Если сравнивать свой бизнес и франшизу — разница будет примерно как между использованием сторонней библиотеки или написанием собственной. Своя приносит глубокое моральное удовлетворение, сторонняя – работает.
Пример: По данным президента Российской Ассоциации развития франчайзинга из новых бизнесов течение первых 5 лет работы только 14% компаний, открытых по франшизам, закрываются по различным причинам — против 85% закрытых самостоятельных компаний. UPD: тут был пример из детального исследования в США, но в комментариях мы ковыряем источник, не всё так радужно. В России нормальной независимой статистики пока нет, но, как говорят профильные издания, ситуация близка к тому, что франчайзинг переживает второй год в восемь раз чаще. И это, кстати, отлично понимают банки: например, предлагают специальные льготные кредиты для бизнеса, открытого по франшизе.
Кусочки из нашего франчбука: полностью готовый «код», который просто надо воплотить.
Но вернёмся к этой объектно-ориентированной модели бизнеса и трём её главным качествам: наследовании, инкапсуляции и полиморфизму. Ну и заодно рассмотрим грабли, по которым мы ходили. В целом, франчайзинг для бизнеса — это примерно то же, что WEB 2.0 для Интернета. Ниже ликбез, почему.
Итак, франчайзи — это такой тип бизнеса, когда вам передаётся бизнес-модель, право на использование логотипа и различные материалы и инструкции (всё вместе – класс), а вы начинаете всё это воплощать и следовать стандартам (создаёте экземпляр). Самый простой случай — товарные франшизы, когда вам просто отдают товар со скидкой, недоступной другим. Затем – франшиза, которая даёт логотип и марку. И, наконец, чаще всего хорошая франшиза даёт ещё и протестированную заточенную модель, которая содержит все действия, которые ведут к успеху. Модель, разумеется, наиболее ценна.
Франшиза получает от франчайзера «ДНК бизнеса», то есть уже действующую пошаговую схему. Со стороны кажется, что основная ценность в передаче узнаваемой марки, обеспечении поставок товара и совместном маркетинге, но на практике больше половины успеха зависит от того, какая используется бизнес-модель, и насколько она адаптируется к региону. В России франчайзинг только делает первые шаги, так как на текущий момент мало кто понимает ценность всего этого.
Грубо говоря, франшиза — это алгоритм ваших действий, позволяющий получить в результате успешный бизнес. Достаточно просто следовать ему — и успех обеспечен, если вы делаете всё правильно. Конечно, если с одной стороны, модель выверена, а с другой — у вас руки растут из нужного места.
С другой стороны, для головной организации франшиза — это «чёрный ящик», который берёт товар и обеспечивает прибыль. Это означает, что туда не нужно ставить управляющего (ведь лучший и безумно замотивированный управляющий — тот, кто ведёт своё собственное дело), туда не нужно распределять какие-то управленческие ресурсы и не нужно думать обо всех нюансах локализации. Сокращается управленческая цепочка — это очень важно для эффективности крупной организации. В итоге образуется децентрализованная сеть узлов, где каждый узел действует самостоятельно в рамках общей стратегии. Это очень удобно: всего несколько человек могут управлять большой компанией, работая не с конкретными ситуациями, а «модифицируя код», то есть «ДНК» компании. Это похоже на действия отрядов в «Игре Эндера» — командующий даёт общую стратегию, независимые командиры подразделений воплощают на своё усмотрение.
При всём этом франшиза должна выживать в любом климате и в любых условиях. «Интерфейс» торговой точки может меняться, но общая суть остаётся прежней. В некоторых странах, например, Макдональдсы имеют совершенно другое меню — но при этом остаются собой, используют те же принципы выбора места, ту же политику персонала, те же логистические цепочки и так далее.
И ещё. Надо помнить, что если вы вдруг решите уйти из франчайзи-системы, то вас будут ждать довольно серьёзные траты. Например:
При этом — основная проблема — в том, что если вы даёте кому-то свой бренд, а он создаёт антирекламу, например, плохим сервисом, это мешает всей сети.
Если подняться на уровень выше от схемы Москва-регион, и посмотреть на модель Европа-Россия, то открывается ещё ряд волшебных тем. Во-первых, есть франшизы с представительством в стране и без. Опытные бойцы этого фронта советуют работать с теми, что без представительства – потому что когда «головняк» приходит к вам в гости, вы можете найти много различий в своём мироощущении и мироощущении владельца марки.
