Привет, товарищи! На Хабре меня давно уже просили написать статью о том, как мы продавали и продаем свой SaaS-сервис. Наконец-то нашел время на этот пост. Надеюсь, будет полезно. Постарался сделать пост не занудным и пригодным для пятницы. Итак, господа, поехали!

Введение

Стоит, наверное, сразу сказать, что при продаже нового продукта, нужно выбирать те ниши, где решение может принести большую пользу и где оно может явно справиться с проблемами потенциальных клиентов. Наш продукт Copiny является системой интернет-коммуникаций компании с клиентами (проекта с его аудиторией). Мы выбрали на наш, тогда еще неопытный взгляд, следующие ниши: стартапы, интернет-сервисы, приложения и игры в соцсетях, интернет-провайдеры. О крупных брендах, ритейлерах и банках приходилось лишь мечтать, так как продукт еще не решал их задач, и у нас не было ни успешных кейсов, ни опыта ведения сделок с крупными компаниями.

Осенний синдром

Первая ниша, которую мы решили пощупать – интернет-стартапы. Была создана небольшая база контактов потенциальных клиентов. Базу набрали из открытых источников и каталогов, всё это занесли в Excel. После многочисленных переписок с потенциальными клиентами, а также после участия в нескольких стартаперских поинтах и краш-тестах с оригинальным слоганом «Стартап для стартапов», мы поняли, что идем не туда. Наш продукт, конечно же, решает проблему эффективной обратной связи с пользователями и позволяет расставить приоритеты развития стартапа. Но была одна загвоздка: мы изначально даже не думали делать бесплатный тариф и были наивно нацелены на быструю генерацию прибыли и самоокупаемость уже через несколько месяцев после старта. То есть, нам нужно было искать ниши, в которых есть деньги. У стартапов, как оказалось, денег на платный софт просто не было.

Мы решили обратиться в другую нишу.

В октябре-ноябре 2010 года наблюдался пик развития компаний, производящих игры и приложения для социальных сетей. Аудитория у игр была огромная, прибыль данные проекты приносили разработчикам колоссальную. Мы решили “прокатиться на гребне волны” и нам даже удалось найти новаторов – клиентов, которые решили попробовать новый продукт. В частности, игра «Дайверы» стала использовать Copiny для поддержки пользователей, к слову сказать, использует и по сей день. Но в этой нише тоже был ряд проблем. Во-первых, это была ниша разработчиков, а разработчикам продать софт крайне тяжело, так как, да простят мою иронию Хабражители, «разработчики круче всех и сами могут сделать любой продукт за меньшие деньги». Во-вторых, существовали рыночные проблемы: рынок был новым, большинство компаний были молодые и часто у руля стояли сами разработчики, которых не хватало на маркетинг и поддержку пользователей. Кроме того большая прибыль, которую приносили игры, позволяла думать, что и так всё отлично. Забота о клиентах была делом десятым. Набив шишек, мы решились на захват интернет-провайдеров.

Зимний бой

В январе 2011 года, стиснув зубы, мы начали работу с интернет-провайдерами. К настолько крупным компаниям мы еще не стучались. Были составлены презентации, проведены всевозможные исследования, на которые мы могли быть способны, мы даже составили расчет ROI для провайдеров, в котором посчитали влияние лояльности клиентов на прибыль компании. Из открытых каталогов техдиректор Копини мужественно спарсил базу провайдеров. И пошло-поехало. Огромную часть своего времени пришлось тратить на холодные звонки. Очень тяжело давалось нам это, на работу шли как в последний бой.

Проблем было много, вот основные:
1. Продать сервис нужно было именно по телефону, так как не было возможности встретиться с компаниями из-за географических причин: большинство клиентов находилось в крупных городах (Москва, Киев, Минск).
2. Мы не очень хорошо понимали, к какому сотруднику нужно стучаться (к IT-директору, в отдел маркетинга, к коммерческому директору). Начали с коммерческих директоров, которым главной выгодой описывали рост прибыли для компании, эти разговоры конечно надо было слышать, когда паренек из неизвестной компании, из малоизвестного города Брянска стучится к директорам крупной компании и рассказывает им про рост числа лояльных клиентов и как следствие увеличение прибыли благодаря какому-то инновационному интернет-сервису.

