Доверие может быть разным — кто и кому доверяет: персонал — руководителю, посетители — сайту, заказчик — исполнителю… Ниже коснусь последнего, что наиболее актуально для фрилансеров.

Есть люди, кредит доверия которых к любым другим людям крайне низок за счет того, что их часто ~~наё~~обманывали (может быть даже их родители в детстве) — это довольно закрытые люди, которым сложно довериться кому-то даже по мелочам, не говоря уже о серьезных и жизненно-важных вещах. Я бы не советовал работать с такими, если вы их распознали, но если уж решили — не старайтесь повышать у них доверие к себе, т.к. потратите много нервов и скорее всего зря.

Повышая доверие, думайте над тем, зачем вам это надо, ведь чаще всего данные действия желательны только при долговременном сотрудничестве.

Итак...

Быстрее и лучше

Если сказать, что вы сделаете проект, к примеру за 7 дней, а сделать его за 5 и радостно сообщить об этом клиенту — это, безусловно расположит его к вам и повысит доверие как к исполнительному работнику, но подорвет доверие к профессионалу (который четко рассчитывает время) и может вызвать недоверие к названным срокам при выполнении следующего проекта у этого же заказчика.

То же самое и со стоимостью разработки. Сначала назвали одну, а потом другую, дабы наладить/укрепить отношения — будет аналогичный предыдущему результат.

Оптимальное решение — сделать точно в срок, но в дополнение предложить несколько бесплатных сделанных с душой бонусов (функций в программе, статей или интерактива на сайте и т.д.), от которых клиенту будет сложно отказаться. И предложить также скидку на следующий проект, а не на этот, чтобы заказчик не сел на шею.

Разговор с клиентом

Перед встречей думайте о том, что вам будет приятно находиться рядом и общаться с этим человеком. Настрой сделает свое дело. Также не забудьте побольше узнать о компании/клиенте, с которыми будете иметь дело.

Говорите медленнее, если обычно вас не остановить. В общем старайтесь соответствовать темпу речи вашего клиента, но не передразнивайте его говор.

При пониженной самооценке: быть уверенным в себе совсем не обязательно, старайтесь выглядеть уверенным. Не суетитесь, не торопитесь, ходите более плавно и неторопливо.

Если вы почувствовали неуверенность в себе в момент переговоров никакие суперметоды вам не помогут, единственный работающий вариант — выдержать паузу и начать говорить снова, вслушиваясь в свой голос (звук своего голоса успокаивает). Так вы берете инициативу в свои руки и как бы начинаете новый этап переговоров, что позволит вам немного сгладить погрешности предыдущего периода (например: разволновался, начал заикаться и т.д.).

Старайтесь смотреть не в глаза, а на переносицу, периодически уводя взгляд в стороны, разглядывая окружение. Не смотрите в пол! Это создаст ощущение, как будто вы в чем-то виноваты или сомневаетесь.

Если клиент вдруг сменил тему разговора и начал говорить о том, что вообще не относится к проекту — внимательно слушайте все, что он вам говорит и старайтесь выцепить хоть что-то близкое и понятное для вас, чтобы поддержать разговор. Не пытайтесь обрывать клиента на полуслове, заставляя вернуться к разговору о проекте — дайте выговориться. Поверьте, такое бывает довольно часто.

Если кроме основного занятия (программирование, разработка сайтов и т.д.) вы занимаетесь еще чем-то (например: консультирование, мозговой штурм, тестирование, аудит и т.д.) — ближе к концу разговора смените тему сами и расскажите о ваших дополнительных возможностях, умениях и ресурсах.

Между делом расскажите о себе. Примеры: «Кстати, на днях /у меня родится сын/я купил машину/собираюсь свергнуть правительство… и т.д.»

Не надо язвить. Можно немного пошутить. Но язвить НЕ НАДО! Пример: заметить какую-то глупость/оплошность/неосведомленность заказчика и пошутить над этим, даже слегка. Люди терпеть не могут, когда их выставляют дураками, даже в шутку.

Излишняя лесть не ведет ни к чему хорошему. Но вовремя сказанный короткий комплимент увеличит доверие к вам. Почаще говорите слова: «хорошо, прекрасно, отлично, замечательно и т.д.». Вы создадите у клиента ощущение, что он находится в компании приятного человека.

Под конец одно из самых важных, хотя, наверное, многие это знают — не забывайте называть заказчика так, как он представился. Имя, которым человек представляется (не паспортное и не на визитке) является триггером для него. Чем чаще вы его называете, тем сильнее доверие к вам и тем больше вы можете оказать влияние на этого человека.

На досуге

Подумайте над своим основным коммерческим предложением/условиями работы/ценой и качеством услуг. Как можно их улучшить, чтобы добиться определенных нужных вам результатов?

Постарайтесь заняться каким-нибудь спортом, хотя бы утренней пробежкой (к сожалению, это мне пока не удается) — это позволит вам принимать более открытые позы, не скрещивать ноги и руки, держать спину прямой.

ДОПОЛНЕНИЕ: Поощряйте ваших клиентов, которые сообщают о вас своим знакомым, тем самым увеличивая количество ваших клиентов. Поощряйте не деньгами, не цветами, не конфетами и не книгами. Будьте не банальны, а добродушны, изобретательны и не скупы.

С удовольствием прокомментирую ваши ситуации или варианты.

Как повысить доверие заказчика к профессионалу в области IT