Многие современные модели включают высокую автоматизацию. Например, часто в одежде встречается автоснабжение товаром. Представьте, вы магазин нижнего белья, например – и вы не делаете заказ, а просто платите за него. И узнаёте, чем вам торговать, когда открываете коробки, пришедшие на склад. Опять же, не факт, что это минус, но непривычно – точно.
Россия – довольно привлекательный рынок для США сейчас, к нам идёт много западных франшиз. Почему? Потому что их рынки ещё не исчерпаны, и они «доят» их с одной стороны. А с другой – совсем не их менталитет, нужны люди, которые собаку съели на местной работе. Прелесть в том, что можно быстро войти в рынок с моделью, отработать 10 лет… и рисковать вылететь из бизнеса, когда компания откроется сама.
В Москве сейчас построены почти все ТЦ, поэтому основной вектор развития франчайзинга в регионах.
Может показаться, что достаточно просто написать основные принципы работы франшизы в документе – и всё закрутится. Но нет, на самом деле работы куда больше – и ранняя раздача франшиз может быть не самой хорошей идеей.
Первое, что нужно – это проверить жизнеспособность модели. Мы, например, развиваем собственную эффективную розничную сеть, и совершенно точно знаем, как решаются все мелочи в магазинах настольных игр. Это знание профессионала: мы предлагаем только то, в чём уже ощупали вообще все грабли. Предельная конкретика очень важна – ведь именно её нужно будет повторять франшизам.
Второе – это обеспечить сервисы центра, ядро системы. В нашем случае это организация закупок у сотен поставщиков (в том числе – импортёров, то есть работа с таможней), консолидация всего этого дела на огромном складе, оформление всех документов, работа с продвижением по всей стране и так далее. Самое сложное – получать хорошие условия у крупных поставщиков: они тем лучше, чем выше ваш опыт и больше сеть.
Третье – сделать полностью понятное пошаговое руководство. Два года назад мы написали 100-страничный документ, где детально описывалось, как искать людей, выбирать игры для полок, рекламировать точку и так далее. Но через некоторое время оказалось, что каждый делает всё по-своему. Просуммировав опыт, мы написали уже 300-страничный документ, где описывается каждый шаг. И к нему сделали очень много приложений – например, все документы на оформление сотрудника, образцы точных смет на ремонт магазина, образцы писем для приглашения и отказа по вакансии, примеры успешных и ошибочных звонков в колл-центр, схемы размещения наружной рекламы. Даже схему подключения колонок для музыки в магазинах – тоже нарисовали. Всё это заняло почти полгода, но было крайне нужно.
Понятное дело, по дороге возникали разного рода интересные задачи. Часть мы решили, часть – ещё нет. Вот примеры реальных проблем:
Решение каждого вопроса — это как хорошая задача для разработчика. Где-то нужно менять архитектуру, где-то есть красивое математическое решение, где-то нужно использовать разные хаки, где-то делаются костыли… и всё это выкатывается в релиз на хайлоад-систему из десятков магазинов.
За уже почти 5 лет случалось всякое. Мы закрывали магазины (например, в одном из топиков кто-то написал, что наша франшиза в Волгограде использует не очень этичную рекламу краской прямо по стенам домов – мы проверили всю работу и закрыли контракт). Некоторые сходили с сети в свой бизнес, решив вести дело сами – и с удивлением понимали, как это сложно (кстати, кое-кто потом вернулся обратно). Магазины переходили из рук в руки между главами франчайзи, перепродавались и так далее. Правда, пока ни разу не наследовались. Сейчас вот продаётся магазин в Кирове, например, там владелец Антон понял, что вести бизнес в другом городе, физически находясь в Москве, не очень весело – а ездить туда-сюда ему уже порядочно осточертело.
Вот. Если раньше мы набирали энтузиастов с блеском в глазах, готовых открывать новый бизнес, и были, фактически, товарной франшизой, то сейчас мы ищем людей, понимающих, как работает розница, и имеющих деловой опыт. Но блеск в глазах всё ещё остаётся критически важным критерием.
P.S. В комментариях могу детально рассказать про разные истории с франшизами, которые знаю, и заодно детально обсудить плюсы и минусы (что на практике полезнее) разных подходов.
Пример: По данным президента Российской Ассоциации развития франчайзинга из новых бизнесов течение первых 5 лет работы только 14% компаний, открытых по франшизам, закрываются по различным причинам — против 85% закрытых самостоятельных компаний. UPD: тут был пример из детального исследования в США, но в комментариях мы ковыряем источник, не всё так радужно. В России нормальной независимой статистики пока нет, но, как говорят профильные издания, ситуация близка к тому, что франчайзинг переживает второй год в восемь раз чаще. И это, кстати, отлично понимают банки: например, предлагают специальные льготные кредиты для бизнеса, открытого по франшизе.
