Каждый раз, встречая нашего соотечественника на Западе, владеющего компанией или занимающегося развитием сервиса, чьим основным рынком распространения являются страны за пределами России или бывшего СССР, мы начинаем задаваться множеством вопросов, объединяющихся в один простой: «Как им это удалось?»

Для того, чтобы узнать из первых уст об успехе Ecwid, созданном российской командой из Ульяновска, но развивающегося в США и Европе, мы задали весь массив интересующих нас вопросов Руслану Фазлыеву – основателю компании и её же управляющему директору. Так родился еще один кейс, который мы с радостью рассказываем читателям «Мегамозга».

— Руслан, первый классический вопрос: в какой момент к вам пришла идея создания подобного бизнеса? В вашем случае данный вопрос актуален вдвойне, так как сейчас вы у руля уже второй компании, работающей на том же рынке.

Фактически, Ecwid был рождён как продукт, а не как компания. То есть планов создавать именно компанию не было – просто продукт оказался настолько хорошим, что со временем был выделен в структуру, росшую независимо от материнской, а я стал её CEO. Отпустить бразды правления компании, которую я создал первой, было большим шагом для меня.

Можно ответь и иначе на вопрос: «Почему был рождён Ecwid?». Потому что будущее за облачными технологиями.
XCart – это «скачиваемая» платформа электронной коммерции, то есть в момент создания XCart нашей задачей было сделать процесс создания полноценного интернет-магазина простым для всех программистов. Потому что в тот момент без интернет-программиста создание интернет-магазина было попросту невозможным, а во время начала работ над XCart (2001 год) они писались с нуля, каждую строчку кода каждый писал как хотел или считал нужным. Нельзя было взять коробку и поставить из неё магазин.

В нашем представлении XCart как раз был той самой коробкой, которую мы давали программисту, он её допиливает под нужды конкретного клиента. У этого подхода есть преимущества: абсолютная гибкость, доступ к коду; есть и недостатки: цена владения в первую очередь, проблемы с безопасностью. Работающие на небольших масштабах компании, как правило, не могут позволить себе серьёзно заниматься информационной безопасностью, при этом самостоятельно ковыряя код. У них есть иллюзия безопасности и иллюзия контроля, но на самом деле они не защищены.

Тогда как за «облако» ты платишь в арендном режиме, а не покупаешь. Оно также на порядок безопаснее, что удивительно, большинство людей это совершенно не понимает. Наверное, это те же люди, что бояться летать самолётом, потому что находясь на пассажирском кресле они ничего не могут сделать – пилот делает всё за них: «А что если?». При этом любая статистика прямо говорит о том, что пассажирские авиаперевозки на порядок безопаснее других видов транспорта и уж точно безопаснее ситуации, в которой вы за штурвалом. Хотя чувство контроля и выше.

Было понятно, что за облаком – будущее. Но я сам никак не переходил в это самое облако, потому что меня смущал один момент: у большинства людей есть какие-то сайты, которые они построили, вложив в это собственные души. У бизнеса есть такие же сайты. И когда ты начинаешь в облаке, ты понимаешь, что существующий сайт туда нельзя так просто «перенести». Он как-то разработан — его будет необходимо переделать на новой платформе, а мы всегда хотели, чтобы людям было просто, и мы задались вопросом: «Как сделать так, чтобы переделывать было не нужно?».

Как раз в тот моменты начали развиваться технологии «виджетов», позволявшие добавиться в любой сайт, любую платформу, при помощи Javascript'а, так, чтобы все дальнейшие изменение генерировались при помощи строчки кода. Тогда я и подумал: «Это то, что нам нужно!», так как это решало проблемы людей, имеющих сайты и обращавшихся к нам с вопросом по поводу открытия на нём интернет-магазина. Только в тот момент (2008-2009 гг.) это стало возможно делать, не привлекая к процессу сторонних разработчиков/программистов.

— Руслан, здесь я вас перебью и задам уточняющий вопрос — правильно ли я понимаю, что идеи создания SaaS-e-commerce платформы изначально не было, но она оформилась в тот момент, когда сочетание факторов позволило это сделать?

Да, именно так. Более того, я считаю, что ни у одного человека не возникает идея именно «создания бизнеса». Какие-то вещи, которыми вы начинаете заниматься, продукты, которые вы выводите на рынок – это и есть «создание бизнеса». Я никогда не видел успеха бизнеса, созданного по следующей модели: «Нам нужен бизнес. Каким он будет?» или «Нам нужно выводить продукт на рынок. Каким будет этот продукт?». Такого просто не может быть, это полная фигня в любом приближении.

На мой взгляд, хороший бизнес рождается потому, что вселенная диктует условия к их появлению, мир «просит» их создания сам по себе.

— Шёл 2010 год, дела у вас шли хорошо. Вы выиграли программу акселератора Next Web, привлекли к себе внимание, подняли раунд от Runa Capital. При этом ваш рынок (e-commerce SaaS-решений) напоминает мне пруд с пираньями, несмотря на это, вы очень быстро добились хороших (объективно) результатов. Каков рецепт успеха? Или суть рецепта в том, чтобы брать максимум имеющихся возможностей в определённый момент времени?

