Из истории одного стартапа

    Волею судеб, запуская очередной проект, я столкнулся с достаточно интересным фактом.

    Многие мои знакомые так или иначе пытаются делать проекты, получается у немногих.

    Я хочу рассказать на небольших примерах о том, что нужно делать в проекте, а на что можно забить, даже если это противоречит вашим интуитивным устремлениями.

    Нижесказанное не является рецептом на все случаи жизни, является моим личным опытом и не претендует на абсолютную истину. Всегда можно два года пилить гениальный nginx, который затем взлетит безо всякого маркетинга за счет исключительного качества и наберет популярности, но вероятность сделать такой продукт IMHO еще ниже, чем успешный типовой стартап.

    Итак, мы начали делать проект ассоциации компаний, и центровым разделом должны были стать спецпредложения. У каждой из компаний есть свой сайт, а также один или несколько успешных проектов, и есть акции и скидки.

    На сайте предполагалось объединить эти спецакции и скидочные предложения в стиле групона, а на самих проектах разделы убрать, вставив туда виджеты. Программисты знают принцип DRY / SPOT, это работает и в управлении проектами.

    Заранее скажу — проект менее чем за месяц стал успешен и себя окупил, стал зарабатывать деньги, но об этом ниже.

    В команде было четыре человека: два управленца (я как консультант, в прошлом программист, и сам прожект, в прошлом дизайнер), дизайнер и программист. Дизайнер и верстальщик привлекались на сдельные работы.

    Первое, что хотелось бы отметить, так это особенности профессиональной деформации. Это одна из первых причин провала у проектов. Суть в том, что в случае неопределенности каждый специалист либо в начале проекта, либо в момент паузы в развитии тянется делать то, в чем он шарит. Программист садится писать идеальный код или рефакторить существующий, дизайнер — перерисовывать, и так далее. В то время как проблемы обычно лежат в другой области, и их упущение приводит к провалу проекта.

    В данном случае мы на начальном этапе тоже стали немного буксовать — продумывали сложную идеальную форму отправки заявки на акцию с сайта, проджект-дизайнер тянулся что-то перерисовать.

    Но мы взяли себя в руки и сделали то, что нужно делать каждый раз.

    Во-первых, мы поставили цифровые цели проекта под обозначенный вектор. Вектором было создать поток заявок на акции с сайта, которые затем передавались сейлзам для обработки.
    Цифровые цели были такие: минимальное количество хостов в день, минимальное количество просмотров на одного посетителя, минимальное количество заявок в день. На каждый показатель три диапазона значений — удовлетворительно, хорошо и отлично (за сто процентов берется идеал, 75% отл, 50% хор, 25% уд). И конверсия из расчета 0.5 процента минимум — 100 хостов дают 0.5 заявок.

    Вторым шагом мы сделали статистику на сайте в дополнение к стандартным инструментам, которая позволяет считать клики по всем инструментам и видеть весь цикл — от того, откуда клиент пришел, что нажимал и смотрел, до айдишника отправляемых им заявок.

    Это тоже противоречило обычным представлениям, что нужно просто пустить трафик и все. В дальнейшем благодаря замеру количества кликов до заявки мы придумали много вещей, типа акции дня, подбора индивидуальных акций, перенос формы заявки с отдельной страницы прямо на страницу акции для уменьшения кликов, вариации названий кнопки сабмита, a/b тестирования разных вариантов текстов. Генерить идеи (и воровать тоже) и измерять их эффективность без тонкой детальной статистики просто невозможно.

    Далее мы расписали, с каких сайтов и как будем наращивать трафик. Запилили статистику для анализа эффективности источников трафика. В процессе работы стартапа мы, измеряя эффективность, также пробовали разные варианты рекламы. Оказалось, что конкретные предложения акций на баннерах в разы эффективнее общих слов «спецакции для турагентств», также эффективными оказались узконаправленные рассылки по клиентам из базы CRM по клиентам-плательщикам, которым могли бы интересны определенные акции в силу структуры их прошлых покупок.

    Отлично пошел ход, когда перед 8 марта делалась рассылка тематического плана, и когда объявлялся последний день определенных акций. При обычных пяти заявках в день такие ходы позволяли получать до 20 заявок, причем около 10 процентов клиентов покупало сразу три-пять акций, отправляя несколько заявок с сайта.

    Крайне непривычным были ежедневные релизы для программиста. Для нас всех было непростым также то, что у сайта на многих страницах не было текста, был неидеальный дизайн и верстка. Это противоречило идее заполнить сайт и вылизать дизайн, чего так хочется всем. Однако заявки с сайта шли, клиенты покупали, и это радовало.

