Многие из нас очень переживают, когда от нас уходят клиенты к конкурентам, и очень рады, когда клиенты перебегают в обратном направлении. Те, кто мудрее, смотрят на этот вопрос более философски: пусть плохие клиенты уходят, а приходят хорошие.

Предлагаю обратить внимание на следующий парадокс: порой клиент с конкурентами вел себя просто по-хамски, а перейдя к новому разработчику сумел построить прекрасные отношения. И вопрос здесь не столько в том, что у кого-то коммуникационные способности выше, вовсе нет. Просто клиент растет профессионально. И у меня родилась теория двух смен разработчика. Кодовое название теории «Клиент3.0»

Клиент1.0

Самовлюбленный мечтатель. О вебе судит только как потребитель. Считает, что все сайты слишком стандартные. Уверен, что уж он-то точно сделает что-то оригинальное, из ряда вон выходящее, способное потрясти весь интернет.

К созданию сайта относится как к покупке автомобиля или покупке картины: хочет что бы ему сразу отдали полностью готовый работающий прекрасный механизм, красивый и неповторимый.

Отношение к первому разработчику:
— Ты мне все сделай, а если мне что-то не понравится, я тебе ничего не заплачу.

Работа заканчивается на сделанном корявом сайте. Разработчик считает заказчика тупым, заказчик считает разработчика не исполнительным. Расходятся фактически врагами.

Клиент2.0

Пока сайт разрабатывался, заказчик следил только за тем, что бы все делалось, как он задумал. Любые возражения и предложения разработчика полностью игнорировались. Заказчик ждал, когда ему все сделают, а дальше все будет работать само собой. Но само собой не заработало, и заказчик начинает новую работу с новым разработчиком по-новому.

Отношение к сайту как к тюнингу машины, но у же с предложениями разработчика. Раньше Заказчик считал, что креативным мог быть только он, теперь ему хочется, что бы и разработчик был тоже с идеями.

Свои идеи заказчик оценивает более критично. Требования к разработчику более осмысленные и конкретные. Клиент 2.0 учится уважать труд разработчика, но пока нет понимания, что и самому надо много прикладывать усилий.

Отношение к разработчику:
— Если бы я умел делать сайты, то давно бы уже все сделал. Но приходится иметь дело с тобой.

Заканчивается работа внешне корректно, но со скрытым недовольством. Причина: нет отдачи от сайта.

Клиент3.0

Если заказчику нужен сайт, который должен реально приводить клиентов, то он созревает до нового разработчика. Цели ставятся вполне конкретные, а способы реализации полностью доверяются разработчику.

Любая идея сначала обсуждается с разработчиком. Слово «Креативный» забыто как страшный сон. Есть цель: привести клиента. На эту цель все работает.

Отношение к сайту как к потоку информации, которую нужно донести до посетителей сайта.

Отношение к разработчику:
— Каждый должен заниматься своим делом. Ты понимаешь в сайтах, мы тебе доверяем.

Клиент — не предмет, он живое существо, и он развивается

Данную теорию эволюции клиента, или кругооборота заказчика в конкурентной среде веб-разработчиков я разработал на своем не самом богатом опыте. Но трое моих самых стабильных и надежных заказчиков пришли ко мне уже после того, как отказались от сотрудничества с двумя конкурентами. Тенденция, однако.

Сейчас, когда ко мне обращаются заказчики, которые впервые сталкиваются с сайто-строением, я не очень охотно берусь за работу. Потому что вижу, насколько их представления о будущей работе сырые и наивные. И очень боюсь, что отношения будут испорчены, но не по причине моего раздолбайства, а по причине того, что клиент пока 1.0.

Но очень охотно возьмусь за заказчика, который уже пощупал веб. С ним можно наладить отношения.

Что делать?

1. Относиться ко всему философски. Ушел от тебя клиент: судьба у него такая.
2. Образование клиента: наша общая задача. Мы все, сайто-строители и вообще IT-разработчики должны прикладывать усилия к тому, что бы будущий клиент был более продвинут. Что бы клиент приходил к нам сразу в состоянии Клиент 3.0.

Как строить общение с Клиентом 1.0?

С подачи piumosso предлагаю следующий алгоритм общения с клиентом 1.0:

1. Сначала попытаться превратить его в клиента 3.0. Развейте его мифы, убедите в бессмысленности плохих идей, похвалите его за хорошие идеи, убедите прислушиваться к вам.

2. Если не получается переубедить, то скажите клиенту прямо, что считаете его затею плохой. Соглашайтесь работать только при четко составленном ТЗ. И не забудьте запросить отдельные деньги за написание этого ТЗ.

3. Если ни первое ни второе не получается, вежливо рекомендуйте заказчику самого злого конкурента.

В самом деле я считаю клиентов людьми из другого теста?

Большинство заказчиков считают нас, айтишников людьми не от мира сего, рожденными со сверхспособностями, не способными понять нормального человека.

Так вот, «Нормальные человеки», открою вам страшную тайну: да, мы считаем вас забавными зверушками и классифицируем вас по каждому удобному случаю!

Авторство

Автор статьи и картинки: Вадим Галкин.