«Тело», находящееся в состоянии покоя, стремится оставаться в покое до тех пор, пока на него не подействует внешняя сила. Первый закон Ньютона. Природа защитила нас от затрат энергии. Но забыла предупредить о механизме «экономии» - автоматизации поведения.
«Ах, надо было действовать иначе!» В жизни каждого случаются ситуации, после которых мы приходим к такому выводу. Поведенческие ошибки настолько обширны, что под «надо было иначе» попадают как деловые встречи, так и личные отношения, дети, друзья, клиенты, etc.
Как поступает человек, осознав ошибку? Погрустит и забудет. И воспроизведет ошибку снова. Физиология неумолима. Срабатывает автоматизм, привычная реакция. Ошибки копятся годами и иногда бабахают так, что жизнь сломана (напр., статистики Росстата по разводам за 90%, семья, как НЕумение договариваться).
Люди склонны в неудачах винить всех, кроме себя. Забывая, что поведение – это навык. Чтобы это понять я более >15 лет изучаю поведение. Участвовал в десятках проектов, работал психологом, вырос до тренера и бизнес-консультанта, собрал базу с тысячами примеров, написал книгу, запустил школу и, ключевое, через тренинговые тернии вышел на авторскую методику, позволяющую легко управлять поведением – Коммуникативная Биомеханика Семенкова (КБС).
Метод схож с постулатами Тейлора Ф. У. в менеджменте, где классик научного управления сделал, казалось бы, элементарную вещь – разделил операции на мелкие и пересобрал в правильной последовательности. КБС работает аналогично через 6 элементов поведения: скорости, жесты, голос, мимику, позы, переключения. Каждый элемент тренируется отдельно и комбинируется в модель поведения, отвечающую задаче. Как кирпичики, из которых можно выстроить бесконечное количество форм.
Давайте разберемся, как работает Коммуникативная Биомеханика. Чтение не заменит тренинга (навык есть навык), но отдельные упражнения можно использовать сразу после ознакомления со статьей.
«Умение общаться с людьми — такой же покупаемый за деньги товар, как сахар или кофе. И я готов платить за это умение больше, чем за какой-либо другой товар в этом мире». Рокфеллер Джон
Введение
К 30 годам человек крепко пронизан привычками, автоматизмами. Каждый думает, «я» так поступаю, «я» управляю собой. По факту, человек напоминает лавку старьевщика, где хранятся редкие драгоценности удачных паттернов поведения и откровенный хлам привычек, настолько вошедших в натуру, что мы не способны действовать иначе, не видим себя со стороны.
Попробуйте, если вы правша, писать левой рукой. Неудобно? Просто нет навыка. С поведением аналогично. Поведение формируют гены и среда. Человек копирует (не всегда идеальные) модели / паттерны поведения родителей, окружения и допускает коммуникативные ошибки, которые незаметно портят жизнь.
Кто учит поведению?
Парадокс - среднего гражданина в 21 веке не учат общению. В школе есть биология, химия, другие «важные» предметы, но, за единичными примерами, отсутствует тренинг поведения. При этом от уровня коммуникации зависит качество личной и профессиональной жизни. Надо уметь выступать и записывать видео, проводить совещания и презентации, не бояться пригласить на свидание или спокойно отшить хама. Эти и многие другие задачи решаются через коммуникативные навыки.
Замечу, при воспитании элит, в ведущих образовательных учреждениях мира коммуникативным навыкам уделяется огромное значение. Например, в Гарварде существует правило распределения времени 70/30, где 70% - инвестиции в профессию, 30% - в коммуникации, умение рассказать о себе, результатах.
Декларации VS инструменты
Допустим, человек готов учиться. Оказывается, обучение часто носит декларативный, не инструментальный характер (см. «Декларативные и процедурные знания по И. Л. Викентьеву»). Люди идут на громкие имена, рекламу, «поверь в себя», не осознавая, что вера в навыках не работает. Методы копируются (воруются) без отсылок на первоисточники, классиков. На рынке курсируют одни и те же подходы. «Тренера» в stories демонстрируют частную жизнь, а не исследования. Кто-то обращается к психологам (к слову, «психо» - наука о «душе», психике, не о навыках), которые, за редким исключением, много «говорят» без результата для клиента. Кто не бывал на бесполезных тренингах?
