Привет, Хабр.

Год назад мой босс выдал фразу, которая застряла во мне надолго: «Что‑то какой‑то „пипец“... я как‑будто играю в „волк и яйца“, цифры есть, отчёты есть, а радости нет, хотя мы вроде делаем грандиозные проекты». Прозвучало странно для технаря, но я как‑то для себя понял сразу, что это важно.

Компания выросла, отделов стало много, наняли уже больше 110 человек! Каждое подразделение живет своей жизнью. Продажи гонятся за деньгами, маркетинг рисует «красивые картинки» с яндекс‑метрики, проектный отдел тупо выполняет ТЗ, даже если видит реальные «косяки».

Я был нанят как аналитик Битрикс24. Поднастроили систему, дашборды, воронки, смарты, автоматизацию... Всё работало само, оставалось только подрываться на редкие глюки. Но понятно стало, чт�� всё это какая‑то фигня, потому что... на сайте компании была прописана миссия, а когда я спросил, оказалось её никто даже не читал и я подумал «А мы, как компания, вообще что такое и куда идем? а кто‑то вообще об этом думает еще? может в других компаниях?».

В какой-то момент я перестал тупо следить за системой. Начал просто участвовать во всех ВКС, слушать, смотреть, реденько задавать неудобные вопросы. Через полгода гендир спросил: «А что ты вообще делаешь? Вроде ты не обязан быть на ВКС, но мы уже без тебя даже не начинаем».

Я тогда пошутил и придумал слово — Меридиант. Не спрашивайте, почему так. Наверное, потому что мне нравится фильм «Медиатор», и я любитель всяких древних практик связанных с чакрами, меридианами, каналами, медитациями и тому подобное (прям практикую это всё), увидел что коммуникации в бизнесе, как линии на теле человека, тоже соединяют важные точки — оно как то и срезанировало. Он меня потом еще раз пять переспрашивал, что за слово такое, ну а мне понравилось.

С чего все началось: день, когда я перестал верить в CRM

Продажи передали в производство очередной контракт и началось: ГИП ворчит что «мы этого не делаем, мы точно не уложимся в сроки контракта», РОП настаивает на высокой маржинальности и необходимости выполнения плана, аналитики возмущаются что им придется делать новые отчеты, потому что в старых нет таких метрик, кадры возмущаются что для этого придется срочно искать новых специалистов и как‑то квалифицировать. А потом всё вернулось ко мне — «ты можешь сделать отдельную воронку для нестандартных заказов, чтобы мы могли вручную их проводить». Когда это услышал наш босс — он вскипел: «В какой момент вообще такое стало возможным? Мы что, теперь делаем всё подряд, лишь бы заработать? Может проще, всем пойти курьерами работать? Какого хрена мы вообще это подписали?».

Он вышел из звонка и все замолчали. Мы тут часспорили, как в CRM воронку добавить, а вопрос‑то совсем в другом: зачем мы вообще в это ввязались? В тот момент я понял простую вещь: у нас куча умных руководителей, которые спорят, как запихнуть этот контракт в процессы. Но никому, кроме босса, нет дела до вопроса зачем мы его взяли. А босс просто задолбался за всеми «подтирать».

Чем я занимался на самом деле

Я не писал стратегию, не ставил задачи, не управлял людьми. Моя работа была (как сам для себя определил) — смотреть и иногда, точечно, встревать с аккуратными вопросами. Выглядит это так:

1. Поменять ракурс

Однажды я был на ВКС, где все долго обсуждали как правильно работать с базой «ждунов», назначали ответственных за новые скрипты, продумывали возможные варианты закрытия в «не успех» чтобы потом опять к ним вернуться, разделяли их по причинам попадания в «ждуны» и тому подобное Когда я задал очень простой вопрос: «почему вообще такая база образовалась и по какому принципу добавляются контакты?»

И знаете — этот ВКС завершился за пару минут. Вызвали менеджера и Выяснилось, что в базе нет «пока нет потребности». Там те, до кого просто не дозвонились. Но чтобы не портить статистику и не получать автозадачи, менеджеры тупо закрывали их в удобную стадию‑пустышку. Мы просто переименовали стадию в «Не дозвон» — и проблема стала понятной, решаемой простыми шагами. Начальники час спорили о новых задачах, а надо было просто правильно назвать стадию воронки.

