Comments 49
Спасибо, на Вашем примере я снова наматываю на ус, что нельзя (нежелательно) работать без четкого видения конечного продукта
К сожалению, в наших реалиях существует и еще более худший вариант, когда фирма «Доверие» — это не крупная IT компания, а «рога и копыта», но с личными или родственными связями с руководством заказчика.
«… мы сейчас только свистнем и к нам прибегут команды и выстроятся в очередь…» — компания явно говорит Вам «мы идиоты, бегите от нас быстрее»
Спасибо за статью!
Касательно литературной части:
Процитированный Вам Корней Чуковский, например, букву Ё не принижает ;)
Касательно литературной части:
все не так уж безнадежноДолжно быть либо «все не так уж безнадежны», либо «всё не так уж безнадежно».
Процитированный Вам Корней Чуковский, например, букву Ё не принижает ;)
85% совпадений с нашим проектом. Спасибо за то, что не поленились описать ситуацию.
Тут боль всех небольших разработчиков.
А не хочешь так работать, мы сейчас только свистнем и к нам прибегут команды и выстроятся в очередь
Тут боль всех небольших разработчиков.
UFO just landed and posted this here
В современной России, к сожалению, для небольшой компании субподряд — это зачастую единственная возможность получить заказ.
UFO just landed and posted this here
Странное предложение. Из-за одного или нескольких таких проектов контору не закрывают, ибо другие проекты помогают выбраться из подобного.
UFO just landed and posted this here
В ограниченных ресурсах. В вашем мирке, вы можете отказываться от чего угодно, а в реальном мире не имеет смысла лица воротить, если нечего кушать, например.
Уже много раз наблюдаю в чатах картину, когда разработчики пытаются давать советы менеджерам, как правильно организовывать работу, найти деньги и т.д. Тут надо или попробовать поработать самому менеджером и поискать заказы, деньги и т.д., либо суметь посмотреть на проблему с другой точки зрения, четко осознавая все входные параметры.
С менеджерами проблема одна, они (за редким исключением) не могут говорить «нет» заказчику. В результате имеем нечеткие ТЗ, срыв сроков и т.д.
Какой профснобский ответ)
Ну, заморозьте комментарии под статьёй-о-проблемах-продаж на ресурсе для разработчиков, что ли… или на хабре врубать Сашуспилберг (обожаю красавицу!) нельзя?
Разрабы должны молча проникаться?
Давайте так. Как давно «Доверие» было размером с вас? Ключ успеха был в знакомствах продажников?
А программерам побыть манагерами Вы предлагаете — где? У себя или там?
Ладно, не будем обострять.
А если мыслить по схеме «проблема-решение», то… У нас тут рыночное равновесие в неоптимальной точке… я бы закон предложил, запрещающий субподряд без контакта заказчика с конечным исполнителем. Если заказчик слишком важный и государственный, чтобы дёргать по телефонам — значит, обеспечьте участие в совещаниях и право инициировать совещания. Если «Доверие» видит здесь свой репутационный ущерб — либо пусть субподрядчик представляется красивым именем «Доверие» (придумайте, как! Код-то вы в комментариях как подписываете, чьим именем? Блин, спалился, что я не настоящий программист, а 1Сник; у нас ничего не компилится), либо можно вообще придумать форму трудовых отношений, чтобы субподрядчики действительно регистрировались в «Доверии», и можно было бы на совещаниях/на звонках представляться так без обмана. Одно замечание сходу: любая форма доступа к драгоценному Телу должна оформляться начиная с уровня рядовых сотрудников, чтобы не было потом «на директора был выписан талон, а раз он не позвонил...». Дисциплинарные вопросы, типа, не отвлекать сотрудников Заказчика по пустякам, фирма-субподрядчик вполне умеет решать внутри себя. Не отвлекать — значит, не допускать срыва контракта из-за проблем такого рода. И эта ответственность субподрядчика должна быть продумана в таком законе.
Что Вы обо всём этом думаете?
Ну, заморозьте комментарии под статьёй-о-проблемах-продаж на ресурсе для разработчиков, что ли… или на хабре врубать Сашуспилберг (обожаю красавицу!) нельзя?
Разрабы должны молча проникаться?
Давайте так. Как давно «Доверие» было размером с вас? Ключ успеха был в знакомствах продажников?
А программерам побыть манагерами Вы предлагаете — где? У себя или там?
Ладно, не будем обострять.
