comments 10
В своё время выделил деление клиентов для сегмента 100-400 т.р. за сайт с помощью трёх вопросов.
1. Сколько у Вас конкурентов, назовите их?
2. Сколько лет Вашей компании?
3. Делали ли Вы сайты ранее?
Отсюда легко выводится, что клиент относится к одной из четырёх категорий
— только открылся. Тогда, скорее всего, у него нет денег и/или ему нужна «красивая картинка» и дешёвое удовлетворение непонятных индивидуальных «хотелок».
— существует в неопределённом конкурентном рынке не первый год (возраст компании 3-5 лет) и ему нужны ПРОДАЖИ
— успешно существует в узком рынке и точно знает своих 2-3х конкурентов и ему нужен имидж, за который он готов платить хорошие деньги. Ему нужно «сделать очень красиво и индивидуально».
— уже делает не первый проект, работая в крупной компании. Зачастую самый приятный и адекватный клиент. Но за таких приходится бодаться.
Надеюсь это кому-нибудь поможет.
1. Сколько у Вас конкурентов, назовите их?
2. Сколько лет Вашей компании?
3. Делали ли Вы сайты ранее?
Отсюда легко выводится, что клиент относится к одной из четырёх категорий
— только открылся. Тогда, скорее всего, у него нет денег и/или ему нужна «красивая картинка» и дешёвое удовлетворение непонятных индивидуальных «хотелок».
— существует в неопределённом конкурентном рынке не первый год (возраст компании 3-5 лет) и ему нужны ПРОДАЖИ
— успешно существует в узком рынке и точно знает своих 2-3х конкурентов и ему нужен имидж, за который он готов платить хорошие деньги. Ему нужно «сделать очень красиво и индивидуально».
— уже делает не первый проект, работая в крупной компании. Зачастую самый приятный и адекватный клиент. Но за таких приходится бодаться.
Надеюсь это кому-нибудь поможет.
>> 100-400 т.р. за сайт
Мне кажется, что категория «только открылся» не готова попасть в указанный ценовой диапазон.
Мне кажется, что категория «только открылся» не готова попасть в указанный ценовой диапазон.
UFO just landed and posted this here
«Некачественные клиенты» для нас — заказчики, которые выдвигают невыполнимые для нас условия (например, очень сжатые сроки) или не готовые платить за проект адекватные деньги.
Довольно интересная классификация. Но не совсем понятно, неужели, если клиента не отнести к «Профи» или «Осторожному», то ТЗ можно согласовывать не четко? На мой взгляд, все эти рекомендации следует применять всегда. А что конкретно меняется при отнесении клиента к какой-то категории?
Признаюсь, 2 года назад к разработке ТЗ для разных групп клиентов подходили по-разному.
Сейчас бизнес-процессы при разработке сайта стали стандартными независимо от сегмента. А что касается конкретного применения, то на этапе проработки КП, мы для разных групп клиентов можем предлагать свой набор услуг. Например, для «новичка» стартапера, который хочет запустить сайт портального типа предлагаем первым этапом разработать интерактивный прототип вместе с ТЗ, Для «осторожного» вместо разработки нового сайта (взамен устаревшего), первым этапом сделать целевую страницу и протестить ее эффективность, или предложить небольшой редизайн сайта (если возможно). Для «шустрого» может быть актуально быстрый запуск контекстной рекламы с дальнейшей доработкой сайта и т. д. Такая более сфокусированная работа на этапе продаж с учетом особенностей каждого сегмента помогает нам повышать лояльность со стороны клиентов.
Сейчас бизнес-процессы при разработке сайта стали стандартными независимо от сегмента. А что касается конкретного применения, то на этапе проработки КП, мы для разных групп клиентов можем предлагать свой набор услуг. Например, для «новичка» стартапера, который хочет запустить сайт портального типа предлагаем первым этапом разработать интерактивный прототип вместе с ТЗ, Для «осторожного» вместо разработки нового сайта (взамен устаревшего), первым этапом сделать целевую страницу и протестить ее эффективность, или предложить небольшой редизайн сайта (если возможно). Для «шустрого» может быть актуально быстрый запуск контекстной рекламы с дальнейшей доработкой сайта и т. д. Такая более сфокусированная работа на этапе продаж с учетом особенностей каждого сегмента помогает нам повышать лояльность со стороны клиентов.
Отличная статья, спасибо!
Скажите, а насколько часто клиенты, которых вы отнесли к одной группе, становятся неожиданно в другой группе?
Например, из-за смены менеджера проекта.
Что происходит у вас при этом?
Закладываете ли вы разную стоимость работ для проекто из разных групп?
Скажите, а насколько часто клиенты, которых вы отнесли к одной группе, становятся неожиданно в другой группе?
Например, из-за смены менеджера проекта.
Что происходит у вас при этом?
Закладываете ли вы разную стоимость работ для проекто из разных групп?
Спасибо за отклик. По опыту, довольно редко происходит такая ротация. Был, например такой случай, что менеджер на стороне клиента (профи) ушла из компании и основала собственный бизнес (малый) и обратилась снова к нам. Ну соответственно, уровень проектов стал другим и подход к ведению и ценовая планка тоже поменялись.
Стоимость у нас рассчитывается по уровню сложности реализации проекта, а для клиентов из сегментов «новичок» и «шустрый» учитываем возможные риски, можем предложить по-этапную схему работы. Например, для стартапа можно сначала разработать прототип и написать ТЗ, и только потом оценивать стоимость дизайна, верстки и программирования.
Стоимость у нас рассчитывается по уровню сложности реализации проекта, а для клиентов из сегментов «новичок» и «шустрый» учитываем возможные риски, можем предложить по-этапную схему работы. Например, для стартапа можно сначала разработать прототип и написать ТЗ, и только потом оценивать стоимость дизайна, верстки и программирования.
Sign up to leave a comment.
О пользе сегментирования клиентов web студии