Кусочки из нашего франчбука: полностью готовый «код», который просто надо воплотить.
Но вернёмся к этой объектно-ориентированной модели бизнеса и трём её главным качествам: наследовании, инкапсуляции и полиморфизму. Ну и заодно рассмотрим грабли, по которым мы ходили. В целом, франчайзинг для бизнеса — это примерно то же, что WEB 2.0 для Интернета. Ниже ликбез, почему.
Определение
Итак, франчайзи — это такой тип бизнеса, когда вам передаётся бизнес-модель, право на использование логотипа и различные материалы и инструкции (всё вместе – класс), а вы начинаете всё это воплощать и следовать стандартам (создаёте экземпляр). Самый простой случай — товарные франшизы, когда вам просто отдают товар со скидкой, недоступной другим. Затем – франшиза, которая даёт логотип и марку. И, наконец, чаще всего хорошая франшиза даёт ещё и протестированную заточенную модель, которая содержит все действия, которые ведут к успеху. Модель, разумеется, наиболее ценна.
Наследование
Франшиза получает от франчайзера «ДНК бизнеса», то есть уже действующую пошаговую схему. Со стороны кажется, что основная ценность в передаче узнаваемой марки, обеспечении поставок товара и совместном маркетинге, но на практике больше половины успеха зависит от того, какая используется бизнес-модель, и насколько она адаптируется к региону. В России франчайзинг только делает первые шаги, так как на текущий момент мало кто понимает ценность всего этого.
Грубо говоря, франшиза — это алгоритм ваших действий, позволяющий получить в результате успешный бизнес. Достаточно просто следовать ему — и успех обеспечен, если вы делаете всё правильно. Конечно, если с одной стороны, модель выверена, а с другой — у вас руки растут из нужного места.
Инкапсуляция
С другой стороны, для головной организации франшиза — это «чёрный ящик», который берёт товар и обеспечивает прибыль. Это означает, что туда не нужно ставить управляющего (ведь лучший и безумно замотивированный управляющий — тот, кто ведёт своё собственное дело), туда не нужно распределять какие-то управленческие ресурсы и не нужно думать обо всех нюансах локализации. Сокращается управленческая цепочка — это очень важно для эффективности крупной организации. В итоге образуется децентрализованная сеть узлов, где каждый узел действует самостоятельно в рамках общей стратегии. Это очень удобно: всего несколько человек могут управлять большой компанией, работая не с конкретными ситуациями, а «модифицируя код», то есть «ДНК» компании. Это похоже на действия отрядов в «Игре Эндера» — командующий даёт общую стратегию, независимые командиры подразделений воплощают на своё усмотрение.
Полиморфизм
При всём этом франшиза должна выживать в любом климате и в любых условиях. «Интерфейс» торговой точки может меняться, но общая суть остаётся прежней. В некоторых странах, например, Макдональдсы имеют совершенно другое меню — но при этом остаются собой, используют те же принципы выбора места, ту же политику персонала, те же логистические цепочки и так далее.
Почему франчайзинг — такая популярная штука?
- Есть работающая модель бизнеса, не нужно долго и тщательно выбирать идею. Ниша проверена, туда можно заходить. Плата за такую проверку – развитие в рамках правил франшизы.
- Нет проблем с обучением. Головная компания обычно даёт готовую модель и учит, как по ней работать. Правда, есть ограничения: от этой модели вряд ли получится далеко отступить. Что не всегда плохо.
- Всегда можно посмотреть на ошибки других франчайзеров и воспользоваться их совместным опытом. Обучение пойдёт быстрее, чем при ведении своего дела. Это как хороший опенсорс.
- Не надо думать о многих вещах в работе с поставщиками: у вас нет проблем с внешнеэкономической деятельностью, нет вопроса консолидации грузов, очень простая логистика и очень простая организация заказов. При этом головная организация умеет «продавливать» поставщиков, что открывает перед вами более широкие возможности, чем просто отличные цены. Это как фреймворк.
- Вы пользуетесь известностью сети: это открывает двери торговых центров и даёт оптимальные возможности на переговорах по рекламе, промо и другими вещам. Вам не нужно доказывать, что вы известны и солидны. Плюс реклама сети работает на вас. Сила франчайзи в едином бренде: у вас будет этот бренд, и вас будут узнавать сразу же, без дополнительной идентификации.
