Comments 12
Пошёл на сайт смотреть цену. Вижу форму "Запросить цену". Открываю и вижу что просят корпоративную почту. Иду почитать зачем корпоративная почта и вижу прекрасное (см. скриншот). Так если цена фиксированная, то может стоит её и опубликовать? А то это похоже на ноготочки в инсте:
- Сколько стоит?
- Ответила в директ ))
Никогда не понимал, политики цена по запросу - первое что приходит в голову - она такая, что если опубликовать, люди со стула попадают от жадности. Это раз. Потом, - если я независимый разработчик, у меня нет корпоративной почты - я не могу купить этот продукт? Почему?!
В общем они сами себе такой политикой продажи снижают.
Александр, спасибо за комментарий. Вопрос частый, поэтому буду рад ответить.
Меня зовут Евгений Рыжков. Вот уже 15 лет я генеральный директор и сооснователь PVS-Studio. Более 10 лет продажами занимался я сам. Но и сейчас, когда есть команда продаж, РОП, проработаны методологии, продажи PVS-Studio под моим прямым контролем.
Наш бизнес построен на понятии воронка продаж. Уверен, Вы сто раз его слышали. Для нас этапы воронки продаж следующие: посетители сайта -> запросы триала -> запросы цен -> покупки. Мы считаем все эти показатели. У нас есть данные за несколько лет.
Интересный факт. Чтобы ни происходило в мире (ковид в 2020 или вот 2022), конверсии на каждом этапе примерно одинаковые. Это говорит о том, что у нас качественный трафик и хорошая методология продаж. Например, мы отслеживаем сколько клиентов продлевает лицензии. Причем как в штуках, так и в деньгах.
Зачем? Ну вот в штуках в 2019 году лицензии продлили 67% клиентов.А в 2021 году - 79%. О чем это говорит? Что мы работаем лучше и лучше, и клиенты голосуют за это деньгами.
Также мы строим модель прогноза по выручке на продлениях за следующие три года (так как продаем лицензии на год, два и три). То есть я знаю, что в этом году всего клиентам продлевать лицензии на XXXX рублей. Но по данным за прошлый год у нас продлевают 80%. То есть на текущих клиентах в 2023 году я заработаю 0,8 * XXXX рублей.
Согласитесь, круто иметь бизнес с такой ясной и прогнозируемой финансовой моделью?
А теперь вы предлагаете поломать мне эту модель к хренам, чтобы что? Порадовать кого-то с Хабра? Извините, я ответственный руководитель и на это пойти не могу.
не, не - я вам не предлагаю, я сказал что просто не понимаю почему не написать сразу цены, раз он для всех одинаковые. Так как например делает та же JetBrains (вы с ними в какой-то степени играете на одном поле) - к ним можно пойти на сайт, прицениться и купить то что тебе надо (что я собственно в свое время и сделал, пока их можно было покупать в РФ), без всяких приседаний с корпоративной почтой, загадочными ценами и прочим - это привлекает а не отталкивает, как в случае с вашей с моделью. То что я высказал - лишь личное мнение и ни в коем случае не руководство к действию. Это ваша компания и вы вольны делать как вам угодно. Считаете что у вас прекрасные результаты? Отлично, я правда раз за вас, но пытаться пройти этот квест и купить, а также рекомендовать к покупке другим - я конечно же не буду из-за всех этих сложностей.
Мне лично кажется, что задачу отсеивания зерен от плевел, перекладываете на своих пользователей, вместо того, чтобы решать ее внутри компании.
JetBrains вне всякого сомнения в 100 раз успешнее нас. Это не комплимент, это математический факт, который следует из сравнения выручек двух компаний. Я написал это, чтобы не казалось, что я самый умный.
Но написать я хотел не про это. Вы затронули еще одну мою любимую тему: «Квалификация лидов». Тот, кто вбил в сознание миллионов людей фразы вроде «Клиент всегда прав!» и т.п. был или неграмотный теоретик от бизнеса, или конкурент-вредитель :-).
Нет ничего хуже, чем считать всех людей своими потенциальными клиентами.
Почему? Очень просто. Ресурсы команды ограничены. Мы можем «обработать» только N запросов на этапе presale от потенциальных клиентов. Если вместо N к нам придет хотя бы 10*N запросов, то мы не сможем их отработать. И тогда те, кто скорее всего купили бы, не будут обслужены должным образом. И не купят.
Это и называется «квалификация» (или предварительный отбор) лидов (заявок)».
Вы конечно можете возразить: «Умничаешь тут, вместо того, чтобы цены вывесить на сайте! Может в 100 раз выросли бы как JetBrains?»
А я отвечу, что не факт. Может наоборот продажи упали бы в 3 раза? Ну и что, что и наши пользователи, и пользователи JetBrains пишут код? У покупателей машин и у покупателей молока тоже есть руки и ноги. Это не значит, что аудитории одинаковые.
Вот пришёл я в пятёрочку или магнит, а там мне: «А цену вы узнаете только когда на кассе прислоните карту к терминалу». А почему, собственно? «А потому что в прошлом году у нас было продано 79% поставленного молока и мяса, а в позапрошлом 67%»
Извините, но ваше объяснение так ничего и не объясняет по поставленному вопросу. Вместо чёткого ответа вы зачем-то начали растекаться мыслью по древу о том, кто и как у вас продлевает. Эти люди уже купили у вас продукт, какое отношение они имеют к новым — которые его ещё не купили, а только намереваются?
Ужас, а не интерфейс. Зачем у вас половина места под кнопки? Не уподобляйтесь установщикам из 90-х, предлагавших читать лицензионное соглашение на 10 листов A4 в нерастягиваемом окошке на 3 строки.
Обзор плагина PVS-Studio для Visual Studio Code