А если мыслить по схеме «проблема-решение», то… У нас тут рыночное равновесие в неоптимальной точке… я бы закон предложил, запрещающий субподряд без контакта заказчика с конечным исполнителем. Если заказчик слишком важный и государственный, чтобы дёргать по телефонам — значит, обеспечьте участие в совещаниях и право инициировать совещания. Если «Доверие» видит здесь свой репутационный ущерб — либо пусть субподрядчик представляется красивым именем «Доверие» (придумайте, как! Код-то вы в комментариях как подписываете, чьим именем? Блин, спалился, что я не настоящий программист, а 1Сник; у нас ничего не компилится), либо можно вообще придумать форму трудовых отношений, чтобы субподрядчики действительно регистрировались в «Доверии», и можно было бы на совещаниях/на звонках представляться так без обмана. Одно замечание сходу: любая форма доступа к драгоценному Телу должна оформляться начиная с уровня рядовых сотрудников, чтобы не было потом «на директора был выписан талон, а раз он не позвонил...». Дисциплинарные вопросы, типа, не отвлекать сотрудников Заказчика по пустякам, фирма-субподрядчик вполне умеет решать внутри себя. Не отвлекать — значит, не допускать срыва контракта из-за проблем такого рода. И эта ответственность субподрядчика должна быть продумана в таком законе.
Что Вы обо всём этом думаете?
UFO just landed and posted this here
Необходимо законодательно прописать передачу 25% государственных it бюджетов микрокомпаниям.
Нафиг-нафиг, простите меня пожалуйста.
Во-первых, по тем же причинам, по которым предложение N. освободить малый бизнес от налогов совсем — небезобидная демагогия. (это утверждение — никакая не политика, раз уж мы договорились без политики, и не требует от меня объяснять, почему N. должен сидеть, и… молчу-молчу)
Во-вторых, если для обеспечения госзаказа нужно вырасти — почему же микрокомпания не хочет вырасти? Например, до 100 сотрудников?
Вы пробовали микрокомпанией выйти на тендер гос.заказа? Это не реально, только если заказ уже совсем нежизнеспособный. В том-то и дело, что участие в тендерах — это отдельный бизнес, и позволить себе им заниматься микрокомпания вряд ли сможет. Причем в крупных фирмах это отдельное направление — выигрывание тендеров, отдельное от реализации этих тендеров.
UFO just landed and posted this here
Ну выскажусь после такого длинного и глубокого комментария…
Вопрос в том, что большие фирмы, имея репутацию, сейлов, тендерные комитеты и т.д. могут себе позволить участвовать в тендерах и выигрывать их. А дальше можно снять сливки: самые «жирные» проекты оставить себе, а остальное слить субподрядчикам. По описанной в статье схеме.
Но тут возникает проблема, что эти самые менеджеры «Доверия» начинают халтурить не только с субподрядчиками, но и в проектах, ведомых самим «Доверием». Это становится конвейером, в котором халтура становится нормой.
Хотелось именно это донести до всех «Доверий». Если они не начнут меняться, проблемы будут у всех: и у Больших и у Маленьких!
Вопрос в том, что большие фирмы, имея репутацию, сейлов, тендерные комитеты и т.д. могут себе позволить участвовать в тендерах и выигрывать их. А дальше можно снять сливки: самые «жирные» проекты оставить себе, а остальное слить субподрядчикам. По описанной в статье схеме.
Но тут возникает проблема, что эти самые менеджеры «Доверия» начинают халтурить не только с субподрядчиками, но и в проектах, ведомых самим «Доверием». Это становится конвейером, в котором халтура становится нормой.
Хотелось именно это донести до всех «Доверий». Если они не начнут меняться, проблемы будут у всех: и у Больших и у Маленьких!
UFO just landed and posted this here
Почему невозможно в России напрямую? За 16 лет работал на субподряде всего 2 раза.
Если ты хочешь работать с госзаказом — просто выясни специфику этого.
Ну а с коммерческими — проблем нет
Если ты хочешь работать с госзаказом — просто выясни специфику этого.
Ну а с коммерческими — проблем нет
После того, как заказчик согласился на продление сроков, субподрядчику надо было приостановить все работы до полной оплаты контракта, потому что обещанные 4-5 месяцев уже прошли, куча работы сделана, и компании Доверие гораздо дешевле было бы заплатить за работу, чем получать претензии от заказчика, потому что у них уже не было времени на поиск других субподрядчиков.
Несколько непреложных принципов:
1. Предоплата 30-50% для fixed bid проектов. Без предоплаты — не работаем.
2. Четкая фиксация требований. Требования могут быть нечеткими, но фиксация — обязана быть.
3. Никаких устных уточненных требований и договоренностей. На все сказанное устно (без записи разговора) — получать подтверждение в электронном или письменном виде.
4. Планирование рисков. Нужно иметь на руках план «б» на случай изменений требований, неоплаты во-время, и других форсмажоров.
5. Когда случаются крупные риски, в виде совершенно неверно сформулированных требований или чего-то подобного, приостанавливать связанную с этим работу до момента, когда риск разрулен. Это хорошо стимулирует клиента быстрей и четче решать вопросы на своей стороне.
1. Предоплата 30-50% для fixed bid проектов. Без предоплаты — не работаем.
2. Четкая фиксация требований. Требования могут быть нечеткими, но фиксация — обязана быть.
