Объемы покупок и продаж, совершаемых компаниями в режиме онлайн, постоянно растут. Обычные пользователи сети покупают в интернете много, а бизнесы — и того больше. В 2012 году Forrester Research прогнозировал объем заказов американских компаний и правительственных агентств, совершаемых в интернете, на уровне $559 млрд — в два раза больше прогнозируемого объема B2С-трат.

Тем не менее, по многим направлениям B2C-сегмент опередил B2B в таких аспектах, как простота совершения покупок и слаженность процессов. Но все меняется. К примеру, 46% руководителей компаний, работающих в B2B-сфере электронной коммерции, заявили в ходе опроса Forrester Research, что ожидают прихода в онлайн до трети своих клиентов в течение трех лет. В ходе того же опроса 67% руководителей заявили, что IT-бюджет их компаний в текущем году увеличится, а 49% уверили в том, что в течение 18 месяцев ecommerce-платформа компании будет полностью переработана для обеспечения продаж другим компаниям, правительственным агентствам, образовательным учреждениям и прочим бизнесам.

В этой статье речь пойдет о трех шагах, которые вы можете предпринять для увеличения онлайн-продаж и привлечения большего числа B2B-клиентов без значительных затрат.

Порой, когда мы исследуем мир из чистого любопытства, это позволяет нам найти новые ходы для бизнеса и способы улучшения обслуживания клиентов. Боб Моеста (Bob Moesta ) и Крис Спайк (Chris Spiek) из The Re-Wired Group только этим и занимаются.

В 2005 году, еще до Re-Wired, Боб разработал необычные механики продажи домов, которые помогли его фирме, занимавшейся недвижимостью, увеличить выручку на 23%. Самое интересное в этой ситуации то, что Бобу удалось вывести алгоритм «придумывания» таких прорывных идей для любого типа бизнеса.

Недавно Джереми Богайски (Jeremy Bogaisky) из Forbes поделился поразительной статистикой. Оказывается, ритейлеры в США отметили снижение числа покупателей в своих магазинах на 50% по сравнению с предыдущими годами. Много лет проработав в «потребительской» электронной коммерции, я осознаю важность удобства совершения покупки чего-либо онлайн. От сэндвичей Jimmy Johns до запчастей для компьютера и аксессуаров для iPhone. Да, иногда еще важно и наличие хорошего продавца, который бы помогал покупателям, но удобство все же важнее. А как дела обстоят в B2B-сегменте?

Недавно мне попалась на глаза следующая цитата Кристы Трид (Krista Triede), PR-директора и партнера компании Made For Good:

«Бренды больше не диктуют свои правила безликой аудитории c высоты подиума. Сейчас им приходится иметь дело с некоторыми из самых образованных, искушенных и внимательных потребителей, которые во многих случаях участвуют в формировании бизнес-концепции и требуют настоящей, двусторонней взаимосвязи. Вследствие этого, «брендовым» компаниям приходится прикладывать больше усилий, чем когда-либо, чтобы продемонстрировать свою аутентичность, а тем, у кого ее нет, выжить на рынке очень трудно. Брендам пришлось усложнить подачу информации, так называемое «повествование», и несмотря на то, что лучшие из них всегда готовы модернизироваться любой ценой, сейчас они внедряют новаторские решения порционно» (из Chief Strategy Officer, издания по маркетингу и исследованию инновационных решений ).

Сейчас мы наблюдаем настоящую «консьюмеризацию» философии бизнеса. Когда-то Питер Друкер (Peter Drucker) создал свою знаменитую клиентоориентированную теорию бизнеса, а сейчас в моде «социальный CRM». В прошлом году Altimeter опубликовал 18 примеров подобного подхода, и в их числе было несколько, тесно связанных с инновациями. Клиенты – это богатый источник инсайтов для инноваций, и именно они позволяют понять, какие нововведения являются действительно стоящими. Поэтому было бы неплохо понять, какую информацию, полезную для разнообразных улучшений, могут дать вам клиенты. Окей, не неплохо – это жизненно необходимо. Несмотря на то, что процесс вовлечения клиентов в создание инноваций, в общем-то, еще только зарождается, в будущем именно покупатели будут главным источником информации к размышлению для любого бизнеса. Просто должно пройти немного времени.

