В 1960-х Финляндия решила построить атомную электростанцию. На поставку претендовали американские, европейские и советские компании. Но первоначальный тендер закончился скандалом. Инженеры оценивали технические характеристики, правительство беспокоилось о международных отношениях, а будущие подрядчики рассчитывали получить свою долю проекта.

В статье разбираю, как финская АЭС объединила несколько стран и что эта история может рассказать о современных Enterprise-продажах.

Всем привет! Я Дмитрий Шихаев, маркетолог для IT-компаний. Сейчас работаю с крупными IT-заказчиками, помогаю выводить технологические продукты на рынок и развиваю направление ABM-маркетинга в России.

Но путь к этому был далеко не сладким. Когда-то мы с товарищем Гошей, у которого за плечами были базовые знания BASIC и опыт работы с конструктором BAS, решили практически без денег и опыта создать собственный софт для массовой отправки качественных персонализированных деловых писем.

Сегодня разработчику стыдно вспоминать эту историю, поэтому его лицо скрыто в контенте, а имя изменено. Он вырос в сильного специалиста и мы работаем вместе до сих пор.

А тогда бюджет у нас был как у студента за неделю до стипендии, техническая команда состояла из двух калек - маркетолога без знаний IT-внутрянки и начинающего автоматизатора, зато амбиции были как у всего состава Кремниевой долины.

Три атаки на дата‑центры «Яндекса» за четыре дня, дефицит мощностей, растущие тарифы и корпоративные заказчики, которым приходится пересматривать инфраструктурные риски. Разбираемся, что будет с enterprise‑продажами, если сбои продолжатся, какие IT‑проекты сохранят бюджеты и почему одного хорошего SLA уже может оказаться недостаточно для победы в крупной сделке.

Представьте вполне обычную enterprise‑сделку. IT‑директор согласовал требования. Техническая команда провела испытания. Финансовый директор утвердил бюджет. Закупки выбрали поставщика. Осталось подписать договор и приступить к внедрению.

Но внезапно выясняется, что дата‑центр, в котором заказчик собирался разместить новую инфраструктуру, не может предоставить нужный объем мощностей в согласованный срок.