2. Указать на атрофированные функции

Зашел на общий диск и начал копаться в файлах по проектам. Увидел файл — «заглушка.jpg», удивился и запустил поиск по всему диску. Оказывается в каждом проекте за последние 3 года таких файлов — тысячи. Начал искать — выяснил, что на этапе сдачи заказа есть обязательное поле в задаче (через приложение), куда надо прикрепить подписанный акт приема‑сдачи, но он почти всегда отправлялся по ЭДО. Интегратор который ставил это приложение просто сделал как просили и ушел. Сначала делали скрин, что акт отправлен, потом начали вставлять случайную картинку, а потом вообще разослали всем файл заглушка.jpg чтобы задача не тормозила процесс. И знаете что? таких задача оказалось даже не 2 и не 3! файл‑заглушка стал выручалочкой в более чем 20 задачах, которые когда‑то являлись частью процессов, но потом процессы поменялись, а задачи с обязательным условием «прикрепить картинку» остались.

С тех пор «заглушка.jpg» для меня — символ мертвых процессов. Они есть в каждой компании. Моя работа — просто найти их и ткнуть пальцем. А нужно это или нет — пусть решают другие.

3. Перевести с языка визионера в процессный образ

Как‑то раз, на общей планерке подняли вопрос о том, что на некоторые контракты приходится долго искать нужных специалистов на сдельщину. Ген.дир тогда сказал твердо — «автоподбор», и все бросились искать агентства и кодить интеграции. А я услышал другое: ему просто нужно, чтобы в по каждому проекту руководитель отдела знал, кого можно дернуть на задачу. Когда я это объяснил, выделили отдельную базу контактов за 20 минут, куда сохраняли всех узкопрофильных сдельщиков«. Вот и весь „автоподбор“.»

Собственник часто говорит образами, менеджеры цифрами, технари алгоритмами. Они не слышат друг друга. Я просто перевожу запрос «Хочу, чтобы бизнес был в легкости и приносил радость» в процесс «Давайте уберем из вашего понимания задачи всё лишнее».

Формат работы. Что по факту я делал

Чтобы у коллег не былоощущения, что я «просто сижу и подслушиваю», я выработал четкий формат своей деятельности:

  1. Тихий наблюдатель (каждый день). Я прихожу на операционки отделов. Сижу тихо. Не лезу. В конце встречи иногда прошу 3 минуты и говорю, где, на мой взгляд, была потеря фокуса.

    Маркетинг показывает график целевых действий, продажи жалуются что лиды плохие. Я в итоге (обычно в самом конце) обращаю внимание на то, что оффер на сайте не совпадает с коммерческим предложением отдела продаж и матрицей производства

  2. Аудитор связей (в среднем раз в месяц). Я не проверяю отчеты P&L, а фиксирую, как отделы общаются между собой данными в момент "перехода сделки", да и вообще на созвонах. Не врут ли друг другу, не замалчивают ли проблемы, слышат ли тех кого "не обязаны" слушать.

    Каждый месяц я показываю схему руководителю (делаю в draw.io) где показываю прямо линиями и цветом, где теряется понимание смысла и появляются всякие" "не парься", "просто делай и не думай", "тебя никто не спрашивает", "как меня всё достало", "да пусть делают что хотят".
    Кто-то скажет "стукачество", я же считаю - борьба с вирусом. Люди которые приходят на работу, лишь бы платили каждый месяц, а что делать не важно - незаметно уничтожают весь бизнес. От этого страдают все, но для многих проще уволиться, чем найти паразита

  3. Стоп-кран (по запросу от отделов). Если принимается важное решение - запуск продукта, новая аудитория, смена поставщика - я прихожу, чтобы правильно сформулировать и задать вопрос: "А это точно про нас?".

    [Как то поступил заказ на проектирование мусорных площадок в жилых комплексах. Всё казалось нормальным, пока не выяснилось, что никто эти площадки строить не собирается, их просто спланируют, отчитаются и забьют. Финансово это было выгодно, т.к. площадок было около 80, но сам факт того что мы становимся соучастниками чего-то неприятно, заставил меня задать один простой вопрос "А это точно то, чем мы потом сможем гордиться и презентовать заказчику, или потом мы будем стараться не вспоминать этот заказ?"

Почему это реально сложно (и почему я уволился)

Звучит как работа мечты: ходишь, смотришь, умничаешь. По факту - это выматывает и требует постоянно, что сейчас модно называется «быть в ресурсе».

