Меня зовут Рома Васильев, я дата-инженер. В марте 2022 года мы с коллегой создали стартап — сервис-посредник, через который в России можно купить подписки на Netflix, Spotify, PlayStation, Steam и другие площадки, которые ушли с рынка. 

В этой статье расскажу, как это всё работает: где закупаем подписки, как подключили эквайринг, чтобы людям не заморачиваться с оплатой чат-ботам, как облажались с отправкой подарочных кодов через API. И как мы стартанули, совмещая бизнес с восьмичасовой основной работой.

Изначально я просто искал способ купить подписку для себя

История проекта Podpiska.org началась в марте 2022 года со знакомой многим истории: у меня закончилась подписка на Netflix. В России сервис уже заблокировали, поэтому я попытался купить доступ за границей. Это тоже не сработало: карты российских банков не принимали за рубежом, оплата не прошла.

Я загуглил, как платить в нынешних обстоятельствах, и наткнулся на «серый» сайт, который продавал подписки. Правда, покупать там мне как-то сразу расхотелось: кривой интерфейс, ужасный дизайн в стиле «Привет, Windows 98» и сомнительная схема оплаты напрямую продавцу по номеру телефона.

Решил не рисковать, а обратиться к своему коллеге-маркетологу Дмитрию — он не так давно уехал жить в Индонезию и завел карту местного банка, поэтому без проблем купил там для меня индонезийскую подписку. Через VPN у меня всё прекрасно заработало, и я смог досмотреть финал «Последнего королевства».

Такая же проблема была у знакомых, кто привык к развлекательным сервисам, но теперь остался без любимых игрушек. А такой замечательный коллега есть не у всех. Тогда и пришла идея создать свой сервис и продавать коды и доступы, которые теперь нельзя купить в России.

По сути, всё, что было нужно для старта работы, — карта зарубежного банка, которая у коллеги уже есть. Он согласился на партнерских условиях 50/50, мы скинулись по 50 тысяч на первоначальный капитал и начали делать стартап.

Сначала разослали предложение купить подписки друзьям и знакомым, в рабочие чаты, причем предлагали только Netflix. Народ спрашивал, а есть ли у нас что-то еще, например Spotify. Так мы поняли, что на него тоже есть спрос, и закупились им тоже. В сентябре я уговорил коллегу выставить на продажу подарочные карты PlayStation — благодаря этому в ноябре во время релиза God of War Ragnarok мы поставили абсолютный рекорд в 380 заказов за три дня при обычном количестве около 50 подписок в день.

Мы сразу понимали, что не открыли новый Googlе, идея не инновационная — она витала в воздухе, как только сервисы ушли из России, и мы не были первыми.

Однажды с нами связался очень дотошный покупатель с большим количеством вопросов. Выяснилось, что это создатель одного из подобных сервисов: среди прочего он заявил, что мы украли его собственную идею. Но мы посмотрели, когда он зарегистрировал домен сайта, — оказалось, что позже нас на три недели.

В общем, аналогов много, но мы знали, чем нам надо отличаться: делать бизнес с упором на клиентский сервис. Чтобы покупатель заходил на сайт, а не искал мутных телеграм-ботов, видел нормальную форму оплаты, техподдержку, а не подпольную схему сомнительного вида.

Зарегистрировали бизнес и подключили интернет-эквайринг

До запуска стартапа мы проанализировали конкурентов и выяснили, что их главная беда — схемы оплаты. Происходит это примерно так: покупателю присылают в Телеграме ссылку, он оплачивает, отправляет обратно чек, ждет, когда сообщение прочитают и проверят оплату. Это может занять довольно много времени. 

В целом было понятно, почему продавцы подписок не хотят подключать оплату через банк: им неинтересно регистрироваться официально и платить налоги с каждой продажи, поэтому и работают «всерую». Мы прикинули цифры и решили, что прозрачность оплаты стоит того, чтобы заморочиться с оформлением ИП и налогами. 

Зарегистрировать ИП оказалось несложно, я просто открыл инструкцию по первой ссылке в Гугле и сделал всё по шагам. Но встал другой вопрос: будет ли наш ИП работать в правовом поле? Нужно было проверить юридическую чистоту, а здесь  разобраться с помощью Гугла было практически невозможно: с марта многие законы изменились. 

Мы взяли консультацию у частного юриста, которого нашли на profi.ru, и спросили, можем ли мы легально продавать подписки. Оказалось, что на данный момент это законно, юрист привел действующие в 2022 году указы, благодаря которым мы можем работать, не нарушая ничьих прав:

• Указ Президента РФ от 28 февраля 2022 года №79 «О применении специальных экономических мер в связи с недружественными действиями Соединенных Штатов Америки и примкнувших к ним иностранных государств и международных организаций»;

• Указ Президента РФ от 1 марта 2022 года №81 «О дополнительных временных мерах экономического характера по обеспечению финансовой стабильности Российской Федерации»;

• Указ Президента РФ от 5 марта 2022 года №95 «О временном порядке исполнения обязательств перед некоторыми иностранными кредиторами»;

• Указ Президента РФ от 27 мая 2022 года «О временном порядке исполнения обязательств перед некоторыми правообладателями».