«Начиная преподавать на курсах ораторского мастерства, я [Д. Карнеги] уделял массу времени голосовым упражнениям, позволяющим добиться резонанса, увеличить диапазон голоса и улучшить дикцию. Однако довольно скоро я понял, что совершенно бесполезно объяснять взрослым людям, как проецировать их тоны на верхнюю полость и как формировать «плавные» гласные. […] Я обнаружил: если взять время и энергию, которые я раньше тратил, обучая своих слушателей «диафрагмальному дыханию», и поработать над гораздо более важными проблемами, освобождая моих студентов от их комплексов и общей апатии, то я добьюсь быстрых и устойчивых результатов, которые будут поистине замечательны. Слава богу, что мне хватило ума до этого додуматься.»
Карнеги, Д. Законы влияния; пер. с англ. — 2-е изд. Минск: Попурри, 2017. с. 689
Метод Коммуникативной Биомеханики Семенкова
• Коммуникация (от лат. communicatio — сообщение, передача; от лат. communico — делаю общим) – общение, обмен информацией.
• Биомеханика (гр. «bіос» - жизнь; «имхаѵік» - наука о механических движениях тел и причинах его возникновения) – наука о движениях механических аспектов биологических систем (движениях человека).
Коммуникативная Биомеханика – метод тренировки (постановки) поведенческо-коммуникативных навыков, основанный на движении.
Термин «биомеханика» имеет медицинскую и театральную коннотацию. В описываемом методе тренировки поведения «биомеханика» преимущественно из театральной традиции, хотя связь с физиологией имеет место быть.
Разум или тело?
Задайтесь вопросом, что больше влияет на формирование привычек поведения - разум или тело? Научный редактор АНТРОПОГЕНЕЗ.РУ, к.б.н., Дробышевский С. В., считает:
«"Адаптируемый маугли" [разум начинает определять поведение] - достижение последних 25 тысяч лет, может - до 80 тысяч лет».
Пара десятков тысяч лет разумного поведения в противовес миллионам лет инстинктивно-рефлекторной деятельности. При работе с навыком человек эволюционно склонен к «дрессуре». Можно анализировать поведение. Но пока мы не попробуем выполнить действие, ничего не получится. Вспоминайте, как учились водить автомобиль или плавать, как шаг за шагом врабатывалось тело, делая незнакомый навык привычным. Хороший тренинг поведения может быть только с учетом знания физиологических законов, иначе это и не тренинг вовсе!
Как работает Коммуникативная Биомеханика?
«Ум поставленный навык не заменяет» Викентьев И. Л.
Важно! Поведение есть навык. Может показаться грубоватым, но тренировка коммуникативного навыка сродни дрессуре. Человек проявляется через невербалику, тело, где работают мышцы, биохимия.
«С точки зрения когнитивной психологии человек – это мешок химикатов [в т. ч. запускаются через биомеханику]. Если делать всё по таким [невербалика] правилам, [у пациента] будет совершенно однозначная реакция! Хотите вы этого или нет. Даже если вы отчетливо понимаете, что, типа, вами манипулируют, вы все равно не можете никак отреагировать на это. Проверено экспериментально много раз. Не забывайте, то, что вы говорите, будет забыто совершенно точно на 90%. […] Так люди устроены. […] Главное, в какую эмоциональную окраску окрашено это [от коммуникации] впечатление». Вадим Гущин, хирург-онколог: https://www.youtube.com/watch?v=hVoJC4d-ysY&t=989s
Чтобы сбросить пару лишних кг нужно взять гантели и изрядно попотеть. Никакие эмоциональные интеллекты или вера не помогут. Мышцы слов не понимают, зато прекрасно поддаются тренажу.
Рассмотрим поведение с позиции двух групп закономерностей:
• физиологии – как протекают базовые процессы в организме человека;
• восприятия – как социум считывает сигналы поведения.
Группа закономерностей 1. Физиология поведения
Автоматизм | На что походила бы жизнь человека, если каждый раз ему приходилось заново учиться выполнять простейшие двигательные задачи: ходить, стоять, поворачиваться? Эволюция выработала механизм автоматизации, при котором органы работают, а мозг не отвлекается. Мы говорим, действовал на автомате, то есть, не думая. |
Динамический стереотип | Более сложная, составная отдельных автоматизмов. Рука «сама» на автомате вставляет ключ зажигания, а вот ведет машину уже динамический стереотип. |
Нейронные связи | Любой новый опыт человека фиксируется не только в теле через автоматизацию повторяющихся физических действий. Он «записывается» в мозгу прорастанием нейронных цепочек. |
Ассоциативные обратные связи | Обратные связи, инструмент, которым мы пренебрегаем, живя с озабоченным лицом, в спешке. Послушный организм возвращает нам наш «заказ», спровоцированный тонусом мышц. |
Гормоны | Организм вырабатывает гормоны подкрепления мышечно-двигательной реакции. «Когда мы улыбаемся, в нас рефлекторно вырабатывается уровень серотонина» Зухра Павлова, д.м.н, врач-эндокринолог |
Тренировка навыков поведения по методу Коммуникативной Биомеханики есть прежде всего механическое воспитание, автоматизация через движение, дрессура нужной реакции. Тело запоминает «движение», подкрепляет гормонами. Происходит «прошивка» мозга, прорастают нейронные цепочки. Сложный навык становится обыденностью.
