Доверие может быть разным — кто и кому доверяет: персонал — руководителю, посетители — сайту, заказчик — исполнителю… Ниже коснусь последнего, что наиболее актуально для фрилансеров.
Есть люди, кредит доверия которых к любым другим людям крайне низок за счет того, что их частонаёобманывали (может быть даже их родители в детстве) — это довольно закрытые люди, которым сложно довериться кому-то даже по мелочам, не говоря уже о серьезных и жизненно-важных вещах. Я бы не советовал работать с такими, если вы их распознали, но если уж решили — не старайтесь повышать у них доверие к себе, т.к. потратите много нервов и скорее всего зря.
Повышая доверие, думайте над тем, зачем вам это надо, ведь чаще всего данные действия желательны только при долговременном сотрудничестве.
Итак...
Если сказать, что вы сделаете проект, к примеру за 7 дней, а сделать его за 5 и радостно сообщить об этом клиенту — это, безусловно расположит его к вам и повысит доверие как к исполнительному работнику, но подорвет доверие к профессионалу (который четко рассчитывает время) и может вызвать недоверие к названным срокам при выполнении следующего проекта у этого же заказчика.
То же самое и со стоимостью разработки. Сначала назвали одну, а потом другую, дабы наладить/укрепить отношения — будет аналогичный предыдущему результат.
Оптимальное решение — сделать точно в срок, но в дополнение предложить несколько бесплатных сделанных с душой бонусов (функций в программе, статей или интерактива на сайте и т.д.), от которых клиенту будет сложно отказаться. И предложить также скидку на следующий проект, а не на этот, чтобы заказчик не сел на шею.
Перед встречей думайте о том, что вам будет приятно находиться рядом и общаться с этим человеком. Настрой сделает свое дело. Также не забудьте побольше узнать о компании/клиенте, с которыми будете иметь дело.
Говорите медленнее, если обычно вас не остановить. В общем старайтесь соответствовать темпу речи вашего клиента, но не передразнивайте его говор.
При пониженной самооценке: быть уверенным в себе совсем не обязательно, старайтесь выглядеть уверенным. Не суетитесь, не торопитесь, ходите более плавно и неторопливо.
Если вы почувствовали неуверенность в себе в момент переговоров никакие суперметоды вам не помогут, единственный работающий вариант — выдержать паузу и начать говорить снова, вслушиваясь в свой голос (звук своего голоса успокаивает). Так вы берете инициативу в свои руки и как бы начинаете новый этап переговоров, что позволит вам немного сгладить погрешности предыдущего периода (например: разволновался, начал заикаться и т.д.).
Старайтесь смотреть не в глаза, а на переносицу, периодически уводя взгляд в стороны, разглядывая окружение. Не смотрите в пол! Это создаст ощущение, как будто вы в чем-то виноваты или сомневаетесь.
Если клиент вдруг сменил тему разговора и начал говорить о том, что вообще не относится к проекту — внимательно слушайте все, что он вам говорит и старайтесь выцепить хоть что-то близкое и понятное для вас, чтобы поддержать разговор. Не пытайтесь обрывать клиента на полуслове, заставляя вернуться к разговору о проекте — дайте выговориться. Поверьте, такое бывает довольно часто.
Если кроме основного занятия (программирование, разработка сайтов и т.д.) вы занимаетесь еще чем-то (например: консультирование, мозговой штурм, тестирование, аудит и т.д.) — ближе к концу разговора смените тему сами и расскажите о ваших дополнительных возможностях, умениях и ресурсах.
Между делом расскажите о себе. Примеры: «Кстати, на днях /у меня родится сын/я купил машину/собираюсь свергнуть правительство… и т.д.»
Не надо язвить. Можно немного пошутить. Но язвить НЕ НАДО! Пример: заметить какую-то глупость/оплошность/неосведомленность заказчика и пошутить над этим, даже слегка. Люди терпеть не могут, когда их выставляют дураками, даже в шутку.
Излишняя лесть не ведет ни к чему хорошему. Но вовремя сказанный короткий комплимент увеличит доверие к вам. Почаще говорите слова: «хорошо, прекрасно, отлично, замечательно и т.д.». Вы создадите у клиента ощущение, что он находится в компании приятного человека.
Под конец одно из самых важных, хотя, наверное, многие это знают — не забывайте называть заказчика так, как он представился. Имя, которым человек представляется (не паспортное и не на визитке) является триггером для него. Чем чаще вы его называете, тем сильнее доверие к вам и тем больше вы можете оказать влияние на этого человека.
Подумайте над своим основным коммерческим предложением/условиями работы/ценой и качеством услуг. Как можно их улучшить, чтобы добиться определенных нужных вам результатов?
Постарайтесь заняться каким-нибудь спортом, хотя бы утренней пробежкой (к сожалению, это мне пока не удается) — это позволит вам принимать более открытые позы, не скрещивать ноги и руки, держать спину прямой.
