Pull to refresh

Comments 6

UFO landed and left these words here
Знаешь, вдохновение на создание поста довольно трудно поймать.
Однако, когда все-таки происходит формирование мыслей в единое сообщение, тогда результат стоит труда.
И на данный момент вдохновение мне пришло именно по этой тематике. В части 2 расскажу о главном опасном конкурентном преимуществе.
Ну вот опять недооценка «горяченьких». С одной стороны понятно, этот человек знает, что хочет, проанализировал рынок, нашел самое выгодное предложение и пришел к вам (ну если по каким-либо причинам не сделал заказ в Интернете, например, чтобы «пощупать» товар), вы его продаете с минимальной маржой и отпускаете. Т.е. это редкий и не выгодный покупатель. Но у него есть один плюс — он знает, что хочет. А это значит ему можно предложить кучу сопутствующего товара (не обязательно с самым выгодным предложением на рынке) и более того, сделать постоянным клиентом, чтобы в следующий раз, даже если он будет знать, что в другом месте можно купить дешевле, он шел к вам, потому как имеет опыт работы с вами и доверяет.

Являясь «горячим» покупателем много раз сталкивался, когда забрав товар из магазина, пощупав его дома, понимаю какие аксессуары мне нужны, захожу на яндекс.маркет и нахожу их в том же магазине, может быть и не по самой лучшей цене. Первая мысль: «Во дебилы, что-же они мне его не предложили сразу — я бы взял», но теперь, извиняйте, я возьму где дешевле
Спасибо за комментарий.
Я, возможно, что-то упустил, но не могу увидеть, где я недооценил «горяченьких»? Но в любом случае, я с вами согласен, что:
1. Т.е. это редкий и не выгодный покупатель

На самом деле, такие покупатели составляют некую основу, сам «хлеб» ваших продаж. Их покупки достаточно периодичны, на основе таких людей составляют всякие маркетинговые анализы и ведут статистику продаж именно на основе данных, полученных от таких клиентов. Вы купили джинсы 3 раза за год? Значит, вся Россия в среднем покупает 500 млн пар джинсов в год. Ну и так далее.
2. Но у него есть один плюс — он знает, что хочет.

Да, с таким клиентом проще начать разговор. Ему не нужно «впаривать» (как я ненавижу это слово, вы бы знали) — он товар выбрал сам. Однако, если следовать негласным правилам технологии продаж, то иногда реально продать «горячему» клиенту иной товар, чем он собирался купить. Но делать это надо осторожно.
3. А это значит ему можно предложить кучу сопутствующего товара

В точку. Но делать это надо таким способом, чтобы не помешать клиенту приобрести товар. Пробивая на кассе, попутно спрашивать у клиента об аксессуарах. И время не теряешь, и товар предлагаешь. Но если клиент не очень торопится, то можно и основательно поговорить. Надо видеть клиента.
4. Первая мысль: «Во дебилы, что-же они мне его не предложили сразу <...>

А это основная проблема неопытных или некомпетентных продавцов. Я часто слышал вопрос к продавцам, сколько вы раз предложили дополнительный товар к основной покупке? И часто ответ был «Ноль». И как тут можно продать что-то еще, если нет предложения?
Подробнее об общении с клиентами будет написано в следующем посту «Продажа — это решение системы уравнений с двумя неизвестными».
Есть еще ледяные клиенты. Это когда вам в сотый раз звонит банк и предлагает кредитную карты а ты тщательно подбирая выражения в сотый раз отказываешься. А они еще спрашивают когда можно будет перезвонить. Почему не учат не тратить время на таких клиентов? Ведь такой продавец может несколько минут что-то рассказывать про свой продукт даже не замечая, что его слушают только из вежливости.
не буду спрашивать, что за такой банк предлагает свои услуги, таким могут грешить все коммерческие организации.
это тоже кстати элемент техники продаж. Очень много есть что сказать по данной тематике.
Only those users with full accounts are able to leave comments. Log in, please.