То есть то, чем мы занимаемся, — это что-то вроде параллельного импорта, таким механизмом в наших реалиях пользуются многие.

Дальше юрист оформил для нас необходимые документы, которые должны быть на сайте:

• договор публичной оферты — в нем прописаны условия оказания услуг. Он должен быть на любом сайте, который что-то продает, чтобы Роспотребнадзор не оштрафовал за нарушение прав потребителей;

• пользовательское соглашение — в нем подробнее расписана зона нашей ответственности перед клиентом, чтобы защитить наш стартап в суде, если кто-то из покупателей решит подать иск;

• политику конфиденциальности — чтобы не нарушать Федеральный закон №152-ФЗ «О персональных данных» и обозначить, какую информацию о покупателях мы собираем.

Консультация юриста стоила 5000 ₽, а оформление документов в сумме обошлось в 35 000 ₽.

После общения с юристом мы наконец занялись интернет-эквайрингом: заполнили форму на сайте Тинькофф и приложили документы. Сначала нашу заявку отклонили — видимо, проверка происходила автоматически, и для робота сработал какой-то «красный флаг». Но мы подали апелляцию, и заявку рассмотрел человек — после этого ее приняли. 

За каждую покупку через интернет-эквайринг мы платим комиссию 3%, эту сумму мы включили в цену подписки.

Закупили подписки на заблокированные сервисы в Турции и Индонезии — дешевле, чем было в России

Мы закупаем подписки оптом с индонезийской карты моего коллеги Дмитрия. Карту пополняем через P2P на криптобиржах — это такая децентрализованная сеть, где пользователи покупают и продают крипту друг другу. Работает это так: выбираешь продавца, который предлагает крипту за рубли, переводишь ему деньги на обычную банковскую карту — и он отправляет тебе криптовалюту на биржевый кошелек. Потом можно продать эту крипту за нужную тебе валюту — например, турецкие лиры, — и получить деньги на свою карту.  

Когда купили первую порцию подписок, коллеге позвонили из индонезийского банка и спросили, что за подозрительные операции с криптовалютой он проводит. Он объяснил оператору, что российские банки заблокированы в Индонезии, поэтому крипта — единственный выход для получения денег с родины. Сотрудник банка сказал просто: «Окей». Больше проблем не было, хоть объемы покупок и возросли.

Чаще всего закупаем подписки в Индонезии и Турции — у них одни из самых низких цен в мире. Мы могли бы сделать еще дешевле, если бы закупали Spotify в Индии, но для этого нужна карта их страны. Решили, что ехать из Индонезии в Индию и оформлять в местном банке пластик нерентабельно, экономия получится незначительная в отличие от расходов.

Для продажи мы берем за границей семейные подписки Spotify на 5 человек, не считая хозяина «семьи», а в России продаем места в них поштучно. При этом рекомендации у членов «семьи» не смешиваются: у каждого свой аккаунт. Это дешевле, чем покупать индивидуальную подписку под каждого клиента. Многие и так покупают «серые» семейные аккаунты, чтобы сэкономить, но в итоге им приходится искать, кто будет готов платить за нее вскладчину, и лично трясти с каждого «члена семьи» по 200 ₽ каждый месяц. У нас не так: один покупатель — один слот в подписке, для конечного пользователя никакой разницы нет. 

В Steam, Netflix и PlayStation Store мы продаем подарочные карты на определенную сумму. Сначала закупали их только в Турции, но выяснили, что PS Store в этой стране работает нестабильно и не все игры поддерживаются на русском языке, поэтому сейчас предлагаем еще и польские карты.

Несмотря на издержки бизнеса и наценку, подписки чаще всего выходят покупателям дешевле, чем раньше стоили в России.

Сверстали сайт и автоматизировали продажу подписки, чтобы доступ приходил клиенту даже в 3 часа ночи

Мы купили платную подписку на Тильду и сверстали сайт за неделю до запуска. Пользовались готовыми шаблонами — никаких сложностей не было. 

Трудности возникли с «отгрузкой» товара: сначала мы отправляли все оплаченные подписки клиентам вручную, но когда вышли на уровень 20+ продаж в сутки, стало сложно. У каждого из нас, кроме подписок, есть официальная работа, и мы не можем весь день заниматься отправкой. Плюс, если клиент оплачивает подписку ночью, отправить ответное сообщение некому, до утра он на нервах, считает, что его обманули.

Чтобы оптимизировать процессы, я написал скрипт на Python, который автоматически отправляет покупателям их подписки. Он размещен на облачном хранилище — нам не нужно платить за отдельный сервер, на котором хранился бы код. 

Если упростить, скрипт работает следующим образом: 

• Клиент указывает свои данные и оплачивает подписку в любое время дня и ночи. 

• После оплаты происходит отправка данных клиента и срабатывает Webhook, который мы подключили в Тильде. Он принимает полученную информацию прямо на наш скрипт. 

• Скрипт обрабатывает информацию:  забирает электронную почту, название подписки и количество и вставляет эти данные в свободный заранее купленный слот того или иного сервиса.