За комплимент – спасибо, действительно, рынок очень высококонкурентный, в чём есть свои плюсы и минусы. Плюсы в том, что если у вас что-то получается на этом рынке, то вы зарабатываете деньги. Минусы в том, что очень многие хотят, чтобы получалось, и это влечёт за собой определённые сложности.

На Фейсбуке мы уже давно первый провайдер, по количеству пользователей, использующих нашу платформу в данной социальной сети.

— В то же время вы были первыми российскими партнёрами eBay, верно?

Да, мы были первыми, кто сумел предоставить собственный сервис на eBay для российских продавцов. Многие, кстати, использовали Ecwid именно как способ представить собственный ассортимент на eBay, способ впервые выйти туда.

Как это происходит? Да всё просто – это 15 лет опыта. Потому что команда Ecwid «началась» с команды XCart, многие опытные люди перешли вслед за мной — таким образом мы перенесли весь собственный опыт из XCart в новую команду и новую компанию. Теперь мы были готовы посмотреть на проблему под новым углом, предложить её решения на новом уровне.

Всё это, конечно, очень помогло. Но, возвращаясь назад, в момент создания XCart'а у нас такого понимания не было, а получилось всё равно. Поэтому всё, что требуется – это упорство и наивность. Наивность помогает упорству, менее наивные люди, видя масштаб проблемы, теряют мотивацию.

— Вы разрабатываете серьёзную платформу, глобальную. Насколько я понимаю, российский рынок не является для вас основным, ты какое-то время живёшь в Долине. Проще ли разрабатывать продукты из Долины? Сложнее ли делать это в России?

Я вырос в определённой среде и очень люблю Россию, со всеми гранями.
С точки зрения простоты разработки – в России проще, гораздо проще. Кремниевая Долина задушена деньгами и, очень часто, получается следующее: 0,01% самых успешных компаний стали такими посредством эффективных методов привлечения капитала, привлекли миллиарды пользователей, в этот момент их внутренние стоимости (разработки/создания ценности) становятся нулевыми (помноженными на количество пользователей) и им становится неважно, сколько стоит программист. Они готовы получать лучших, платя за это любые деньги. Их перестаёт волновать разница в оплате труда между различными локациями. Поэтому рынок труда взрывается, уровень зарплаты становится настолько высоким, что позволить себе лучших людей становится невозможно.

Поэтому у нас кодить проще.

Плюс, в России (и уж точно в Ульяновске, откуда я родом) наблюдается эдакая некоторая «семейственность» бизнеса — люди были вместе долго, учились совместно работать. Моя команда готова съесть любого, кто попытается это нарушить.

— Вы как компания ощущаете это на себе? Вас тоже накачивают средствами или в данный процесс (поднятия стороннего финансирования) вы не включаетесь?

Деньги – очень опасный наркотик, поэтому мы стараемся держаться немного в стороне. Существуют компании, созданные для того, чтобы жить в рамках инвестиционных раундов: от предыдущего к следующему и всё.

Мы тоже повышаем собственную капитализацию, как и другие компании, но, когда мы это делаем, я хочу быть уверенным в том, что по щелчку пальцев, в любой момент, компания может стать прибыльной. Никогда я не буду рассчитывать на то, что рынок завалит компанию деньгами, даже просто в виде надежд на будущее. Тот же XCart был прибыльным с первого дня.

Мы разрабатывали Ecwid с некоторой ориентировкой на венчурную модель, но мы изначально ставили для себя задачу по достижению прибыльности, несколько раз мы перешагивали «через ноль», при этом мы не существуем в большой убыток. Мы стараемся расти как можно быстрее, используя внешние и внутренние ресурсы.

Еще одна разница между Калифорнией и Россией заключается в том, что, помимо чуть более доступных программистов, есть еще один момент – в России гораздо сложнее нанимать зрелых людей. Я имею в виду, что сложно найти человека, который может сразу же получить высокую продуктовую роль или позицию главного дизайнера интерфейса.

— Мы говорим о найме именно замотивированных людей или высокоуровневых людей?

Мотивация – отдельный вопрос, над ней нужно долго работать, как правило, она не рождается мгновенно. Речь идёт о том, что когда ты нанимаешь дизайнера в России, как правило, он разрабатывал (рисовал) сайты и редко он мог принимать участие в создании действительно хороших интерфейсов веб-страниц и приложений. Очень часто такой человек не живёт погруженным в среду удобства, а наоборот – он погружён в среду неудобства, когда есть ЖЭКи, ГАИ и так далее, и всё это работает медленно, развивая «привычку неэффективности».

Поэтому общая неэффективность не так мозолит глаз. Поэтому человек при разработке интерфейса или чего-то еще не настолько быстро, в сравнении со Штатами, понимает, где он ошибся, он готов к компромиссу. В Калифорнии всё чуть иначе.

Тем не менее, мы всё равно умудряемся находить таких людей в России и привлекать их к работе над собственным продуктом.

— А что у вас сейчас, кстати, с командой? Где вы находитесь? Сколько человек?