Группа закономерностей 2. Социальное восприятие
Человек социален. Стоит выйти в люди, нас начинают оценивать. Аналогично поступаем и мы, сознательно или бессознательно оцениваем окружение. Грош цена поведенческим настройкам, если мы не понимаем закономерностей восприятия. Любой акт поведения есть решение задачи. Человек ничего не делает «просто так».
Стереотип или что на самом деле видит человек | Ваша мудрая бабушка когда-то шепнула обращать внимание на обувь партнера. Теперь каждый, у кого грязные ботинки, получает отворот-поворот. Работает стереотип, своеобразный фильтр восприятия, который определяет поведение. |
Язык тела (невербалика) | Альберт Меграбян (и множество других исследователей) экспериментально показал значение невербального поведения относительно смыслов. Правило «7-38-55» по Меграбяну – человек реагирует прежде всего на форму: «Когда кто-то пытается понять ситуацию, есть три главных компонента: - 7% что говорится; - 38% как это говорится; - 55% выражение лица». |
Эффект первого впечатления | У нас есть 2 секунды, чтобы сформировать мнение о себе. Феномен первого впечатления по Налили Амбади и Роберту Розенталю: |
Изображение
Существует много исследований, доказывающих значение «формы» поведения. Сегодня именно когнитивно-поведенческая терапия, базирующаяся на идеях бихевиоризма, является международно-признанным подходом доказательной психологии. Понимание механик социального восприятия дает ключ к включению нужной модели поведения, а заодно запускает внутренние процессы формирования установок, эмоций, мышления. Попали в стереотип, очаровали в первые секунды общения – положительное впечатление может работать годами.
Как быстро ставить навыки поведения по методу КБС?
С учетом психофизиологии, закономерностей социального восприятия тренинг поведенческих навыков по методу Коммуникативной Биомеханики ведется от внешней формы, «движения»:
Отдельно тренируются 6 базовых элемента поведения: голос, жесты, скорости, положение тела, мимика, переключения.
Тестируются различные комбинации из 6 элементов. Например, скорость речи соответствует интенсивности жестикуляции, мягкий голос и улыбка, etc.
Удачные (как способ решения коммуникативной задачи) и удобные (индивидуальные физиологические особенности, значение имеет, напр., комплекция человека, старые травмы, привычки) комбинации из 6 элементов преобразуются в модели поведения*.
Модели поведения с учетом ассоциативных обратных связей организма и эффектов социального восприятия формируют настроение, состояние актора, оптимальные для решения задачи. Например, уверенности.
Корректно подобранная и искусно «отыгранная» с учетом стереотипов и задач модель поведения однозначно трактуется аудиторией.
Реакция окружения считывается и подкрепляется биохимией, впрыском гормонов. Именно поэтому после удачного выступления или одобрения коллег мы чувствуем эмоциональный подъем.
Коммуникативно-поведенческая задача решена! Произвольно переключаемся в иную модель поведения. Так, руководитель после эмоционального совещания мягко болтает с супругой по телефону (бывает наоборот, когда эмоция переносится дальше).
*Модель поведения – это управляемая роль, градус, оттенок поведения, который «включает» человек для решения конкретной поведенческо-коммуникативной задачи. Термин «модель поведения» предложен в указанной трактовке Викентьевым И. Л. (https://vikent.ru/enc/2/). Например, врачу лучше вести прием, запустив модель умеренно тревожно-внимательного человека, не «своего парня» с улыбкой:
«Невербальные сигналы рассерженности и тревоги трактуются пациентом как знаки вдумчивого участия и серьезности со стороны врача. Hall et al. (1981)».
Дж. Сильверман, С. Кёрц, Дж. Дрейпер. Навыки общения с пациентами. Пер. с англ. — М.: ГРАНАТ, 2018, с. 146.
Формула «поведения-инструмента»
СИТУАЦИЯ + РЕСУРС = РЕЗУЛЬТАТ
• Ситуация – это контекст, в котором оказывается человек. Контекст навязывает нам поведенческую задачу, требующую выбора реакции (часто неосознаваемой, автоматичной). Например, как лучше говорить с клиентом или успокоить ребенка.
