SAFE-BOLD — это простой и наглядный инструмент, который помогает командам выходить за рамки привычного и создавать предложения, действительно меняющие восприятие клиента. Этот фреймворк используется в разных областях, чтобы усилить креативность, сфокусировать обсуждение и сформулировать нестандартные решения.
Фреймворк SAFE-BOLD разработан Нилом Рекхэмом (Neil Rackham), автором книги «СПИН-продажи» (бестселер в области маркетинга). Этот инструмент предназначен для создания и оценки коммерческих предложений, обучающих программ и презентаций. Он помогает делать их смелыми, нестандартными и эффективными. Фреймворк активно применяется в продажах и маркетинге для разработки идей, которые бросают вызов привычному мышлению клиентов. Он помогает избежать создания шаблонных и «безопасных» решений.
Суть фреймворка
SAFE-BOLD — это шкала, где с одной стороны находятся идеи «SAFE» — безопасные, предсказуемые, простые. С другой стороны — идеи «BOLD» — смелые, нестандартные, рискованные. Цель фреймворка — сместить командное мышление в сторону BOLD и стимулировать создание значимых и запоминающихся предложений.
Идеи, которые ближе к BOLD, обладают четырьмя характеристиками:
Big (Значимые): масштабные, стратегические решения.
Outperform (Рискованные): идеи с потенциалом высокого эффекта, но и высоким риском.
Leading-edge (Инновационные): передовые и оригинальные.
Difficult (Сложные): требующие усилий для реализации.
Напротив, SAFE-идеи:
Small (Незначительные): локальные, очевидные.
Achievable (Достижимые): с минимальным риском.
Follower (Последовательные): основанные на известных решениях.
Easy (Простые): легко реализуемые.
Фреймворк помогает сохранять оригинальность идей и не допускать их упрощения на этапе доработки.
Четыре измерения фреймворка
Каждая идея оценивается по следующим шкалам:
Scale (Масштаб):
Small: решает частную проблему, локальное улучшение.
Big: влияет на стратегические цели, предлагает широкие изменения.
Risk (Риск):
Achievable: минимальные риски, высокая предсказуемость.
Outperform: значительный риск, но и высокий потенциал выгоды.
Innovativeness (Инновационность):
Follower: повторение уже опробованных решений.
Leading-edge: новые, нестандартные подходы.
Difficulty (Сложность реализации):
Easy: быстрое и простое внедрение.
Difficult: требует усилий, ресурсов, возможно — организационных изменений.
Как использовать SAFE-BOLD
Сформулируйте идею (например, коммерческое предложение или концепт обучения).
Презентуйте идею команде.
Оцените идею по каждой из четырёх шкал.
Если идея слишком «SAFE», обсудите, как сместить её в сторону «BOLD»: добавить масштаба, инновационности, риска или сложности.
Важно, чтобы в обсуждении участвовали сотрудники из разных дисциплин, включая тех, кто готов защищать смелые подходы. Это помогает преодолеть тенденцию к упрощению.
Преимущества и ограничения
Преимущества:
Позволяет создавать предложения, которые выделяются на фоне конкурентов.
Стимулирует развитие смелых идей и инициатив.
Помогает сохранять остроту предложений на всех этапах проработки.
Ограничения:
Требуется баланс между смелостью и реалистичностью: чрезмерно «BOLD» идея может быть невыполнимой.
Возможно сопротивление со стороны участников, склонных к более осторожному подходу.
Фреймворк требует вовлеченности и готовности к обсуждению рисков, что не всегда возможно в консервативной среде.
В заключение
SAFE-BOLD — это простой визуальный инструмент, который помогает командам генерировать нестандартные, значимые идеи и структурировать обсуждение. Использование шкал SAFE-BOLD обеспечивает порядок и фокус, необходимые для эффективного мозгового штурма. Такой подход помогает создавать провокационные решения, адаптированные под задачи клиента, а также обучать его новой проблеме. Это усиливает контроль над продажей, позволяя менять мышление и поведение клиента. Разработка предложения с чертами BOLD — большого, рискованного, инновационного и сложного — демонстрирует экспертность команды и позволяет выделиться на фоне конкурентов за счёт уникального взгляда на проблему и нестандартного подхода к её решению.
