Не стоит судить о книжке по обложке. В тренинги по жестким переговорным техникам это также входит. (Вы ещё не забыли, что мы говорим про эти тренинги?)
Да, вы правильно поняли.
Я бы только уточнил, что методы получения стратегического преимущества могут быть различными, и не всегда нарушающими нормы морали и этики.
Я, жанглируя в приёмной теннисными мячиками могу например, обаять секретаршу и возможно даже — её босса, который смотрит на это через видеокамеру. (и такое случалось)
Часто, звоня во всякого рода государственные структуры закидываю их работников комплиментами и восхищением, а они, привыкшие к грубости, расшибаются в лепёшку, чтобы не разочаровать клиента.
Иногда и более грубые вещи, но чаще всего это психологическое давление на мораль, этику и прочие неподсудные "шалости", которые так просто и не поймёшь.
1. Например человек приехал на переговоры в костюме, который в 20 раз дороже вашего. Это точно такой же аргумент (на многих работает) в пользу его позиции, каким могло быть и открытое запугивание.
2. Вас могут около часа держать в приёмной, чтобы заставить чувствовать дискомфорт и показать кто "в доме хозяин". Идя на такие переговоры я беру с собой несколько теннисных мячей и "в ожидании приёма" жонглирую ими, попутно сбивая на пол всякие мелочи со стен и со стола секретарши. С тех пор как я стал так поступать, меня не держат в приёмной более пары минут... ну и первый ход в переговорах остаётся за мной. =)
3. Вас могут угощать вискарём или ямайским ромом без закуски (не нужно пояснять зачем?)
4. Ваши аргументы могут постоянно прерывать телефонными звонками, которые по странному стечению обстоятельств молчат пока что-то говорит вам ваш "гостеприимный хозяин".
Кстати это всё доводы против ведения переговоров на территории противника — уж сильно много уловок затруднить вам вашу миссию (но это уже оффтопик).
PS пришла в голову хорошая аналогия: Солдаты вооружены мощным стрелковым оружием, а их командир лишь пистолетом, поскольку в отличие от солдат ему нужно стрелять редко, в мирной обстановке в воздух или только по своим — дезертирам, провокаторам и предателям.
Если солдаты будут вооружены хуже командира, то война будет проиграна.
Думается мне, кирпич в руках менеджера куда опаснее. )
Позволю себе не согласиться.
Если уж менеджеров отстранять от таких знаний, то потерпеть неудачу в бизнесе — раз плюнуть. Такие навыки очень нужны тем, кто уполномочен вести переговоры (как бы это банально не звучало), поскольку продать компанию или её часть за бесценок можно в один прекрасный день лишь потому, что скрывал любовницу от жены. Не надо быть "жестким рейдером" чтобы вызвать у человека желание согласиться с любым предложением — достаточно раскопать его уязвимости и продемонстрировать над ними контроль. Не имея представления об этих методах невозможно защититься.
Потому профессиональные переговорщики это "люди из тени" — сторонние, чтобы нарыть на них что-либо опасное было невозможно, а нарыв на них что-то (что уже само по себе упущение в подготовке к переговорам) невозможно воздействовать на конкретного его клиента. Кроме того надо знать, что такие люди очень хорошо подкованы психологически и "на хромой козе" к ним не подъедешь.
Штатные же менеджеры, уполномоченные заключать сделки всегда рискуют шкурой, и эти люди должны быть не менее "удароустойчивы" и очень хорошо мотивированы.
Невысокая эффективность обучения, таким образом, просто-таки зашита системно, как фактор самосохранения. )
Хм... а каким образом тренер ставится по вашему в зависимость от тех, кого он обучил? Чего ему бояться?
Рискую поднять флейм, но всё-таки скажу: Хозяину всегда выгодно, чтобы на него работали люди более талантливые, чем он сам. Да, в этом случае самому хозяину требуется постоянное самосовершенствование, иначе просто сожрут с потрохами. Но имея выбор "шевелить омёбами" или "играть с огнём" эффективнее именно второе, даже ценой постоянной демонстрации "кто в доме хозяин". Так что хозяину просто необходимо самому быть очень хорошим "переговорщиком" и мотиватором — иначе эффективную команду не собрать.
Совершенно верно. В этом случае даже не применяется термин "переговоры".