Итак, у данных, которые можно получить от клиентов, обычно, есть определенная структура. Такая информация может принимать разные формы:

[Сегодня мы решили опубликовать материал от Speider Schneider – дизайнера, разрабатывавшего товары для таких гигантов, как Disney/Pixar, Warner Bros., Harley-Davidson, ESPN, Mattel, DC и Marvel Comics. В своей статье он решил поделиться секретами создания персонального бренда – вещи, в равной степени важной как для «свободного художника», так и для любого начинающего бизнеса, и в особенности – бизнеса, работающего в Сети – прим. перев.]

Примечание переводчика: Nielsen Normann Group является одной из ведущих исследовательских организаций в области UX и юзабилити и выпускает очень интересные отчеты на эти темы. Именно поэтому мы решили перевести одно из их последних исследований, связанное, в первую очередь, с UX в электронной коммерции. Приятного чтения!

Саммари: В ходе недавнего исследования мы обнаружили некоторые улучшения в сфере UX интернет-магазинов: фото товаров стали крупнее, обзоры и описания продуктов – информативнее, а системы получения скидок – проще. С другой стороны, даже в новом дизайне на многих сайтах тяжело найти информацию о продукте, сами сайты не очень «отзывчивы» и загромождены ненужными элементами.

Сейчас ecommerce-сайты больше внимания уделяют описаниям товаров и их фото, облегчают навигацию в тех местах сайта, которые посвящены вопросам получения скидок и купонов — все это помогает пользователям совершать покупки.



Однако, были обнаружены и некоторые новые проблемы, вроде минимизации или сокрытия описания товара и других деталей. Сохраняется и старая проблема — на огромном количестве сайтов интернет-магазинов невозможно понять, добавлен ли товар в корзину. Еще из новых трендов ошибок — откуда-то пошла мода на забивание зоны клиентского обслуживания на таких сайтах ненужной информацией.

Для начала давайте поговорим о положительных тенденциях и трендах.

Не так давно завершилась Олимпиада в Сочи и Паралимпийские игры. В атмосфере спортивного праздника мы решили обратить особое внимание на материал о том, как спонсоры и инвесторы Олимпийского движения (как офф-, так и онлайновые) могут извлечь выгоду из этого мероприятия или, наоборот, подвергнуть риску весь свой бизнес.

К открытию Олимпиады 2010 года в Ванкувере, т.е. 4 года назад, Elastic Path запустили онлайн-магазин. Я встретилась с сооснователем и исполнительным вице-президентом Elastic Path, Марком Уильямсом (Mark Williams), чтобы узнать подробнее о проблемах, которые возникают, если почти все продажи проходят в сжатые сроки – всего за две недели.

Недавно мы писали о том, что российский рынок электронной коммерции довольно интересен зарубежным игрокам, и рассуждали о том, как российские интернтет-магазины (особенно небольшие), могли бы противостоять угрозам из-за границы. На днях стало известно о том, что крупнейший игрок мирового ecommerce-рынка — eBay, заключил партнерское соглашение с Wikimart. Цель сотрудничества — ускорение доставки товаров российским клиентам компании.

Когда вы будете строить ваш бизнес, вы услышите “нет” несчетное число раз. То, как вы поведете себя после этого ответа, полностью определит ваш успех.



На ранних стадиях построения бизнеса будет огромное количество ситуаций, когда вы попросите чего-то, но в ответ вам скажут “нет”. Для большинства людей такой ответ – конец разговора.

Согласно легендарному продавцу Тому Хопкинсу(Tom Hopkins), который в соавторстве с опытным специалистом по продажам Беном Каттом(Ben Katt) недавно написал книгу “Когда покупатели говорят нет”, “нет” может открыть для вас множество возможностей. Вот что он мне рассказал:

Несмотря на то, что общая ситуация в экономике России в последнее время описывается в осномном словами врде «стагнация» и «замедление», отечественный рынок электронной коммерции остается лакомым куском для многих. За прошедший год он вырос на 26% до 510 млрд рублей, а, по прогнозам некоторых экспертов, к 2015 можно ожидать его удвоение. Все это делает Рунет важной целью для крупных иностранных игроков вроде Amazon, eBay, Asos и Alibaba. Как же отечестенным интернет-магазинам сопротивляться таким монстрам онлайн-ритейла?

