Прежде чем перейти к простой рекомендации, как искать грамотного специалиста в сфере недвижимости, объясню, почему статья посвящена именно специалистам IT-сферы и почему я размещаю её на платформе Хабр.
Почему именно IT-аудитория
1. Для подавляющей части покупателей недвижимости нет больших проблем с выбором риэлтора. Некоторые вообще самостоятельно покупают квартиры, не имея ни знаний, ни опыта. Просто не осознают сложность вопроса. Один психолог-конфликтолог как-то объяснил мне это так: чем меньше у человека знаний, тем больше уверенности, что он всё понимает. Чем больше знаний — тем больше осознание, сколько всего ты не знаешь. То есть границы малого знания имеют небольшое соприкосновение с неизвестностью.
2. Кто-то ищет риэлтора только по знакомству, полагаясь на авторитет источника. Но это часто приводит к ошибкам. Например, когда человек сдавал квартиру в аренду, ему помогала агент Валя. Позже он советует её другому знакомому — уже для покупки дорогой квартиры в Москве. Но аренда и покупка — это разные сегменты, требующие разных компетенций. Тем не менее, формально "риэлтор есть", и этого как будто достаточно.
3. Другая часть покупателей просто обзванивает агентства и выбирает то, где дешевле. В их логике "услуга риэлтора" — это как стандартный товар в супермаркете. Главное — цена по акции.
Но IT-специалисты действуют иначе. Да, они тоже могут искать по рекомендациям, но уже ориентируются на тонкие характеристики: кто этот специалист, откуда он, как работает.
А если ищут впервые — используя открытые источники, анализируют подходы и детали.
Именно у технарей возникает внутренняя сложность: они не хотят просто позвонить в агентство и заключить договор. Я это знаю и по опыту работы, и даже по комментариям к моим статьям и видео. Люди с техническим мышлением подходят глубже, им недостаточно маркетинговых лозунгов и заученных скриптов.
И поэтому я делюсь своим мнением в этом сообществе. Потому что массовому покупателю всё это попросту не нужно.
Риэлтор — риэлтору рознь
Несмотря на одинаковую лексику — "риэлтор", "риэлторские услуги", "сфера недвижимости" — то, как специалисты предоставляют услуги, сопровождают сделки и выстраивают отношения с клиентами, может отличаться кардинально. Это разные миры.
Как устроена массовая модель
Возьмём среднестатистическое агентство с большим или средним штатом. Их стратегия — массовый поток. У них есть примитивные скрипты, поверхностное обучение. Сам я проходил такое в 2008 году.
Меня тогда уже раздражало, что задача агентства не в том, чтобы сделать из агента эксперта. Эксперт может уйти. Агент должен быть "солдатом": на передовой с потоком, обрабатывать заявки, закрывать договоры.
Нам говорили: не вникайте в юридические тонкости, вам это не нужно. С опытом что-то поймете. Ваша задача - приводить клиентов.
Для владельца агентства в этом ничего плохого нет. С его точки зрения, рабочая сила — бесплатная. Агент бесплатно показывает квартиры, принимает звонки, консультирует всех подряд.
А вот для самого агента — это работа на износ. Заявки часто нецелевые: кто-то нереалистично оценивает рынок, кто-то ищет невозможный обмен, кто-то просто интересуется. Поэтому агенты месяцами, а бывает, и годами работают без сделок и, как следствие, без зарплаты.
Кто-то совмещает с другой работой, кого-то поддерживают родственники, супруги. Для некоторых это даже, как хобби.
Отсюда высокая текучка. Кто-то держится на энтузиазме. Часто это женщины, которых поддерживают мужья или родители. Кто-то может работать год и не провести ни одной сделки.
Но система устроена так: главное — поток. Отсюда метод привлечения клиентов: заманить, закрыть договор, а уж выполнить условия — как получится.
Предлагаются низкие цены, скидки. Но качественная экспертиза стоит дорого. А комиссия делится на всех: агент, собственник агентства, бухгалтерия, уборка офиса и т.д.
Частные агенты могут действовать так же: привлекать всех подряд, работать по масс-маркет схеме. Потому основная масса услуг на рынке — именно такая.
Да, можно случайно попасть на грамотного, но найти его в потоке очень сложно.
А теперь — другая сторона
В любой сфере есть эксперты, которые за счёт своих способностей, характера и понимания рынка создают нишу качественных услуг.
Да, эта ниша узкая, но важно: такие специалисты, как и сами клиенты очень осторожны. Они остерегаются проблемных объектов, невыполнимых заявок и даже клиентов. У них нет ресурсов на обработку пустых обращений, и они крайне ценят своё время.
Если вы попали к такому специалисту, то сразу почувствуете: он не спешит продавать услуги. Он аккуратно квалифицирует вас, задаёт вопросы, объясняет суть работы, рассказывает о подводных камнях. Это не скрипт, не агрессивные звонки. Это нормальный диалог на проверку.
Если же вы попрощались — вам не будут названивать каждый день с вопросом: "Ну что, вы готовы?".
Поэтому — рекомендую проводить переговоры. Сначала искать по каким-то своим признакам, ощущениям. Потом налаживать контакт. Если вход слишком лёгкий, если вам быстро навязываются услуги, если звучат яркие обещания — это красный флаг.
Да, поиск специалиста — это работа. Я сам в своей сфере тратил и трачу массу времени, денег, попадал в неприятные истории, чтобы найти хороших специалистов среди дизайнеров, программистов, маркетологов, партнёров по недвижимости. И я знаю, насколько это сложно. Были и потери средств, и обман. Опыт нарабатывается годами.
Именно поэтому я считаю, что мой взгляд будет понятен и близок IT-аудитории. Технари не идут по пути простых решений. А массовый покупатель живёт в другой логике.
Поэтому, чтобы найти хорошего специалиста, проводите беседы, консультации, и вы сразу по результатам будете ориентироваться в риелторах, получите некую экспертность в этой сфере.
Но, конечно, нужно затратить время, усилия. Просто по интернету удаленно найти эксперта без общения всё-таки сложно.
Можно составить чек-лист по обзвону определённых специалистов, выбранных в интернете, и поручить какому-то специалисту, чтобы он структурировал вопросы и ответы.
Таким образом можно определить стратегию риэлтора: чем он оперирует, общаясь с потенциальным клиентом, какие у него методы привлечения, о чём он рассказывает, какие ценности доносит.
Также важны факты, подробное объяснение его методов проверки, чем он отличается от других, какие гарантии даёт. Да, мы понимаем, что 100% никто не даст, но вот что он ответит? Это интересно. Если вам обещают абсолютную безопасность не глядя — тоже стоит задуматься.
