Признаюсь, заголовок кликбейтный. На самом деле статья о том, как получить первые продажи и убедиться, что за ваш продукт или услугу готовы платить. А еще она о том, как не делать лишних движений и не закопаться в несущественном, которого в бизнесе вагон и маленькая тележка. Поэтому если вы, помимо карьеры в найме, думаете про свой бизнес или самостоятельные проекты, почитайте, лишним не будет.
Из найма в бизнес
Большинству людей сложно решиться перейти из найма в бизнес. Во‑первых, это тяжело психологически и требует серьезной перестройки личности. Во‑вторых, новая роль требует новых знаний, но каких именно вы не знаете. Вроде бы нужно и в продажах разбираться, и в налогах, и в найме сотрудников, уметь делать сайты и кучу всего еще.
Неудивительно, что большинство людей сдается уже на этом этапе. А зря.
В этой статье я расскажу, что тот минимум, который действительно необходим, чтобы ощутить себя предпринимателем. Разбирать буду именно на примере сферы услуг, например, таких как ИТ-разработка, бухгалтерское обслуживание, психологические и образовательные услуги и т.д.
Выберите, что будете делать
Есть предприниматели, которым без разницы, чем заниматься. Они понимают, что их задача управлять людьми, а красят эти люди заборы или пилят сайты им без разницы.
Есть предприниматели, которые способны быстро разобраться в чем угодно. Надо освоить, как работают строительные компании? Легко! Надо понять, как продавать на маркетплейсах? За неделю вникну!
Так вот эта статья не для них. Они и так легко выберут себе перспективное направление.
Она для тех специалистов, кто чувствует себя уверенно только на привычной территории. Рекомендация этим людям — для первого раза выбирайте бизнес в той сфере, о которой у вас уже есть представление.
Если вы бухгалтер, предлагайте бухгалтерское обслуживание или оптимизацию налогообложения. Если дизайнер, продавайте дизайнерские услуги. Так вам будет гораздо проще понять, как в целом работает бизнес, а сменить сферу вы всегда успеете.
Важное уточнение. Относитесь к первому бизнесу не как к делу всей жизни, а как к обучению. Это проще психологически и гораздо продуктивнее, поскольку, если бизнес не получится с первой попытки (а он мало у кого получается с первой попытки), вы сможете вовремя остановиться, извлечь уроки и начать заново, не посыпая голову пеплом и не загоняя себя в долги.
Сфокусируйтесь на главном
В любом бизнесе есть 3 составляющие:
Маркетинг — это когда вы привлекаете к себе внимание аудитории, которой может быть интересно то, что вы делаете.
Продажи — это когда вы даете аудитории обещание решить ее проблему и тем самым превращаете часть аудитории в клиентов.
Продукт — это выполнение обещания, которое вы дали на этапе продажи.
Если вы создаете бизнес в той сфере, в которой у вас уже есть опыт, то, вероятно, лучше всего у вас обстоят дела с третьим пунктом. Скажем, если вы делали сайты в корпорации, то вы уже умеете делать сайты. А вот с первыми двумя пунктами у вас, вероятно, все не слишком хорошо. Вот с них и надо начать.
Важное уточнение. На этом этапе не забивайте себе голову вопросами о том, какой у вас должен быть режим налогообложения, ИП или ООО, где лучше открыть расчетный счет, как нанять сотрудников, какой у вас должен быть сайт, и нужно ли привлекать неймера, чтобы он разработал название вашей компании. Сейчас ваша первоочередная задача — понять, нужно ли кому‑то то, что вы делаете и в каком виде.
Сформулируйте ваше предложение
Любой бизнес узнает, есть у него шанс на успех или нет, когда озвучивает потенциальным клиентам свое предложение. Например:
«Сайты на Тильде за неделю»
«Мониторинг маркетплейсов по API»
«Остекление балконов под ключ за 1 день»
Эти предложения или вызывают интерес и желание оставить заявку, а в перспективе деньги, или нет. Вы или сумели понятно объяснить клиенту, что делаете, и донести ценность вашего предложения, или нет. Вы или убедили клиента, что сможете решить его проблему, или нет.
