Всем привет! Меня зовут Антон, я работаю в маркетинге уже не первый год. И сегодня хочу рассказать, как мы помогали одной IT-компании, которая делает AR/VR-решения, перестроиться с пиара «на авось» в более-менее стабильный поток заявок. Рассказываю, как все было: где споткнулись, где переплатили, и почему продавать VR для обучения — вообще не тривиальная задача.

С чего все началось

Начало 2024 года. К нам обращается AVM Technology — IT-компания из Нижнего Новгорода. Делают AR/VR для бизнеса: от тренажеров для обучения до презентационных решений. На тот момент у них все строилось на хаотичном пиаре: сходили на интервью, поучаствовали в хакатоне — вдруг кто заметит.

Но так бизнес не масштабируется. Нужна была система: чтобы заявки не зависели от личных связей и случайностей. Поэтому ребята искали подрядчика с опытом именно в IT и B2B. Иначе слишком долго вникать. Мы подошли.

Быстрый старт без воды

Сначала разобрались, что у клиента есть сейчас, чего не хватает и какие цели достижимы в обозримом будущем. Потом собрали все в документ: четкие цели по лидам, разбивку по срокам и метрикам, по которым можно будет измерять результат.

Мы понимали риски и уровень неопределенности, но решили сыграть ва-банк: включили пункт, что если не наладим поток лидов за 3 месяца — вернем половину суммы. Это была не бравада, а просто уверенность в своем подходе и опыт в похожих проектах.

Решили, что действовать будем сразу. Без «долгой теории» и презентаций на 40 слайдов. Поэтому в том числе отказались от идеи полностью переделывать сайт клиента. Он был свежий, но…

• заявки на почту не приходили

• тексты не дружили с поисковиками

• и не было ни одного блока с кейсами — хотя проекты были крутые

Попросили контакт их прежнего разработчика, чтобы быстро поправить эти косяки. Но тот отвечал холодно и на любое изменение говорил «две недели». Мы пошли искать нового.

Нашли: общался вежливо, цену назвал в два раза ниже. Работать начали бодро. Но когда я через пару недель зашел посмотреть, что получилось, понял:

• верстка развалена

• тексты обрезаны

• где-то пусто

• где-то кривая адаптация

Плюнул — вернулись к первому. И тут чудо: человек будто проснулся. Все стало быстрее, чище, аккуратнее.

Цена вопроса: эксперимент с новым разработчиком стоил 55 000 ₽. Возвращение к первому — всего 12 000 ₽. Вывод: дешевая цена — не гарантия экономии. Иногда наоборот.

Понимание аудитории: кто вообще клиенты

Мы начали с того, что поговорили с текущими клиентами AVM Technology — узнали, почему они выбрали именно эту компанию, какие задачи решали с помощью AR/VR, и что для них было важным. Это дало нам не просто список слов, а понимание — что реально работает, а что продается только в презентациях.

Параллельно провели конкурентный анализ: изучили, кому продают похожие решения, как формулируют ценность, что обещают и по каким ценам.

Оказалось, что AR/VR вызывает интерес, но не везде он оправдан. Поэтому мы выделили две зоны, где технология действительно решает конкретные бизнес-проблемы:

• Маркетинг

Это истории, когда нужно «продать то, чего еще нет» — как в недвижимости. Или усилить впечатление от продукта, которого не потрогаешь. Тут VR/AR дает эффект вовлечения и наглядности, которого невозможно добиться в PowerPoint.

• Образование

Особенно техническое и связанное с рисками. Когда от правильных действий зависит безопасность. Пример — обучение работе с электроустановками под высоким напряжением, где ошибка может стоить жизни.

Кейс про обучение управлению БПЛА у AVM уже был — мы оформили его на отдельной странице. И не зря: пошел поток откликов. Люди искали именно такие решения.

Из кастомного проекта мы сделали коробку — типовое решение, которое можно адаптировать под разных клиентов без новой разработки. Это сэкономило ресурсы команде и дало быстрый эффект. Так у компании появился новый продающий продукт.