- Вы защищаете себя от конкуренции: мастер-франшиза на регион будет означать, что как минимум одна федеральная сеть к вам не придёт (а приход такой сети — настоящий кошмар многих представителей малого бизнеса). Чтобы вы понимали масштаб, приведу пример: приход федсети в регион — это как если бы Гугл вдруг начал делать такой же софтверный продукт, как у вас. Можно либо успеть вовремя продаться, либо пойти и тихо сдохнуть.
3 «против»
- Это не полностью ваш бизнес: многие отказываются от франшизы только потому, что хотят что-то своё.
- Вы должны будете соответствовать стандартам франшизы и поддерживать её процессы. На практике это означает достаточно жесткий комплекс требований, который, скорее, помогает бизнесу, чем вредит — но всё же часто воспринимается негативно. Похоже на общие стандарты написания кода, принятые в команде.
- Скорее всего, не получится расслабиться: план обычно предполагает непрерывное расширение на протяжении 2-3 лет минимум.
И ещё. Надо помнить, что если вы вдруг решите уйти из франчайзи-системы, то вас будут ждать довольно серьёзные траты. Например:
- Придётся отказаться от товарного знака и пытаться развивать свой бренд.
- Нужно будет сразу переделать всю наружку, все макеты в магазине, листовки, футболки продавцов и всё-всё-всё, права на что принадлежат владельцу франшизы – иначе в гости придут уже с официальными бумагами и нехилыми штрафами.
- Нужен будет свой сайт, то есть к нему – заново все фото товара, все тексты, SEO и так далее.
С другой стороны — зачем всё это франчайзеру?
- Есть постоянный спрос: фактически, каждая франшиза — это клиент.
- Большая сеть — лучше условия у поставщиков и больше возможностей продавить нужные решения.
- Появляется канал распространения собственной продукции.
- Полностью решается вопрос кадров на местах.
- Очень важно: появляется дисперсионное управление. Центры находятся не на вершине пирамиды, а непосредственно там, где нужны решения. Каждый из руководителей представительства знает, какая стратегия для чего необходима, и способен умно адаптировать модель под регион. Компания получает больше гибкости и больше скорости.
- Бизнес-модель постоянно улучшается благодаря умной и обратной связи.
- Можно делать большие вещи вместе со всеми другими участниками сети.
При этом — основная проблема — в том, что если вы даёте кому-то свой бренд, а он создаёт антирекламу, например, плохим сервисом, это мешает всей сети.
Какие есть моменты в «большом» франчайзинге
Если подняться на уровень выше от схемы Москва-регион, и посмотреть на модель Европа-Россия, то открывается ещё ряд волшебных тем. Во-первых, есть франшизы с представительством в стране и без. Опытные бойцы этого фронта советуют работать с теми, что без представительства – потому что когда «головняк» приходит к вам в гости, вы можете найти много различий в своём мироощущении и мироощущении владельца марки.
Многие современные модели включают высокую автоматизацию. Например, часто в одежде встречается автоснабжение товаром. Представьте, вы магазин нижнего белья, например – и вы не делаете заказ, а просто платите за него. И узнаёте, чем вам торговать, когда открываете коробки, пришедшие на склад. Опять же, не факт, что это минус, но непривычно – точно.
Россия – довольно привлекательный рынок для США сейчас, к нам идёт много западных франшиз. Почему? Потому что их рынки ещё не исчерпаны, и они «доят» их с одной стороны. А с другой – совсем не их менталитет, нужны люди, которые собаку съели на местной работе. Прелесть в том, что можно быстро войти в рынок с моделью, отработать 10 лет… и рисковать вылететь из бизнеса, когда компания откроется сама.
В Москве сейчас построены почти все ТЦ, поэтому основной вектор развития франчайзинга в регионах.
Как это делали мы
Может показаться, что достаточно просто написать основные принципы работы франшизы в документе – и всё закрутится. Но нет, на самом деле работы куда больше – и ранняя раздача франшиз может быть не самой хорошей идеей.
Первое, что нужно – это проверить жизнеспособность модели. Мы, например, развиваем собственную эффективную розничную сеть, и совершенно точно знаем, как решаются все мелочи в магазинах настольных игр. Это знание профессионала: мы предлагаем только то, в чём уже ощупали вообще все грабли. Предельная конкретика очень важна – ведь именно её нужно будет повторять франшизам.
