В современной России сфера продаж остается, пожалуй, самой разношерстной. Чаще всего там оказываются молодые люди самых разных профессий, которые после получения образования разочаровались в своем выборе и осознали, что корпеть целыми днями над чертежами или помогать ученикам грызть гранит науки — это совсем не их призвание. Поэтому люди, работающие в продажах, чаще всего обладают минимальными знаниями относительно того, как устроен рынок, и их компетенция во многом будет зависеть от процесса обучения у работодателя.
При первом трудоустройстве в качестве менеджера по продажам в В2В-компанию (рынок В2С устроен иначе) все менеджеры совершают одинаковые ошибки. Поэтому важно быть в курсе основных нюансов ведения продаж, чтобы избежать грубых и частых ошибок новичков и сделать свою жизнь проще.
1. Завышенные ожидания. Вам кажется, что если у старых сотрудников высокие показатели по продажам, то уж вы-то точно перегоните их в первый же месяц.
2. Быстрое разочарование. В первый же месяц становится понятным, что В2В-продажи имеют длительный цикл, и продать сразу услуги на крупную сумму не удастся.
3. Излишняя доверчивость. Начинающий менеджер верит всему, что говорит потенциальный заказчик, и еще не начал читать «между строк». К примеру, если компания говорит, что их все устраивает, но продажа не переходит на новый этап, скорее всего, есть факторы, которые смущают заказчика, и он рассматривает другие варианты. Также если заказчик говорит «спасибо большое, мы обратимся к вам в случае необходимости», в 90% случаев это не так. Вам никто не позвонит и не напишет. Это касается, конечно же, тех случаев, когда компания сначала говорила о конкретной потребности, а потом резко ушла в подполье.
4. Неумение выявить лицо, принимающее решение. Эта проблема тесно связана с предыдущей, так как очень часто менеджерам по продажам приходится общаться не напрямую с заказчиком, а через посредника, например секретаря. Помощник руководителя может говорить, искренне глядя вам в глаза, что у них нет потребности, а на самом деле руководителю показался ваш опыт или уровень компетенции недостаточным, и он попросил своего помощника больше не беспокоить его запросами от вашей компании. И у вас не будет возможности дополнить свое портфолио проектами, важными для конкретного заказчика.
5. Недостаток общения с заказчиком после сделки. Многие начинающие менеджеры по продажам успокаиваются сразу после того, как компания сделала первый заказ. Однако потребности еще не до конца выявлены, компания еще не стала лояльной, и на данном этапе особенно важно продолжить общение, чтобы понять, насколько заказчик остался доволен, все ли его устроило. Таким образом, вы сможете убедиться, что ваш заказчик получил продукт/услугу, которую он ожидал.
Так что же нужно делать, чтобы избежать подобных ошибок?
1. Не ставьте себе высоких планок. Если хотите запланировать свою работу, то в течение первых месяцев план должен выражаться не в суммах продаж, а в количестве проделанной работы (найденные компании, совершенные звонки, полученные ответы и т. д.).
2. Вовремя корректируйте личные цели. Если вы видите, что объективно компании в данном сегменте отвечают отказом в 30% случаев, не стоит стремиться сразу же снизить процент отказов.
3. Всегда задумывайтесь не о том, что вам ответили, а почему. Старайтесь задавать дополнительные вопросы, чтобы увидеть картину целиком.
4. Старайтесь наладить общение с руководителем, либо попробуйте общаться с несколькими сотрудниками компании. Таким образом, у вас сложится более детальная картина ситуации.
5. Никогда не забывайте о своих заказчиках. Помните, что определение того, насколько заказчик остался доволен — ваша непосредственная обязанность.
И главное, никогда не забывайте, что менеджеры по продажам — это такие незаменимые люди, которые помогают встретиться потребности с ее решением, а значит, двигают рынок вперед и делают кого-то очень счастливым
При первом трудоустройстве в качестве менеджера по продажам в В2В-компанию (рынок В2С устроен иначе) все менеджеры совершают одинаковые ошибки. Поэтому важно быть в курсе основных нюансов ведения продаж, чтобы избежать грубых и частых ошибок новичков и сделать свою жизнь проще.
1. Завышенные ожидания. Вам кажется, что если у старых сотрудников высокие показатели по продажам, то уж вы-то точно перегоните их в первый же месяц.
2. Быстрое разочарование. В первый же месяц становится понятным, что В2В-продажи имеют длительный цикл, и продать сразу услуги на крупную сумму не удастся.
3. Излишняя доверчивость. Начинающий менеджер верит всему, что говорит потенциальный заказчик, и еще не начал читать «между строк». К примеру, если компания говорит, что их все устраивает, но продажа не переходит на новый этап, скорее всего, есть факторы, которые смущают заказчика, и он рассматривает другие варианты. Также если заказчик говорит «спасибо большое, мы обратимся к вам в случае необходимости», в 90% случаев это не так. Вам никто не позвонит и не напишет. Это касается, конечно же, тех случаев, когда компания сначала говорила о конкретной потребности, а потом резко ушла в подполье.
4. Неумение выявить лицо, принимающее решение. Эта проблема тесно связана с предыдущей, так как очень часто менеджерам по продажам приходится общаться не напрямую с заказчиком, а через посредника, например секретаря. Помощник руководителя может говорить, искренне глядя вам в глаза, что у них нет потребности, а на самом деле руководителю показался ваш опыт или уровень компетенции недостаточным, и он попросил своего помощника больше не беспокоить его запросами от вашей компании. И у вас не будет возможности дополнить свое портфолио проектами, важными для конкретного заказчика.
5. Недостаток общения с заказчиком после сделки. Многие начинающие менеджеры по продажам успокаиваются сразу после того, как компания сделала первый заказ. Однако потребности еще не до конца выявлены, компания еще не стала лояльной, и на данном этапе особенно важно продолжить общение, чтобы понять, насколько заказчик остался доволен, все ли его устроило. Таким образом, вы сможете убедиться, что ваш заказчик получил продукт/услугу, которую он ожидал.
Так что же нужно делать, чтобы избежать подобных ошибок?
1. Не ставьте себе высоких планок. Если хотите запланировать свою работу, то в течение первых месяцев план должен выражаться не в суммах продаж, а в количестве проделанной работы (найденные компании, совершенные звонки, полученные ответы и т. д.).
2. Вовремя корректируйте личные цели. Если вы видите, что объективно компании в данном сегменте отвечают отказом в 30% случаев, не стоит стремиться сразу же снизить процент отказов.
3. Всегда задумывайтесь не о том, что вам ответили, а почему. Старайтесь задавать дополнительные вопросы, чтобы увидеть картину целиком.
4. Старайтесь наладить общение с руководителем, либо попробуйте общаться с несколькими сотрудниками компании. Таким образом, у вас сложится более детальная картина ситуации.
5. Никогда не забывайте о своих заказчиках. Помните, что определение того, насколько заказчик остался доволен — ваша непосредственная обязанность.
И главное, никогда не забывайте, что менеджеры по продажам — это такие незаменимые люди, которые помогают встретиться потребности с ее решением, а значит, двигают рынок вперед и делают кого-то очень счастливым