Еще совсем недавно интернет-магазин нельзя было преставить без собственного склада, на который поставщики отгружали нужные товары партиями. Объем рынка электронной постоянно растет, соответственно, увеличиваются и обороты интернет-магазинов. А это, в свою очередь, обуславливает появление новых моделей их работы с поставщиками. Одна из них – работа под заказ.

Наверное каждый хабравчанин в своей жизни хоть раз сталкивался с корпоративным порталом. В настоящее время такие порталы обладают довольно обширным функционалом для улучшения рабоичих процессов внутри компании, именно за этим их, собственно, и приобретают. Но может ли такой сайт приносить реальную пользу бизнесу, например, в сфере электронной коммерции?

Мы уже неоднократно говорили об общих проблемах, с которыми сталкиваются представители рынка электронной коммерции. Сегодня же, мы рассмотрим другую проблему – сложности, которые вставют перед зарубежными ecommerce-компаниями, собирающимися работать с Российскими клиентами.

В дни проведения сочинской Олимпиады взгляды всего мира направлены на Россию. Авторы блга Econsultancy решили поподробнее рассказать своим читателям о ecommerce-рынке нашей страны, представив некоторые интересные цифры.

Мы продолжаем говорить о задачах и сложностях с которыми сталкиваются представители отрасли электронной коммерции. В прошлом топике мы обсудили важность автоматизации процессов и наличия правильно реализованных товарных рекомендаций. Сегодня речь пойдет о не менее важных вещах, которые могут сыграть определяющую роль для успеха интернет-магазина: контенте и email-маркетинге.

Электронная коммерция является высокотехнологичной отраслью, а круг задач, с которыми сталкиваются владельцы интернет-магазинов, довольно широк. Тем не менее, есть моменты, на которые стоит обращать внимание в первую очередь. Недавно мне на глаза попался интересный пост о том, как eBay использует дата-майнинг, для увеличения эффективности работы по основным направлениям. Сегодня мы хотим поговорить об этих самых критически важных вещах для любого интернет-магазина.

Товарные рекомендации

Давно известно, что отображение товаров, похожих на те, что интересуют человека (или которые он только что купил). Хорошая товарная рекомендация может сэкономить посетителю сайта кучу времени и помочь ему решить свою проблему наиболее эффективным способом.



Разработка собственной рекомендательной системы – довольно сложная инженерная задача, ведь при генерации рекомендации необходимо учитывать различные свойства продуктов, их категории, ценовые диапазоны и шаблоны поведения пользователей. Поэтому логично использовать готовые решения – в России это, например, Crossss и Retail Rocket. Готовые системы товарных рекомендаций устанавливают многие крупные российские интернет-магазины, так что это, определенно, стоящий вариант.

Недавно исследовательская компания Qubit представила отчет под названием «Ценность обратной связи от клиентов: Топ-10 вещей, на которые жалуются люди и как их решить». Как понятно из названия – исследователи собрали жалобы и пожелания клиентов 400 интернет-магазинов за три года, а затем на основе этих данных выделили главные болевые точки сайтов электронной коммерции.

Любой, кто изнутри знаком с рынком электронной коммерции, знает, что одна из самых трудоемких задач для всех его участников – это работа с заказами (прием заявок, резервирование и т.п.), которые оставляют потенциальные покупатели. Содержать свой склад абсолютному большинству интернет-магазинов не по карману. Считается, что эту проблему решает модель drop shipment, при которой, товар реализуется сразу со склада поставщика, но и здесь не все так гладко.

Конец года – время подводить итоги и размышлять над трендами, которые будут оказывать влияние на нашу жизнь в будущем. Сегодня мы решили взглянуть на две, казалось бы, разные темы – развитие стартап-экосистемы и эволюцию рынка ecommerce в России – проиллюстрировав свои мысли примерами из жизни нашей компании.

Создавая B2B-системы для оптовых компаний мы заметили ряд отраслевых особенностей, не учитывая которые эффективно использовать B2B-систему не получится. Одним из самых емких рынков в электронной коммерции является рынок одежды и обуви, об особенностях построения оптового интернет-магазина для этого рынка и расскажу в данной статье, заодно опишу некоторые принципы работы оптовиков данной отрасли.

Принципы работы поставщиков на рынке одежды и обуви