У нас распределённая команда, причём так получилось эволюционно. Офис разработки изначально был один и он остался единственным. Наши точки присутствия сегодня: самый старый, головной, офис в Ульяновске, где работает под сотню человек.

У нас есть калифорнийский офис, занимающийся в основном бизнес-логикой и маркетингом. У нас есть «новый» офис в Ульяновске, который занимается техподдержкой. У нас есть дополнительный офис в Самаре, занимающийся мобильной разработкой, причём у нас не было цели его создавать – он оформился самостоятельно благодаря талантливым людям и человеческой личности. И у нас есть отдельные люди: в Казани, Москве, Нью-Йорке, которые самостоятельно выполняют общие цели, но вообще мы это не любим и стараемся не нанимать на удалённую работу.

— И немного о будущем: какие у вас планы? Вы на хороших позициях, у вас много клиентов во многих странах. Куда будете развиваться дальше – какова ближайшая цель?

Заработал сам – дай заработать другим.

Сейчас большая часть наших инициатив завязана на том, чтобы дать возможность заработать веб-студиям, веб-консультантам, программистам. Мы открываем собственный рынок приложений для сторонних разработчиков, это значит, что если кто-то сделает что-то для единственного клиента Ecwid, он сможет продать это всем пользователям платформы. Причём, важно, что мы берём на себя задачи по биллингу – человеку не нужно бегать и собирать деньги. Клиенты покупают подобные расширения в один клик, мы собираем деньги и отдаём разработчику. Собирать по копеечке с огромной аудитории – это то, что делают крупные компании, маленькие разработчики так не умеют – нет аудитории. А мы умеем, и аудитория у нас есть, поэтому мы даём такую возможность любому желающему.

Второе – это то, что рынок фрагментированный, на нём есть сотни, если не тысячи, решений. И для нас очень важно, чтобы их было гораздо больше. Мы даём разработчикам возможность иметь собственное решение – на Ecwid можно сделать полноценный private label и продавать его в таком виде. Не строчку на «Битриксе», а собственный продукт в рамках платформы Ecwid. То есть если есть веб-студия, предположим, «Дали», то она может предлагать собственным клиентам «Дали-коммерс», таким образом увеличивая lock-in на этих клиентов. Потому что клиент, получая решение от конкретной студии, становится к ней привязан.

— Как вы называете это? Правильно ли я понимаю, что это какой-то «SaaS co-branding»?

Приблизительно. Мы называем эту штуку Jump Start. По сути, все подобные инициативы, то есть рынок приложений и собственные решения на нём, управляемые небольшими студиями, это программа, которую мы сейчас активно развиваем, и хотим, чтобы ею пользовалось как можно большее количество людей.

— Предпоследний вопрос: какой совет ты дал бы собственному гипотетическому сыну, идущему по твоим стопам, методом проб и ошибок пытающегося понять, как и куда ему двигаться

Первое, что я скажу – это то, что с первого раза не получается никогда. Необходимо постараться, это реальный ответ, я говорю это своему сыну. Мой настоящий сын ковыряется с кодом, причём у него странный набор языков – это Shell и Javascript, у меня был Basic и что-то еще. Он регулярно попадает в проблемы со своим кодом, приходит, мы обсуждаем. Как правило, я задаю ему вопрос для того, чтобы он самостоятельно нашёл ответ. Необходимо совершать ошибки самостоятельно. В своё время меня очень вдохновила статья, утверждавшая, что «упорство важнее таланта» – авторы исследования сравнивали разные группы людей, которых хвалили за их талант или за их упорство. Оказалось, что долговременно успешны именно те, кого хвалят за упорство. Такие люди долго учатся и находят ответ. Талантом нельзя решить проблему, потому что ты начинаешь думать, что её решение требует ещё большего таланта. Упорство, упорство и упорство, талант приложится.

— И последний вопрос – множество людей хотят повторить твой успех, что бы ты посоветовал людям, которые идут в твоём хвосте?

Если человек пока не имеет бизнеса и не имеет опыта управления бизнесом, мой совет – не начинать ни в коем случае. Задней мысли в этом нет. Аргументация простая – тот, кому стоит начать, сейчас моего совета «не начинать» не послушает. А всем остальным правда не нужно начинать, потому что создание бизнеса – это сложный процесс. Я видел множество людей, пытающихся это сделать: одни потери, потери, наконец – поражение. Знаю по своему опыту, с первого раза не получилось, хотя с высоты опыта тебе кажется именно так, про неуспех забываешь. Проще не начинать. Ну, а дальше: «Не буду работать на дядю». Я в шоке, когда слышу такое, на мой взгляд, это глупость и не потому, что я дядя. Сама постановка вопроса и утверждения неверная. Я отчаянно хотел работать на дядю, а дядя не хотел меня брать. В тот момент, когда он давал мне возможность, я с радостью хватался за неё, потому что это был единственный шанс чему-то научиться. Причина, по которой я построил своё, заключается в том, что не было дяди, который бы мне такую работу предложил.

Кейс Ecwid: как Руслан Фазлыев дважды «перешёл Рубикон» электронной коммерции