ДОПОЛНЕНИЕ: Поощряйте ваших клиентов, которые сообщают о вас своим знакомым, тем самым увеличивая количество ваших клиентов. Поощряйте не деньгами, не цветами, не конфетами и не книгами. Будьте не банальны, а добродушны, изобретательны и не скупы.
С удовольствием прокомментирую ваши ситуации или варианты.
Есть люди, кредит доверия которых к любым другим людям крайне низок за счет того, что их часто
Повышая доверие, думайте над тем, зачем вам это надо, ведь чаще всего данные действия желательны только при долговременном сотрудничестве.
Итак...
Быстрее и лучше
Если сказать, что вы сделаете проект, к примеру за 7 дней, а сделать его за 5 и радостно сообщить об этом клиенту — это, безусловно расположит его к вам и повысит доверие как к исполнительному работнику, но подорвет доверие к профессионалу (который четко рассчитывает время) и может вызвать недоверие к названным срокам при выполнении следующего проекта у этого же заказчика.
То же самое и со стоимостью разработки. Сначала назвали одну, а потом другую, дабы наладить/укрепить отношения — будет аналогичный предыдущему результат.
Оптимальное решение — сделать точно в срок, но в дополнение предложить несколько бесплатных сделанных с душой бонусов (функций в программе, статей или интерактива на сайте и т.д.), от которых клиенту будет сложно отказаться. И предложить также скидку на следующий проект, а не на этот, чтобы заказчик не сел на шею.
Разговор с клиентом
Перед встречей думайте о том, что вам будет приятно находиться рядом и общаться с этим человеком. Настрой сделает свое дело. Также не забудьте побольше узнать о компании/клиенте, с которыми будете иметь дело.
Говорите медленнее, если обычно вас не остановить. В общем старайтесь соответствовать темпу речи вашего клиента, но не передразнивайте его говор.
При пониженной самооценке: быть уверенным в себе совсем не обязательно, старайтесь выглядеть уверенным. Не суетитесь, не торопитесь, ходите более плавно и неторопливо.
Если вы почувствовали неуверенность в себе в момент переговоров никакие суперметоды вам не помогут, единственный работающий вариант — выдержать паузу и начать говорить снова, вслушиваясь в свой голос (звук своего голоса успокаивает). Так вы берете инициативу в свои руки и как бы начинаете новый этап переговоров, что позволит вам немного сгладить погрешности предыдущего периода (например: разволновался, начал заикаться и т.д.).
Старайтесь смотреть не в глаза, а на переносицу, периодически уводя взгляд в стороны, разглядывая окружение. Не смотрите в пол! Это создаст ощущение, как будто вы в чем-то виноваты или сомневаетесь.
Если клиент вдруг сменил тему разговора и начал говорить о том, что вообще не относится к проекту — внимательно слушайте все, что он вам говорит и старайтесь выцепить хоть что-то близкое и понятное для вас, чтобы поддержать разговор. Не пытайтесь обрывать клиента на полуслове, заставляя вернуться к разговору о проекте — дайте выговориться. Поверьте, такое бывает довольно часто.
Если кроме основного занятия (программирование, разработка сайтов и т.д.) вы занимаетесь еще чем-то (например: консультирование, мозговой штурм, тестирование, аудит и т.д.) — ближе к концу разговора смените тему сами и расскажите о ваших дополнительных возможностях, умениях и ресурсах.
Между делом расскажите о себе. Примеры: «Кстати, на днях /у меня родится сын/я купил машину/собираюсь свергнуть правительство… и т.д.»
Не надо язвить. Можно немного пошутить. Но язвить НЕ НАДО! Пример: заметить какую-то глупость/оплошность/неосведомленность заказчика и пошутить над этим, даже слегка. Люди терпеть не могут, когда их выставляют дураками, даже в шутку.
Излишняя лесть не ведет ни к чему хорошему. Но вовремя сказанный короткий комплимент увеличит доверие к вам. Почаще говорите слова: «хорошо, прекрасно, отлично, замечательно и т.д.». Вы создадите у клиента ощущение, что он находится в компании приятного человека.
Под конец одно из самых важных, хотя, наверное, многие это знают — не забывайте называть заказчика так, как он представился. Имя, которым человек представляется (не паспортное и не на визитке) является триггером для него. Чем чаще вы его называете, тем сильнее доверие к вам и тем больше вы можете оказать влияние на этого человека.
На досуге
Подумайте над своим основным коммерческим предложением/условиями работы/ценой и качеством услуг. Как можно их улучшить, чтобы добиться определенных нужных вам результатов?
Постарайтесь заняться каким-нибудь спортом, хотя бы утренней пробежкой (к сожалению, это мне пока не удается) — это позволит вам принимать более открытые позы, не скрещивать ноги и руки, держать спину прямой.
ДОПОЛНЕНИЕ: Поощряйте ваших клиентов, которые сообщают о вас своим знакомым, тем самым увеличивая количество ваших клиентов. Поощряйте не деньгами, не цветами, не конфетами и не книгами. Будьте не банальны, а добродушны, изобретательны и не скупы.
С удовольствием прокомментирую ваши ситуации или варианты.