Привет, Хабр! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». Вы когда-нибудь задавались вопросом: как получать клиентов, если реклама «в лоб» не работает? Услуга понятная, спрос на рынке есть — а лидов нет.
К нам и пришла компания, которая продвигает услуги для селлеров маркетплейсов. До нас они уже поработали с несколькими подрядчиками. Бюджеты тратились, реклама запускалась, но заявок практически не было. Сайт не конвертировал, аналитика показывала искаженную картину, а воронка фактически отсутствовала.
На первый взгляд всё выглядело просто: понятная услуга, понятная целевая аудитория. Но был тонкий момент — семантика. Очевидные запросы, которые «логично» запускать в контексте, не приносили лидов. И тогда стало ясно: одной контекстной рекламы здесь недостаточно. Есть ниши, где не нужны сверхсложные рекламные инструменты — там важно собрать всю систему целиком и работать по всей воронке продаж.
Потому что даже с большими бюджетами можно не получить ни одной заявки, если сайт не продаёт, аналитика врёт, а лиды теряются в отделе продаж.
Мы выстроили работу с нуля. Убедили клиента полностью переработать сайт, внедрили новую систему аналитики, которая показала реальное количество обращений и потери на каждом этапе, дали рекомендации по работе отдела продаж. Пересобрали семантику и стратегию продвижения под реальные сценарии поиска решения.
В результате конверсия сайта выросла в 80 ��аз — с 0,1% до 8%. Продажи увеличились в 15 раз — с 3 до 45 в месяц. И это в нише, где до нас «не работало ничего». Расскажу, как нам это удалось.
Спрос есть, а заявок нет: в чём была ошибка
Компания работает в нише услуг для селлеров: помогает продвигаться на маркетплейсах и фулфилмент (приём, хранение, комплектация и доставка товаров конечному покупателю).
Продажи на маркетплейсах растут, и вместе с ними — число продавцов, которые хотят увеличить обороты. Всё больше предпринимателей ищут способы усилить свои позиции, выйти в ТОП, обойти конкурентов. Казалось бы, спрос на продвижение очевиден и должен сам притягивать клиентов. Но рынок устроен сложнее. Спрос сформирован не до конца: продавцы ощущают потребность в росте, но не всегда осознают, что им нужна именно услуга продвижения.
Настроить продвижение и выстроить стабильный поток заявок у бизнеса долго не получалось. Он несколько раз пробовал наладить рекламу: нанимал штатных маркетологов, подключал фрилансеров, тестировал агентства. Но каждый раз сталкивался с одними и теми же проблемами: специалисты не вникали в специфику, запускали типовые кампании с «очевидными» запросами — а результат был плачевный.
В месяц получали в среднем 20 лидов по цене 9 000 р. При этом было много некачественных и даже фейковых заявок, поэтому стоимость квалифицированного лида доходила до 38 000 р. А продаж и вовсе было 2-3 в месяц.
Такая стратегия не работала: прямые ключи целевого трафика не давали, лиды были дорогими и нерелевантными. Никто не смотрел на ситуацию шире — на связку рекламы, сайта, аналитики и отдела продаж.
Сайт не продавал: даже горячий трафик не конвертировался в заявку. Изменили УТП и увеличили конверсию с 0,1% до 8,2%
У сайта компании была низкая конверсия и он не справлялся с задачей: не убеждал целевую аудиторию, не отвечал на её вопросы и не вовлекал в заявку. Посадочная страница не отражала боли селлеров, путь пользователя был перегружен и запутан, а уникальное предложение не цепляло аудиторию. Даже трафик по релевантным запросам не конвертировался — ни горячий, ни околоцелевой. В результате — высокие ставки, дорогие лиды и ощущение, что реклама не работает вовсе.
Проанализировав ситуацию, начали с доработки сайта. Потому что как бы хорошо ни была настроена контекстная реклама, она работает не в вакууме.
С помощью рекламы пользователи попадают на сайт, и в этот момент очень важно:
что именно они увидят на сайте
найдут ли решение своего вопроса
зацепит ли их имеющаяся на сайте информация
станет ли более понятно что именно входит в услугу
развеет ли сайт их сомнения и возражения
удобно ли будет получить нужную информацию
побудит ли контент оставить заявку.
