PLG или sales‑led в IT‑сервисе: как мы измеряли, какая модель дешевле приводит платящих

[Granulex]

Стоимость платящего клиента честно ставит модели на одну полку по затратам. Добавлю ещё один этаж к этой воронке: PLG и sales-led приводят разных людей. Самообслуживание отбирает тех, кто и так был готов платить, а менеджер дотягивает сомневающихся – и у этих двух когорт разный средний чек и разный срок жизни. Поэтому итоговая честная метрика – не стоимость платящего, а разница между его пожизненной ценностью и ценой привлечения: дорогой клиент от менеджера может окупаться кратно, а дешёвый из воронки – отвалиться на втором платеже.