Чаще всего результативность продавцов оценивают только по объему продаж. Поэтому заработная плата продавца обычно складывается из оклада и премии, зависящей от выручки. Несмотря на широкое применение этой схемы, у неё есть ряд важных недостатков. Первый и главный недостаток, она плохо мотивирует продавцов использовать все имеющиеся возможности увеличения продаж. Второй — она не мотивирует продавцов повышать лояльность и качество обслуживания покупателей. Третий — она, практически, не мотивирует продавцов повышать свой профессиональный уровень. В этой статье я расскажу о сбалансированной матрице показателей (KPI), позволяющей не только эффективно управлять продажами, но и добиваться других важных целей – повышать лояльность покупателей, обеспечивать обучение и развитие персонала.

Спросите, какое это имеет отношение к ИТ? Самое непосредственное. Успех управления по KPI зависит не только от того, ЧТО измеряется, но и КАК это делается. Качественные (не количественные) KPI, основанные на субъективной оценке руководителя и ручном вводе результатов «похоронили» не один проект внедрения KPI. Простота и технологичность измерения KPI — абсолютно необходимые условия успеха, и они обеспечиваются только внедрением ИТ. Сегодня ИТ в ритейле – это, как правило, только кассовые и учетные системы. Единственный показатель (KPI), который они позволяют получать автоматически – это выручка. Поэтому управление эффективностью продавцов чаще всего, сводится к выгрузке информации о выручке в MS Excel.

Если вы администрируете распределённую сеть, то наверняка периодически сталкиваетесь с задачей оценить фактическую пропускную способность каналов (VPN) между офисами. В общем случае, это можно делать тремя способами. Один очень прост, но непригоден для мониторинга каналов на регулярной основе. Это использование Iperf и т.п. Два других могут использоваться постоянно, но настолько сложны и дороги, что могут себе позволить только крупные и очень крупные компании. К этой категории относятся решения на основе анализа сетевого трафика в реальном времени (network sniffing) и решения, подмешивающие тестовый трафик в пользовательский трафик, и оценивающие прохождение тестового трафика. А что делать всем остальным, тем, кому нужно управлять качеством каналов, но по объективным причинам не относится к ЦА сверхдорогих решений? В этой статье я расскажу о новой технологии управления качеством работы сети. Она несравнимо проще и доступнее решений на основе подмешивания тестового трафика и network sniffing, не требует установки аппаратных зондов, но при этом позволяет управлять качеством распределённой сети на регулярной основе.

Это сугубо прагматическая концепция, разработанная исходя из возникающих на практике задач. Новизна описываемой технологии в том, что метод нагрузочного тестирования (используемый в Iperf, Chariot и т.п.), обычно применяемый для разовых измерений скорости сети, интегрирован в систему сетевого мониторинга. Отсюда и название технологии – Нагрузочный Мониторинг Сети (НМС). Кратко, идея НМС – в автоматическом проведении нагрузочных тестирований в те моменты времени, когда внутренние пользователи сети не активны (эти моменты определяются автоматически). Пропускная способность сети измеряется на уровне TCP. Основная область применения НМС – управление качеством VPN-соединений, например, в рамках Service Level Management.

Для эффективного управления качеством обслуживания клиентов, кроме метода Тайного Покупателя (Mystery Shopping), позволяющего оценивать обслуживание с точки зрения корпоративных стандартов, не менее важно проводить опрос реальных клиентов. Это можно делать различными способами, например, с использованием веб-опросов, опросов по почте, с привлечением интервьюеров, опрашивающих клиентов в торговом зале. В последнее время активно развивается технология опроса, в основе которой лежит использование специальных кнопочных пультов или терминалов, устанавливаемых непосредственно в точке оформления покупки или получения услуги. Основное преимущество этой технологии в том, что клиент не успевает забыть свои ощущения, поэтому информация о восприятии клиентами качества обслуживания оказывается очень точной. Кроме этого, клиента значительно проще мотивировать ответить на один вопрос в момент оформления покупки, чем на серию вопросов через день или два, когда радость от покупки (или, наоборот, негодование) уже не такие яркие. Если только, конечно, это не панельное исследование, за которое клиент получает вознаграждение. Поэтому представительность выборки, а, следовательно, и достоверность результатов, оказываются значительно выше.