Мы проанализировали конкурентов, целевую аудиторию, пообщались с продажниками и изучили отзывы клиентов в этой нише на отзовиках. Со всей этой информацией сайт стал точкой роста — после того как его пересобрали с опорой на реальные задачи и страхи аудитории. Вместо общей подачи появилось чёткое позиционирование, структура страниц выстроилась вокруг типовых болей клиентов: от сложности с упаковкой до опасений по работе на маркетплейсах. Кроме этого:
Переделали меню, чтобы повысить удобство навигации и не терять пользователя при скролле.
Меню зафиксировали на экране, чтобы оно оставалось доступным при прокрутке, и дополнили иконками соцсетей.
3. Улучшили форму заявки, чтобы повысить конверсию: добавили заголовок и чёткий призыв к действию внутри формы, усилив мотивацию оставить заявку.
4. Оформили цены как таблицу, чтобы облегчить восприятие
5. Сделали дизайн консистентным: выровняли заголовки секций, рационально распределили пространство сайта и расставили акценты.
Страница перестала быть просто витриной и начала работать как инструмент продаж. Только после этого платный трафик начал приносить результат. Уже в первый месяц после доработки сайта конверсия увеличилась с 0,09% до 8,2%
Один бизнес, разные услуги — определили триггеры ЦА для обеих и снизили стоимость лидов для каждой в среднем на 2 000 рублей
При подготовке сайта и изучении ЦА поняли, что аудитория по двум услугам компании (продвижение на маркетплейсах и фулфилмент) совершенно разная:
1. Продвижением на маркетплейсах интересуются в основном начинающие селлеры, и даже те, кто только подумывают начать торговать, и еще не выбрали категорию товаров.
Часто обращаются за помощью селлеры, которые посмотрели вебинары о том, как легко стать успешным продавцом, и решили все делать самостоятельно. Но что-то пошло не так и решили обратиться к профессионалам. Эта аудитория широкая, но в основном холодная. Пока ищут, изучают информацию: может, закажут услугу, может, продолжат пробовать самостоятельно, а может, вообще откажутся от идеи такого бизнеса.
2. Услуга фулфилмента же нужна аудитории гораздо меньше. Она востребована у селлеров без своего склада. Или у тех, у кого бизнес вырос из квартирно-гаражного и уже не хватает имеющихся помещений, сил и времени, чтоб упаковывать и маркировать товары самостоятельно.
Эта аудитория более вдумчивая, более горячая, у нее уже растут продажи на маркетплейсах и нужно масштабировать бизнес.
Сложнее всего оказалось рекламировать услугу продвижения на маркетплейсах
На новый сайт запустили все типы рекламных кампаний: поиск, РСЯ, мастер кампаний, товарные объявления. Услуга понятная, целевая аудитория ясна, потребность сформирована. Но найти точку входа в рекламу оказалось непросто. Формулировки, которые казались логичными и точными — вроде «продвижение карточек» или «селлер-кабинет» — не приводили к заявкам. По таким запросам приходил нецелевой трафик.
Выяснили, что потенциальные клиенты ищут услугу не по названию, а по результату, которого хотят достичь: «продвинуть в топ на WB», «вывод в топ Ozon». Таких ключей — буквально 4–5 на всю нишу. Остальные либо не охватывают целевую аудиторию, либо приводят не тех.
Поэтому классический подход к семантике не срабатывал: здесь важен не объём трафика, а попадание в конкретный болевой запрос. Поэтому основным источником лидов стала поисковая кампания. В объявлении указали самые важные для ЦА преимущества: все работы под ключ, аудит карточек товаров, ежедневная отправка товаров, свой фулфилмент.
От других способов продвижения не отказывались: пробовали перезапускать каждые 2 недели, чтобы проверить: возможно, алгоритмы изменились? Но результат оставался тем же, а общая картина сохранялась: только поиск по конкретным целевым и конкурентным запросам давал результат.
С рекламой фулфилмента всё оказалось проще
Достаточно было собрать целевую семантику и регулярно чистить нецелевые поисковые запросы и некачественные площадки.
Однако здесь столкнулись с другой проблемой: стали поступать заявки от мелких селлеров с просьбой упаковать и отгрузить на склад маркетплейса маленькую партию товаров — 20-30 штук. С таким объемом груза фулфилменту работать невыгодно, поэтому сделали фильтр в объявлениях. В текстах прописали, что работаем с объемом от 200 единиц товара.