3. Никаких устных уточненных требований и договоренностей. На все сказанное устно (без записи разговора) — получать подтверждение в электронном или письменном виде.
4. Планирование рисков. Нужно иметь на руках план «б» на случай изменений требований, неоплаты во-время, и других форсмажоров.
5. Когда случаются крупные риски, в виде совершенно неверно сформулированных требований или чего-то подобного, приостанавливать связанную с этим работу до момента, когда риск разрулен. Это хорошо стимулирует клиента быстрей и четче решать вопросы на своей стороне.
Хорошие принципы!
А из каких средств платите з\п пока нет подходящих клиентов, которые готовы работать на Ваших, а не своих условиях? Просто сидите без работы и ждете, пока появится «вкусный» клиент?
А из каких средств платите з\п пока нет подходящих клиентов, которые готовы работать на Ваших, а не своих условиях? Просто сидите без работы и ждете, пока появится «вкусный» клиент?
Из моих 5 пунктов только первый потенциально отсеивает клиентов, которые не платят предоплату. С новым интересным клиентом всегда можно попробовать договориться, скажем не о предоплате сразу, а после первого прототипа, где то через месяц. Адекватный заказчик на такое согласится. А с неадекватными, которые не платят, не надо работать вовсе.
Описанная проблема — это из разряда задач менеджмента. Формализация задач и требований — это не просто прихоть. Это форма выживания малых контор. Практически всегда из-за отсутствия формализированных требований возникает целый скоп задач, которые придется делать бесплатно.
У нас неоднократно были ситуации, когда именно записи в jira, e-mail, прочие документы (в которых мы согласовывали требования (точнее, даже пожелания, которые мы сами трансформировали в требования)) спасали нас в спорах, связанных с финансированием выполняемых работ.
У нас неоднократно были ситуации, когда именно записи в jira, e-mail, прочие документы (в которых мы согласовывали требования (точнее, даже пожелания, которые мы сами трансформировали в требования)) спасали нас в спорах, связанных с финансированием выполняемых работ.
Классическая история под названием «Не умеем продавать» в редакции «полный фарш». Формируйте компетенции «активные продажи», «переговоры» и «управление клиентом». Бог и SPO-агентства вам в помощь. И конечно удачи!
Хороший сейл стоит под стать среднему программисту. Если штат 10 программистов, как этого сейла кормить? Он не окупится. А резко перейти на 50-100 программистов как-то не получается. Спасибо за ценный совет: «Формируйте компетенции «активные продажи»». Ура товарищи, ударим автопробегом по бездорожью!!!
Задумайтесь на минутку. Как в принципе может не окупиться сейл, если он своей работой окупает всех программистов? Эта ментальная ловушка давно знакома экспертам, которые помогают ИТ-компаниям: мол, сейл — лишний пассажир и вообще непонятное животное. То ли дело лишний бэкэнд программист или хотя бы тестер. А истина в том, что продавать должен либо руководитель, либо сейл, и эти двое окупаются в первую очередь, если конечно что-то приносят. Сейл — центр прибыли, продакшен — центр затрат.
Как в принципе может не окупиться сейл, если он своей работой окупает всех программистов?
Это закон такой такой есть?
Сеил может окупаться, если фирма имеет свой продукт, который необходимо продавать. Продавать просто ресурсы на аутсорсинг думаю сейлу не с руки.
А чтобы создать свой продукт, который можно продать, нужен инвестор и затея самого продукта. Либо время, чтобы в фоне проектов, приносящих какой-то доход на содержание фирмы можно было разработать маркетинговый продукт. Но по факту этого времени не хватает.
Продажа услуг заказной разработки, аутсорсинга для компании «Доверие», консалтинга — все это продажа. В описанной сделке, на мой взгляд, был допущен ряд классических ошибок на цикле продажи: 1. начата работа без договора, потому что 2. не было снято возражение «таких как вы миллион», 3. перед работой не были качественно выявлены потребности, из чего вылилась масса переработок, 4. в ходе работы не осуществлялось управление ожиданиями клиента, не снимались возражения, так как не снят п. 2. Я конечно не истина в последней инстанции, но поскольку занимаюсь увеличением продаж именно ИТ-компаний, как минимум богатый опыт имею.
Там же в статье написано -договор заключен, но договор с кучей страховок для подрядчика и без прав для субподрядчика. Все остальное действительно было. Но когда команде надо платить каждый месяц зарплату, а других работ нету, то идешь на риски, тем более, что до этого с Доверием работали много лет и таких проблем не было. Про «управление ожиданиями клиента», там же опять таки написано, что доступа к клиенту у субподрядчика не было. Там в статье про все это написано. Вы пытаетесь давать оценку не той ситуации, которая описана, а как в кейсе из учебника по среднестатистической задаче. У меня есть образование MBA, я все это изучал. К сожалению в нашей стране не все работает так как написано в учебниках.
Sign up to leave a comment.
История – одного проекта на «Доверии». Или как большие маленьких обижают