• Ресурс – тело человека, биомеханика привычек, способность произвольно, от задачи включить нужный оттенок, модель поведения. Продавцы в одинаковой форме, с кем-то комфортно, другой манерой общения отталкивает.
• Результат – логичный, необходимый нам итог коммуникации. Клиенту понравилось общение, сделка состоялась.
Метод базируется строго на научных, академических подходах, психофизиологии, биомеханике, актерских техниках признанных метров: Павлов И. П., Ухтомский А. А., Сеченов И. М., Лесгафт П. Ф., Скиннер Б. Ф., Бернштейн Н. А., Станиславский К. С., Кох И. С., Гиппиус С. В., etc.
Матрица поведения Семенкова
Поведение как сложный коммуникативный навык, состоящий из 6 «воспитанных» (надрессированных) или «невоспитанных» (автоматизмы) элементов поведения и градуса исполнения.
Градус / элементы поведения | Темпо-ритм (скорости) | Жесты | Голос | Мимика | Тело / ракурс | Переключение |
Мягко | Х | Х | Х | |||
Спокойно | Х | Х | Х | Х | ||
Эмоционально | Х |
Например, пришли на встречу с клиентом или собеседование. Не стоит разваливаться на стуле, громко говорить, прятать глаза. Напротив, доброжелательная мимика с подключением серьезных ноток, спокойный, неторопливый голос с паузами, плавные жесты. Вспоминайте, насколько приятнее общаться с человеком, когда тот настроен позитивно. Ведь «позитивно» - это набор невербальных сигналов.
Упражнения* КБС на 6 «элементов» поведения
Управляемое поведение – сознательное использование данных от природы «элементов». Представьте дирижера, который пюпитром ведет оркестр. В методе Коммуникативной Биомеханики пюпитром выступает движение (или комбинация), точность физического исполнения. Последите за рукой при произношении фразы. Пускай слова следуют за жестом. Как за дирижерской палочкой.
*Предлагаются отдельные упражнения Коммуникативной Биомеханики, не избыточно.
Скорость (темпо-ритм)
Скоростями, ритмами пронизана жизнь человека: дыхание, удары сердца, шаги, etc. Нас гипнотизирует ритмичная музыка или бой барабанов. Сотни людей мгновенно синхронизируются, аплодируя артистам.
«Руководя лабораториями по физиологии труда, развивая учение Введенского о функциональной подвижности, Ухтомский вскоре сформулирует принцип усвоения ритма. […] в ткацком цехе ткачиха обслуживаем одну-две машины, через некоторое время — пять, семь и т. д. […] Определенный ритм вырабатывается постепенно. Принцип усвоения ритма лежит в основе любой тренировки, производственного обучения, занятий спортом и является «физиологическим механизмом памяти». Труд над собой и ради другого. (Очерки о выд. рус. медиках): Сборн./Сост. Глазырина И. П., М.: Знание, 1990, с. 8-14
Попробуйте на каждое слово делать хлопок. Ускорьтесь, замедлитесь, остановитесь. Умение управлять скоростями движений и речи – стержень, которому подчинены прочие элементы поведения.
Жестикуляция
Проведите эксперимент. Встаньте перед зеркалом и попробуйте сказать фразу: а) держа руки вдоль тела; б) подключая руки. Без жестов речь сложно воспринимать. Попробуйте «показать» слова, за жестом следует слово как в игре «Крокодил». Не думайте, какой жест выбрать. Коммуникативная биомеханика жеста вшита в нас с рождения. Мама улыбается чаду, говорит и… показывает руками. «Вот такой большой слон!» - руки неторопливо разводятся в стороны.
Речь (голос)
Коммуникативная Биомеханика работает от формы, «физики» речи. Говоря, акцент на мышцы: открываем рот, челюсть ходит свободно, губы работают. Нет воздуха – вдыхаем.
Произнося фразу, отделяем слова одно от другого, вставляя микропаузы: «Я (пауза) помню (пауза) чудное (пауза) мгновенье (пауза)». Можно поиграть со скоростями, ускоряясь, замедляясь. Ключевое, произносить каждое слово обособленно. Голос начинает звучать внятно, жест помогает управлять скоростями речи.
Мимика
Человек обычно настолько погружен в «думы», что лицо всё говорит за него устоявшимися автоматизмами:
«Манера слушать и говорить накладывает отпечаток на лицо, формирует со временем стойкий рисунок губ и окрашивает все движения челюсти. […] Мимический паспорт человека — итог всей его биографии». Гиппиус С. В., Тренинг развития креативности. Гимнастика чувств. СПб.: Речь, 2001. с. 244-246
Каждой задаче соответствует определенное выражение лица. Необходимо перед зеркалом или смартфоном смоделировать 3 мимических оттенка: а) мягкость; б) деловитость; в) эмоцию. После, сказать фразу, последовательно переключая мимические портреты. Помогаем себе жестом, меняем скорость речи.