PS. Посылая своих работников на такие курсы начальство сильно рискует управляемостью ситуации, поскольку давать кирпич в руки пролетариата это очень плохая идея. По этой причине "жесткие переговорные техники" как тренинговая дисциплина позиционируется с акцентом на менеджмент.
Да, видеоблог это очень интересно. К сожалению очень сложно оппонировать. В реальных переговорах (это я так, плавно к теме) в момент перехода от тезиса к тезису вполне возможно подать знак собеседнику и тут же дать реакцию на него. Ваш же видеоблог прийдётся разбирать перематывая по кусочкам. Кроме того представьте себе мой попунктный ответ в виде такого же или более длинного ролика. Уже после пары таких монологов ситуацию будет не разобрать. тут у текста есть неоспоримые преимущества. ладно, я отвлёкся:
1. Жесткие переговоры (точнее "жесткие переговорные техники") предназначены не для того, чтобы жестко начинать или жестко заканчивать диалог, а для того, чтобы вести переговоры в ситуации "не наравных". Это поиск возможностей выиграть находясь в слабой переговорной позиции и, соответственно способы не дать своей сильной позиции потерять преимущество в переговорах.
2. Любые переговоры начинаются со слова "нет". Т. е. пока оба оппонента объективно оценивают свои требования и видят общий компромис — переговоры ещё и не начинались. А вот возможности добиться большего для себя, чем предсказуемое развитие ситуации это уже переговоры и они могут опираться на жесткие переговорные техники.
3. Эти техники редко основаны на жесткости, т.е. негибкости. На самом деле жесткие переговорные техники в подавляющем большинстве случаев требуются обладателю слабой позиции, где не до проявлений решимости.
Пара примеров:
Вы хотите уволить нерадивую секретаршу и у вас есть все основания для этого решения — она угробила важную сделку тем, что что-то не напомнила или что-то не сделала. Вы вызываете её и (со своей сильной позиции) прямо говорите ей, что она уволена. Она, обладая навыками жестких переговорных техник может заставить вас передумать или смягчить условия кучей способов:
1. Расплакаться и признаться, что она беременна из-за этого увольнения ей прийдётся избавиться от ребёнка, поскольку не будет денег на его содержание. (хм.. простите, примерчик трещит по всем швам, но суть "жесткости" переговоров передаёт)
2. Может заявить, что первым делом перезвонит какому-то партнёру и сдаст ему ваш большой от него секрет. Вы автоматически становитесь перед выбором — "справедливо наказать секретаршу и пойти на конфликт с партнёром" или "сделать ей мягкое порицание и избежать крупного конфликта, который может задеть вас таким рикошетом, что мало не покажется"
3. Может гарантировать увольнение ведущих сотрудников вместе с собой.
4. Придумайте сами, думаю вы уже поняли суть и сферу применимости жестких переговорных техник.
=) ну так и я о том же.
Это лишь повод... Причём просто блеф. Настоящая цель — дискредитация Линукса как бизнес-платформы. Не зря они тянули с этими доказательствами 3 года. Бизнес должен был привыкнуть к мысли, что Линукс это нечто пиратское и всё равно нужно кому-то платить — не Microsoft так SCO
Несколько лет назад мы реализовали онлайн службу для заказов обедов через Интернет. Там всё построено по описанному принципу. По этой схеме сейчас питается порядка 30 предприятий моего города (сильнее пока расшириться не могут).
=)
если без шуток, то уникальным кодом ведь не могут быть обезличенные конструкции принятые в самом языке. Потому и придирки не просто к #define, а к '#define hour_in_seconds 3660', где хоть как-то можно зацепиться за эксклюзивную работу мысли программиста. Бред, конечно, но ведь эти все иски нужны не для восстановления справедливости, а для дескридитации OpenSource. (Для кого-то ещё секрет, что SCO проплачивается Майкрософтом?)
Так что хватит удивляться глупому поведению SCO — это война и они вполне могут выиграть общественное мнение блефуя подобным образом.
Только что проверил.
Дал через микрофон кусок песни "Never Grow Old" The Cranberries (там весьма выразительная мелодия, которую трудно спутать)
Среди результатов поиска её не оказалось, хотя при текстовом поиске она нашлась в базе как раз с тем же куском, что я искал.