Если ранее компания получала в среднем по 20 лидов в месяц, то через 3 месяца по продвижению на маркетплейсах — по 93 лида, по фулфилменту — по 48. При этом конверсия в квалифицированный лид была 27%.
Также снизили стоимость лида. По услуге продвижения на маркетплейсах в первый месяц лид стоил 1 525р, на третий месяц 1 172р. По фулфилменту в первый месяц - 3 341р, в третий месяц - 2 895р.
Лиды пошли, а договоров нет. Прокачали аналитику и увидели, что заказы утекают в отделе продаж
На одной из еженедельных планерок предприниматель пожаловался, что несмотря на рост лидов продаж больше не стало.
Так как CRM не было, разработали ручную систему, чтобы видеть лиды и получать аналитику. Завели таблицу на базе Google Таблиц. Каждый лид фиксировался вручную: с двух сторон — нами и менеджерами по продажам. Записывались дата, источник, имя, контакт, сумма расчёта и итоговая продажа. Появилась сквозная аналитика, которая наглядно показывала, где сливаются заявки, сколько стоит каждый этап воронки и как меняется экономика при изменении стратегии.
Позже добавили ещё один уровень детализации — вкладку с анализом работы менеджеров. Так стало видно, кто из сотрудников отрабатывает лиды хорошо, а кто «проседает»: выяснилось, что у одного менеджера конверсия в два раза ниже, чем у остальных. Она не дожимала покупателей и не следовала скрипту по обработке лидов.
Помимо настройки рекламы и аналитики, подключились к разбору звонков и коммуникаций — чтобы понять, как заявки обрабатываются внутри. С коллтрекингом выявили критические проблемы в работе отдела продаж:
менеджеры называли разные цены на услуги;
менеджеры использовали в приветствии название компании, не совпадающее с сайтом, и путали клиента с первых секунд разговора;
у части менеджеров плохо работал микрофон, их было не слышно;
в скриптах не было блоков по отработке возражений вроде «нам дорого» или «мы пока обучаемся»;
в CRM-системе не было этапов воронки для «отложенных» клиентов — тех, кто пока не готов купить, но может вернуться позже;
на стадии квалификации лида все, кто не заказывал продвижение на маркетплейсах, автоматически попадали в категорию «некачественный лид». Хотя после нескольких касаний они могли заказать другие услуги;
в момент отказа менеджеры завершали диа��ог, желали хорошего дня и выходили из переписки.
Все эти детали напрямую влияли на конверсию в договор и стоимость клиента увеличивалась.
Сформулировали рекомендации:
И рекомендации по отработке возражений:
За счет более качественной работы с заявками отделом продаж, удалось увеличить конверсию из лида в квал лид, и из квал лида в продажу. Что позволило не меняя рекламный бюджет увеличить продажи 2,3 раза.
Как работать в нише, где спрос на продвижение на маркетплейсах высокий, но работает только тончайшая настройка семантики
Запустили продвижение услуг для селлеров на маркетплейсах, где каждый второй запрос — риск модерации, а реальных обращений — единицы.
Что сделали:
увидели низкую конверсионность сайта и переработали лендинг;
отобрали только те формулировки, которые отвечают запросам пользователей. Потому что потенциальные клиенты не ищут услугу напрямую, чаще — формулируют запрос через свою боль или задачу («хочу больше продаж», «непонятно, как продвигаться на маркетплейсе»)
продвигали 2 услуги с разными ЦА (продвижение на маркетплейсах и фулфилмент) по разным стратегиям;
отказались от нерабочих типов кампаний и неэффективных сегментов;
внедрили ручную систему аналитики, кот��рая позволила увеличить продажи;
проанализировали воронку продаж и выявили слабые места на этапе обработки заявок;
Всё начинается с аудита. Если вас не устраивают текущие показатели по объёму или стоимости обращений, мы можем сделать бесплатный аудит и стратегию. Глубоко проверим рекламу, проанализируем сайт, найдем точки роста. Спрогнозируем количество заявок с учетом накопленной статистики, конверсии и данных по вашей нише. Переходите на наш сайт контекстлаб.рф.
Реклама ИП Перевозчиков Сергей Иванович, ОГРНИП: 321774600504967, ИНН: 771977325289, ERID:awjbXmhZfRWCSfwHcb55XaGe9Wvf5ZmMi4wqqVFQf5G