В итоге пришли к выводу, что лучше всего стучаться в отдел маркетинга и рекламы, где коммуникации с клиентами – не последнее дело для сотрудников. Много времени и нервных клеток пропало: мы разрабатывали всевозможные скрипты звонков, методики обхода секретарей, прорабатывались возражения, допиливался сервис в соответствии с пожеланиями провайдеров. Более чем с 300 провайдерами удалось установить контакт. На наше счастье нашлось несколько из них, увидевших полезность и перспективы сервиса Copiny. Одними из первых стали Аист и Инфолада. Так и начался захват этой ниши, который, к слову сказать, продолжается и по сей день.

Летнее облегчение

Copiny приносит реальную пользу провайдерам, это видят другие компании отрасли и также начинают использоваться сервис. На текущий момент Copiny внедрили более 20 интернет-провайдеров России и СНГ. Надеемся на так называемый «Эффект Торнадо» – лавинообразный рост этой цифры в ближайшем будущем.
Параллельно мы начали стучаться и в другие ниши (бренды косметики, обуви, питания). Там тоже удавалось по намеченной схеме получать по 1-2 клиента. Внедряли, просили рассказать о результатах, делали кейсы и уже с ними шли к другим из этой же ниши. На текущий момент есть уже в клиентах крупные бренды различных ниш (Кофе Хауз, Danone, X5Retail, Evernote).
Много трудностей пришлось преодолеть. Но мы справились! Сейчас уже активно начали поступать входящие запросы от клиентов, агентств и партнеров. Мы получили инвестиции, начали участвовать в выставках. Вот, кстати, на фотке наш отдел продаж на RIW2011 пытается запартнериться с друзьями из сервиса вебинаров :)



Дело пошло легче, и мы в данный момент работаем над построением «правильного отдела продаж», который поставит закрытие сделок на поток.
Кстати, буквально пару минут назад один известный банк оплатил сервис! Вот и новая ниша!

Выводы. Стратегия и тактика

Что нужно делать в стратегическом плане?

• Нужно четко понимать, кто ваши клиенты, и сделать продукт, решающий их задачи на 100%.
• Найти в этой нише новаторов и предложить им этот продукт.
• Когда получится продать, сделать кейс/историю успеха. Четко в цифрах показать, сколько денег принес (или сэкономил) ваш продукт клиентам и насколько он сделал их счастливее.
• Покажите это остальным из ниши.
• Когда ниша исчерпана, переходите к следующей.

Что нужно делать в тактическом плане?

• Нужно четко выявить или самому сформировать бизнес-инициативу клиента. У клиента должно возникнуть желание разобраться в продукте, узнать подробности и т.д.
• Затем нужно создать ценностное предложение, т.е. конкретные бизнес-выгоды в цифрах. Клиент должен четко понимать, какие выгоды он получит. Выгоды могут быть разными для разных ЛПР (лиц принимающих решение) внутри компании. Параллельно нужно прорабатывать возражения потенциальных клиентов.
• Сделать конкретное коммерческое предложение, которое включает в себя ценностное предложение, подходы к внедрению и т.д.
• Получить подтверждение о намерениях (от всех ЛПР), удостовериться, что бюджет выделен.
• Дальше формальности: согласовать и подписать договор, внедрить и т.п.

Примечание: описан процесс для личных b2b-продаж. Не всегда приходится так продавать, некоторые компании просто регистрируются на нашем сайте, тестируют и покупают без лишних вопросов.

Друзья, у меня всё на сегодня, надеюсь, вы не заснули! Если будут вопросы и дополнения, пишите, обсудим!

upd: в скором времени выложу скрипты холодных звонков, может что-то еще интересно?