    Еще одной интересной особенностью стало упрощение интерфейса. Рассмотрим на примере формы заявки. Изначально в ней были поля: проект, к которому привязана акция, сам список акций, ФИО, телефон, e-mail, комментарий. После запуска проекта и первых ста хостов три дня не шли заявки, и я решил упростить интерфейс. Поначалу это вызвало протесты в команде. Я оставил: все акции в одном списке, имя (необязательное), и телефон/e-mail (одним полем). И заявки пошли!

    После этого мы написали план прокачки трафика, когда стало ясно, что ста хостов мало. И развили до 250 хостов в день, 800 просмотров в среднем. И вот за месяц работы проекта уже более 120 заявок, продано услуг на несколько сотен тысяч рублей!

    Возможно, история несколько сумбурная, поэтому попробую подытожить:
    1. На момент запуска проекта важным является узкий прицел, вектор, задача, которую он должен решать.
    2. Важно четко понимать аудиторию (в нашем случае это турагентства, которые могут купить что-то со скидкой, как правило, из регионов)
    3. Важно расписать цифровые цели проекта, анализируя которые каждый день и даже час, вы будете допиливать проект
    4. Не являются важными вторичные элементы сайта, которые не связаны с узкой задачей — дизайн, контент, красота и рюшечки.
    5. Решительно важным является понимание поведение клиента на сайте до каждого клика и нажатия клавишей, нужно приложить усилия для точнейшего инструмента замера поведения вашего посетителя
    6. Маркетинговые усилия по привлечению трафика, и доработка проекта за счет анализа статистики и динамики цифровых целей съедает до 80 процентов времени. Дизайн, верстка, программирования на первой стадии должны работать на это пункт, особенно программинг — максимально быстро должны вноситься изменения.
    7. После достижения стадии proof of concept (у нас была идея «твиттер-like фид спецакций со многих сайтов, через который будут заказывать») вы можете выбрать второй вектор, предоставив программистам время на рефакторинг, людям на заполнение сайта контентом, дизайнерам на охренненные тени и моднявый metro ui редизайн. А сами фигарить уже новый раздел.

    Мы взяли вторую концепцию под кодовым названием «электронный менеджер».

    Желаю успеха всем, кто делаем проекты, и надеюсь, что чем-нибудь помог!
    Ads
    AdBlock has stolen the banner, but banners are not teeth — they will be back

    More

    Comments 33

      +5
      Мораль: код/дизайн вторичен. Люди и их поведение в вашей области контроля (ака «ПО» ) — первично.
        0
        Опасно, опасно такие выводы делать.
        Сейчас же набегут тестеры (какое тестирование за месяц сделаешь-то), архитекторы (архитектура — и за месяц??? да там костыли одни), хайлодеры (там, поди, и нгинкса нет, и мемкеша тоже)…
        +3
        Вторым шагом мы сделали статистику на сайте в дополнение к стандартным инструментам, которая позволяет считать клики по всем инструментам и видеть весь цикл — от того, откуда клиент пришел, что нажимал и смотрел, до айдишника отправляемых им заявок.

        не могли бы побольше рассказать об этой части?
          0
          Присоединяюсь к просьбе. Очень интересна часть статистики отражающей весь цикл.
            0
            Окей, как буду в офисе, пару вещей покажу. Но там, в общем, все дешево и сердито :)
              0
              ну там целый набор велосипедов, помимо стандартных статистик.

              1. статистика кликов
              к примеру, на элементы страницы вешаются функции, которые аяксом шлют запросы для учета кликов, в итоге имеем вот такую штуку


              два примера использования
              1. сначала заявки не шли, думал — только звонят с сайта. скрыли блок «контактов», и стали вести учет кликов по нему. оказалось, дело не в этом.
              2. на ряде других сайтов, где ифреймом (да, решение не очень, но быстрое и сердитое) стоит виджет, с самих сайтов есть ссылки на страницу с виджетом. вычисляли, как наиболее эффективно приводить людей на виджет, чтобы шли заявки.

              2. статистика путей по сайту
              далее, все баннеры содержат велосипедный параметр _source, и ведется учет на каждой странице (экшне даже) заходов и тд.
              в итоге мы видим сессию — откуда пришел (кодовое имя источника), какой путь по сайту, какие акции смотрел,

              увеличить

              делал я, хардкор 90е, время на дизайн не тратил.