Поза / ракурс
Ежедневно мы ведем коммуникацию в разных местах: сидя, стоя, в движении. Тело говорит за нас. Зачастую больше, чем слова:
«Я убежден, что актёр, ставший в верный физический ракурс, верно произнесет текст. [...] как писатель ищет точное слово, так и я ищу точнейший ракурс.» Мейерхольд говорит. Записи 1934 - 1939 г., Гладков А.К., Мейерхольд в 2-х томах, Том 2, 1990 г., М., с. 298.
Перед дверью, заходя в помещение, делаем мини-паузу, расправляем плечи, поднимаем подбородок, «расправляемся». Только после, заходим. Акцент на внешнюю форму: скорость открытия двери и шагов, осанка, плавность движений, etc. Вошли, заняли позицию, выгодную для общения.
Переключение
Переключение – навык произвольного изменения оттенка, модели поведения от задачи. Владение скоростями, мимикой, позами, жестами и голосом позволяет «конструировать» выгодную роль. Мои статьи о важности переключений:
• «Как хакнуть себе голову? Эффективно переключаем состояния на примере IT-специалистов»;
• «Как переключаться, когда штормит?».
Переключение возможно только когда «элементы» поведения минимально натренированы. Лучше начинать тренинг переключений с несложных физических конструкций, как в упражнении «Неторопливо». Выбираем на день 1-2 объекта, например, смартфон, прическу. Каждый раз беря телефон или поправляя волосы, делаем это неторопливо, сознательно замедляемся (не хватаем телефон при звонке).
Меньше думайте, больше делайте
Работая с учениками по методу Коммуникативной Биомеханики, регулярно повторяю эту, казалось бы, странную фразу. Думать, анализировать контекст, задачу для поиска лучшей модели поведения, разумеется, надо. Но лишь после того, как поставлены отдельные элементы поведения. Работает физиологический «Закон исключительности».
«Всякая целостная деятельность центральной нервной системы имеет тендению быть исключительной, единственной, а постоянным средством устранения ею других деятельностей является процесс торможения». К. Анохин. Внутреннее торможение как проблема физиологии. Медгиз, М., 1958, с. 120
Мозг не может разрываться на два ведущих процесса. Он либо контролирует форму (невербалику), либо смыслы.
«Совсем кратко этот механизм [торможения] можно было бы изложить так: пока нервный путь занят проведением очередных волн возбуждения, он не может быть употреблен для принятия и пропуска следующего нервного импульса и оказывается фактически заторможенным для последнего. Перегон от Бологого на Москву оказывается фактически заторможенным для поездов, идущих из Рыбинска, пока пути на нем заняты пропуском составов из Ленинграда» (А. А. Ухтомский, 1937)». К. Анохин. Внутреннее торможение как проблема физиологии. Медгиз, М., 1958, с. 47
Именно поэтому человек неизбежно «подвисает» на старте освоения сложных навыков, пытаясь сразу объединить необъятное. Именно поэтому КБС работает прежде всего над простейшими элементами поведения («меньше думайте…»). Пока физический навык не встал, мы вынуждены концентрироваться на его выполнении («первый раз за рулем»). Когда тело освоилось, «форма» переведена в автоматизм, смело посвящаем себя содержанию («проведу совещание за рулем»). Навык закрепляется в теле и работает всю оставшуюся жизнь («мастерство не пропьешь»). Организм ленив, не любит расходовать силы на переучивание «физики», ведь надо держать «свободные пути» для смыслов.
Выводы
Путь от IT интроверта к тимлиду‑спикеру лежит, помимо проф составляющей, в плоскости навыков общения, поведения.
Коммуникативная Биомеханика Семенкова — методика управляемого поведения, базирующаяся на закономерностях физиологии и социального восприятия.
Освоение (тренинг) коммуникативного навыка идет последовательно: сначала вырабатываются автоматизмы на «простые» элементы поведения, потом из элементов собираются «сложные» модели поведения.
Модели поведения позволяют решать широкий спектр личных и профессиональных задач за счет запуска оптимальной формы коммуникации, «роли», соответствующей целям и контексту; например, уверенно выступать или менеджерить проект.
С уважением, Сергей Владимирович Семенков
Имидж / бизнес-тренер, эксперт по поведению.
• E-mail: serg.semenkov@gmail.com
• Telegram: https://t.me/serg_semenkov
• Telegram-канал (о поведении): https://t.me/vertikalnost