Второе – это обеспечить сервисы центра, ядро системы. В нашем случае это организация закупок у сотен поставщиков (в том числе – импортёров, то есть работа с таможней), консолидация всего этого дела на огромном складе, оформление всех документов, работа с продвижением по всей стране и так далее. Самое сложное – получать хорошие условия у крупных поставщиков: они тем лучше, чем выше ваш опыт и больше сеть.
Третье – сделать полностью понятное пошаговое руководство. Два года назад мы написали 100-страничный документ, где детально описывалось, как искать людей, выбирать игры для полок, рекламировать точку и так далее. Но через некоторое время оказалось, что каждый делает всё по-своему. Просуммировав опыт, мы написали уже 300-страничный документ, где описывается каждый шаг. И к нему сделали очень много приложений – например, все документы на оформление сотрудника, образцы точных смет на ремонт магазина, образцы писем для приглашения и отказа по вакансии, примеры успешных и ошибочных звонков в колл-центр, схемы размещения наружной рекламы. Даже схему подключения колонок для музыки в магазинах – тоже нарисовали. Всё это заняло почти полгода, но было крайне нужно.
Сложности
Понятное дело, по дороге возникали разного рода интересные задачи. Часть мы решили, часть – ещё нет. Вот примеры реальных проблем:
- Товара нет у поставщика, но наш франчайзи-партнёр недоволен нами. Принцип очень простой: отечественные поставщики могут выкидывать любые сюрпризы с наличием, и даже обеспечение запаса товара на складе не гарантирует, что не будет ситуации с тем, что игра банально кончится везде по стране. При этом её будут спрашивать в магазинах. Мы-то сделаем всё что сможем (от иностранного поставщика – даже сами встретим первый контейнер с таможни чаще всего) – но франшизе всё равно. Кто-то решает это автоматизацией поставки (как я писал выше, когда владелец франшизы даже не думает про товар), кто-то уходит от единого центра консолидации грузов и так далее. Мы сейчас прорабатываем ещё один вариант, пока в бете.
- Не смогли решить с одновременным запуском товара в продажу. Идея классная – в один и тот же день делать старт продаж с красивой и шумной акцией по всей сети. Как в премьеру фильма. Проблема, конечно же, в логистике. У нас есть и Владивосток, куда ехать поездом две недели, и Южно-Сахалинск, куда даже самолётом не всегда получается забросить за трое суток, и так далее. С однотипными мероприятиями тоже не всё гладко: чтобы вы понимали масштаб сети, в этому году, когда в Астрахани проводилась игротека на зелёной траве, как раз на Сахалине не могли открыть дверь магазина, потому что её завалило снегом. Но в целом, если не считать одновременного запуска, всё решаемо.
- Есть актуальная проблема со взаиморасчётом франшиз по акциям. Если совсем коротко – человек может сделать N покупок в одном городе, а плюшки с них реализовать в другом соседнем. Если при этом акция будет такой, что ему дают бесплатную игру – очевидно, первый город будет должен её второму.
Решение каждого вопроса — это как хорошая задача для разработчика. Где-то нужно менять архитектуру, где-то есть красивое математическое решение, где-то нужно использовать разные хаки, где-то делаются костыли… и всё это выкатывается в релиз на хайлоад-систему из десятков магазинов.
За уже почти 5 лет случалось всякое. Мы закрывали магазины (например, в одном из топиков кто-то написал, что наша франшиза в Волгограде использует не очень этичную рекламу краской прямо по стенам домов – мы проверили всю работу и закрыли контракт). Некоторые сходили с сети в свой бизнес, решив вести дело сами – и с удивлением понимали, как это сложно (кстати, кое-кто потом вернулся обратно). Магазины переходили из рук в руки между главами франчайзи, перепродавались и так далее. Правда, пока ни разу не наследовались. Сейчас вот продаётся магазин в Кирове, например, там владелец Антон понял, что вести бизнес в другом городе, физически находясь в Москве, не очень весело – а ездить туда-сюда ему уже порядочно осточертело.
Вот. Если раньше мы набирали энтузиастов с блеском в глазах, готовых открывать новый бизнес, и были, фактически, товарной франшизой, то сейчас мы ищем людей, понимающих, как работает розница, и имеющих деловой опыт. Но блеск в глазах всё ещё остаётся критически важным критерием.
P.S. В комментариях могу детально рассказать про разные истории с франшизами, которые знаю, и заодно детально обсудить плюсы и минусы (что на практике полезнее) разных подходов.