Трафик, реклама и поиски канала

Пробовали все — и даже чуть больше. Главная задача была не просто «запустить рекламу», а протестировать каналы и понять, где отклик живой, а где — пустые показы.

SEO

Начали с базы: оптимизировали сайт, сформировали семантическое ядро, прописали мета-теги, структуру и запустили блог. Статьи делали полезными, экспертными и одновременно заточенными под поисковики. Цель — собрать органический трафик и показать экспертность.

Яндекс.Директ

Параллельно запустили контекстную рекламу. Через нее быстро проверили спрос на ключевые решения — особенно на тему обучения БПЛА. Именно из Яндекс.Директ пришел первый поток людей, которые прямо в запросах писали то, что мы предлагали.

Итог за 4 месяца — 48 заявок, из которых примерно треть оказались теплыми и готовыми общаться.

Email + Telegram-рассылки

От массовых писем отказались сразу. Вместо этого — каскадная цепочка из четырех писем, выстроенная по логике прогрева. Писали от имени живого менеджера, без верстки, как будто «свои своим».

Особенно круто, что клиент был на связи и не терялся. У многих компаний это слабое место: «Вот вам ТЗ, ждем магии». А тут — включенность, честная обратная связь и ощущение, что делаем общее дело.

Наняли маркетолога

Когда процессы уже были налажены, сайты обновлены, воронка простроена — встал закономерный вопрос: а кто теперь будет этим управлять изнутри?

Решили вместе с клиентом, что нужен внутренний маркетолог — человек, который сможет ежедневно быть в теме, быстро реагировать, а со временем взять на себя стратегические задачи. Условие было одно: специалист должен быть из Нижнего Новгорода и работать из офиса. Удаленку в тот момент не рассматривали.

Мы взяли на себя подбор. Запустили вакансию, обработали 334 отклика, выдали тестовое задание, провели собеседования. По ходу поняли, что в вакансии забыли указать геолокацию — и наш лучший кандидат оказался из другого региона. Увы. Пришлось искать дальше.

В итоге все сложилось: нашли человека, с нужными навыками и мотивацией. Он прошел отбор, вышел на работу и получил от нас подробный план на ближайшие месяцы. Плюс — полный набор шаблонов, инструкций и аналитики, чтобы не начинать с нуля.

Что получилось

Спойлер: цели достигнуты. Но путь был неровный

• Трафик

За счет SEO и блога — 482 уникальных посетителя из Google и 310 из Яндекса. Это не просто цифры, а живые люди, которые нашли сайт по запросам, связанным с AR/VR, и заинтересовались.

• Лиды

Всего 68 обращений. Из них 27 оказались целевыми (то есть от компаний с нужным профилем и бюджетом), 8 получили коммерческие предложения, и 2 — стали полноценными клиентами. Для такой узкой и дорогой ниши — отличный результат.

• Продукт

Благодаря спросу на обучение БПЛА удалось оформить отдельный коробочный продукт — универсальное решение, которое можно продавать без долгих кастомизаций. Это дало точку роста и для других направлений.

• Команда

Внутри компании теперь есть свой маркетолог. Он не только поддерживает запущенные процессы, но и развивает их дальше — по нашему переданному плану.

Итоги

1. Продажи в IT — это не только продукт. Это упаковка, история, заход. Техническая крутость сама по себе не продает, если ее не упаковать в понятный и выгодный для клиента образ.

2. AR/VR — сложный рынок. Нужно показать, как вы решаете реальную боль, а не просто делаете красиво. Один wow-эффект не вытянет сделку, если нет пользы.

3. Хорошая коммуникация решает 80% проблем. И внутри команды, и с клиентами. Созвоны, чаты, открытость — это не формальность, а рабочий инструмент.

4. Не бойтесь быстро тестировать и признавать ошибки. Мы ошиблись с разработчиком, с геолокацией вакансии — и ничего страшного. Главное — быстро исправили и пошли дальше.

Спасибо, что дочитали. Если кейс был полезен — с меня еще один разбор. Например, как собирать первые заявки в b2b через Telegram и email без ощущения, что вы спамите.