• Отправляет доступ к слоту по указанной электронной почте.

• Покупатель получает доступ к аккаунту и нашу инструкцию по подключению сервиса. 

Все эти действия происходят за 5–10 минут. Не нужно ждать в очереди часы или даже дни, пока админ сервиса пришлет вам доступ руками.

Но без факапов на старте тоже не обошлось: однажды скрипт случайно отправил клиенту вместо оплаченных 10 подарочных кодов 24!  Дело в том, что у нас обычно заказывали одну-две подписки за раз, поэтому скрипт не был заточен под большие операции. После шести отправок кодов возникала ошибка, и он начинал делать всё заново — отправлять новую партию подарочных кодов покупателю. В итоге скрипт повторил свой цикл четыре раза по шесть кодов — так и вышло 24 штуки. В теории он мог отправить и все остальные коды с нашего электронного «склада», но мы успели заметить ошибку и остановить программу. Писать клиенту и разбираться с лишними подписками не стали — решили, что ему просто повезло.

После этого я переписал скрипт так, чтобы он отправлял все коды сразу в одном сообщении, а не циклом — теперь он не отправляет лишнего.

Написали инструкции и сделали техподдержку

Раньше, до блокировки сервисов, всё было просто: купил подписку у официалов — и заработало. Сейчас, чтобы запустить тот же Netflix после оплаты подписки, надо подключать VPN, менять IP-адрес у телевизора через телеграм-бота или использовать дополнительный сервис смены DNS : у каждого сервиса разная сложность обхода блокировок.

Мы понимаем, что все эти настройки могут отпугнуть клиента: он просто не справится, вернет купленную подписку и напишет негативный отзыв. Чтобы такого не было, мы составили максимально подробные инструкции. Прошли по пути клиента, записали каждый шаг и сделали скриншоты.

На видео — инструкция к использованию Netflix после покупки подписки ↓

Бывает, что клиенты всё равно не могут настроить подписку: либо что-то в инструкции не поняли, либо возникла новая проблема, о которой мы не рассказали. Тогда мы решаем вопрос через техподдержку, а потом обновляем наши гайды.

Сначала техподдержкой тоже были мы сами, но когда число заказов увеличилось, наняли двоих сотрудников из числа своих знакомых. Их рабочее время — с 9:00 до 21:00, они самостоятельно распределяются по сменам и договариваются, кто как работает. Так как это не посторонние люди, мы можем сильно их не контролировать.  

Мы договорились, что платим им по 25 000 ₽ в месяц каждому, один из сотрудников помогает по выходным и получает за это надбавку 5000 ₽. По факту ребята тоже совмещают это с основной работой, для частичной занятости выходит нормально. 

Итого: сколько мы тратим и зарабатываем на сервисе

Когда мы в конце марта 2022 года запустили стартап, то сразу начали получать по 3–5 заказов каждый день. В апреле число выросло до 20 в день, а сейчас их более 50.

Кому-то может показаться, что у нас бешеные наценки и мы гребем деньги лопатой. Это не так. Расскажу, как мы формируем цены на наши подписки. В наши изначальные расходы входят:

• комиссия за закупку подарочных кодов и карт на сайтах посредников — от 1 до 10%; 

• дополнительная комиссия за конвертацию валют — например, индонезийских рупий в турецкие лиры. В среднем 1–5%;

• ежемесячные платежи за хостинг и сервисы, которые поддерживают работу сайта — около 10 000 ₽;

• зарплата сотрудникам техподдержки — в сумме 55 000 ₽.

После того как мы посчитали себестоимость, определяем наценку. Для нее учитываем:

• расходы на налоговые отчисления — 6% по ИП на УСН;

• комиссию за платежи через интернет-эквайринг — 3%;

• рекламу через партнерские программы с блогерами — они получают 10% от продажи каждой подписки, если клиент пришел от них.

В итоге маржинальность подписок варьируется от 10 до 25%. От 30 до 50% чистой прибыли уходит в фонд развития проекта: мы тратим эти деньги на маркетинг, дизайн и запуск новых продуктов. Оставшуюся прибыль выводим себе раз в месяц.

Мы не пытаемся выжать из сервиса максимум и не накручиваем цены в несколько раз. По большому счету, стоимость диктует рынок. Например, когда курс доллара упал, мы снизили цены на подписки почти вдвое.

Если говорить о перспективах такого бизнеса, понятно, что они туманны. Но когда мы только начинали, то каждую неделю ждали, что сервисы вот-вот разблокируют и мы окажемся не нужны. 

Сейчас отношение немного изменилось: даже если официалы вернутся, мы продолжим работать. Наши цены ниже, чем у того же Netflix или PlayStation в России, поэтому мы сможем оставаться конкурентоспособными. Думаю, что после возврата сервисов на рынок львиная доля заказов пропадет, но кто-то всё равно захочет сэкономить — и будет покупать у нас.

А какая у вас сейчас стратегия: покупаете подписки на зарубежные сервисы через посредников или после блокировок перешли на торренты? Расскажите в комментариях.