Потому, что в эти игры должны играть профессионалы. Многовато шансов попасть под фильтр "тошноты" (защита от переоптимизированных текстов у поисковиков), если делать это неаккуратно. Генераторы марковских цепей по крайней мере изначально учитывают этот коэффициент, а неискушенному контент-райтеру легко поддаться на соблазн вписать нужный ключевик лишний раз.
Большинство таких шаблонных продажных сайтов имеют уже оптимизированный тест и проверены на плотность ключевых фраз, но никто не сможет предсказать завтрашнее изменение "фильтра тошноты" в поисковиках, так что играться в эти игры нужно лишь будучи готовым к фиаско.
Конечно я не отговариваю от этого вполне логичного шага, просто к таким вещам нужно относиться аккуратно.
Я бы только уточнил, что методы получения стратегического преимущества могут быть различными, и не всегда нарушающими нормы морали и этики.
Я, жанглируя в приёмной теннисными мячиками могу например, обаять секретаршу и возможно даже — её босса, который смотрит на это через видеокамеру. (и такое случалось)
Часто, звоня во всякого рода государственные структуры закидываю их работников комплиментами и восхищением, а они, привыкшие к грубости, расшибаются в лепёшку, чтобы не разочаровать клиента.
1. Например человек приехал на переговоры в костюме, который в 20 раз дороже вашего. Это точно такой же аргумент (на многих работает) в пользу его позиции, каким могло быть и открытое запугивание.
2. Вас могут около часа держать в приёмной, чтобы заставить чувствовать дискомфорт и показать кто "в доме хозяин". Идя на такие переговоры я беру с собой несколько теннисных мячей и "в ожидании приёма" жонглирую ими, попутно сбивая на пол всякие мелочи со стен и со стола секретарши. С тех пор как я стал так поступать, меня не держат в приёмной более пары минут... ну и первый ход в переговорах остаётся за мной. =)
3. Вас могут угощать вискарём или ямайским ромом без закуски (не нужно пояснять зачем?)
4. Ваши аргументы могут постоянно прерывать телефонными звонками, которые по странному стечению обстоятельств молчат пока что-то говорит вам ваш "гостеприимный хозяин".
Кстати это всё доводы против ведения переговоров на территории противника — уж сильно много уловок затруднить вам вашу миссию (но это уже оффтопик).
Если солдаты будут вооружены хуже командира, то война будет проиграна.
Позволю себе не согласиться.
Если уж менеджеров отстранять от таких знаний, то потерпеть неудачу в бизнесе — раз плюнуть. Такие навыки очень нужны тем, кто уполномочен вести переговоры (как бы это банально не звучало), поскольку продать компанию или её часть за бесценок можно в один прекрасный день лишь потому, что скрывал любовницу от жены. Не надо быть "жестким рейдером" чтобы вызвать у человека желание согласиться с любым предложением — достаточно раскопать его уязвимости и продемонстрировать над ними контроль. Не имея представления об этих методах невозможно защититься.
Потому профессиональные переговорщики это "люди из тени" — сторонние, чтобы нарыть на них что-либо опасное было невозможно, а нарыв на них что-то (что уже само по себе упущение в подготовке к переговорам) невозможно воздействовать на конкретного его клиента. Кроме того надо знать, что такие люди очень хорошо подкованы психологически и "на хромой козе" к ним не подъедешь.
Штатные же менеджеры, уполномоченные заключать сделки всегда рискуют шкурой, и эти люди должны быть не менее "удароустойчивы" и очень хорошо мотивированы.
Хм... а каким образом тренер ставится по вашему в зависимость от тех, кого он обучил? Чего ему бояться?
Рискую поднять флейм, но всё-таки скажу: Хозяину всегда выгодно, чтобы на него работали люди более талантливые, чем он сам. Да, в этом случае самому хозяину требуется постоянное самосовершенствование, иначе просто сожрут с потрохами. Но имея выбор "шевелить омёбами" или "играть с огнём" эффективнее именно второе, даже ценой постоянной демонстрации "кто в доме хозяин". Так что хозяину просто необходимо самому быть очень хорошим "переговорщиком" и мотиватором — иначе эффективную команду не собрать.
PS. Посылая своих работников на такие курсы начальство сильно рискует управляемостью ситуации, поскольку давать кирпич в руки пролетариата это очень плохая идея. По этой причине "жесткие переговорные техники" как тренинговая дисциплина позиционируется с акцентом на менеджмент.
