Если ваш стартап буксует, а продукт не летит дело может быть не в том, что он «ещё сырой». Вот топ 7 ошибок, которые вижу снова и снова от SaaS до консалтинга.
Каждую из них можно исправить. Начнём с самой банальной, но самой критичной.
1. Продавать фичи вместо финансового результата
Все мы слышали: «Не продавай дрель, продавай дырки в стене». Стартаперы жутко влюблены в свои фичи и их продают: «У нас AI», «Мы автоматизируем HR», «У нас есть чат с эмпатией».
Красиво, но бесполезно.
Любой бизнес и любого вашего клиента интересует только одно: как ваш продукт помогает ему зарабатывать или экономить. Всё остальное булшит.
Я работала с HR‑агентством в Германии, которое помогало компаниям грамотно увольнять сотрудников. Их питч звучал так: «Мы оформим документы, поддержим людей, снизим риск исков». Но продаж не было. Почему? Потому что всё это звучит слишком гуманно, некоммерчески и непонятно.
После серии сессий мы нашли настоящую боль: когда увольняешь человека, он испытывает сильный спектр эмоций от страха, до гнева, а следовательно, до желания отомстить и нагадить. Написать гадость в интернете. Подать в суд, чтобы восстановить справедливость. Вынести данные конкурентам. Забрать клиентов в другую компанию. Посплетничать внутри компании. А оставшиеся сотрудники сидят в страхе и обновляют LinkedIn. Это стоит компании миллионы.
Не в теории, а по факту.
Мы переписали питч и добавили причинно‑следственную связь. «Мы помогаем предотвратить неопределенность и внутренние волнения после увольнений. Как эмоционально, так и бюрократически. Как результат, люди видят увольнение как возможность (в Германии система о безработице очень щедрая, и деньги платят и разные плюшечки дают, плюс подать в суд иногда стоит дороже, чем вести переговоры с компанией). Это снижает издержки на юристов, защищает ваш бренд и ускоряет процесс внедрения».
Продажи выросли.
Ваш продукт должен напрямую бить по строкам P&L клиента. Пока вы не можете объяснить, как он влияет на прибыль, это как играть в лотерею.
2. Делать питч вместо диагностики
Продажа — это не TED talk. Это не презентация. Это как «медицинская» консультация.
Если вы начинаете со слайдов, логотипов и громких заявлений, вы теряете клиента. Лучше начните с вопросов: «Что вы уже пробовали?», «Что сработало?», «Что мешает?», «Как измеряется успех?»
Хороший продавец говорит 20% времени. Остальные 80%, слушает и выясняет. Потому что если вы не поняли, в чём реальная проблема клиента, вы не продадите. Или, что хуже, продадите не туда, и потом вас сожрут за плохой результат.
И ещё: умейте отказываться. Если вы видите, что не можете реально помочь, скажите это. Прямо. Это вызывает уважение и часто превращается в рекомендации. Потому что вы, не продавец. Вы — эксперт.
3. Строить воронку вместо системы роста
Все видели эту войну: маркетинг орёт «где продажи», продажи отвечают «у нас лиды мусор», и оба отдела героически прожигают бюджеты. В центре этой комедии старая добрая воронка. Она больше не работает.
Воронка — хороший инструмент на этапе тестирования. Когда вы только запускаете MVP и хотите быстро понять, кто покупает и почему. Но если вы продолжаете жить в парадигме «наливаем трафик и ждём конверсии» на стадии масштабирования, то у меня плохие новости: вы строите решето.
Современные компании работают по другому принципу Growth Loops, или петли роста. Идея простая: каждый пользователь помогает привлечь следующего. Это не только рефералка, это может быть встроенная виральность, полезный контент, сообщество, продуктовые механики.
SurveyMonkey. Pinterest. Whoop. Даже банки. Все используют механику, где один шаг клиента генерирует новых клиентов.
Настоящий рост — это не когда у вас большая реклама. А когда один довольный пользователь приводит ещё пятерых. И они делают то же самое.
А ещё, воронка требует постоянных вливаний. Петля, создаёт эффект компаунда. Чем дольше вы живёте, тем быстрее растёте.
И да, это не работает само по себе. Это результат совместной работы продукта, маркетинга, сейлзов и саппорта. Настоящий рост — это не канал, это система внутри компании и синергия команд.
4. Продавать один раз и забывать
Если вы продаёте и прощаетесь, вы теряете деньги. Стоимость привлечения клиента растёт каждый месяц. Удержание — это новый маркетинг. И да, удерживать клиентов дешевле, чем привлекать новых.
Например, Oura Ring. Раньше они продавали кольцо за 300 евро и всё. Потом ввели подписку на аналитику. Кто‑то злился. Но бизнес стал устойчивым: предсказуемый доход, растущий LTV, меньше зависимости от новых продаж.
Или Whoop: вы получаете браслет бесплатно, но платите $250 в год. Они сразу продают не устройство, а отношения.
Задайте себе вопрос: что ещё можно продать этому клиенту через месяц, через год? Как создать ценность, за которую он будет готов платить снова и снова? Поддержка, комьюнити, обучение, API, консультации — всё, что усиливает опыт и делает продукт незаменимым.
5. Разделять маркетинг и продажи
В реальности маркетинг и сейлзы часто живут в разных мирах. Одни генерят «лиды», другие жалуются, что «лиды не те».
Это абсурд. Потому что клиент не различает, кто с ним говорит — маркетолог или сейлз. Он видит один путь: от первого касания до результата. И этот путь должен быть цельным.
Лучшие команды строят Customer Journey как единую систему: от баннера до апсейла. Они вместе анализируют, на что клиенты реагируют, что срабатывает, что тормозит.
Когда маркетинг слышит реальные звонки, а сейлзы читают реальные статьи происходит магия. А пока они работают в изоляции каждый теряет впустую 50% своего потенциала.
6. Игнорировать юнит-экономику
Многие стартапы радуются выручке. Но реальный показатель — это экономика на одного клиента. CAC, LTV, маржинальность.
Если вы тратите 30.000р на привлечение, а зарабатываете 25.000р — вы не в бизнесе. Вы в хобби за чужой счёт.
Сначала посчитайте. Потом продавайте. (и да, это нормально, что при запуске экономика может быть не позитивной, но в конечном результате, она должна быть улучшена). Только зная свою экономику, можно масштабироваться без страха. Без этого вы просто увеличиваете убытки пропорционально росту.
7. Прятаться за логотип вместо лица
Бренд — это не логотип. Это не шрифт и не сайт. Это история, которую люди рассказывают о вас, когда вас нет рядом.
И самая сильная история — это личная. Люди покупают у людей. Особенно в B2B. Особенно, когда ставки высоки.
Посмотрите на Илона Маска. Он не тратит деньги на рекламу Tesla. Он просто существует. Его твиттер — главный канал продаж.
Если вы основатель — у вас уже есть медиа. Вы можете вести блог, делиться инсайтами, рассказывать фейлы. Это не про тщеславие. Это про доверие. А доверие конвертится лучше любых лид‑магнитов.
И да, сначала вы будете писать впустую. Вас никто не лайкнет. Но через год вы заметите: лучшие клиенты приходят сами. Потому что уже знают, кто вы.
Поддержать автора можно подпиской на ТГ канал
