Вы ещё не слышали, как профессор Гарвардской школы бизнеса «наживается» на своих студентах? Тогда вам, наверное, будет интересно узнать о том, как продать 20 долларов за гораздо большую сумму. Скажем, долларов за 200.
Профессор Макс Базерман придумал эксперимент, который демонстрирует необъяснимое иррациональное поведение будущих профессиональных бизнесменов и менеджеров в их родной стихии — управлении проектами. Кстати, в эту же ловушку попадают и топ-менеджеры крупных компаний, с которыми профессор проводит свои семинары.
Правила аукциона
У эксперимента простые правила:
Профессор проводит аукцион, на котором продаёт банкноту в 20 долларов.
Начальная стоимость банкноты — 1 доллар.
Участники по классическим правилам любого аукциона называют свои ставки. Шаг ставок — 1 доллар. Ставки можно поднимать сколь угодно долго. Банкнота достанется тому, кто сделал самую большую, никем не перебитую ставку. Победитель выплачивает профессору сумму своей ставки.
Важное условие: участник, который оказался вторым, — последним предлагал свою ставку перед итоговым победителем, — должен выплатить профессору сумму своей итоговой ставки.
Никто не хочет отступать
Это 20 долларов. Их можно обменять на товары и услуги.
Гомер Симпсон
Кому же не захочется получить 20 долларов по сниженной цене? Студенты охотно начинают торговаться. Ставки растут, постепенно приближаясь к номиналу купюры — к 20 долларам. В этот момент большинство участников чувствуют подвох и выходят из игры — перестают повышать свои ставки. Одно дело — купить двадцатку по дешёвке, совсем другое — переплачивать за неё.
Самое интересное начинается, когда в игре остаётся два студента. После того, как сумма ставок превысит 20 долларов, оба участника в итоге будут в минусе:
победитель получит банкноту номиналом в 20 долларов по более высокой цене;
занявший второе место вообще ничего не получит, да ещё и отдаст профессору сумму своей последней ставки.
Но победитель всё же потеряет меньше — ведь ему достанется компенсация 20 долларов. В такой ситуации оба участника стремятся минимизировать свои неизбежные потери — каждый хочет оказаться первым. Игра продолжается — никто не хочет быть вторым, ставки растут.
А что бы вы сделали, если бы были вторым со ставкой 18 долларов, а ставка вашего соперника равнялась бы 19 долларам? Что лучше — потерять 19 долларов или сделать ставку 20 долларов и выйти в ноль? А как после этого поведёт себя ваш соперник, который оказался вторым?
Хотя каждый из участников может в любой момент выйти из игры, эксперимент обычно завершается, когда у одного из них заканчиваются деньги. В этом и состоит парадокс — вместо того, чтобы признать свои потери и выплатить небольшую сумму, участники продолжают раз за разом увеличивать ставки. Нередко профессор зарабатывает несколько сотен долларов за купюру номиналом в 20 долларов.
Боязнь потери
Давайте поразмышляем, зачем профессор Базерман проводит свой эксперимент.
Во-первых, хитрый профессор так зарабатывает деньги. Ведь второй участник по правилу 4 отдаёт ему сумму своей ставки. (На самом деле — нет. Все заработанные в эксперименте деньги профессор перечисляет на благотворительность).
Во-вторых, он хочет показать, как работает модель поведения под названием loss aversion — неприятие потери. Когда над нами нависает возможность потери, многие из нас начинают вести себя иррационально, продолжая повышать ставки, только бы не оказаться проигравшим.
Весь этот эксперимент — сильно упрощённая модель ведения переговоров и управления проектами. Важное умение заключается в том, чтобы вовремя выйти из игры, смирившись со своими потерями. Это надо сделать до того, как расходы перерастут возможную выгоду. Но даже если этот момент уже наступил, нужно уметь признать и списать уже неизбежные расходы, вместо того, чтобы бесконечно их увеличивать.