Каким бы ни был ваш продукт, вы всегда продаете клиенту идею, что с вами стоит иметь дело. Даже бесплатную колбасу человек возьмет в рот, только если она будет достаточно вкусно выглядеть (то есть колбаса должна продать вам идею, что ее стоит попробовать).
Именно поэтому текст, картинки и видео играют решающую роль в принятии решении о покупке. Именно тот образ о продукте, который вы создаете, а не сам продукт определяет, заплатят вам или нет. Собственно, именно поэтому так важно сформулировать ваше предложение и подкрепить его аргументами, что вы сможете помочь клиенту решить его задачу.
Ключевая проблема в том, что большинство не только начинающих, но и опытных предпринимателей доносят ценность очень криво. Они ставят в центр себя и свой продукт, а не выгоду клиента.
Например, если стоматология обещает красивую улыбку и комплексный подход, это выглядит затерто и непонятно. А вот если она пишет: «Исправим прикус, даже если другие стоматологи не смогли» — это выглядит куда понятнее и интереснее для целевой аудитории.
Протестируйте ваше предложение
Возникает вопрос: «Как понять, что интересно вашей аудитории? Как она мыслит? Что ей понятно, а что нет?» Лучший способ это выяснить, поговорить с ней до того, как вы создадите бизнес.
Например, у вас есть гипотеза, что будет востребован менторинг для айтишников, которых взяли в компанию, но им не хватает скилов, чтобы соответствовать новой позиции. Скажем, вчерашнего джуна взяли на позицию мидла, и у него есть пробелы, которые срочно нужно заполнить.
Вы делаете следующее:
Оформляете свое предложение о менторинге для таких джунов.
Идете к этим джунам и общаетесь с ними.
О чем общаетесь?
Вам нужно понять, как они формулируют свои проблемы, как пытаются их решать (или почему не решают), какие недостатки видят в существующем решении, какой результат считают для себя приемлемым.
Полученные ответы вы сравниваете со своим предложением и дорабатываете его с учтом пожеланий вашей целевой аудитории. А затем выходите к этим же людям (и похожим на них) с доработанным предложением и говорите что‑то вроде: «За такой‑то срок помогу закрыть основные пробелы в знаниях, чтобы вы уверенно чувствовали себя на новой позиции, стоит столько‑то. Купите или нет?»
Если люди у вас покупают — бинго! Если нет, вы дотошно расспрашиваете, чего им не хватает (кейсов, информации о том, как все будет проходить или чего‑то еще), вносите эту информацию и повторяете цикл.
Что в результате
Если вы используете этот подход, то:
сможете убедиться, что ваши услуги готовы покупать, не вваливая кучу ресурсов в бизнес (офис, сайт, команда и т. д.)
прокачаете себя в маркетинге и продажах, и они перестанут вас пугать;
потеряете минимум времени и денег, если спроса на ваши услуги нет;
обретете новые скилы, которые сможете использовать в найме, если решите, что бизнес не для вас.
С помощью этого подхода вы сможете получить первые продажи и понять, нравится ли вам в принципе заниматься бизнесом, не рискуя деньгами и временем.
Но есть у этого подхода и недостаток
Люди часто затевают бизнес из романтических побуждений, когда именно формальные вещи: офис, команда, красивый сайт дают возможность почувствовать себя значимым. Или создают стартап, чтобы ощутить свободу и делать любимые вещи, например, пилить код, а вещи необходимые, но пугающие, например, продажи и маркетинг игнорировать.
Если вами движут подобные мотивы, то лучше не используйте этот подход. Вы можете сразу же столкнуться с тем, что ваша идея не востребована, спроса на продукт нет, люди не хотят покупать за те деньги, которые вы обозначали. Или вообще за деньги.
А если ваша цель побыстрее расстаться с иллюзиями и найти жизнеспособную идею, которая может превратиться в бизнес, то используйте на здоровье. Если статья вам понравилась, подписывайтесь на канал, где я много пишу о том, как идти к своим целям vopreki неблагоприятным обстоятельствам.