              к примеру, с помощью этой статы я решил такую проблему. вижу — приходит человек с баннера ti_main_center, и останавливается. иду на этот баннер, смотрю — написано АКЦИЯ ДНЯ. а ссылка ведет на другую страницу. в итоге человек кликает, Не видит обещанной акции, и уходит.

              и такого много
                0
                Спасибо, за такое подробнейшее описание! Натолкнули на некоторые идеи…
                  0
                  пожалуйста
                  0
                0
                Для подобной цели использую mixpanel.com
                Быстрее чем писать самому, но все равно очень эффективно
                  +1
                  А какие плюсы mixpanel, по сравнению с яндекс.метрикой с вебвизором?
                  0
                  готово)
                  +8
                  Вот пример настоящего проактивного поведения. Отказ от рефлексивных действий в пользу реальных потребностей проекта. Это один из краеугольных камней стартапов.
                    –1
                    Интересненько, есть полезная инфа.

                    Вот только по поводу статистики, для меня это не совсем хорошее решение, так как лишняя нагрузка и место на сервере, поэтому пользуюсь яндекс.метрикой
                      +2
                      Отличная статья. Хотелось бы побольше узнать о том, как обрабатывали данные, ибо сейчас статистика есть (аналитика в движке до покупки, метрика, вебвизор), но главная проблема как это все обработать и вытащить в удобочитаемом виде. Например как оценить где затык в системе продаж — выход с корзины ли, или банально форма доставки и оплаты.
                        0
                        ну просто много сырых данных, срезы, срезы, срезы.

                        а думать уже самому.
                        –1
                        Вы поняли что маркетинг важнее идеального кода? Н-да… И сколько лет вам потребовалось на это?
                        Эта суть в одной строке помещается, необязательно ради этого статью писать.
                          +6
                          Автор чётко расписал про профессиональную деформацию, всё дело в этом, именно она зашоривает и зацикливает, надо «расширять сознание».
                          И очень хорошо, что у команды нашлись силы и не разбежались по углам бубня каждый себе под нос "… дизайн — самое главное..." «красивый код — вот что надо...», а собрались и поняли каждый что главное — продажи и всё сделали для этого.
                          Большинство заваливаются на перфекционизме. Поговорку «лучшее — враг хорошего» не дураки придумали.
                          Редкая статья, большинство показывают ошибки при развитии учат как не делать, а тут — как делать правильно. Автору плюс.
                            +1
                            Значит в гугле и многих других успешных компаниях работают дураки.
                            Для программиста главное — код, для дизайнера — дизайн. Для маркетолога — продажи.
                              +1
                              если они работают не сами по себе, а образуют команду, то общий успех для них тоже кое-что значит. Создать такое положение вещей — задача лидера.
                                0
                                Конечно значит — общий успех хорошо мотивирует действовать профессионально. Обратное тоже верно.
                                И когда ты решаешь узконаправленную задачу по реализации некого программного компонента, то для тебя и команды будет лучше если ты забудешь о продажах в этот момент и сосредоточишься на коде.

                                Задача лидера — создать условия, когда каждый участник команды имеет возможность действовать профессионально и создать доверительные, добрые отношения в команде — когда проблема продаж не решается за счет кода, и ты не кричишь, что код — все, а дизайн — ничто, а стараешься найти решение в рамках сложившихся требований, сохранив при этом качество кода.
                          0
                          Если не секрет, сколько $ ушло на проект?
                            0
                            так как мы делали его, работая за ЗП, подсчеты варьируются. я оцениваю в $2,500, но если косвенно насчитать усилия всех, кто помогал поставить баннер на своем проекте и тд, то можно утроить-упятерить сумму :)
                            +7
                            И, если совсем не секрет, можете похвалиться ссылкой на проект?
                              0
                              Ничего особенного, обычный проект
                              ates.ru
                                0
                                Сорри, но у вас какой-то бардак со шрифтами (((( img23.binimage.org/70/5e/9c/1.png
                                  0
                                  спасибо

                                  у нас там еще вагон и маленькая тележка работы
                              0
                              Короткий, но очень приятный пост. Спасибо! :)

                              А напишите, пожалуйста, больше про ежедневные релизы. Как балансируете стабильность кода и его развитие?
                                0
                                Ссылку в студию!)
                                  0
                                  см. выше
                                  0
                                  del
                                    0
                                    Повысить читабельность статьи в 2 раза можно простым добавлением подзаголовков. Это покажет вашу любовь к читателю.
                                      0
                                      я думал об этом, но получилось в итоге что-то вроде рассказа. не заставил себя выделять :)

                                    Only users with full accounts can post comments. Log in, please.