Эффективность персонала передней линии – это очень важно. Однако личную эффективность относительно несложно измерить только для работников, занимающихся активными продажами. Обычно это выполнение плана продаж, средний размер чека, реже – конверсия. Для всех остальных работников передней линии (операционисты, кассиры, клиентские менеджеры и т.п.) показателем личной эффективности является удовлетворённость клиентов, которая зависит, в первую очередь, от качества обслуживания. Поэтому, чтобы управлять личной эффективностью работников передней линии, не занимающихся активными продажами, абсолютно необходимо контролировать качество обслуживания клиентов. В дополнение к этому желательно контролировать эмоциональную лояльность клиентов (насколько они в целом удовлетворены приобретёнными товарами или услугами и готовы ли рекомендовать компанию своим знакомым) и уметь быстро диагностировать корневые причины их недовольства и низкой лояльности.

Приходилось ли вам когда-нибудь развёртывать профессиональную коммерческую систему мониторинга или APM-систему (application performance management, управление производительностью приложений)? Если да, то вы знаете, что вендоры таких систем всегда или почти всегда категорически запрещают использовать их продукты для оказания профессиональных услуг (чтобы не сокращать продажи). Это принципиальная позиция, и она явно прописывается в лицензионном соглашении.

Можно предположить, что большинство инцидентов, регистрируемых в Service Desk, являются типовыми. В таком случае представляется как вполне возможным, так и небесполезным, автоматизировать процесс не только регистрации, но и диагностики инцидентов, чтобы Служба поддержки получала не только диагностическую информацию, но и наиболее вероятный диагноз, который осталось бы только подтвердить (или отвергнуть, если система ошиблась).

Эту концепцию – диагностику инцидентов «на лету» – мы и предлагаем вам обсудить.

Архитектура

Для диагностики инцидентов на лету необходимы:

В одной из недавних публикаций я рассказал о проекте «Клиенты: Измерь их лояльность», приняв участие в котором, поставщики услуг и ритейлеры могут измерить чистую конверсию и лояльность клиентов. Для этого участники проекта получают во временное пользование:

1. Кнопочный пульт;
2. Лицензию на использование программного обеспечения EPM-Agent Plus (Концентратор данных);
3. Аккаунт в системе генерации отчётов SaaS: Loyalty Reporter.

Нас учили, что история развивается по спирали. Сначала основным методом повышения качества обслуживания был опрос реальных покупателей. Специальные люди стояли за кассами и задавали покупателям различные вопросы. Полученная информация обрабатывалась, систематизировалась, на её основе выявлялись недостатки, вырабатывались стандарты обслуживания и т.п. Затем началась эпоха Тайных Покупателей, когда под видом обычных клиентов (покупателей) в компании приходят специально обученные люди, получающие требуемую заказчиком информацию. В этом случае потребности заказчиков можно условно разделить на три категории: конкурентная разведка; проверка соблюдения работниками принятых процедур и стандартов обслуживания; мотивация персонала. Однако последнее время маятник опять пошел в другую сторону, и всё большее распространение получают EFM-системы (Enterprise Feedback Management), предназначенные для опроса реальных покупателей (как до эпохи Тайных покупателей), но уже на принципиально другом технологическом уровне. Правда складывается впечатление, что до России это тренд пока не дошёл, поэтому «мужики-то не знают».

Мы любим простые решения сложных задач. Пример такого решения – управление по KPI: придумываем показатели производительности, увязываем их достижение с системой мотивации персонала и наступает счастье. Все, кто работал плохо, начинают работать хорошо. Многие, пока не попробуют внедрить это на практике, искренне верят, что так и будет. Потом выясняется, что идея конечно правильная, вот только… Вот в этом «только» всё и дело.

В этой статье я продолжу обсуждение управления качеством обслуживания клиентов. В предыдущей статье «Оцените качество обслуживания: Мотиватор, инструмент управления или демотиватор?» я рассказал, как простые решения в этой области вместо мотивации персонала приводят к его демотивации или просто не работают. Сейчас я хочу изложить позитивную программу и рассказать о технологии Саморегуляция по KPI, позволяющей управлять качеством обслуживания клиентов эффективно и без риска демотивировать персонал. В основе данной технологии лежат 7 принципов:

«Как Банк будет использовать полученную информацию и для чего?»

