Юнит-экономика на службе маркетолога. Выкручиваем конверсии и выполняем KPI

Существует 2 крайности расчёта рекламного бюджета:

1. «Давайте ещё зальём денег и посмотрим, что будет»

2. «Денег нет — экономим. Бюджет на рекламу сокращаем в 2 раза. Когда будут продажи — увеличим»

Абсурдность каждой крайности в том, что сумму рекламных трат взяли «с неба».

Чтобы реклама окупалась и бизнес рос, нужно научиться считать показатели юнит-экономики. 

Юнит-экономика — это оценка в штуках и в деньгах стоимости касаний пользователя в воронке продаж:

• Человек увидел рекламу, а мы, как предприниматели и маркетологи сколько-то за неё заплатили

• Человек кликнул по рекламе, мы сколько-то заплатили

• Человек перешёл на посадочную страницу, мы сколько-то заплатили за создание этой страницы

• Отправил заявку, сколько-то стоила заявка, сколько-то было заявок

• Заявка ушла в отдел продаж, сколько-то человек конвертировались в продажу, какая-то выручка получилась и какой-то был средний чек

Юнит-экономика основана на точках касания пользователя с бизнесом, которые можно оцифровать в штуках и в деньгах. Таких точек 3:

1. Реклама

2. Посадочная страница

3. Отдел продаж

Чтобы выручка и прибыль росла, важно контролировать точки касания. Контроль позволяет принимать решения, связанные с маркетингом. Решения на основе конкретных данных в штуках и в рублях. 

Например, VK Реклама дала за месяц 200 заявок по 500₽, а Яндекс Директ 100 заявок по 1 000₽. Первичный вывод: масштабировать VK Рекламу и отключить Яндекс Директ. 

Но что если, по заявкам VK Рекламы конверсия в продажу 10%, а для Яндекс Директа — 50%. Тогда VK Реклама принесла 20 продаж по 5 000₽, а Яндекс Директ — 50 продаж по 2 000₽. Получается, наоборот, масштабировать нужно Яндекс Директ, а отключить VK Рекламу.

Едем дальше. Допустим, речь о продаже металла. Получается, на 1 продажу потратили из Яндекс Директа 2 000₽ и из VK Рекламы — 5 000₽. Если средний чек 100 000₽ и есть прибыль с продажи,  значит, всё ок — зарабатываете.

Если же средний чек 5 000₽ и помимо рекламы, с выручки нужно оплатить производство металла, заплатить менеджеру и прочее, прочее… значит, вы в убытке.

Более подробно про юнит-экономику рассказали в статье. Читайте статью, чтобы узнать:

1. Зачем маркетологу считать юнит-экономику

2. Как один показатель может изменить всё — метрики юнит-экономики

3. Где искать протечки воронки продаж

4. Как на практике «выкручивать» конверсии, чтобы выполнять KPI

5. 3 реальных кейса: как мы «выкручивали» конверсии и какой был результат

Статью найдёте здесь.

P.S.

Анонсы статей и кейсов выкладываю в Телеграм-канале.