Всегда есть точка — те самые номинальные $20, — за которой прибыль уже не получит никто из участников процесса.
Кругом сплошной феномен
Вы, наверное, скажете: «Это всё про бизнес и менеджмент: поучительно, но непрактично». На самом же деле феномен Базермана — та самая боязнь потери — может проявиться почти во всех наших делах и проектах. И это не только про финансы, ведь впустую также можно потратить время, энергию и усилия.
Приведу несколько примеров.
1. Мы боимся поменять неподходящую работу
Например, некий программист Сеня давно трудится на привычном месте и не хочет менять работу. При этом Сеня прекрасно знает, что ему крупно недоплачивают, что рыночная стоимость его опыта и знаний гораздо выше его текущего оклада. Но Арсению сложно решиться на смену работы: ведь столько сил уже вложено в программу, столько времени ушло на оптимизацию её кода. Здесь всё родное: и баги, и костыли, и коллеги-разработчики, и даже начальство.
С каждым новым рабочим днём Сеня вкладывает в программу всё больше своего труда — повышает свои ставки. Потери Арсения исчисляются не только суммами, которые ему недоплачивают. На новом месте работы он уже давно мог бы получать новый опыт, изучать новые инструменты, расширять свои знания.
Но для смены работы Сеня должен признать все свои потери, вернуться немного назад и кое-что начать заново. А это, согласитесь, очень нелегко.
2. Мы продолжаем развивать устаревшие системы
Разработка и поддержка любой системы стоит денег. Переход на новую систему стоит огромных денег. Именно поэтому часто можно встретить компании, в которых продолжают использоваться морально и технически устаревшие решения.
Чем старше система, тем больше её legacy. Дорабатывать эту систему становится всё сложнее и, самое главное, дороже. С такой системой тяжело всем: программистам сложно её развивать, тестировщикам приходится затрачивать огромные усилия на регрессионное тестирование, пользователям неудобно работать с устаревшими интерфейсами.
Но для того, чтобы решиться на небольшую революцию по смене системы, требуется определённое мужество. Нужно признать потери, списать суммы, уже затраченные на поддержание старого решения в рабочем состоянии, и двигаться дальше.
Такие революции происходят редко. Чаще бывает так, что все всё понимают, но денег на новую систему никто не даёт.
3. Мы используем устаревшие технологии
Технологии — это все те инструменты, которые мы используем в своей работе: язык программирования, платформа, тулкит, даже операционная система. Технологии постоянно устаревают, им на смену приходят новые, более эффективные и удобные.
В самом начале всё складывается замечательно: мы узнаём новые возможности технологии, учимся использовать её для решения различных задач. Наш опыт растёт, мы получаем прибыль. На этом этапе 20 долларов всё ещё можно купить по меньшей цене.
Но рано или поздно наступает такой момент, когда стоимость использования технологии превышает прибыль от её применения. Появляются новые сложные задачи, повышаются требования к решениям, развиваются и меняются системы в окружающем ландшафте. Всё это приводит к тому, что использовать технологию становится всё сложнее и дороже.
К тому же мы начинаем упускать всё больше возможностей, которые не поддерживает устаревшая технология. Некоторые современные страницы можно открыть с помощью Netscape Navigator, но много ли пользы мы от этого получим?
Главное — не упустить момент, когда технологию ещё можно сменить с наименьшими потерями. Дальше будет всё сложнее.
Чемодан без ручки
Феномен loss aversion — это тот самый пресловутый чемодан без ручки, который «нести тяжело, а бросить жалко». В следующий раз, когда у вас возникнет ощущение, что на какой-то проект вы тратите слишком много средств, времени или усилий, вспомните профессора Базермана и его самоуверенных студентов. Возможно, ваши вложения уже давно превысили ожидаемую прибыль и вы покупаете 20 долларов за 200.
Статья была впервые опубликована на другом ресурсе 7 июля 2021.