1. Жесткие переговоры (точнее "жесткие переговорные техники") предназначены не для того, чтобы жестко начинать или жестко заканчивать диалог, а для того, чтобы вести переговоры в ситуации "не наравных". Это поиск возможностей выиграть находясь в слабой переговорной позиции и, соответственно способы не дать своей сильной позиции потерять преимущество в переговорах.
2. Любые переговоры начинаются со слова "нет". Т. е. пока оба оппонента объективно оценивают свои требования и видят общий компромис — переговоры ещё и не начинались. А вот возможности добиться большего для себя, чем предсказуемое развитие ситуации это уже переговоры и они могут опираться на жесткие переговорные техники.
3. Эти техники редко основаны на жесткости, т.е. негибкости. На самом деле жесткие переговорные техники в подавляющем большинстве случаев требуются обладателю слабой позиции, где не до проявлений решимости.
Пара примеров:
Вы хотите уволить нерадивую секретаршу и у вас есть все основания для этого решения — она угробила важную сделку тем, что что-то не напомнила или что-то не сделала. Вы вызываете её и (со своей сильной позиции) прямо говорите ей, что она уволена. Она, обладая навыками жестких переговорных техник может заставить вас передумать или смягчить условия кучей способов:
1. Расплакаться и признаться, что она беременна из-за этого увольнения ей прийдётся избавиться от ребёнка, поскольку не будет денег на его содержание. (хм.. простите, примерчик трещит по всем швам, но суть "жесткости" переговоров передаёт)
2. Может заявить, что первым делом перезвонит какому-то партнёру и сдаст ему ваш большой от него секрет. Вы автоматически становитесь перед выбором — "справедливо наказать секретаршу и пойти на конфликт с партнёром" или "сделать ей мягкое порицание и избежать крупного конфликта, который может задеть вас таким рикошетом, что мало не покажется"
3. Может гарантировать увольнение ведущих сотрудников вместе с собой.
4. Придумайте сами, думаю вы уже поняли суть и сферу применимости жестких переговорных техник.
Это лишь повод... Причём просто блеф. Настоящая цель — дискредитация Линукса как бизнес-платформы. Не зря они тянули с этими доказательствами 3 года. Бизнес должен был привыкнуть к мысли, что Линукс это нечто пиратское и всё равно нужно кому-то платить — не Microsoft так SCO
PS: Ничего личного, но так и не смог понять среди всех рекламных текстов с чем едят эти CMS. Может сделаете какой-то нормальный презентационный ролик?
эти цифры вписаны в javascript-функциях которые крутят счётчик.
var CP = [
[ 1167638400000, 2800 ],
[ 1175414400000, 2835 ],
[ 1207033200000, 2980 ],
[ 1238569200000, 3125 ],
[ 1270105200000, 3270 ],
[ 1301641200000, 3415 ],
[ 1333263600000, 3560 ]
];
первая цифра — Unix-дата в секундах (отсчитываетя с 0 часов 0 мин 1янв 1970 года), а вторая объём ящика в мегабайтах.
PS: я думал эта информация будучи у всех на виду не составляет никакой тайны.
если без шуток, то уникальным кодом ведь не могут быть обезличенные конструкции принятые в самом языке. Потому и придирки не просто к #define, а к '#define hour_in_seconds 3660', где хоть как-то можно зацепиться за эксклюзивную работу мысли программиста. Бред, конечно, но ведь эти все иски нужны не для восстановления справедливости, а для дескридитации OpenSource. (Для кого-то ещё секрет, что SCO проплачивается Майкрософтом?)
Так что хватит удивляться глупому поведению SCO — это война и они вполне могут выиграть общественное мнение блефуя подобным образом.
Дал через микрофон кусок песни "Never Grow Old" The Cranberries (там весьма выразительная мелодия, которую трудно спутать)
Среди результатов поиска её не оказалось, хотя при текстовом поиске она нашлась в базе как раз с тем же куском, что я искал.
Большинство таких шаблонных продажных сайтов имеют уже оптимизированный тест и проверены на плотность ключевых фраз, но никто не сможет предсказать завтрашнее изменение "фильтра тошноты" в поисковиках, так что играться в эти игры нужно лишь будучи готовым к фиаско.
Конечно я не отговариваю от этого вполне логичного шага, просто к таким вещам нужно относиться аккуратно.