Бизнес-план. Статья 3. Описание продукта. Кто сказал, что это будут покупать?
Приветствую всех!
Продолжаем писать бизнес-план
Статья 1. Начало
Статья 2. Описание бизнеса
Темой этой статьи является то, что вы продаете.
Что мы продаем?
Как вы помните, я часто рекомендую вам задавать себе побольше вопросов. Сегодня не исключение.
Итак, какой вопрос является лучшим на тему вашей продукции? «Каков наш продукт или услуга?» Нет.
Нужно задавать себе следующий вопрос: «Что мы продаем?». Казалось бы, разницы нет. Ан нет, есть.
Присмотримся внимательнее: например, вы думаете, что продаете молотки, гвозди, краску, обои, ламинат. Однако клиенты у вас покупают не это. Клиенты покупают улучшенный интерьер дома, решение мелких проблем по хозяйству, и прочее. Заметили разницу? Думать о своем продукте лучше уровнем вверх, прослеживая его комплексные цели. Так будет легче позиционировать и продавать.
Вышеуказанный подход позволит вам ставить более четкие цели. В примере выше цель — обеспечить возможность ремонта, улучшения жилищных условий клиентам. Ребята из 37Signals продают не программу Basecamp для проджект-менеджеров, а возможность командам совместно управлять проектами и укладываться в сроки.
Почему это будут покупать?
* перевод «Твоя мама это неподходящий рынок для проверки»
Кто вам сказал, что ваш продукт будут покупать? У вас есть подтверждение хотя бы от 10 человек, что они купят (не купили бы, не хотели бы) то, что вы продаете?
Или вы думаете, что вы лучше клиентов знаете, чего они хотят?
Или вы просто боитесь выйти на улицу со своей elevator pitch и опросить несколько десятков людей? Боитесь отказа? Отполировали свой бизнес-план, идею, модель бизнеса, а выйти из-за страха разочароваться не получается? Так вот, у вас нет выбора. Чем скорее клиенты увидят ваш продукт, тем скорее вы столкнетесь с реальностью, которая, как правило, имеет мало общего с тем, что у вас написано и показано на красивых диаграммах PowerPoint.
У меня несколько раз бывало так, что идея, кажущаяся блестящей и с которой я бежал на поиски команды, вызывала реакцию в виде круглых глаз и подтруниваниями над названием. Не сказать чтобы я отказался от тех идей, но реакция людей действовала отрезвляюще.
Немного философии (можно пропустить эту часть)
Ваш продукт будут покупать только в одном случае: если он будет удовлетворять рыночным нуждам, ожиданиям и желаниям. Исходя из этого, у вас два пути — либо самим формировать желания и ожидания в людях, или следовать тенденциям.
Первый путь рискован, но победитель забирает все. Так было с Фэйсбуком, с Твиттером и проч. Также первый путь легче для больших корпораций с ресурсами.
Второй путь — следование тенденциям. И здесь как раз действует принцип «Предприниматель это тот, кто получает выгоду от устранения дисбаланса в экономике» (Шумпетер). Необходимо трезво оценивать нужды и ожидания рынка.
Пример: «Бельгийский мебельный магазин, рекламирует и продает «пакет мебели только для разведенных мужчин». Известно, что 50% браков заканчиваются разводом в течение 5 лет. Осознавая ненависть к магазинам большинства мужчин, они создали так называемое «пакетное предложение». Например: гостиная, спальная, кухня, телевизор и DVD проигрыватель за $2700. Каждую неделю они продают от 10 и больше таких пакетов.»
Это реально?
Реален ли ваш продукт? Способны ли вы выйти с ним на рынок? А за короткое время? В описании продукта вы должны ясно и четко показать, что ваш продукт реален.Он должен выходить на рынок как можно раньше. В этом я абсолютно согласен с философией Getting real (хорошая книга, рекомендую к прочтению), которые говорят, что чем раньше вы выйдете на рынок с тем, что у вас есть, тем больше шансов на успех. Такая стратегия имеет несколько преимуществ:
• Вы показываете свою способность к реализации
• Вы немедленно видите реакцию клиентов и уже не гадаете, что будет успешным, а что — нет.
• Вы сохраняете психологический подъем у команды — чем чаще вы выходите с чем-то новым, тем больше ощущения действий
• Вы показываете клиентам, что вы живы и работаете
• Избегаете тягостного процесса «полировки» продукта. Всем и всему угодить невозможно.
• Вы увеличиваете свои шансы получить финансирование от инвесторов
• Вы начинаете получать отзывы и рекомендации от клиентов
На самом деле, в этой части бизнес-плана самое главное — это показать:
• Что ваш продукт реален
• что ваш продукт будет востребован
Все. Ничего больше не надо. Идеальная часть бизнес-плана стартапа о продукте может включать в себя просто пару предложений:
«Наш продукт Х согласились купить 20 человек + мы планируем получить подтверждение еще от нескольких десятков. Мы планируем выйти на рынок через месяц, так как у нас есть Y и Z».
Все. Не надо графиков, фокус-групп, рассуждений о полезности продукта и прочего.