Метод помогает не тормозить, когда не хватает контента. Не тратить лишнего времени на дизайн и перфекционизм. И, главное, отвечать посетителям лендингов на все вопросы, которые предшествуют сделкам.
Суть метода:
Определяемся с целевой аудиторией и целевыми действиями.
Создаём лендинг из трёх модулей: «Торговое предложение», «Вопросы и ответы» и «Подвал».
Заполняем модуль «Вопросы и ответы» вопросами от целевой аудитории (в этом месте жирная звёздочка*).
Ранжируем вопросы по важности для клиентов.
Отвечаем на каждый из них человеческим языком.
Оформляем торговое предложение и целевые действия на лендинге.
Потихоньку переносим пары «вопрос-ответ» в те модули, которые будут отвечать на вопросы более наглядно, чем простой текст в списке. Например, ответ на вопрос «Где вы находитесь?» переносим в модуль с адресом и картой. А ответ на вопрос «Как выглядит этот конь сбоку?» переносим в модуль с фотографиями (в этом месте две жирных звёздочки**).
Главное, что используя этот метод, мы получаем результат, готовый к публикации, задолго до того, как удовлетворим свой перфекционизм. Сам по себе опубликованный перечень вопросов и ответов может оказаться достаточным основанием для совершения сделки клиента с нами, пока мы занимаемся остальными украшательствами и демонстрациями. А если у нас уже нет сил на публикацию да и вообще не хочется доделывать лендинг до конца, то всегда можно использовать получившийся результат, как качественное техническое задание для специалистов.
Жирная звёздочка *
Когда я сижу рядышком с людьми, создающими лендинги, и подсказываю, какие вопросы могут интересовать их потенциальных клиентов, дело спорится быстро. Но стоит им задуматься над вопросами самостоятельно, как тут же возникает ступор.
Поэтому я создал табличку под названием «Матрица вопросов». В ней по вертикали выделены типы посетителей (от тех, кто хорошо знаком с услугой и продавцом и уже готов совершать сделку, до тех, кто просто мимо крокодил и готов заваливать продавца вопросами), а по горизонтали типы вопросов (в основном людей интересуют вопросы, связанные со временем, деньгами, качеством и доверием).
Табличка опубликована здесь, а также есть небольшой видеоролик, объясняющий, как ей пользоваться. Посмотрите сами, если интересно.
Две жирных звёздочки **
Второй ступор возникает, когда нужно переносить пары вопросов с ответами в отдельные модули. Ну тут уже табличкой не обойтись. И я записал двухчасовую пошаговую видеоинструкцию, как это делаю я сам на живом примере.
Инструкция эта рассказывает, как был сделан тот самый лендинг, на котором и опубликована инструкция. Вот такая рекурсия.
Напоследок
Что будет работать лучше? Некрасивый лендинг, отвечающий на все вопросы посетителя, или доведённая до совершенства посадочная страница, на которой авторы забыли рассказать о чём-то важном? Ответ: неизвестно. И в том, и в другом случае это будет только первая версия, которую нужно будет протестировать на живой аудитории и внести правки.
Чем быстрее будет создан лендинг, тем быстрее можно будет проверить гипотезы. Скорость решает. Также на скорость влияет и простота внесения правок. Хорошо бы не задумываться над тем, как будет выглядеть лендинг на устройствах с разными размерами экранов. Это должно работать автоматически. Хорошо бы не подстраивать объём контента под дизайн тех или иных модулей на лендинге. В противном случае это тормозит создание такого контента.
И хорошо бы донести до людей, что почти невозможно с первого раза сделать идеальный лендинг. Что создание первой его версии — это только подготовка к настоящей работе, которая последует дальше.
На всякий случай прикрепляю к этой публикации двухчасовую видеоинструкцию по созданию лендингов с нуля своими руками. Вдруг вы не захотели переходить по ссылке выше? А так всегда можно добавить в закладочки и посмотреть как-нибудь потом.
Кто я такой и откуда этот метод? Изначально я проектировщик интерфейсов, многие из вас знают меня по роликам, обучающим работе в Axure и проектированию («Привет, меня зовут Егор Камелев и сегодня я расскажу вам о том…»). В 2018 году я начал работать над генератором посадочных страниц LP151. За 4 года я понаблюдал за сотнями людей, создающих лендинги, увидел, на чём они «спотыкаются» и решил как-то формализовать подход, которым пользуюсь сам. «Метод вопросов и ответов» звучит не так заумно, как «работа с информационными ожиданиями», и в основе использует, в том числе, «Лестницу Бена Ханта».
Метод оказался рабочим, его очень быстро усваивают все ребята и девчата, которые работают в моей команде, поэтому хочу поделиться им с как можно большим количеством людей. Кстати, при работе этим методом на потоке лендинги создаются настолько быстро (от получаса до нескольких часов), что мы даже в какой-то момент стали предоставлять услугу «Создадим для вас лендинг бесплатно». Деньги отбиваем за счёт того, что довольные клиенты ежемесячно платят за хостинг. Но конверсия очень низкая потому что… люди не верят, что это вообще возможно и не какой-то развод :) И я могу их понять.