Самое трудное — не иметь возможности самому решать.
Представь: ты видишь, что отдел продаж врет, что клиенты неадекватные, но они выгрызают продажи. Цифры красивые, но ты знаешь, что там полный хаос. У тебя нет права их уволить или наказать. Ты не можешь даже повлиять на их премию. Ты можешь только прийти к ком.дир‑у и сказать: «Тут что‑то не так, посмотри внимательнее пожалуйста».

Я прослушал выборочно разговоры менеджеров (записи) с клиентами, слышу как они «тупят», иногда жестко. Но продукт хороший, потребность высокая и клиенты — глотают. Для них ценность высокая и они закрывают глаза на ошибки, опоздания, «забыл перезвонить». И в цифрах этого не видно, продажники — молодцы. Я показываю раз, второй, третий... Тишина. Всех всё устраивает, кроме меня и генерального. Даже кулуарная шутка появилась: «вопреки всему, клиент всё же дозвонился». Самое сложное, смириться и стать как все... Я не смерился — написал заявление. Потому что неприятно чувствовать себя параноиком, которому никто не верит.

Второе — отказаться от авторства собственных идей.

Бывает, сидишь на стратсессии, молчишь час, потом вставляешь фразу — и через 20 минут команда рождает гениальное решение. Все думают, что это они сами это придумали. И это правильно. Моя задача — чтобы решение присвоили они, иначе не взлетит. Но иногда реально так хочется крикнуть: «Я же это сказал полчаса назад!».

А еще - ИИ точно не заменит меня

Для меня последнее время это стало важным (из каждого утюга угрожают), но теперь я уверен, что даже самая умная нейросеть не сможет выполнить мою работу за меня?

ИИ отлично справляется с рутиной, я прям кайфую, даже простенький DeepSeek. Заметить всякие мелочи в тексте, в цифрах, в расшифровках разговоров, но ИИ не видит, как закатывает глаза архитектор, когда продажник несет чушь. Как инженер тянет руку, чтобы сказать «ТЗ кривое», а его перебивают. Как поднимается рука экономиста чтобы поспорить, а потом в отчаянии — опускается не дождавшись паузы. Нейросеть проанализирует тон разговора, но не поймет, что вот этот конкретный вздох — начало конца. Для ИИ это просто шум. Для меня — жесткий триггер.

ИИ не чувствует контекст. Он не знает, как собственник год назад клялся, что никогда не будет работать с теневым сектором, а сейчас отдел продаж ведет переговоры с «зубдаю», и это ломает всю культуру компании.

Я для себя так решил: Раньше ведь я тоже всё это делал, но не выделял в отдельную функцию, а теперь моя работа — быть наблюдателем, фильтром ценности, напоминалкой о том «зачем мы здесь», духовным наставником всего бизнеса. И оказалось — это востребовано на рынке. Я теперь даже в резюме так и пишу: должность на прошлом месте работы не «Аналитик Битрикс24» а «Меридиант», желаемая должность — «Меридиант / бизнес‑аналитик / консультант по развитию». И пусть думают что хотят! Те кто не задал вопроса «А что это за Медиатор?» — не моя аудитория. Не хочу больше делать то, чем не смогу потом гордиться перед сыном.

Кому это вообще нужно

Много чего за последний год происходило насобесах, планерках, в личных беседах с генеральным по 3–4 часа. Честно говоря, думаю «Меридиант» нужен не во всех компаниях. Если у вас 3–5 человек и ИП‑шник, сам ходит по офису — этого достаточно. Но если вас уже больше 20 человек, и вы ловите себя на мыслях:

  • Я не понимаю, чего хочет босс, он каждый раз говорит по-разному

  • Мы делаем кучу бессмысленной работы, да пофиг лишь бы платили

  • Опять Собрание! какой смысл? всё равно ничего не решается

  • Когда директор в отпуске, бизнес начинает погружаться в хаос, и он пугает.

тогда, возможно, вам не хватает «наблюдателя», который держит фокус на связях, а не узлах. Не начальник, не контролер, — «Меридиант».

Послесловие

Не знаю, приживется ли само слово «Меридиант», но если в вашей компании есть человек, который ходит по всем встречам, вроде ничего не решает, но без него всё разваливается — присмотритесь к нему. Возможно, он делает важную работу, которую даже сам не знает как объяснить. И дайте ему премию — он заслужил.

Если считаете, что я зря выдумал лишнюю сущность — давайте обсудим.
Мне важно «об кого‑то подумать», ибо я решил сделать это частью, как минимум своей жизни, а возможно и стать прародителем новой профессии.