Во многих компаниях маркетинг и продажи сосредоточены на привлечении новых клиентов. Но статистика и практика говорят о другом: повторные продажи и работа с существующими контактами — самый дешёвый и быстрый способ роста.

Привлечение нового клиента обходится в 5–7 раз дороже, чем удержание старого. Однако именно существующие, но неактивные лиды чаще всего игнорируются.

Где «теряются» лиды: типичные мёртвые зоны

Вот наиболее частые места, где скрываются неактивированные клиенты:

Покупатели, которые давно не возвращались (3+ месяцев).
Брошенные корзины и незавершённые заявки.
Лиды без ответа в CRM или мессенджерах.
Подписчики, не получившие оффер.
Отказавшие, которым никто не перезвонил спустя время.
Старые базы: партнёры, подрядчики, поставщики.
Затухшие диалоги в WhatsApp, Telegram, Viber.

И проблема здесь не в отсутствии интереса, а в отсутствии у вас системы, которая своевременно отслеживает такие лиды.

9 практических способов вернуть лидов

1. Ревизия CRM

Проверьте сделки в статусах вроде «в работе», «ожидает», «не дозвонились». Возможно, клиент отвлёкся, но был готов к покупке. Верните этих людей в воронку с актуальным инфоповодом: «появился в наличии», «изменились условия», «добавили то, что вы запрашивали».

2. Почтовые архивы

Проверьте рабочие почты (включая уволившихся сотрудников). Часто находятся заявки, на которые никто не ответил. Простое письмо с напоминанием о прошлой переписке может оживить интерес.

3. Мессенджеры

Поиск по ключевым словам («цена», «счёт», «интересует») в WhatsApp/Telegram позволяет найти ценные, но забытые диалоги. Напишите простое:

«Добрый день! Ранее мы общались — подскажите, это ещё актуально?»

4. История звонков

Сделайте выгрузку всех звонков за год. Даже если человек не оставил заявку — сам факт звонка говорит об интересе. Кто-то мог просто не дозвониться. Сформируйте список и прозвоните с предложением помощи.

5. Комментарии и сообщения в соцсетях

Пользователи часто пишут в комментариях, но редко получают ответ. Пройдитесь по старым постам, ответьте на забытые запросы. Это часто приводит к повторным продажам — особенно в сегменте B2C.

6. Маркетплейсы и агрегаторы

Проверьте старые заявки с Авито, Профи.ру, Яндекс.Услуг. Если с момента запроса прошло не больше пары месяцев — велика вероятность, что потребность осталась.

7. Физические носители

Старые визитки, записи из блокнотов, распечатки договоров — это тоже лиды. Оцифруйте их, добавьте в единую базу и сегментируйте.

8. Локальные файлы и таблицы

Проверьте Google Диск, «рабочий стол», Excel-файлы и заметки на телефоне. Там наверняка есть таблички вроде «потенциальные клиенты», «отложенные лиды», «интересовались в апреле». Вернитесь к ним — сейчас для кого-то именно то самое время.

9. Учетные системы: 1С, МойСклад и др.

Выгрузите все контакты, кто получал договор, счёт или акт. Это «прогретые» клиенты, которые уже работали с вами. Им проще сделать повторный заказ, особенно если предложить релевантный оффер.

Что дальше: алгоритм внедрения

Создайте таблицу всех найденных лидов
Имя, номер, канал, статус, дата последнего контакта, комментарий.
Сегментируйте
Отдельно: брошенные заявки, клиенты 3+ месяцев без активности, подписчики без действия и т.д.
Подберите инфоповод
Спецпредложение, новинка, обновление продукта, актуализация интереса.
Напишите скрипт или шаблон сообщения
Без сухих фраз. Пример:
«Мария, добрый день! Вы интересовались [услуга]. Мы обновили условия — удобно рассказать?»
Прозвоните или отправьте сообщения вручную (первые 20–30 контактов)
Это поможет отработать скрипт и понять, какие формулировки работают.
Фиксируйте в CRM и ставьте задачи на повторное касание
Автоматизируйте процесс и делайте его регулярным
Повторяйте активацию базы раз в месяц или квартал. Это не одноразовая акция, а стабильный канал продаж.

Кейсы из практики

В одном из проектов (ниша — онлайн-курсы) мы нашли в CRM 1800 «забытых» лидов. Отложенные заявки, без ответа, по 2–3 года давности. Сделали массовую рассылку в WhatsApp. Результат: +143 продажи за неделю. Без трат на рекламу.

В другом проекте — просто прозвонили отказы двухмесячной давности. 22% клиентов сказали: «Спасибо, что напомнили. Давайте обсудим снова».

Активация старых лидов — это отличный канал продаж, который:

Уже у вас есть;
Ничего не стоит;
Даёт быструю отдачу.

Работа с такой базой может стать конкурентным преимуществом, особенно когда бюджеты урезаются, а стоимость рекламы растёт.

📌 Если интересна системная сторона маркетинга и продаж, подписывайтесь на мой ТГ-канал

Как вернуть старых клиентов и активировать «спящие» лиды без бюджета