То, что удовлетворённость и лояльность клиентов – важно, знает каждый. Так же как и то, что лояльность клиентов зависит не только от скидок и бонусов, но и от других факторов, в том числе от качества обслуживания. Но хотят ли сегодня ритейлеры и поставщики услуг, в том числе финансовых, на деле управлять качеством обслуживания клиентов? Или большинству достаточно только делать вид? Однозначного ответа у меня пока нет. В одной из публикаций я задал читателям вопрос, см. Рисунок и подпись. Комментариев не последовало, поэтому хочу сам разобрать этот кейс. На истину в последней инстанции не претендую.

В этой публикации я хочу коротко рассказать о новом проекте ProLAN: «Клиенты: Измерь их лояльность» и пригласить к сотрудничеству ИТ-Аутсорсеров и Консультантов, оказывающих услуги в ритейле и сфере услуг.

Эта статья продолжает серию публикаций о методах управления эффективностью в ритейле и сфере услуг. В статье Ритейл. Управление по KPI. Конверсия я рассказал о концепции Тахометр Точки Продаж, позволяющей улучшить работу продавцов-консультантов и повысить конверсию (отношение числа продаж к числу посетителей). В этой статье я хочу рассказать о решении Кнопка Лояльности, которое предназначено для улучшения качества обслуживания клиентов, повышения их лояльности, и, таким образом, увеличения числа покупателей и клиентов.

На форуме, посвящённом оказанию ИТ-услуг, один аутсорсер задал вопрос, какую концепцию рекламы лучше выбрать для своего бизнеса – публикации в тематических изданиях, распространение листовок, SEO, контекстную рекламу или телемаркетинг. Ответы были банальные: главное – рекомендации, реклама ничего не даёт, а если и даёт, то только поисковая оптимизация (SEO).

В этом обсуждении меня заинтересовали два момента (помимо утверждения, что реклама ничего не даёт, но сейчас не об этом). Первое: ни топикстартер, ни участники обсуждения даже не упомянули такую маркетинговую коммуникацию, как direct mail. Наверное, потому что не видят разницы между direct mail и спамом. Второе: моя попытка донести до участников обсуждения, что концепция рекламы – это не столько способ донесения информации до целевой аудитории, сколько содержание рекламного предложения, окончилась полным провалом.

Поразмыслив, я решил, что эти вопросы заслуживают не разрозненных комментариев, а отдельной статьи. Я постараюсь не углубляться в дебри теоретизирования, а показать на конкретных примерах, как можно искать клиентов в области предоставления ИТ-услуг, используя direct mail и оригинальное по содержанию рекламное предложение.

В этой статье мы рассмотрим, что такое анализ сетевого трафика для мониторинга и управления производительностью сетевых приложений, а также коснёмся различий между анализом сетевого трафика в режиме реального времени и ретроспективным анализом трафика (Retrospective Network Analysis, RNA).

Тема этой статьи – определение пороговых значений метрик здоровья ИТ-инфраструктуры, соответствующих комфортной работе пользователей ИТ-сервисов. Я рассмотрю, как сделать так, чтобы пороговые значения метрик здоровья (производительности, доступности и т.п.) ИТ-инфраструктуры соответствовали тому, что пользователи считают комфортной работой с ИТ-сервисом, а также зачем всё это нужно.

Статья предназначена для провайдеров ИТ-сервисов, системных администраторов и всех, кто хочет настроить мониторинг ИТ-инфраструктуры и/или производительности и доступности ИТ-сервисов, но не знает, как это сделать.

В этой статье я рассмотрю методику и технические решения, позволяющие эффективно использовать конверсию в рамках управления точкой продаж по KPI.

Существует три основных способа увеличить объём продаж розничной торговой точки:

• привлечь большее число посетителей
• увеличить средний размер чека
• повысить конверсию

Сегодня чаще используются только первые два. Третий способ пока недооценён и поэтому при правильном использовании может стать конкурентным преимуществом ритейлера. Не могу не сказать, что в общем случае отношусь к управлению по KPI очень неоднозначно. Однако ритейл – это как раз тот случай, когда управление по KPI не только оправдано, но и может дать большой экономический эффект.

В этой статье мы рассмотрим, как организовать мониторинг производительности и доступности ИТ-сервисов без использования GUI-роботов и систем класса Real User Monitoring (RUM).
Решение, которое будет описано ниже, предназначено для тех, кому продукты класса Real User Monitoring стоимостью несколько сот тысяч долларов слишком дороги, а понимание того, что анализа обращений в Service Desk и анкетирования пользователей мало, уже пришло.